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1、红叶超市的购物环境,PPT制作：孙海刚,红叶超市,陕西红叶商贸有限公司成立于1998年。 截至2012年6月份公司已拥有自营红叶超市连锁门店50家。 红叶超市是西安那边较早具有实力与规模的连锁超市，但是前几年随着海星岛公司其它超市的兼并，华润万家以及零售巨头对于西安市场的搅局，红叶超市在西安的超市市场地位己大不如从前。,红叶超级市场的概况,红叶超级市场的经营状况,营业额和利润虽然还过得去，但是与同等面积的商场相比，还是觉得不理想。,调 查,红叶超级市场状况分析,红叶超级市场 环境改造,为了提高竞争力，红叶超市的经理痛下决心，拿出一笔资金对商店购物环境进行彻底改造,红叶超级市场改造后的经营状况,
2、红叶超级市场失利调查,观察发现，有些老顾客不来购物了，增加了一批新顾客，但是新增的顾客没有流失的老顾客多。 对部分顾客的调查表明： 顾客认为购物环境是比原先好了，商品档次也提高了，但是商品摆放依然不太合理。 同时商品价格也提高了，别的商店更便宜些，一批老顾客就到别处购买了。,究竟怎样才能适应顾客呢？,1、红叶超级市场改造失败原因分析,2、红叶超市原先的购物环境中那些因素不利于吸引顾客的注意？,柜台安放过多，过道太狭窄，购物高峰期会造成拥挤。 商品排放不合理顾客所需商品不易被找到 商场灯光暗淡、货架陈旧，墙壁和屋顶多年没有装修，整体上降低了超市内的商的质量。给顾客带来的第一感觉不好。,3、红叶超
3、市原先的购物环境导致顾客对其所售商品产生怎样的认知？,装修前后购物环境对比,装修前,装修后,店内拥挤杂乱 商品质量差 商品档次低 所需商品不容易找到,购物环境有所改善，商品档次有所提高。 但商品排放依然不太合理，同时商品价格也有所提高，比别的店里商品稍贵。,三：红叶超市应当怎样改造和安排购物环境才能增加消费者的注意，并诱导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？,感觉是消费者获得对商品的第一印象，而第一印象的好坏往往对消费者的选择有着重要的影响，然而，人体各感觉器官的感受性不是彼此隔绝的，而是相互影响、相互作用的，即一种感觉器官接受刺激产生感觉后，还会对其他感觉器官的感受性产生影响。 因此，在
4、进行超市购物环境的改造和整理时要充分重视消费者感觉的作用，努力营造一种能让顾客愉快购物的心情，进而刺激其购买行为的发生。,而直接刺激消费者的感官从而导致情绪变化的购物环境主要有：设施、照明、光线、色彩、温度、货架排放、背景音乐等。 那么对于红叶超市的改造有如下具体措施：,1、构建合理、舒适的购物环境,装饰美观的购物场所、琳琅满目、整洁美观的商品陈列，会给消费者以美的感受，引起消费者愉快的情感反应，从而激励情绪的泛化作用，次级消费者的购买行为。 关于这一方面，从一下几点分析：,1.1 视觉方面,在超市内播放优美柔和动听的背景音乐，使消费者心情愉悦，流连忘返，强化购物欲望。 在超市内安放空调，根据
5、顾客的需要适时调整室内温度，使消费者心情平静，温和。 由于空间有限，在看起来较狭窄的地方的墙面装饰镜面，通过光线折射使消费者产生宽敞的视觉感受。,1.2 听觉方面,1.3 触觉方面,1.4 错觉方面,以上是针对红叶超市的购物环境所做的改进，那么我们认为仅仅有了优美高档舒适的购物环境还是不够的，要想使消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展，还需要我们采取灵活、独特、富有吸引力的营销手段来实现。结合消费者行为学相关知识来看，主要有一下几点：,优美的购物环境+灵活的营销手段,有针对性的采取促销手段、定期在每个品类里选择商品做特价，以此来建立超市的价格形象，让老顾客感知到超市一如以往的低价策略，同时吸
6、引新顾客，扩大客流量。 创造对比，当众多刺激竞相吸引消费者的注意时，那些独特新颖、与众不同的刺激，更容易引起消费者的注意。因此红叶超市可以通过增加商品色泽的明艳度、促销广告的音频高度等来提高消费者感觉器官的感受性，以引起和保持消费者的有效注意。,增加刺激物强度引起消费者的注意,2,利用情感性的诉求手段来加深消费者对超市及超市内产品的记忆 在记忆类型效果中，情绪或情感因素对记忆效果最为明显。所以红叶超市可以增设导购员随时随地向消费者提供热情、友好的服务来让消费者形成良好的心理感受，从而使消费者将这种愉快的体验在记忆中保持较长的时间，加深超市在消费者心中的良好形象。,3,情感诉求,适当增加微利商品
7、，以后对那些微利商品的减少幅度要控制在差别感觉阈限内，树立物美价廉的良好形象。 定期淘汰滞销品，引进新商品。保持超市商品的更新速度，保证、吸引超市的客流量。,5,商品更新,差别感觉阈限原理,4,注意季节性商品的陈列，给消费者提供方便的购物过程。 对消费者所必需的日常生活用品排放明显的位置，方便消费者购买。 对于具有相似功能或者消费者可能会连带购买的商品要排放在一起，进而刺激消费者进行额外的消费。,合理摆放商品,6,大型超市美中有不足,案例拓展,同时期的地域超市连锁品牌,2001年，大张公司的老板张国贤自觉非常不顺。先是家乐福要到家门口开店，又有消息说沃尔玛也在筹备进驻洛阳。大张公司是洛阳的零售
8、巨头，本活得有滋有味，现在突然冒出两个实力雄厚的跨国巨头抢生意，只怕有被挤垮的危险。,当务之急是如何在家乐福的冲击下活下来，而直接与家乐福在洛阳相遇的大张公司，自然成了烽火最前线。,零售业，狼来了,以洛阳为例,狼来了,在零售业发达的上海就发生了这样的一幕：闵行区一家跨国零售企业的旗舰店开业，挤垮了周边七八家本土小超市。 沃尔玛首先造成的冲击是半径附近一公里以内的几家超市，后者的销售额甚至为此出现过40%以上的下降。相临商业街的服装业也受到这个外来者的冲击。在沃尔玛的服装区里，一件纯棉白底印条蓝T恤才20元，大受当地居民欢迎。它的图书区甚至威胁到本地最大的新华书店的生意，因为开架随便让人阅读，这
9、里从早上开始就站满读得入迷的读者。,河南面临家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际连锁巨头纷纷进驻，北京华联、大商等国内连锁巨头竞相逐鹿，台资企业丹尼斯纵横驰骋，全国范围内的零售行业面临的挑战和竞争越来越激烈,当家乐福进入洛阳时，当沃尔玛在洛阳筹备开店时，当零售行业的天下第一剑客剑指洛阳时，他们面对的是什么？,河南四方联采,河南四方联采“亮剑”洋巨头,“四方联采”，是由许昌胖东来商贸集团、信阳西亚和美商业股份有限公司、南阳万德隆公司、洛阳大张公司，于2001年共同发起、2002年共同组建的联合采购、联手发展的“自愿连锁”组织机构，面向全国采购，全省配送。 “四方联采”总部设在郑州，机构的设立对于提升四方
10、的综合营运水平和综合竞争力，有着十分重要的战略意义。,地头蛇撂倒过江龙,事实最具说服力，还是以大张为例，当家乐福进入洛阳后，大张的营业额不但没有下降反而有所增长。目前在洛阳这个二级区域市场，大张的53个门店无亏损。 2006年，大张走出洛阳；2006年5月，大张斥资控股焦作惠利佳超市51%的股权。 2006年9月26日，大张又在河南三门峡开出一家上万平方米的门店，并获得成功。 此外，在洛阳与家乐福的竞争中，大张的业绩不减反增3家门店，销售和利润稳步提升。,四方联采的好处,四方联采的好处很多，最简单的就是降低成本，能够更多的让利消费者。“四方联采”目前集中在生鲜水果、干果、塑料制品等领域。因为这
11、些商品产地都在外地，而且四家企业需求的量很大，联合采购的话，能够拿到很低的价格，很多商品的采购价格同比下降了30%50%。 “一次谈判，四家共享”，2003年大张公司在采购永冠货架时所取得的优惠政策， 2004年胖东来生活广场的改造就能“坐享其成”而不必经过复杂、繁琐的谈判； 组合先进的超市运营模块”比如杂货也是大张公司的经营强项，其他三个公司常过去查资料，参观学习，而大张公司的服饰专业店也在西亚公司的帮助下利润增长了3倍。,我们的建议,“河南四方联采” 零售小企业生存新路径 坐稳地方诸侯,案例小结,我们在引导消费者认知朝着经营者所 希望的方向发展的时候，要在对消费者行为研究的基础上，了解消费者需求，了解消费者心理活动，注意环境因素的的影响，同时注意满足消费者的感觉，认知等情感过程。而不可忽视的是，适当灵活的管理和营销手段也是很有必要的。,工作人员名单,组长： 李福林 组员： 吕 杨 孙海刚 吴佩蓉 陈 妍 苏小雪 魏明明,请老师和同学们给予宝贵的意见,小组全体成员 谢谢您观赏,
