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1、,銷售人員 行銷基本知識及銷售工作基本要求,三特性 ; 三要求,三特性：,產品銷售特性 客戶購買特性 市場行銷開發特性,三要求：,1.以最有效率的方式找到目標客戶 2.以最有效果的方式拜訪客戶 3. 以科學和規律的方式管理客戶,1.產品銷售特性:,a. 為一般實驗室設備非主要設備 b. 價格相比一般實驗室低值設備高 c. 經常不被列入實驗室設備年度預算 d. 尚未被大部份實驗室人員認定為必備設備,三 特 性,2.客戶購買特性:,a. 當客戶有閒錢時才會購買 b. 當客戶有專項課題要研發時才會購買 c. 技改评级认证需要時才會購買 d. 准备新建实验室/楼 e. 對原纯水设备不满意 f. 擬購高
2、档仪器時配套購買,3.市場行銷開發特性,a.目標客戶明確 b.市場潛量巨大 c.目標客戶分佈相對分散 d. 客戶對此項產品的好壞認知不足 * 除了進口產品的當然品牌接受度外國產品 牌在很多區域還未形成領導品牌 * 市場準入門檻低,公司實力無法體現 * 必須建立售後服務網絡實力的認知不足,d.跟銷目標客戶時間較長 e.處於新產品經銷渠道開發階段亦易亦難,尺寸拿捏較講究,終端拉力要強,三 要 求：,1.以最有效率的方式找到目標客戶,a.以電篩的方式作初期目標客戶的導購選定直接拜訪客戶,增加客戶基數 b. 現有成交客戶深挖掘以取得有效客戶 c. 建立經銷商銷售人員人脈網路,提供有效客戶 d. 計劃性
3、培育行業重點客戶以取得行業相關訊息,2.以最有效果的方式拜訪客戶,a. 熟記演練拜訪客戶詢問內容程序 b.總結熟記客戶慣用問題,並熟練應對 c.旁敲側擊客戶購買心理和購買程序 d. 準備十個以上讓客戶記得你的方法 e.找到对方的最高主管 f. 事先準備有關該單位的相關資料和報導 g.準備十個以上方法來探知客戶一般採購預算如何編列,h. 準備十個以上摸清买方状况的反问问题 i.準備好十個以上下次再拜訪的伏筆. j.你必须知道的10个心理学原则,.以科學和規律的方式管理客戶,a. 熟練CRM的各項功能操作 b.堅持每晚務必將該日的拜訪如實仔細录入 c. 堅持每週和主管就CRM內的資料檢討 d. 養成時時查看分析的習慣,
