《{公司治理}某公司有效三讲助力增员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《{公司治理}某公司有效三讲助力增员（38页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、有效“三讲”，助力增员,增员时经常遇到的问题：,保险是骗人的 平安实力如何，待遇怎么样 对自己没信心，担心挣不到钱,增员起步阶段遭受的拒绝往往伤害是最深的,然而，“伤害”的背后其实是准增员：,对行业的不理解 关心公司实际待遇是否真的那么好 对自己前途及发展有担忧 ,如何让准增员更容易接受我们呢？,人力“三讲”,人力“三讲”就是：,讲行业发展前景和保险的意义功用,讲平安是一家什么样的公司,讲自己为什么从事保险工作,案例：,增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司 准增员：郭海山，海尔加盟店店主,准增员问题： 1、在公司有什么空间？ 2、做不了，不会讲。 3、你们的行业是否能持续发展？ 4、福
2、利待遇有无保障？,回答：只是说说个人感受、自己的变化，缺少系统的讲解。,结果：增员失败,第一次增员时间：2015年1月,解决方法： 1、在公司有什么空间？讲公司 2、做不了，不会讲。讲自己 3、你们的行业是否能持续发展？讲行业 4、福利待遇有无保障？讲公司,结果： 15年4月成功增员郭海山，入司后郭连续12个月钻石，16年4月1日晋升业务主任 赵刚15年10月1日晋升业务主任，16年4月1日晋升高级业务主任,2015年3月“三讲”辅导后：,案例：,增员人：赵刚，白酒销售商，2012年5月入司 准增员：郭海山，海尔加盟店店主,无论准增员有多少困惑， 无论增员人有多少经验， 都可以运用“三讲”顺利
3、的促成！,有了人力三讲，不断地实践，就能达到成功增员的结果。,三讲是每个人的基本技能，必备技能！,什么是标准的三讲版本？,3.讲自己,介绍自己的经历,自己在平安的发展历程,2.讲公司,公司实力及声誉,公司的资源平台支持,公司对个人成长的支持,1.讲行业,寿险是怎样的行业,保险销售是怎样的工作,保险销售与其他职业的区别,标准“三讲”：,自己入司前后的变化,介绍与准增员同类型的同事,公司的综合金融,沟通的前提：自我介绍,要点：公司，姓名，职级，司龄,目的：初步了解、建立信任,关键句： 您好，我是 （机构）平安的 （职级） （姓名） ， （时间 )加入平安。,1.寿险是怎样的行业,要点：保险意义，行
4、业前景,关键句： 请问您之前了解过保险行业吗？ 其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。 在发达国家没有保险寸步难行，而在中国保险才刚刚普及，无论是保险密度还是深度，和发达国家相比有很大差距，行业潜力巨大，能给更多人成功的机会。 在06年保险国十条的推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展。13年央视还定时播报“保险让生活更美好”的公益广告，同时还确定7月8日为国家保险日。,三讲之“讲行业”,目的：让准增员了解行业、认可保险,2.保险销售是怎样的工作,目的：突出工作优势,关键句： 保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，收入上不
5、封顶，随着工作时间和经验的增加，收入还会不断提升。 不但工作空间自主，您还可以带薪休假，家庭事业两不误。 不是每份工作都可以当成事业来做，一个人做保险销售的同时也可以组建自己的团队，基本不用投资，就可以获得丰厚的回报。,三讲之“讲行业”,要点：付出收获成正比，空间相对自主，经营自己的事业,3.保险销售与其他职业的区别,要点：同普通上班族、专业销售人士、中小企业主三类职业对比,关键句： 如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值；在平安你的晋升与收入都由自己做主。 做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；而在平安收入上不封顶，付出收获成
6、正比，还能有不断的续期和管理收入。 想做生意，投入至少10万、还需应付工商、税务等，且不保证盈利；在平安则是零风险，低成本，高回报。,三讲之“讲行业”,目的：对比强调优势,请看视频： 如何对中小企业主“讲行业”,三讲之“讲行业”,1.公司的实力与声誉,要点：世界500强，领先地位，社会责任和声誉,三讲之“讲公司”,目的：展现公司实力,关键句： 平安是保险行业的航母，是世界500强企业，同时也是一家集保险、银行、投资等多元化金融业务为一体的综合金融集团。 平安人寿拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队，不断推动管理变革和科技创新，在同业居于领先地位。 百年善业，责任为先。平安还热衷于社会公
7、益事业，连续12年获得“最受尊敬企业”的荣誉称号。,2.公司的综合金融,要点：金融超市，综合金融人才,关键句： 平安相当于一家综合金融超市，可以为客户办理保险、证券、银行等多种业务，同时每经手一笔业务，我们可以多获得一份收入。 通过综合金融服务，可以快速提升我们的个人能力，帮助我们成长为综合金融人才。,三讲之“讲公司”,目的：更多的收入渠道,3.公司的资源平台支持,要点：服务承诺，科技实力,关键句： 平安在业内率先承诺理赔时效：标准案件，资料齐全，2天赔付。同时重视客户关爱，给每一位客户带来行业内最优的服务体验。 平安科技实力更是领跑行业，E行销、MIT移动展业等系统在行业中均处于领先水平。,
8、三讲之“讲公司”,目的：平台支持,4.公司对个人成长的支持,要点：培训体制，职前班铺垫，晋升渠道，福利保障,关键句： 最好的培训在平安，平安每年投入大量培训经费，为员工提供阶段培训，使他们能够更好的发展，平安大学更被誉为保险业界的“黄埔军校”。 如果你应聘成功，首先就可以体验平安的新人职前培训。届时你将感受平安专业的培训。 平安的晋升渠道是公开透明的，不论资排辈，你既可以选择组织发展路线，也可以选择行销路线。同时，如果讲授能力强，还可以做讲师。 平安有完善的福利保障体系，职级越高，福利待遇就越高。,三讲之“讲公司”,目的：说明培训优势、职涯规划,请看视频： 如何对专业销售人士“讲公司”,三讲之
9、“讲公司”,三讲之“讲自己”,1.介绍自己的经历,关键句： 我是财务（专业）毕业，最初在国企（公司）做出纳（岗位），但是工作枯燥，看不到前景（之前工作的困惑），一直想有所改变。 一开始我对保险也没什么概念，一次偶然的机会听了平安的“创业说明会”，讲师介绍保险公司的公平的晋升机制，让我对未来看到希望（来平安的原因），于是选择了平安。,要点：过去的职业背景，为何来到平安,目的：建立同理心,备注：下划线部分参照模板，因人而异,三讲之“讲自己”,2.介绍自己在平安的发展历程,要点：职级，收入，荣誉,关键句： 平安有公平的晋升机制，通过自己的努力，我已经成功的晋升为营业部经理了（1.即将或者已经晋升的职
10、级；2.已经成功转正）。 入司前两年我的收入也不高，经过两年的锻炼，在第三年我的年收入超过10万，现在我的年薪达到60万 。 在平安我也收获了很多的荣誉，像连续五年获得精英业务员，平安五星级讲师等（自己所获得的荣誉） 。,目的：以收获吸引准增员,备注：下划线部分参照模板，因人而异,三讲之“讲自己”,3.介绍自己入司前后变化,要点：人脉拓宽，能力提升，责任与担当,关键句： 除了收入的提升外，我还和与更多的人成为了朋友，社会接触面越来越广泛。 通过公司的培训与市场锻炼，个人能力不断得到提升。 同时这份工作让我有了强烈的责任心，敢于担当，内心得到成长。,目的：以自己的变化打动准增员,三讲之“讲自己”
11、,4.介绍与准增员同类型的同事,要点：寻找与准增员类型相同的同事，介绍其入司前后变化,关键句： 您看，在接待客户（做某件事情）的那个同事，他之前就和您一样，是个普通老师（职业） ，一开始他也担心自己做不好！但现在，他已经很优秀了，入司不到两年，去年的工资就八万多了！,目的：增强准增员信心,备注：下划线部分参照模板，因人而异,请看视频： 如何对普通上班族“讲自己”,三讲之“讲自己”,三讲内容划分：,讲行业 讲公司 讲自己,个性化部分,固定部分,（固定版本，五大人群）,（参照模板，因人而异）,有效“人力三讲”关键点：,要根据自己和五大人群的特点确定适合自己的、固定的“三讲”版本； 要坚持在不同的地
12、点、不同的时间与不同的准增员用同一种方法讲“三讲”。,“五步”轻松掌握人力三讲！,增员周“三讲”五步,第一天,第二天,第三至五天,第四至五天,增员周循环操作,备注：各单位可根据实际情况调整各步骤的运作时间,第一步：写名单,目的：找到自己准增员对象的类别,具体动作： 1、写出20个准增员对象的名单，并标明准增员职业类别 2、按照职业分类统计，寻找出最多的职业类别。 工具：增员活动记录表正面,提示：先学会准增员最多的一种职业类别的三讲版本。,时间：增员周第一天,第二步：写“三讲”,目的：确定适合自己的、固定的“三讲”版本,个性化部分（讲自己）：,固定部分（讲公司、讲行业）：,具体动作： 1、根据讲
13、自己部分的提纲和要点，结合个人情况，写出关键句； 2、主管辅导组员完善和提炼”讲自己”关键句。,具体动作： 1、根据讲公司和讲行业的提纲和要点，结合准增员对象职业特点，写出关键句。 2、主管辅导组员完善和提炼”讲行业“和”讲公司“关键句。,工具：人力三讲标准模板、五大人群最佳实践案例,时间：增员周第一天,甘肃刘莹 家庭主妇,陕西冯建军 普通上班族,山西张金花 专业销售人士,宁夏李金兰 中小企业主,陕西谭云 刚参加工作的年轻人,五大人群最佳实践案例,第三步：练“三讲”,工具： 填写完成的人力三讲标准模板 通关卡,目的：熟练掌握固定的三讲版本,时间：增员周第二天,具体动作： 1、背诵：熟练背诵三讲关键句 2、实战演练：两两模拟演练通关、关主总结点评；,第四步：用“三讲”,目的：通过反复使用，熟练掌握应用“三讲”增员；,时间：增员周第三至五天 具体动作： 1、根据活动量手册中的名单，在增员周内至少对六人使用三讲 2、增员活动记录表详细记录拜访情况，主管根据记录辅导组员及时改善 工具：增员活动记录表反面,第五步：完善“三讲,目的：提升“三讲”的实战性,具体动作： 主管根据增员活动记录表反面记录的问题辅助组员完善关键句,时间：增员周第四至五天,工具： 增员活动记录表反面 人力三讲标准模板,三讲“五步走”， 增员其实很简单！,谢 谢！,
