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1、福禄满堂销售经验分享,课件介绍,讲授对象：营销员 主要内容：采集了省内外2个最顶尖高手的福禄满堂的销售大单的观念进行分享，观念通则万事通。 讲授目的：提高队伍销售大单的观念技巧 运用场合：一次早会 讲授时间：30分钟,浙江温州销售精英 赵茗茗销售经验分享,浙江温州赵茗茗,2000年7月加入中国人寿温州分公司，现任公司寿险顾问，浙江省公司核心讲师团讲师； 第八届世界华人保险大会白金龙奖； 第八届世界华大的受聘讲师； 2002-09年全国新单保费一级金奖 ； 2005-09年浙江省开门红“期交王”； 全年新单佣金全省第一，全国第三； 2005-09年温州市最佳业务员； 浙江省首届金融系统十佳保险理
2、财师； 温州新视野新感觉杂志 的封面人物 ； 今年的福禄满堂目前已经完成期缴200多万。,把握客户需求,产品的内涵价值是差不多的，关键看客户的需求点 同一家保险公司的产品，内在价值都是一样的。就如同都是一套100平米的房子，因为住户的需求不同，所以有的设计成客厅大，卧室小的格局，有的设计成卧室大，客厅小的格局一样。 所以拿不同险种所领取的不同时间点的数字来简单比较是不明智的，真正的销售是要根据客户的需求点，来进行相应的推介产品。客户喜欢客厅大的，就介绍客厅大的房子给他。客户喜欢卧室大的，就介绍卧室大的房子给他。其实是一样的，客户获得的都是一套100平米的房子，关键看客户的需求。销售养老保险也一
3、样，如果喜欢年老时一次性领取的，就介绍鸿寿年金，如果喜欢退休后每年/每月领取的，就介绍福禄满堂。,观念导入-养老观念,1、养老的重要性 买养老就是买未来生活品质； 孩子、证券、房产、实业是我们目前的养老保障：一一分析： 孩子养儿防老最没有确定性，和小孩的生活能力有关系； 证券目前证券的贬值和不稳定性； 房产、实业要变现是一个比较漫长的过程 举了个例子：卖了一栋房产到世界各地走走，是比较不现实的；实业也同样如此； 前面的养老方式都或多或少风险，目前只有社保和商业保险是无风险的养老。,2、养老的必要性： 人不一定会生病，但一定会老的观念 和客户沟通养老的风险话术： 生命的风险：如果储存了一笔钱，对
4、活得太长和活的太短都不好，活得太短钱没有用完是遗憾，活得太长钱没有了是悲哀，活得太长的风险就是养老的风险，而养老保险能够确定我们每年的生活品质不变化。保证领取20年，每月/每年都有钱领取，保证生活品质。,观念导入-养老观念,3、养老的选择性-针对高端客户： 并不是要全部钱都是用来购买保险养老，而是从您的投资中（未未来准备的资产中）抽出一部分来为未来养老做一个确定的现金储备； 例如：和高端客户沟通:可以少买了一栋房子，用这栋房子的钱用购买一份养老保险，保险产品的变现性强的特点； 保单贷款宣导：（利率低，手续很简单）特别是增加大客户投保的信心，比银行贷款要好得多，不用评估、不用提供很多材料、不用调
5、查来源等等，激发高端客户沟通保险的意愿。,导入资产不等于现金，并不能养老的观念,观念导入的关键点,资产不等于现金，并不能养老，要为养老准备。 到老的时候有房子等不动产，是不容易变现的，房子并不能养老。要保证到老的时候，有一笔实实在在的现金来作为养老的专款专用。因为，养老是需要现金的，而不是资产。,和高端客户沟通最关键的理念！ 只要观念通，签单很轻松！,福禄满堂的卖点,最人性化：根据大部分客户需求设计，客户退休就可以开始领比较多的保险金，而不是等客户满80岁花不动钱的时候给你一大笔养老金，是真正意义上的一款养老险种。 最保本：能够满足不同人群的各种养老需求，客户只要投入十年就能享受到未来美好的老
6、年生活，分阶段领取养老金和分红金（55岁领取累积分红金、56、57、58、59每年分红领取、60岁开始每年领取养老金、80岁时可以领取一笔累积分红金） 突出现金价值作用：保险变现快，客户可以通过保单贷款，缓解急需现金流的问题，而且借款率低，借款手续简单方便，这样既可以增强客户购买大单的信心，又有利于我们销售促成。,目标市场,老客户：以前销售过程中，有反应鸿寿太晚才领一大笔钱花不动的客户，有每月/每年领取养老金的客户； 无社保的客户：买不了社保又很有养老需求的客户，特别是那些个体工商户，私营企业主等人群。 大客户：大客户资产多，财力雄厚，要跟他沟通你的资产不等于你的现金，现你所拥有的资产不等于你
7、未来还是能拥有这么多的资产，并且通常大客户对未来的生活品质又有较高的要求，因为真正到老的时候就是需要现金，而不是房产和实业。只要通过告诉客户您现在只要少买一套商品房，而将这部分资金用来购买一份养老保险，就能够确定未来有一笔可观的养老金。,福州金源区部销售精英 王云霞销售案例,不抛弃，不放弃！ 意志坚定的王云霞！,不抛弃不放弃，意志坚定的王云霞精英！在四季度竞赛一开始就勇夺福禄满堂20万元，最终在这短短的三天时间里补足了9.2的十年期交缺口，入围了省公司精英赛！在寿险营销上为我们树立了一个好榜样。在四季度竞赛第一阶段截关的最后关头再进满堂11万元。以总共31万元绝对优势一举夺得市公司总经理叶总的
8、福禄满堂签单权。当组员祝福她时，当新人恭喜她时，深知她赢得了客户，赢得了伙伴，更赢得了自己！,客户定位要准确： 首先定位于中层公务员客户（定位有些偏差），打了一些2-3万的满堂计划书，利用一天的时间去拜访他们，到下班前我一单都没签到，我晚上回家反思了一下我觉得，我的客户群定位错误，我所找的客户社保医保各方面都很齐全，而且工作稳定，他们对于年交2-3万的养老保险觉得高不成低不就，没有危机感，而要通过他们来完成我十万目标时间不允许 开始重新定位这个产品的客户群，我觉得应该找一些个体户、私营业主，他们目前的生活都很优越，但是对未来的养老问题没有信心，我们就要抓住这个弱点。,一、客户的定位,做好客户筛
9、选-新老客户一起找： 第二天打了两张十万的建议书，去找8月份刚刚在我个人专场上分别签单二十万和十万的客户，这两个客户如果在过去我是不敢再去讲保险的，怎么可能不到两个月还会买十万保险的，但是现在时间紧迫，我认为应该一搏，他们是成功的私营业主，对我个人非常认同，保险意识也强。其中一个客户今年在我这已经买了将近20万的福禄双喜了。,二、客户的筛选,激发养老需求 我先到46岁男性客户的公司，以为他送1+N贵宾卡为由，要求要当面交给他，在见面时我把打好的福禄满堂10万的计划书拿出来，告诉客户在送贵宾卡时我还有义务告诉他一个我们公司刚刚推出的专为您这个的企业家量身打造的养老保险“您有交社保吗？您觉得您现在
10、所交的社保能满足您将来的养老生活吗？”客户听完笑着说怎么可能会够，我说那今天的产品对您的养老很有帮助，于是我认真讲解给客户听。,三、激发养老需求切入,适时促成： 客户说回去跟老婆商量国庆节后答复我，我马上说“不行！”因为你这个险种除了对你养老有好处之外对于我来说是非常有意义的，希望能得到您的支持，客户在我个人专场上看到我的成绩，所以对我要取得的奖项非常赞叹，于是客户答应两天后给我答复。果然两天后客户主动联系我刷开10万元！ 而另外一个40岁女性客户也是运用一样的方法促成她刷卡10万元，让我不但完成十年期交，而且超额完成任务。,四、适时敢于促成,大胆沟通养老观念 积极掌握话术技巧 每天坚持拜访客户,谢谢！,
