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1、基金销售技巧培训,目录,营销人员的角色与心态,1,客户需求与客户分层,2,金融产品销售流程,3,客户约访技巧,4,5,营销活动策划,第一部分 营销人员的角色与心态,成功营销人员应具备-“”模型,职业态度（） 营销技术（） 专业知识（）,知识,态度,技能,成功,有所企图-有野心才有奇迹,营销路径的冰山模型,做人,做事,做心,顾问式销售角色与方向,特种兵,连长,政委,目标达成-“绩”不惊人死不休,终生学习-永远保持充电状态,知识：指个人在某一特定领域拥有的事实型与经验型信息 技能：指结构化地运用知识完成某项具体工作的能力即对某一特定领域所需技术与知识的掌握情况 角色：指一个人基于态度和价值观的行为
2、方式与风格 认知：指一个人的态度、价值观和自我印象 动机：指在一个特定领域的自然而持续的想法和偏好，它们将驱动，引导和决定一个人的外在行动。,激情四射-热情是张制胜王牌,知道怎么做,感觉到成长,觉得挺公平,这很有价值,我要做！,感觉没压力,加倍努力要成功先远离“舒适区”,安于现状，不能全力以赴完成工作,浪费时间和资源从事不重要的工作,遇到困难往往延迟或耽搁工作,工作与自己的职业兴趣或预期违背时，缺乏工作积极性和主动性,一味地抱怨，不从自身找原因,坚忍不拔做到彻底才精彩,从开荒，到土地成熟，农夫的自留地， 肥沃的土壤，精细耕作，种瓜得瓜,守株待兔，日日寻找新 目标，永远面临新风险,农夫,猎人,第
3、二部分 客户需求与客户分层,营销小故事小白兔钓鱼,老太太买李子,16,营销的内涵,发现需求 唤醒需求,满足需求 赢利,识别客户,赢得并留住客户,客户需求的分类和层次,问题,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,需求不明确,隐藏性需求,明显性需求,传统营销新型营销,产品为中心,产品销售为导向,一次交易,财富管理,短期投资回报,营销技巧培训,客户为中心,客户关系为导向,整体解决方案,资产配置,长期客户经营,金融营销要解决的三个基本问题,如何寻找并发现有价值的客户,如何吸引并拥有有价值的客户,如何长期、大量、持续拥有有价值的客户,A,C,B,营销框架,精确营销,目标市场,营销策略
4、精确,客户精确,产品精确,渠道精确,渠道关系,客户关系,宣传推广,现场促销,客户管理,市场定位,市场细分,精确营销,营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念 运用我们的“金睛火眼”, 细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。,20%高端客户,20%高利润产品,解决方案有效识别,保持现有客户,定期思考，找出20%贡献最大的产品。,定期思考，找出20%贡献最大的客户。,掌握80/20销售策略,弱市里面买基金的目标人群,有底部建仓习惯 市场反转前抢占先机 买基金曾赚过钱 有一定风险承受力，目前仓位较低 长期理财,第三部分 金融产品销售流程,如何介绍金融产品,产品/服务的精确
5、“”法,特征,优点,利益,产品或服务的事实，数据和信息,产品或服务是如何使用以及如何帮助客户,产品或服务如何满足用户表达的需求,证据,产品的实际效果和受欢迎程度的例证,“淘金” 必杀技：,引起客户注意 非人员交往为主：，广告，短信，电邮 客户有了兴趣 非人员交往为主：产品/服务手册/协议书/申请书，短信，电邮，电话 客户想拥有 人员交往为主：建议书，电话，拜访 促使客户采取行动以便拥有/成交 人员交往为主：集会/拜访，促销,：顾问式销售技巧,建立在模式上的一种实战销售技术 它解决有关大客户销售中的所有问题 它的特点是： 使买方说得更多 使买方更能理解你 使买方遵循你的逻辑去思考 使买方进行有利
6、于你的决策,：代表意义,S 情境性问题 （ ） P探究性问题 （ ） I 暗示性问题 （ ） N 需求回馈性问题 （ ）,发现问题/隐藏性需求,将隐藏性需求明示化,将明显性需求转化为利益,了解客户情况,顾问式销售基本流程,情境性问题（ ）,探究性问题（ ）,暗示性问题（ ）,例句,目前投资的报酬率，能达到您的理财目标么？ 目前定存利率太低、通胀又高，会不会影响到 您的退休生活？,需求回馈性问题（ ）,顾问式销售达到的效果,有效判断顾客的隐藏性需求 将隐藏性需求引导到明显性需求 将明显性需求与产品或方案的利益相关联 有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,第四部分 客户约访技巧,如何约访
7、不同类型的中高端客户,1、现场约访（渠道网点、企业现场） 2、电话 3、短信、信函（卡片） 4、网络约访（邮件、飞信等） 5、其它： 提示：,1、以客户的需求为依据 2、关注客户现状 3、擅用公司资讯为核心客户提供个性化服务,邀约客户见面的电话流程,我是谁 建立信任 目的 好处 假设对方感兴趣 邀约,电话话术,注意事项：给客户打电话，要注意尊重客户，在取得客户的许可后再详细说出下文。 不要在电话中详细解释基金。 碰到客户坚决拒绝，请不要做拒绝处理，只要简单回答：那么，对不起，打搅您了。谢谢。祝您晚安等。 不要在电话里营销产品，电话的功能主要是邀约。,销售人员在邮件营销中常犯的错误,1、发送对象
8、不准确 2、没有定期回访 3、没认真测试过邮件 4、给不同关系阶段的客户发送同一邮件 5、以自我为中心 6、不会站在客户的角度说明产品 7、邮件内容复杂，版面混乱,高资产个人客户拓展模式,1、寻建立信任关系 2、购买定期电话回访转介绍 3、资讯服务活动投资理财建议 4、设计、传递、创造客户价值 5、找资料纳入营销数据库电话邀请理财活动,与客户保持长期关系的八大工具,1、定期进行电话联系 2、适时展开客户回访活动 3、随时告诉客户最新产品动态 4、勤于向客户表示关切 5、尽可能为客户提供方便,提示： 1、主动对客户进行电话联系或回访，这种方式很简单，但效果却很明显。 2、要勤于向客户表示关切，不
9、要因为懒惰失去一大批优质的客户。 3、随时告诉客户新的产品信息，让客户一旦有需求就会想到你。 4、主动为客户提供更多的方便，客户得到的好处越多，就会对你越满意， 你的成功的几率就越大。,重视售后服务,第五部分 营销活动策划,45,千万富翁最感兴趣的主题,活动主题选择与基金业务推荐,家庭教育金规划,成长型基金,退休金规划,混合型基金 债券型基金,购房规划,基金定投及 股票型基金,健康主题,安居主题,儿童教育,帮助客户解决实际问题子女教育规划,1999年针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大城市居民进行入户访问，得出以下结论： 81%的父母同意，再苦不能苦教育，再穷不能穷教育 60%的父母表示
10、如果需要，会为子女的教育负债 29%的父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育的需要 资料来源：中国景气监测中心,“锦绣前程”国学讲坛,目标对象：7-15岁少儿及家长 切入点：由孩子与家长共同学习中国传统文化引入到子女成长规划 备选合作机构：1、当地大学中文系国学班、国学夏令营讲师3、营业部选择或合作的渠道推荐 优点分析：1、目标客户群精确2、有可能与合作机构资源共享，如作为国学班、国学夏令营自身的推介活动或论坛活动 3、目标客户群购买力强；4、对于公司品牌社会影响有推动 缺点分析：1、主题与营销目标结合度不高，讲师演讲内容实现老少皆宜有难度2、可复制性弱,“家有考生”中、高考报志愿
11、讲座,目标对象：高考学生及家长 切入点：为孩子做正确的前程规划，选对学校、备好学费 备选合作机构：1、高校招生办主任2、当地高考状元3、娄雷，新浪教育频道编辑、主持人，2006年“全国年度大学生”获得者。写有赢在高考志愿填报上一书。4、当地知名院校教授、少儿心理专家、银行理财师等 优点分析： 1、目标客户明确易锁定 2、主题鲜明有吸引力3、目标客户购买力强 缺点分析： 相对于“子女教育金”规划目标，起步略晚,青少年财商教育,“六一”节、寒暑假，与其为孩子准备金山银山，不如让他们拥有理财技能。,结束语,营销人要有企图心，立足行业，志存高远 营销人要专心，轻易不要换行业 营销人要有耐心，成功是熬出
12、来的,财富在哪里， 我的心就在哪里,谢谢大家！,即使赠品只是一张纸，顾客也是高兴的。如果没有赠品，就赠送“笑容”。 所谓企业管理就是解决一连串关系密切的问题，必须有系统地予以解决，否则将会造成损失。 浪费时间。20.7.3020.7.30 盖茨运用的管理风格既不是美国的个人主义式，也不是日本的共识主义式，而是独树一帜的达尔文式 企业成功经典名人名言22:1822:1822:18:3920.7.30 前方充满着未知，但我必须得走。 无法评估，就无法管理。20.7.3020.7.3020.7.3020.7.3022:1822:18 授权就像放风筝，部属能力弱线就要收一收，部属能力强了就要放一放。
13、军队无放任，学校无放任，此今日世界各共和国之道例。军队放任，则将不能以令，学校放任，则师不能以教；将不能令则军败，师不能教则学校败，其为国忠，莫此之尤。2020/7/302020/7/30 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 不是没办法，而是没有用心想办法。用心想办法，一定有办法，迟早而已。20.7.3020.7.3020.7.30 用人不在于如何减少人的短处，而在于如何发挥人的长处。 观察才行。 你的脸是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物 做人低三分，做事高三分。22:18:3922:18:3922:1820.7.30 决不能在没有选择的情况下，作出重
14、大决策。 经营企业，是许多环节的共同运作，差一个念头，就决定整个失败 当你在事业上遇到挫折，有打退堂鼓的念头时，你应该加以注意，这是最危险的时候!20.7.3020.7.3022:1822:18:39 世界上没有夕阳企业,只有落后和不思进取的企业。 光靠价格便宜的产品能够长久地存活下来。 没有组织就没有管理，而没有管理也就没有组织。管理部门是现代组织的特殊器官，正是依靠这种器官的活动，才有职能的执行和组织的生存。 管理就是做好无数小的细节工作。2020/7/302020/7/3020.7.30 将良品率预定为85%，那么便表示容许15%的错误存在。 顾客是重要的创新来源。 人生的选择决定一切。
15、 成功的企业领导不仅是授权高手，更是控权的高手。 卓有成效的管理者善于用人之长。2020年7月30日2020年7月30日星期四 做生意，要随着形势的变化而变化。做小生意，在于勤;做大生意，要看政治观局势。 魔鬼存在于细节之中。2020年7月20.7.3022:18 大多数的错误是企业在状况好的时候犯下的，而不是在经营不善的时候。 没有什么比忙忙碌碌更容易，没有什么比事半功倍更困难。 成功的方法千万条,多总结别人的失败,根据现实的路行走,不要太在意听取名人大家的创业格言。 协调以及控制。20.7.302020年7月30日10时18分下午10时18分39秒 企业做大后CEO说话要越来越细。小企业要有长远的打算大企业要有注意细节。2020年7月30日星期四10时18分39秒 企业的成功靠团队，而不是靠个人。 只要不是相当重要的商品，不是稳健踏实地行商，迅速发展就等于迅速破产，只有使多种商品不间断地相继配合上市，才能使迅速发展的事业稳步前进。20.7.302020年7月30日星期四10时18分39秒 正确的决策来自众人的智慧。 周到的服务，那简直是难以想象的。22:182020年7月30日星期四10时18分39秒,谢谢各位！,
