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1、,面谈思路及技巧 邓 健 2011/02/25,1,前言,无规矩不成方圆,世间万物均有自己的运行轨迹;销售也是一样的,成交知识+技能+品质。销售技巧指销售思路及策略,在成交过程中起到的是一种桥梁作用;今天我们将一起来讨论如何在谈判过程中建立属于自己的桥梁,以不变应万变。,2,拜访前准备,物料:名片、文件夹、产品资料、增值产品资料、合同、同行案例、笔跟记事本等等 精神状态:职业着装、自信等 面谈思路:在脑海里将可能出现的场景预演几遍,让自己有更清晰明了的思路,并对可能出现的问题做好充分的准备,3,内功心法降龙五式,寒喧(20%) 了解需求(40%) 产品介绍(20%) 解除疑虑(10%) 促成签
2、单(10%),4,降龙一式寒喧,寒喧的目地:拉近客户关系,暖场;为接下来的谈判营造一个良好的氛围。 要点:礼仪、专业度、安全感 内容:1、客户的身份地位 2、办公环境及公司的实力 3、说明来意(时间控制在两分钟以内) 注意事项:过度夸张,5,降龙二式了解需求,目地:了解客户的现状及需求,根据客户的需求有针对性的介绍产品及卖点 要点:引导客户说话,激起客户说话的欲望 内容:1、近期有没有投放计划 2、有多少投放预算 3、对哪些平台了解或感兴趣 4、有没有决策权 等等 注意事项:一定要问核心的问题,少说废话,6,降龙三式产品介绍,目地:让客户更加形象的了解产品的特性及帮助,激起客户对产品的兴趣 要
3、点:1、要图文并茂,懂得展示资料及宣传彩页 2要有激情,对自己的产品要有足够多的信心,要将这种信心传递给客户; 3、着重讲述客户感兴趣的点,时刻关注客户的表情变化;讲故事原则 内容:1、产品背景 2、产品优势 3、产品对客户的帮助 4、同行案例的解说 注意事项:懂得扬长避短,将劣势转为优势,7,降龙四式解除疑虑,目地:解除客户后顾之忧,建立合作的安全感 要点:1、深度挖掘客户的隐性疑虑 2、对客户提的问题有选择性的回答 3、提供的答案必须是客户想要的 4、以顾问的身份回答问题并分析问题背后的原因找出最佳的解决方案 5、回答三个问题就应切入到开户跟合同上 内容:常见性问题 1、价格高 2、平台知
4、名度低 3、再考虑考虑 4、资金问题 等等 注意事项:切记答非所问 不要处于被动地位 引导客户提对我们有利的问题,8,降龙五式促成签单,目地:起到临门一脚的作用,有助于拉单 要点:1、运用时要恰到好处,什么时候提优惠很重要 2、包装促销产品的价值 3、懂得与经理做秀,突出优惠的稀缺性 4、与我们合作的优势在哪里及同行案例 5、介绍公司的实力及售后服务 内容:增值产品 公司服务 注意事项:不能给客户承诺不能实现的事情 优惠不能答应太快幅度不能太大 用好同行案例,9,总结:,每个环节都应环环相扣,在谈判的过程中一定要占主导地位;展示出个人的品质及专业素养,以行业专家及顾问的身份从客户角度出发分析及
5、解决问题。,10,讨论时间(10分钟),以面谈思路为主,11,高效面谈技巧,面谈的基本原则 面谈中的推销技术 面谈中的演示 面谈中的心理战术 面谈中听的技巧 面谈中提问的技巧 面谈中答复技巧 面谈中说服的方法 客户异议处理,12,一、面谈的基本原则,(1) 针对性原则 (2) 友善待客原则 (3) 参与性原则 (4) 诚实原则 (5) 对等原则,13,二、面谈中的推销技术,(1) 突出产品效用、特点、利益,激发客户需求 (2) 传递推销信息通俗易懂,讲解要注意两面性 (3) 注重语言艺术,提高说服效果,少用“最”字,无意义的字眼,14,三、面谈中的演示,现场演示可以更生动形象地直接激发客户,营
6、造一种真实可信的推销气氛,但要注意几点: (1) 选择时机 (2) 演示方式适当 (3) 让客户实际操作 (4) 演示最好带有喜剧色彩 (5) 突出重点,集中演示 (6) 演示动作要熟练简洁 (7) 明确演示的目标,检查示范效果,15,四、面谈中的心理战术,(1) 调动客户的竞争心理 (2) 利用客户的从众心理 (3) 充分发挥暗示作用 (4) 强调购买商品最佳时机 (5) 利用客户的逆反心理声东击西,16,五、面谈中听的技巧,(1) 专心听 (2) 耐心听 (3) 全心听 (4) 有记忆听 温馨提示:听的过程中要不断有赞赏的表示,注意用肢体语言,17,六、面谈中的提问技巧,(1) 探索性提问
7、 针对客户提出或谈到的问题引申询问,希望进一步探讨 (2) 介入性提问 借第三者的意见来影响客户意见提问 (3) 选择性提问 给出两个答案让客户选其一,18,七、面谈中的答复,(1) 作误答 避免落入了客户的谈话思维模式中 (2) 不精确地回答 对于政策的范围等,不能准确回答 (3) 概括性地回答 在权利之外的 (4) 不完全地回答 需要和上级领导汇报的,19,八、面谈中的说服方法,(1) 共同语言法 进入对方说话的频道 (2) 经验说服法 总结的一些经验和教训 (3) 自我评判法 自我批判的目的是为了抬高自己,20,九、客户异议处理- 客户异议的类型,A. 需求异议 我是选择哪种平台 B.
8、产品异议 这种产品的价值,消费者认可与否,市场利益如何,投入与产出 C. 价格异议 能否承受、与同类产品相比、其它动机 D、优惠异议 增值产品的价值与意义、返点需求,E. 销售人员异议 推销工作失误 、行为举止而引起的不满 F. 时间异议 现在时间太早,再考虑 G. 售后服务异议 能承诺什么服务、承诺能否兑现,21,九、客户异议处理-处理客户异议的态度,A. 情绪放松,不要紧张 B. 认真倾听,表示欢迎 C. 重述问题,证明了解 D. 尊得客户,圆滑应付 E. 准备撤退,保留退路,22,九、客户异议处理-方法技巧,A. 直接否定法 B. 迂回否定法 C. 转化处理法 D. 优点补偿法 E. 反问法,23,讨论时间(10分钟),以面谈技巧为主,24,业精于勤,荒于嬉; 行成于思,毁于随。,25,