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1、车销手册,西区营业总经理魏涛车销经验分享,目录,集团配置车辆简介 车销作业简介 车销作业（车销八要素）,集团配置车辆 类型简介,2、装载量试算： 额定载重量车型公告吨位相同：0.75T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：,车型一：东风小康（型号EQ6400LF22Q）,1、车型信息：,车销作业区域购置车型,2、装载量试算： 额定载重量车型公告吨位相同：1.225T（以下试算装载量按合法装载量计算）。对下列4个品项的装载量进行计算如下：,车型二：依维柯（型号NJ5045XXYS ）,1、车型信息：,车销作业区域购置车型,2、装载量试算： 按目前我司县城、城区所
2、使用的额定载重量：1.245T/2.80T，对下列4个品项的装载量进行计算如下：,车型三：江淮帅铃（型号：HFC5040XXYK11T ）,1、车型信息：,车销作业区域购置车型,“送旺专车”客户配置车型,车销作业简介,目前我们的团队还是属于业务型的行为模式，对经销商的管控能力较强，但终端作业能力较弱 我们的当务之急是要将我们的团队由业务型向营销型，继而向经营型转型；由业务导向向市场导向，继而向利润导向进行转变,车销作业的目的,车销，为业务人员对终端铺货和服务的方式。其本质是通过业务人员的定线定期的拜访，不断地主动与终端进行沟通，从而达到与终端共赢，成功实现终端截流的过程。它的推动来自于市场基础
3、作业的不断深入和加强； 车销的目的是要通过不断地主动与终端沟通，使终端对我们的作业模式产生依赖感和习惯性，最终发展到主动配合。,车销作业的目的,车销是一个系统工程，应该包括以下几个要素： 经销商订单管理：即经销商通过准确的货需提报，保证市场货源的稳定。这是一切的前提； 业务人员拜访线路的合理和高效：每日拜访线路要遵循顺路和高效的原则进行科学设计； 业务人员流程的规范：包括车辆装载量、装车时间等,车销作业的目的,终端动作的规范化：按照拜访原则，即：进店前准备开场白店情查看（寻找机会）销售陈述（FABE）缔结陈列生动化行政工作回顾与总结； 车销评估系统的建立： 制定绩效标准、短信追踪、解决问题,车
4、销作业的目的,车销的过程，其实是终端升级的过程 按照形态，可以把终端分为五大类： 1、空白终端； 2、有效铺货终端：产品进店，配送唯一，配送连续，正常摆放，合理库存； 3、有效销售终端：不被终端经营者抑制，不被竞品抑制，不低于竞品的生动化布置，有正常的可以沟通的客情关系，有高质量的配送,4、活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够抑制竞品的正常销售，有与关键人良好沟通的客情关系，有全部生动化布置，有高质量的配送 ； 5、完美终端：能够获得终端经营者的全面支持，清除竞品达到专卖，有与全面关键人良好的客情关系；有完美的终端个性化布置，有高质量的配送,车销，就是通过对终端规律性的拜访和服务达到从
5、空白终端向完美终端升级的过程,车销作业,1、车销的概念,车销主要是透过线路图线路卡对终端网点进行定期的拜访和服务，把旺旺的品项管理、对重点品项进行突破的营销方法，透过每天业代的基础作业带到每个终端网点。,2、车销的形式： 车销其实就是撒货，业务人员带车载货拜访客户，现场售货收款并完成广宣品张贴，产品陈列，客诉处理等一系列服务工作。,销售成交率高：集团品项多，车销易于零店店主看到产品实物，又可以当场卸货、结款、完成交易，进货意愿往往比较高。 易管理：订货、送货、建立销售资料、生动化、陈列、客诉处理等一系列工作均由指定跟车业代完成，责任清晰，客户非常清楚谁负责和他交易，有什么问题往往可以当场解决（
6、如退换货等），这样就大大减少了员工扯皮、互相推诿责任的可能性。,旺旺车销作业的优点,销量从哪里来？ 经销商贩卖给大批发户，成本又低，销量又大，这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中，对于批发商而言，他们的消费对象是零售店，在产品销售过程中，他们仅仅是一个“二传手。” 实际销量来自于消费者在终端售点的购买。 经销商拥有区域市场、独家经销权，与一般批发商的不同之处在于他不仅仅是一个中间商，更是一个市场开拓者管理者。和厂商一样，经销商希望提高这块市场上该产品的实际销量。,车销作业中经销商直接服务于终端有效的提升经销商利润,业务引导终端老板到车旁看货促成交易，送旺车辆成为“旺旺流动仓库”
7、,终端老板,强生,达利,箭牌,车销无处不在，很多厂商都在透过车销这种形式进行市场辐射！,车销的前期准备,人员筛选: (1)选拔人员: 业务员2名:熟悉产品知识和专业知识经验技巧丰富、反应灵敏、思路敏捷，善于交际（公司人员） 司机1名:熟悉路线,配合意识强.（经销商提供） (2)分配任务: .业务员:一人负责指挥兼主谈,一人负责生动化陈列、记录和次谈,灵活协作, .司机:负责车辆正常运转和路线行驶安全,服从指挥, .,车销的前期准备,确定车销品项: 制定目标： 定车销区域 定车销路线 定车销店数 定车销数量 定亮旺合格店数 组织准备: 车辆 产品 物料 工具 (工具:、计算器、抹布、相机、打码器
8、、客户资料卡车销记录表、铁锤等)（根据各地情况准备,旺旺车销作业的专有性,专人：配置专门的车销人员 专产品：专用的产品线，专业的产品线人员服务体现专业性 专车：旺旺专属车销的车辆（有车身广告的旺旺配置车辆优先）,旺旺车销八要素,车销装载量 装车时间 出车时间 车销路线 特陈服务 停留服务 售后服务 产品促销,2、车销八要素, 车销装载量,1、品项齐全（让终端有更多的选择） 2、重点品项数量 3、日均车销量的2倍 休闲客户不低于8000元 共线客户不低于15000元 牛奶客户不低于20000元,车销转载量是车销中最重要的环节 车销装载量的多少确定了销量的多少 全品项的装载是要将用于车销的车辆打造
9、为旺旺的专属“仓库”,客户的车销成本试算（每天） 油费250-300元（油价还在上涨） 司机工资：50-100元/天 车辆磨损费用、维修费用等如果不算，客户每天车销的成本在300元左右，如果没有毛利率为10%，客户车销量在3000-4000才能保本,装车时间,晚上下班前装车 ，车销回来即刻补货（不耽误次日作业时间，保证业务次日作业最佳状态）,出车时间,1，早起的鸟儿有食吃。（赶在竞品之前作业） 2，保证作业时间（20-30个作业网点） 3，夏天7:30前， 冬天8:30前。,车销的黄金作业时间是每天早上10：00-下午15：30 晚上装车能确保早上的出车时间的及时性 早上出车能有效性确保拜访1
10、5家以上终端的时间 装车时间在晚上的好处： 确保第二天能准时出车 在确保装车量的同时，晚上装车可避免客户不做车销及装运其他品牌车牌，确保专车专用。,车销路线,按照既定线路拜访（让终端对车销模式产生依赖性，在作业过程中不断优化路线，从而固定优化的路线） 1、合理（顺路，周期） 2、执行（固定，依赖）,1. ,5. 不得重复拜访,4. 特陈点纳入路线,3. 必拜访点及点数的 合理性,2. 周期性拜访,1. 顺路,提高拜访效率；,对每条路线都必须做到固定周期拜访，每周或每两周拜访一次，周期最长不得超过两周。透由对于终端点的周期性拜访，加强终端客情，提升终端对于公司的信任，进而提升作业绩效；,应选择绩
11、效佳或有潜力的终端点作为必拜访点；建议选择近三个月有交易的终端点及新开张的有潜力的终端点。一周内平均每天15-25家必拜访点，在保证对于路线卡上每家必拜访点服务到位的前提下产出足够的业绩，每个拜访周期内至少有120家必拜访点（不计重复计算）；,责任区域内特陈点必须纳入业务路线，并做为必拜访点；,在同一标准市场内，相同线别的两名或多名业代，不得出现重复拜访现象。,路线制定原则,要让客户养成“定时、定点”旺旺人员来车销服务的概念 要分析拜访客户的形态，确保拜访成交率的提升，增加经销客户配合车销的积极性 要告诉客户固定的拜访周期，养成客户订货和服务依赖性，提升终端成交率，增加车销量 车销线路必须有3
12、家特陈以上，因特陈店的销量可以支撑车销的每日销量（如每家1000元，日销量就最少3000元以上）,特陈维护,1、定点 牛奶-地堆包柱 米果-集中陈列 糖果-挂条挂网 2、非定点 125牛奶，业代每天3个小点特陈,要改变“车销”即是“铺货”的概念，铺货后如果没有做特陈，就会降低产品可见度，会影响产品销售 “车销”是强网的一个重要环节，“强网”和“亮旺”是互相依存的关系，“亮旺”如果没有“强网”会造成终端缺货，“强网”没有“亮旺”客户不愿意出车，不能直接服务到终端，没有“亮旺”我们品牌在终端的竞争优势会降低,停留服务,1、打招呼 2、整理货架（清洁，清点）-抹布 3、盘库 4、下单（一个周期的量）
13、 5、打价，上货（不准进库，全部上架上堆）-打价器 6、做陈列，翻堆。 7、张贴文宣品,拍照。相机 8、道别,终端拜访“八步骤”的好处,加强关键网点 服务品质,1,2,3,增进关键网点 客情,提升关键网点 单店业绩,业务员拜访客户基本动作,与老板打招呼,整理货架,盘库,打价格标 签，上货,下单,做陈列，翻堆,结算并告别,张贴文宣品, 拍照,一元包陈列,包柱陈列,挂网陈列,旺旺乐园,针对车辆无法进入区域，车销人员需要运用拉车 进行运货,特陈服务,停留服务,停留服务是车销作业中的核心环节 车销三件宝：打价器、抹布、相机 打价器可以及时的为终端店打上售价，保证终端零售价的稳定，产品盘价稳定的根本 抹
14、布可以为产品去掉灰尘，增加产品清洁度，同时给客户整理牌面，可方便业务调整陈列 相机可以让业务及时记录陈列照片，便于及时上传照片和主管检查。,售后服务（服务的关键）,1、破损，届期。（换货，集中特卖） 2、量大异常（调货）,货龄超过3个月的要及时换货，并利用周末促销进行销售 对车销中要有对量大异常品项进行换货服务，确保终端货龄的新鲜度，提升终端店主对车销作业的信赖度 售后服务是提升门店服务的有效方法,产品促销,1、线路上 乡镇赶集，学校放学。 2、线路下 定时定点（周末促销）,终端门店成交技巧: 1.价格法 : 就是在店主看中价格的情况下,依据其店内产品和消费群体消费能力选择适当的产品进行推荐,
15、( 比如:当老板看中中高档产品时重点推荐高价位产品,只看便宜就重点推荐低价位产品) 2.二选一法:就是提供两种可供选择的方案给店主,让店主任选其一的方法,增加成功率.推荐时一定要自信,声音洪亮,把信心传给店主.比如:问要一百件还是五十件,要五组还是一组? 3.反客为主法:就是当店主犹豫不决时,销售员替店主拿主意,搭配合适的产品并卸货至店面,造成木已成舟的事实,从而促使店主决定并付清货款.比如:我给你放十件利乐包,一箱46,十箱460,肯定没问题,我下周一再来看,卖不了我帮你卖. 4.顾问法:就是销售员要做店主的生意顾问,提供好主意好方法让店主多卖货多赚钱,要求销售员要具备过硬的洞察力和分析能力
16、,比如:帮店主分析产品结构,主要消费群体和购买习惯,并提供可行方案让店主多卖货.,终端门店成交技巧: 5.赞美法:就是要夸赞店主,让店主高兴,与店主交朋友并获得定单,比如:夸店主有眼光,精明能干或漂亮,人员好会做生意,拉近心理距离,适时推荐产品,获取定单. 6.榜样刺激法:就是指给店主讲另一家店的成功例子,刺激店主进货,比如:*街光明商店一次就进了一百件,上月卖了三百多件呢.你也进一百件? 7.激情感染法:就是销售员以饱满自信的激情感染店主的情绪,使得店主激动从而进货的方法 8.化整为零法:就是指店主不接受大量进货时,依据促销政策把整箱拆零并搭配口味铺货.比如:这样吧,我给你把酸酸乳六个口味拼一箱,一箱才24盒,再按促销政策送你*盒,总共才*盒,你摆在烟柜上先卖,肯定没问题.,车销追踪,1、制定绩效标准 根据各市场实际分别确定休闲 乳饮 共线业代车销目标 2、短信追踪 所长主任透由短信掌控业代每天的行程和绩效 3、解决问题 以
