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1、如何提升店铺连带率,？,EC营销中心 2016-3-8,课程目录,一、连带销售的概念 二、连带销售的意义 三、连带销售的好处 四、连带销售的6方法 五、连带销售的时机 六、连带销售6大注意点,一、什么是连带销售？,一、连带销售的概念,连带销售是附加推销的数据表现形式，连带销售 不是完全无目的的推销各种商品，而是深度挖掘 顾客的潜在需求后有目的性的推荐适合顾客的商 品，这样的连带销售能够提升销售人员的中和素 质及销售业绩，更能为顾客进行更满意的搭配！,二、连带销售的意义,连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置 不变，面积不变甚至同样的店铺成本下创造出更 好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气
2、，仍 能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标,三、连带销售的好处,对顾客：更方便，于短时间内选购 适合的货品省却日后搭配 的烦恼 对公司：增加销售额，产品多元化 的口碑 对店员：赢取顾客的信任，增加工 作上的满足感得到上司的 赞赏,四、连带销售的方法,1、货品结构要合理，货品组合成系列 2、货品陈列有重点陈列 3、导购知识要配套 4、连带销售有方法 5、例会技术要强化 6、奖励考核机制要配套,四、连带销售的方法之 1.货品结构要合理，货品组合成系列,1、产品线是否完整 2、产品结构是否合理 3、货品类别比例是否恰当 4、货品之间的组合能力强不强 5、是否能系列化满足有效生动的陈列出样,四、连带
3、销售的方法之 -2.货品陈列有重点陈列,主推货品重点陈列 风格组合合理，陈列系列化 店铺阳面应季陈列，色系清新,货品陈列有重点之 a 主推货品陈列要点,人流的主要方向，能观察到的卖场区域是 卖场的阳面 店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否 吸引顾客入店的关键 卖场的橱窗和阳面不仅要重点做主推款陈 列 要借助服饰品的搭配组合，使顾客能直接 的看到因服装搭配而产生的美感,货品陈列有重点之 b风格组合合理，陈列系列化要点,店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主 题系列重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多 的变化和层次 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突 出当季的主题和风格，更能加
4、大货品的关联 性，帮助顾客在购买单间货品时进行搭配联 想，促进连带性的销售,货品陈列有重点之 c店铺阳面应季陈列，色系清晰,不断的新品上市是吸引顾客进店的因素之一 保持店铺的新鲜度，迎面陈列当季主推，并 且色系清新，达到引客入店的效果 过季促销品，配件等相应的放在临近主推的 区域，以方便我们的导购迅速找出相应的配 搭服饰,四、连带销售的方法之 -3.导购知识要配套,熟悉店铺货品的系列、码数、色彩 陈列位置以及库存情况 空场时间相互考核，试穿评点 每日分享时尚咨询，有效利用店铺资 源（时尚杂志等）,导购知识要配套之 a熟知店铺货品,熟悉店铺货品 熟练掌握服装的搭配知识 关注时尚流行趋势，熟悉店铺
5、之间的 搭配组 自信的为顾客搭配出符合顾客气质和 需求的货品,导购知识要配套之 b分享时尚资讯,每日分享时尚资讯，利用专柜资源 -时尚杂志,试想，当导购熟悉了流行趋势和专业的描述，当他们重新的面对专柜的货品的时候,更能找到商品的卖点,能够很快的用专业的语言来推荐给顾客,对自己的推荐更有底气,对售卖的货品更有信心,导购知识要配套之 c服装色彩三大类,1、红、黄、橙及相近色彩为暖色 给人以热的感觉 2、青、蓝是冷色，给人以寒冷的 感觉，绿、紫是中间色 3、冬选暖色、夏选冷色是选择服装 色彩的原则 4、服装的色彩要用的调和，服装才 会显得大方端庄,导购知识要配套之 d服装色彩搭配小窍门,选择服装色彩
6、的小窍门 1、以一种色彩作主色调，再配上深浅不同的 接近颜色 2、在一种主色调的基础上，加上少许对比色 调，也能给人以淡雅大方的感觉 3、对比强烈的颜色，那是舞台服装，日常穿 着不太合适,四、连带销售方法之 -4.连带销售有方法,1）连带销售三部曲 确定顾客的需求和兴趣 建议能够满足那些需求过着兴 趣的额外产品，并零售其利益 对顾客反应进行测试,连带销售三部曲 -a满足顾客需求,建议能够满足那些需求或者兴趣的 额外产品，并零售其利益,连带销售三部曲 -b确定顾客的需求和兴趣,服务用语： 小姐，您好！我拿来了一些我认为 您应该喜欢风格有点相近但又有点 特别的产品,连带销售三部曲 -c对顾客反应进
7、行测试,服务用语： 为什么不穿上他们试试呢？,连带销售有方法 -场景模拟讨论,场景： 寒冷的冬季，店铺新上了很多款漂 亮的大衣，C顾客入店，径直走去看店 铺中的几款衬衣，导购迎上前去。 导购：小姐，您好，我们新到了几款大 衣，您请这边看看。 导购：小姐，您好，你的气质真好，我 们先到的一款大衣特别符合您的气质！,连带销售有方法 -场景模拟正确方法,我们应该从顾客最关注的货品衬衫 入手，虽然天气很冷，大衣的货值很高 但是顾客可能只需要T恤，当顾客试穿完 我们可以为顾客顺手送上一件外套，并 且微笑着告诉顾客：小姐，您可以感受 一下这款外套，您要不要都没关系，我 们的衣服都是成系列的，有相互呼应的
8、效果，您可以只要其中一件！,我们应该怎么做？,你想过这些问题吗？,顾客的需要你是否都满足了呢？ 是否还存在着销售的机会呢？ 你想创造更高的销售业绩，那 为什么不抓住连带销售的各种 方法，把你的生意做的更大一 点呢？,连带销售有方法 -2）连带销售的六方法,方法一：寻求互搭互配 方法二：利用促销，不失时机 方法三：多为顾客去补零 方法四：新款，主推积极推 方法五：朋友、同伴不忽略 方法六：勤展示多备选,连带销售六方法 -方法一：寻求互搭互配,快速反应、快速找到适合搭配的三种 产品 搭配物品：配搭的衣服、背包、袜子 腰包、帽子等 主动、热情、快速上前为客人进行搭 配,连带销售六方法 -方法二：利用
9、促销，不失时机,利用店铺再做的促销活动 利用VIP 利用新品上市 利用季节交替 利用节假日 利用顾客提供的信息,连带销售六方法 -方法三：多为顾客去补零,当你为顾客找那些零钱时，顾客可能 还嫌麻烦，为什么不试着推出我们的 小配件？,连带销售六方法 -方法四：新款、主推积极推,新品、主推款，放在店铺的抢眼位置 根据顾客的需求吧新品或主推介绍给 客人 顾客选中试穿时，我们同样需要把符 合客人要求的备选给客人,连带销售六方法 -方法五：朋友、同伴不忽略,货品推荐和介绍的过程中，注意 同伴的看法和意见，主动与同伴 沟通，赞赏其眼光 适时给同伴推荐适合的产品，鼓 励其试穿 利用活动，鼓励一起购买,连带销
10、售六方法 -方法六：勤展示多备选,原则： 展示三件 卖出两件,四、连带销售方法之 -5.例会技术要强化,晨会培训强化 1）体现连单目标 例会制定目标，落实到人 2）货品知识定目标 每天熟悉X款服装的FAB 3）分享时尚资讯 每人分享一条时尚信息 4）晨会搭配训练不能少 现场搭配演练 5）门店现场要带教，连带话术需 背诵,连带销售方法之 -6.奖励考核机制要配套,你会得到更多的提成 你会得到更多的赏识 你会得到更多的晋升空间 你会得到更多的能力提升,五、连带销售的时机,迎宾时 介绍商品时 试穿时 确定成交时 收银时 送客时,六、连带销售6大注意要点,1.力求为顾客增值 2.正面及支持性建议 3.用实物展示搭配效果 4.轻描淡写的建议观察顾客的反应 5.不要让顾客觉得你在硬销 6.切记一口吃不成胖子,备注：连带销售就是销售之后再销售，开单之后再开单，而非快速 收银把顾客送出门外,大家是否跟踪连带？,连带率低于该区平均水平或较低时，请检讨 1、店长有每天计算连带率吗？ 2、店长是否有帮每个员工制定每日连带率？ 3、店长是否在例会组织员工搭配演练？教授其搭配卖点和销售话术？ 4、店铺是否有利用促销活动、畅销款提高连带率？ 5、店长是否有现场推动员工利用促销提升连带率？,整改方案,我们在回去之后在 哪方面加强连带提升？,赠言：,谢谢观赏！,
