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1、工程销售技能,目 录 商务营销基础 商务营销的销售人员 工程客户信息 工程项目洽谈 夺标三步曲,商务营销基础,工程市场需求特性,派生需求的影响： 最终消费需求是商务市场的最终力量； 消费者需求的很小变动，在派生需求链的另一端将引起巨大影响。 联合需求： 最终产品往往需要多种零配件和原材料 购买者偏好从一个供应商处购买多种产品， 一站购齐； 价格非弹性： 从生产到客户之间的距离越长，价格变动的可能性越大，但价格非弹性也越大。,商务营销基础,工程项目市场的特点,独特性： 现在工程项目都是根据客户的需求和实际的条件而定制，均非标准化 其操作平台易随交易而发生变化，仅在特定的时间向客户提供优质服务 复
2、杂性： 成本结构、参与成员、关系网络的复杂： 非连续性： 双方关系的非连续性极强，很难通过保持经常性交易来培养 逐渐淡化，双方将来能否再次共建项目的不确定因素上升。 运作期长： 整合一系列集成产品，服务和劳务，最终提供完整的解决方案一般来说，项目越大，其执行时间越长。,商务营销的销售人员,我们的销售人员整天忙客情，但业绩。,商务营销的销售人员,客户的组织关系复杂，中间关系扑朔迷离，水很深啊。,商务营销的销售人员,单子拖住了。，不知是凶是吉?,商务营销的销售人员,好象他们对我的态度。，怎么办？,商务营销的销售人员,每个月的业绩忽上忽下，怎么回事？,商务营销的销售人员,我们缺乏系统的自我销售管理工
3、具,商务营销的销售人员,专业销售人员,业务人员本身就是一个客户接受的卖点和特色,把顾客看成是自己 长期的合作伙伴,把自己看成是 顾客的专业顾问,商务营销的销售人员,专业销售人员成功的销售,非专业销售员销售的是什么?,产品、品牌形象、观念.,专业销售员销售的是什么?,良药密方,赚更多钱的机会,以你的产品和服务帮助客人解决问题及或满足他们的需要并达成对双方都有利的协议,成功销售的定义,商务营销的销售人员,是什么束缚了我们， 使我们不能成为强者？,工程客户,工程客户信息 挖掘 收集 分析,谁是我们的客户？,去哪里找客户？,知己知彼， 百战不殆。,购买类型,直接重购 最常见的采购类型, 由采购部门负责
4、执行 修正重购 当可能有较大利益或需求变化时进行修正重购，如性能、质量改进或综合成本降低等 除非重大修正，一般由采购部门负责 新购 由于需要降低成本、开发新产品或提高效率等，产生新购 首次成本越大，风险就越大，参加决策人员就越多，常由不同部门代表组成采购团队,采购决定过程,采购各步骤详解,购买决策的参与者,不同角色追求的目标比较,工程项目攻关,攻关思路：,一般先甲方后乙方亲近监理方配合设计院 找能决定品牌及购买的网络 找能决定品牌及购买的人 找到决策者的真正需求 每个人都有需求及爱好，只要找到他的需求或爱好就能摆平他,验收,外装-内装,施工进度 封顶,水电,土建,地基 设计 时间,各阶段应作的
5、工作,1、设计阶段：由设计师提供工程信息填写上图工程统计表和工程档案表； 2、地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息填工程跟踪表； 3、土建所段：了解工程实施进度，认识甲方和监理，填写工程跟踪表； 4、水电安装阶段： 向甲方推介产品，争取底盒安装，接触乙方填写工程跟踪表和竞争对手动态表； 5、封顶阶段： 做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表；6、外装、内装阶段：乙方报价，达成交易签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表；7、工程验收阶段：收缴余款，检查产品安装后有无质量问题，填写工程跟踪表。,前期准备工作,信息调查,根据区域内工程的进展做出计划 工程功能,也就是项目的最终用途 哪个刚立项、进入施
6、工、完工、进入装修 摸清所需使用的产品及预算 工程业主,监理,建筑单位,设计院等 确定灯具采购的决策方并找到关键人 竞争对手,前期准备工作,竞争情况分析,分析工程最大可能所用的照明设备 主要竞争对手产品的情况怎样 分析有利和不利因素,决定对项目的取舍,项目的客户价值分析,放弃,理想目标,确定项目目标,力争目标,保底目标,影响决策流程,明确竞争定位,选择竞争战术,不放弃,放弃项目，但不放弃客户关系 有策略的放弃：搅局、拖延、其他,竞争压力分析,我方能力和资源分析,项目是否应做？,客户基本情况登记表,采购者分析,项目运作,设计师 常常是品牌的指定者 其在图纸上的品牌或技术指标的指定非常有效，并提供
7、有用的工程信息 与设计师打交道的策略 除销售技巧外还需具备专业知识，有相同的工作语言 为其带来整体解决方案或专业的建议书，提供专业帮助 注意事项 技术含量愈高的产品愈适合进行品牌指定，想换也难 反之，无技术含量的指定则往往无效,甲方 最关键的一方，是品牌的决定者，掏腰包买货的人才有发言权 沟通策略： 以专家身份介绍产品特性、高品质，强调给客户的质量保障和安全感 除具备丰富专业知识外，专业化包装也很重要 以公正的立场给予业主以信心，如参观项目和生产基地 需要注意的是 如果走的是高端客户，预算不足的还是不要浪费时间 如业主不直接采购，报价需给乙方，要留出足够的利润空间，否则其可能会强烈抵制 寻求一
8、个坚定的支持者同时也必须避免坚决的反对者。,乙方 是安装和施工者，也可能是直接采购方 最关心的是价格，利润和付款条件，最难对付 沟通策略 留出足够的利润空间 承诺其的商业利益和完善的售后服务 注意事项 向业主报价时需谨慎，材料差价最好与乙方事先沟通,平衡三种主体关系： 不同项目，其角色作用有极大的差异，但都在不能忽略 说服了业主也就成功了一大半 设计师是你永远的朋友 乙方可能是最后要找的人 其各方面的关系错综复杂 有时业主资金短缺需乙方带资施工，乙方就可能成决定者 有时设计方很强，会代替业主决定采用何种产品品牌 需理清关系，重点突破，兼顾其它 不要忘记各自的需求是不相同的，需有的放矢、对症下药
9、,实际接触,给相关负责人留下良好的印象 首先是人，然后是产品，还有样板项目 注意礼节，礼貌、尊重，保持不卑不亢 成交会经历数次甚至数十次的接触洽谈 握住谈判的重点和要达到的目标，步步推进,沟通说明,有效沟通是生意的前提 信任为本 首先是产品的质量 然后是公司的实力 加上相关成功案例来证明,如何说服不同类型的人,基本应对策略,谈判促成,前期的接触、洽谈只是得到临门一脚的机会 关键时刻还必以利益做为杀手锏 共盈为基础，设立基本原则与边界 技巧是助力，“推”“拉”有度,正确认识顾客的抱怨和异议,顾客抱怨是建立顾客忠诚度的好机会 顾客抱怨越多，机会越多 顾客向你抱怨越多，对你的好感越强 快速有效地处理
10、顾客抱怨 （建立客户抱怨机制，降低抱怨实现门槛）,弄清楚客户为什么提出异议,价格 对我们的怀疑 对过去的合作或服务不满意 故意推辞 对原有的供应商忠诚 其他隐性的异议,客户冲突处理一般法则,将异议分类； 找出异议原因和由来； 找出处理的最佳时刻和方法； 肯定没有其他异议； 避免无谓对质； 寻求客户认同； 客户有时是对的。,ROW法则 Remove（排除）； Out weight（利、弊分析）； Weaken（淡化短处）。,别着急,售后服务,诚信为本 要有做好售后服务的条款和实施细则做保障 关注细节，体现专业 解除后顾之忧，赢得口碑，为再次合作打下基础,工程项目实施前的准备,了解该项目的具体施工
11、资料、安装尺寸等 了解具体工程实施环境 具体负责人和对接人 相关合作方进度 了解项目要求工期 产品到货日期，预计安装完工日期 落实售后服务的责任和人员,工程中常见问题及处理方法,同类产品的竞争 展示差异，突出实力、质量保证，重申承诺 实事和数据说话：份额比例、样板工程 强调对方的增值利益，如综合成本低、当事人利益等 采购负责人员的变动 与负责人保持密切关系的同时，还要顾及其他人员，多交朋友 预付款、发票事宜 明确开票与不开票的价格和利益 打通关系，尽量多打预付款,选择合适的竞争战术,如何发展良好的关系,要想做事先做人： 先交友后交心，做成朋友； 多沟通、多交流，勤问候。 腿勤、嘴勤、手勤、脑勤
12、。 不定期约请，了解当事人的喜好、人际关系 生日、庆典或其亲朋友好友的重大节日时给予表示 利益要到位 商场无情，利益永恒,案例：某公司客户关系维护指南,案例：某公司客户关系维护指南,案例：某公司客户关系维护指南,做好工程收尾工作,重点做好售后服务，树立口碑 及时兑现承诺和利益 按时回收尾款 项目已完工，但联系和关系依然不能断,其他注意事项,话不多说。 关键时候，厂家老总出面，以示重视，不谈生意，纯沟通感情为主。 随时掌握工程进展信息，避免出现变故。 保证相关人员隐私，遵守规矩和游戏规则。,夺标三步曲,投标备战 投标会战 投标追击,投标备战,抓信息、做比较、早准备 一、向招标方领取标书并了解招标
13、委员会组成情况 二、对竞标对手的优、劣势进行分析 三、向总部申请准备标准文件和招标应答书 四、根据招标评委人数复制招标文件中的重点文本 五、针对对手，周密策划现场的产品展示及商务发言 六、模拟招标问题解决方案及现场展示,一、 向招标方领取标书并了解招标委员会组成情况 领取标书，了解招标产品的型号及规格； 通过“线人”了解招标委员会：构成、人数和关键人物等； 通过发标书了解参标对手：产地、型号和人员等； 撰写参投标情况汇报书，汇报情况，为公司制定投标策略提供依据。 二、对竞标对手的优、劣势进行分析 由区域经理组织召开专题招标分析会议； 针对对手的优势制定突破策略； 结合客户利益找出和剖析其劣势，
14、凸显本司优势，给对手造成直接杀伤力。,三、向总部申请准备标准文件和招标应答书 以书面形式提出制作标书文件和相关要求； 标书文件由商务代表先认真阅读，避免出现纰漏； 经当地市场或商务人员确认，并准备相应备份件。 四、根据招标评委人数复制招标文件中的重点文本 四种重点文本： 企业内刊 产品专业手册 产品成本投入分析对比表 产品功耗比较表 使用专用文件夹整理成套，在招标现场发放； 提高评委对企业的了解程度及印象,五、针对对手，周密策划现场的产品展示及商务发言 制作几个重要展示物：产品模板或相关应用照片等； 策划商务发言的文稿： 开场白 企业介绍 产品要点介绍 产品特点分述 产品要点归纳 本公司产品带
15、给客户的利益点 结束语 六、模拟招标问题解决方案及现场展示 列出评委可能提出的问题并做出标准答案； 熟练掌握商务发言的语速及语调，保证现场效果； 结合现场情景模拟产品展示，规范商务人员做产品展示时的体态及动作，保证效果；,投标会战,编演程序、商务发言、制造高潮 一、 如何编演标会展示程序 二、 关于商务发言陈述 三 制造招标会产品演示高潮 四如何回答评委提问 五在标会上对本企业产品进行报价的技巧 （讲解附有相关计算模型） 六商务人员在标会现场应注意的三个要点,一、 如何编演标会展示程序 公司资质文件展示：以文本形式直接发到评委手中，由其自主翻阅； 商务发言陈述：贯穿整个过程，应结合文件或实物展
16、示； 产品实物模型演示：让评委形象直观地了解产品特点和优势 招标会现场一般程序 准时签到入场，由主讲员走向发言席，其他向评委发放招标材料； 主讲员据商务发言讲稿发言； 对难以用语言尽意表达的，应以实物或模型辅助展示； 根据评委提问，现场回答或提出解决方案； 填写报价单或现场报价，应介绍报价的构成、产品材质及规格型号 二、 关于商务发言陈述 标会商务发言是向现场评委传递本企业是否具有专业水准的重要信号 优秀商务发言可让评委在轻松氛围中了解企业和产品特点，加深印象； 合格发言： 开场白、企业介绍、产品要点介绍、产品特点分述、产品要点归纳、本公司产品带给客户的利益点、结束语。,三 制造招标会产品演示高潮 活跃现场气氛，激发评委对产品特点的兴趣和关注度 结合产品特点，以讲故事或事例的方式制造演示高潮 直升飞机吊离重约数十吨机房的案例 尽可能用感性语言或产品模型演示结构原理 用产品应用图例或照片介绍产品应用案例 四如何回答评委提问 注意评委中关键或权威人物，提问最多的人往往就
