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1、潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,系统提升营销力 过程决定结果,山东潍坊,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,目 录 一、 队伍建设 二、 激情管理 三、营销关键成功要素管理 四、店面活动的开展 五、JRPS行动总结 六、根据要素管理制定的计划,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,一、队伍建设,人是企业经营第一资源，真正的人才通过挖掘才能发现。 我们改变了传统的招聘模式，主动出去挖掘适合我们的人。新员工招聘把握“最好的不要”“最差的不要”“有经验的不要”。我们要的是平凡人中的白纸。,2天的招聘共吸引53人来到公司应聘,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,1.1充满技巧性的速成培训。,我们是如何在15天内打造出销售精
2、英的！,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,1.2、“干掉当废料”,新员工建立淘汰机制。进行层层选择、过滤，最后留下的才可能是精英。 在培训的第一天，经过老师一天的思想灌输、课堂的观察，发掘出潜力大，我们认为可用可塑的学员留下进行培训。53位学员经过第一天培训后有17位被“干掉当废料”，留下来的学员自信心得到了提升，而且为了不成为下一个被“干掉的废料”将会在后续的学习当中更加的努力。让所有的学员都是成为白纸，可以重新接受新模式。53位学员最后真正留下来的进入实习期的只有15位。,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,已经归零的新员工，接下来的任务是激情训练。 随后的两天进行江淮集团、江淮公司介绍，及宾悦知识
3、的学习与认识。树立起学员对我们江淮集团、鲁益公司、销售产品的信心。信心建立起来以后参观竞品店。三天的时间到其他品牌的4S店充当客户感受购车，亲身感受购车的过程，自己购车时的心态需求，了解作为客户的心理，“知己知彼、百战百胜”。在新员工参观竞品店的同时会发现其他竞品店的优势、劣势。会产生一种信念，“我们会比他们干的更好”“我们品牌的一切都比竞品好”。 士气提升起来。而对于老销售顾问：受到新员工的影响，新员工给予的压力，自身上进心的激发。改变了以前的心态，发起挑战，因为不改变等待他们的只能是“当废料”。,二、激情管理,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,新人招聘,新人启动,认识宾悦,学习擦车,潍坊鲁益汽
4、车销售服务有限公司,接待礼仪,接待技巧,一对一现场辅导,电话接待培训,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,种子讲师培训,二网规划培训,绩效报表培训,信息助理培训,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,主管培训,展厅接待练习,市场开发培训,实战话述演练,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,三、营销关键成功要素 1、集客量：250外展、封锁汽车城 2、成交过程要素：驻店时间、留档率、试乘试驾率、再回展厅率、战败分析,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.1、规范企业形象,展厅外部的变化,公司正门口增添欢迎词、重新设计制作了8面刀旗，给人耳目一新的感觉。,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,展厅内的变化,增添了几块展示看板 改变
5、了原有的单调布局,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.2、营销关键成功要素集客量,来店来电是营销的基础，没有来店来电客户，做再好的流程、再好的管理也是白费。为了让客户到店我们进行外展，并采取了两方法：1、封锁汽车城。2、250行动。 在活动进行前我们的准备： 1、明确展示目标。 2、选择展示地点。 3、准备展示物料。 4、制作展示工具。 5、建立管控机制。 。,封锁汽车城,潍州路,鲁益,汽车城,雪佛兰,雪佛兰,奔腾,大众,每个点两个销售顾问，2面旗1台车, 让所有出入汽车一条街客户看到我们,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,在汽车城的入口和出口，各选择一处，各摆放一台展车，对进出汽车城的客户进行封锁
6、行动，让所有进出汽车城的客户都能看到宾悦轿车，通过封锁汽车城行动，经统计，我们平均每天接待现场咨询16批次。,展车,展车,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,封锁汽车城现场,4.2、闹市区的“250行动”,每个点5个销售顾问，2面旗1台车, 扩大人群对宾悦车的认知和接触面,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,开展一段时间以来，虽然取得了一定的效果。但也从中发现了一些问题，250行动陆军的进入更需要的是空军的及时跟进轰炸。陆空联合作战那样效果才会更加显著。做250行动其实最重还是坚持，我们将坚持进行下去，不管有多么困难。,“250行动”即：共5个销售顾问，4个销售顾问扫街，1个看车。每个销售顾问沿街进行扫街
7、陌拜，发放资料，收集潜在客户信息，每人确保收集有效潜在客户信息份,“250行动”展示现场,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,来电量的变化,通过封锁汽车城、250行动，我们的来店来电量从第33周的周来电来店量28批次，提升到第36周的周63批次。3周时间增长了2倍，而且经过我们的努力这个数据正在稳步增长中。,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.2、营销关键的成功要素客户停留时间,如何实施要素？接待了解需求针对性介绍 通过外展、广宣客户的到店了，进入展厅待上5分钟走了。 、,说明我们给客户的第一印象、接待存在不足。客户没有理由留下来，客户想得到了得不都满足。（每一位进入我们公司的客户都是带着期望值来的）
8、针对这个问题我们进行了第一印象、接待话述的培训。展厅前30秒。 展厅前15秒给客户一个不一样的接待。（热情、受关注的第一印象） 所有销售人员接待客户都要到主动门外，并按照规定接待话述进行接待。“您好，欢迎光临江淮轿车潍坊鲁益4S店，我是销售顾问XXX，这是我的名片，很高兴为您服务。先生（小姐）请问有什麽可以帮忙吗？。进入展厅客户将会看到几块展板，上面是今日交车、今日订单、今日促销。（给客户一种感觉，这个展厅人气很旺）增添客户对我们信心。,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,进展厅后的15秒，了解客户的需求（客户进展厅后，尽量让客户坐下来） 给客户建立一个良好的第一印象以后，需要了解客户的需求。客户本
9、次到展厅的目的，他希望得到的是什麽（很多客户都不知道自己想要的是什麽）。那么需要的是我们给客户主动介绍我们的产品，给客户创造一个需求：客户带着需要而来，我们要针对客户所将的需求结合我们宾悦的特点，寻找与客户的共同点。,第一次没有接待好，第一印象不好，以后就很难再跟踪了，因为潜在用户会很反感你。,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,从图标中可以看出通过这断时间的改善，展厅客户来店停留时间有很大的提升。这样我们才能更好的与客户交流、有时间去深刻了解客户、客户在我们展厅多停留1分钟、到其他品牌去的时间就会减少以分钟。,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,3.3、营销关键的成功要素试乘试驾率与留档率,邀请试乘试驾
10、的前提是客户已经对我们的宾悦产生了兴趣，需要让客户通过试乘试驾亲身体验更加深刻的了解，增添购买信心。所以我们为了提升试乘试驾率，针对我们宾悦的亮点，制定了一套销售话述（六方位）。话述：只要针对江淮宾悦的底盘、外形、安全、动力等方面进行重点介绍，而且话述要求统一性，体现出产品的亮点，能够打动客户。要让顾客感觉到江淮宾悦是一款真正的好车。对用户提出的胎噪问题，统一话术是：胎噪大一些，是因为轮胎抓地力强，这样在高速时底盘稳定性会很好，方向不会有飘的感觉。,如何实施要素 寻找诉求点制定六方位 话术,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,为了管控以上活动过程，我们有效运用巢湖培训的表格基础上进行针对性改进，作为
11、销售过程的管控工具，下面逐一说明：,绩效管理表第35周周报.xls,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,四、市场店面活动的开展活动策划方案和总结表格080710.xls02.xls,我们在8月31日以“公司成立一周年，感恩大回馈”为主题，邀请6月、7月及8月份的潜在客户，举办了一次店面展示活动。本次活动期间我们共电话邀约了252位潜在客户，活动当天到店55批次、90多人。现场接受订单3台。虽然没有辉煌的成果，但是我们从中学习到了很多经验。对店面活动的组织开展模式有了全新的了解。这将对以后我们组织开展店面活动提供保障。,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,4.4、JRPS的店面展示活动,活动现场照片,潍坊鲁
12、益汽车销售服务有限公司,五、 JPRS夏日行动总结,通过这些天的培训，首先是明确了思路，明确了今后的发展方向及工作的重点:有目的有计划有改善有总结的去进行每天的工作，对待没一件事情。在各个方面也学到了一些好的方式方法，以前想到了不知道怎样去执行的事情得到了指点。以前做了不知道原因的事情了解到了原因，以前没有想到的，了解了思想开拓的方式。了解了一整套系统的销售模式。虽然培训的时间很短，在短时间内出现大的效果不合实际。但是在有些方面我们相比以前已经有了很大的提升。从我来说感觉最近工作比以前轻松了很多，可能是进行了明确的责任分工的原因吧。自我感觉分配任务比以前考虑的更多了，时间节点控制的更准确严格了
13、。能够更好的看清,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,工作中存在的不足点了，而且可以找到直接负责人，进行督促、改善。对于销售人员，士气提升了，工作的效率较以前也有所提高了，虽然还存在很多不足，但是我相信通过一天天的改善，最终一定可以成功。其实我最为高兴的是学习到了一套完整的培训模式，这对我们以后工作的开展是帮助最大的。它可以不断的为我的团队输入新鲜的血液，使我的团队永远保持士气与激情。返回头来说本次培训的最终目的是卖车，我认为卖车重要流程更为重要，有一个好的监督管理流程，肯定会有一个好的最终结果。以前没有这么完整的管理监督流程车可以卖，现在有了一套完成的管理监督流程车一定会卖的更好。,潍坊鲁益汽车销
14、售服务有限公司,六、根据要素管理制定的计划,展厅布置：增加客户购买信心，渲染展厅气氛,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,潍坊鲁益汽车销售服务有限公司,2008年9月,谢谢大家,神圣的工作在每个人的日常事务里，理想的前途在于一点一滴做起。 创造性模仿不是人云亦云，而是超越和再创造。 逆境给人宝贵的磨练机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。11:2611:2611:26:1111:26:11 所谓天才，只不过是把别人喝咖啡的功夫都用在工作上了。 强烈的欲望也是非常重要的。人需要有强大的动力才能在好的职
15、业中获得成功。你必须在心中有非分之想，你必须尽力抓住那个机会。 患难可以试验一个人的品格，非常的境遇方才可以显出非常的气节;风平浪静的海面，所有的船只都可以并驱竞胜。命运的铁拳击中要害的时候，只有大勇大智的人才能够处之泰然。 不放过任何细节。20.7.2920.7.2920.7.2920.7.29 惟一持久的竞争优势，就是比你的竞争对手学习得更快的能力。 把你的竞争对手视为对手而非敌人，将会更有益。 一旦做出决定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行动! 如果通用公司不能在某一个领域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就会把它在这个领域的生意买掉或退出这个领域。 我的宗旨一向是逐步稳健发展，既不要
16、靠耸人听闻的利润，也不要在市场不景气时，突然有资金周转不灵的威胁。2020/7/2911:26:11 在艰难时期，企业要想获得生存下去的机会，唯一的办法就是保持一种始终面向外界的姿态。若想长期生存，仅有的途径就是要使人人竭尽全力，千方百计让下一代产品进入用户家中。 时间是一个伟大的作者，它会给每个人写出完美的结局来。 自始自终把人放在第一位，尊重员工是成功的关键。 让流程说话，流程是将说转化为做的惟一出路。20.7.2920.7.2911:26:11 在一个崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。 微软离破产永远只有18个月。 坚持是一种智慧，固执是一种死板。20.7.2920.7.29 命运是一件很不可思议的东西。虽人各有志，但往往在实现理想时，会遭遇到许多困难，反而会使自己走向与志趣相反的路，而一举成功。 一个管理者如果不了解其下属的工作，那他就无法有效地管理他们。 人们所认识到的是成功
