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1、成功经销商的秘诀,经销商三年规划,得终端者得天下得婚庆者得未来,什么叫终端？,终端是指与消费者直接发生买卖关系的经营场所。,终端导购网络学习通路,A;下载手机喜马拉雅 APP软件- B;搜索注意在声音或 主播中逗号企划， C；出来搜索结果。,家纺行业的竞争演变,在家纺企业间的竞争已从过去直接的市场竞争，转向客户竞争的今天，谁能控制住销售终端，谁就找到了创造企业价值的通路。这是我从事纺织品行业策划21年，家纺行业终端促销执行近10年的经验总结。,为什么好的产品卖不动,？,企业运营方,经销商,终端销售渠道,零售终端能给我们带来什么？,家纺行业的 终端促销抢夺战,终端就仅仅只有促销,控制终端，构筑竞
2、争优势,竞争白日化的终端怎么抢？,对手不促销，自己常促销 对手小促销，自己大促销 必要时多场出击、游动拦截，搞对抗性促销,促进销售的所有动作都称之为促销活动,终端市场的争夺其实就是促销活动的最终结果。,如何进行终端促销组合,通常我们将人员推销、广告、公关、销售促进等四类称为促销组合。如下图：,促销是提供各式各样的诱因给消费者，以激发消费者在短期内对特定产品或服务产生购买欲望的行为。,促销的目的,每种促销工具都有其特殊用意及目的，例如换季折扣对清除库存有帮助。不管我们采取何种方法，最终目的都是刺激消费者购买。 促销的最大目的在吸引新尝试者和摇摆顾客，其次，针对忠实客户给予奖励性质的促销如积点赠品
3、，对于维持既有的客户，也有其必要性。,促销与推广的比较,正确认识促销活动,促销是催促(Push & Urge)的推广手段。 促销不是万灵丹，无法解决所有的问题。 促销犹如特效药，短期有效果，但也有可能产生副作用。 促销活动要有创意及领先推出。 促销的目标要明确，需要谨慎规划，以解决特定的营销问题。 促销要能让消费者感到实质的好处，让消费者期望您的促销活动能尽早到来。,如何确定促销对象,请先回答以下几个问题？,企业的市场目标、市场策略是什么？ 市场的销售对象是谁？ 消费者为何、如何使用我们的产品？ 产品的购买频率如何及购买地点在哪里？ 主要的竞争对手是谁？ 消费者对品牌及竞争者品牌的评价如何？
4、按优先顺序决定品牌面临的问题。,区域分别销售量计划,产品分别获利计划,认识我们的消费者,如何玩转婚庆,款,爆款推广,天天换袜子=月月有爆款,爆款是什么：,爆款是指在商品销售中，供不应求，销售量很高的商品。通常所说的卖的很多，人气很高的商品。,为什么要做爆款：,爆款的三个层次：,第二层次,第一层次,第三层次,爆款打造的四个阶段：,爆款成长期五个步奏：,步骤一：不打没有准备的仗！,开启爆款预定,炒热市场 开启爆款预定，饥饿营销,第二卖场场地预定,库存备货充足 为战役准备子弹,竞品了解 营销活动分析 知己知彼,宣传渠道火力全家 微信，短信，朋友圈 电话邀约，一个都不能少,爆款 预售,步骤二：持续发酵
5、，火热产品,爆款成长期五个步奏：,步骤三：产品捆绑销售，提升店内其他品类销量，会员吸纳,爆款成长期五个步奏：,步骤四：积极拓展第二卖场，增加爆款产品及品牌渗透率,爆款成长期五个步奏：,爆款引流传播方案,有图有真相吗？,父与子不做作业和不吃饭烧烤也引流,引流没有那样难,装逼=累死你,消费者洞察分析,消费者的眼光越来越高 消费者的选择越来越多 品牌态度一旦得到消费者的认同，她们更愿意帮你做传播,竞品平面表现,富安娜,梦洁,罗莱家纺,从竞品平面上看，目前市面上的婚庆类产品在传播上，同质化严重，都是使用的是国外模特或者西式的礼服。,产品政策,连带销售芯类政策：（推荐方案，终端可根据库存进调整）,爆款价
6、仅限3月，3月后恢复体验价！,体验价：1314/1998,预售礼包：1314/2099,爆款传播,3月爆款预售-店头动作（选作）,爆款预售政策：,1314元爆款预定一生一世预售礼包,执行时间：3月18-4月31日 一生一世(1314)婚庆预售礼包，提前预热产品的同时，形成预热销售。 礼包价格区分3月爆款价格，单纯从数字上看，给消费者一种3月爆款的确便宜了很多的感觉。 本活动适用于订货量大的终端操作，以礼包搭配的形式，进行组合售卖，提升连单率，提前消化库存,爆款预售阶段：(3.18-3.31),爆款传播,爆款销售阶段：(3.01-3.31),销售动作：准客户营销，会员吸纳,邀约和促销信息传达。,短信预约模版： XXXXXXXXXXXXX,电话预约话术： (语气诚恳，亲切，如果客户有抵触情绪的话，建议不要继续通话下去了，道歉之后挂断）,准客户转化：,会员吸纳：,购预售礼包,购爆款单品,成为会员 告知会员优势,提升会员留档 扩充会员基数 加强会员互动,购买者是怎样作出购买决策的？,影响消费者购买行为的主要因素,对手是最好的帮手,市场需求分析,市场需求分析,市场占有率变动,前期业绩及策略评估,营销策略业绩评估,营销策略业绩评估,A产品,B产品,C产品,D产品,新品上市方案,不同市场的竞争策略,都有用，只是你没用。,讲不讲是我的事！ 听不听是你的事！ 记住：有用没用 用了才有用,
