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1、,深圳市问鼎资讯有限公司,行业信息化推广技能,开动脑筋：七等分, 我们的环境发生了哪些变化？ 新环境下需要怎样的新方法？,审时度势,全业务市场环境分析,竞争战略五力模型,中国电信全业务策略及影响,策略 固网为根 天翼为枝 应用为叶 手段 业务融合 资费融合 服务融合,中国联通全业务策略及影响,策略 北固南移 一枝独秀 局部领先 手段 IPHONE IPHONE 还是IPHONE,中国移动全业务策略及影响,策略 移动应用 移动终端 纵向融合 手段 应用驱动 产业推动 以守为攻,竞争战略五力模型,IT产业发展及影响,从上下游到竞合 两强两弱 专业性强 特定市场营销能力强 通信解决方案弱 全局服务能
2、力弱,竞争战略五力模型,消费者变化及影响,外强 选择性增加 议价能力增强 中干 不了解新技术 不了解新应用 不了解新趋势,新环境,新挑战,如何使客户产生需要？ 如何使客户抛弃成见？ 如何使客户趋之若鹜？,开动脑筋：荒岛卖鞋,新观念,探索需求而不是满足需要 呈现价值而不是产品说明 进退有度而不是死缠烂打 有的放矢而不是靠天吃饭,新时期客户经理素质模型,四项核心能力 需求探索能力 价值呈现能力 市场经营能力 学习成长能力 四种关键技巧 营销沟通技巧 价值呈现技巧 客情维护技巧 自我管理技巧,伶牙俐齿,怎样说服客户？,开动脑筋：古怪的客户,开发需求,关注需要 不需要 太贵了 考虑考虑 开发需求 使不
3、需要的客户产生需要 使客户对其他产品的需要转为对移动业务的需要 使客户更易接受我们的方案,如何有效开发需求,如何有效开发需求,如何有效开发需求,如何有效开发需求,如何有效开发需求,开发需求,开动脑筋：寻找价值,需求-价值对照表,SPIN,S-背景问题（Situation）,P-难点问题（Problem）,I-暗示问题（Implication）,N-需求-效益问题（Need-Pay off）,SPIN释义,S-背景问题,P-难点问题,I-暗示问题,N-需求-效益问题,收集有关客户现状的事实、信息、数据的问题,针对客户难点、困难、不满的问题,用于放大困难，增加客户紧迫感的问题,以解决困难的对策为核
4、心的问题,如何有效开发需求,如何有效开发需求,SPIN逻辑结构,S-背景问题,P-难点问题,I-暗示问题,N-需求-效益问题,隐含需求,明确需求（需要）,利益,便于买方认识,由开发出来的,便于买方陈述,允许卖方陈述,开动脑筋： 结合我们的业务，可以怎样 设计SPIN问题？,从业务价值判断开始,业务名称：,SPIN 策划,业务名称：,客户分类：,集团客户决策角色,集团客户决策心理,责任,省钱,好用,评价,妙笔生花,怎样写出好方案？,开动脑筋：客户要看什么,什么样的方案叫做好方案？,“三好”方案 好读 好看 好懂 阅读文字方案 结构清晰 各取所需 以笔代嘴 讲解PPT演示方案 结构清晰 简约明了
5、以嘴代笔,结构设计,金字塔结构,太极鱼,右半侧,黑色,上部鱼眼,左半侧,白色,下部鱼眼,结构逻辑,演绎顺序（大前提、小前提、结论） 时间顺序（第一、第二、第三） 结构顺序（功能一、功能二、功能三） 重要性顺序（首先、其次、第三） 思考工具：思维导图、VISIO,图文并茂,图文并茂,图文并茂,图文并茂,方案内容设计三性,针对性,适用性,权威性,各取所需,针对性,适用性,权威性,文字方案版式设计,索引与目录 序言 小标题 编号与多级编号,1、概述 2、需求分析 2.1 2.2 2.3 3、解决方案 3.1 3.2 3.3 4、服务支撑 4.1 4.2 4.3 5、附件 5.1典型客户 5.2报价
6、5.3项目小组简介 5.4项目实施流程 5.5其他,PPT设计要点,Power,Point,PPT设计要点,PPT设计常见误区 COPY-PASTE文本 内容太琐碎 版面太花俏 演示用PPT 以图代文 以嘴代笔 简约明了,方案写作要点12345,1,2,3,4,5,一目了然,两大部分,三层结构,四种对象,五个环节,概述,正文,中心,论证,论据,决策者,使用者,影响者,采购者,概述,需求分析,解决方案,服务支撑,附件,水乳交融,怎样做好客户关系？,开动脑筋：怎样算是好关系,三种客户类型,内在价值型客户,交易型销售,外在价值型客户,顾问型销售,战略价值型客户,企业型销售,便宜就好，别烦我,好用、放
7、心、方便、增值,共同投入，共同努力、共同成长,四种客户关系,I,II,III,IV,维护为主，以守为攻,重点攻关，力求突破,保持接触，若即若离,深挖资源，顾问服务,交易额,紧密度,润物细无声,远亲不如近邻 什么是远亲关系 什么是近邻关系 如何创造近邻关系 增广人脉 短时多次 短信关怀 邮件关怀,猛药治重病,难免的危机时刻 危机要第一时间响应 不要惧怕危机 危机往往就是机会 客户投诉处理 认可情绪不要试图辩论 了解过程不要推诿责任 谨慎承诺不要过度包揽 及时兑现不要拖沓延迟,运筹帷幄,怎样做好自我管理？,成为一个销售精英,你需要知道 销售不只是沟通 销售不只是成交 销售不只是忙乱 你需要具备 具
8、备完整的销售体系观念 具备客观的销售进程观念 具备周密的时间管理观念,销售体系观念,售前准备,售后总结,售中沟通,销售体系观念,售前准备 客户需求什么行业分析 我们要卖什么价值分析 如何陈述价值SPIN策划 准备哪些工具营销方案 售后总结 常态化 具体化 落实化,销售进程观念,大客户销售活动特点 周期长 金额大 决策复杂 销售进程 销售线索 需求探索 方案研讨 价格谈判 成交/放弃,销售进程观念,时间与计划管理,没时间？ 没办法？ 没资源？ 没关系？ 没能力？,时间管理通则,事务分类 重要而紧急 不重要但紧急 紧急但不重要 不紧急也不重要 小步快跑 一口吃不成大胖子 一次只做一件事 行动是第一位的 反复、坚持、提升,谋定而后动,林彪的“四快一慢” 总攻前要慢（看地形，看战机） 向敌前进要快 扩张战果要快 追击敌人要快 准备工作要快,思考要周密，行动要果断 计划要明确，行动要迅速,基本管理技能,计划明确 有目标分解 有行动计划 白纸黑字 时时提醒 习惯培养 一次只设定一个目标 正确的行为重复7次以上 不断自检总结,延伸学习,
