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1、销售服务技巧,销售服务五步曲,推荐产品,促成销售,接触顾客,接触顾客,满意而归,了解需求,如果你被邀请参加一个宴会，但当你到 达时发现并没有任何人欢迎你的光临,甚 至没有人注意到你。,想一想：,心怀感激地迎接顾客,顾客为什么选择你的商品？,服务项目,服务,优质服务的重要性,产品质量 31% 产品价格 13% 消费经验 56% =顾客满意（顾客再次光临的理由） 台湾首富-王永庆,第一步：主动问候顾客,感谢顾客的光临 运用待客应有的常识 建立良好的顾客关系 运用正确的语句和合适的语气 建立良好的第一印象,大家认为多长时间顾客会留下对 我们的第一印象？,想一想:,主动问候顾客,通过调查我们发现一般人
2、对人的 第一印象可在90秒之内就可以建 立了!,答案:,主动问候顾客,学会笑,与眼睛的结合 与语言的结合 与身体的结合,微笑的挑战！,当我们不开心时？ 当我们很繁忙时？ 当我们不喜欢顾客长相/衣着时？ 当顾客没有表示购买的愿望时？ 当顾客来退/换货时？ 当顾客冲着你表示不满甚至发怒时？,迎接挑战！,记得我们选择的态度， 就能让 成为我们的表情！,销售服务五步曲,了解需求,推荐产品,促成销售,接触顾客,了解需求之提问技巧,满意而归,寻问的方式,开放式,封闭式,表象需求,隐象需求,销售冰山理论,了解需求,推荐产品,促成销售,接触顾客,推荐产品,满意而归,销售服务五步曲,推荐产品的时机,当我们通过有
3、效的寻问，了解了顾客的需求后，推荐产品的时机就到了,FAB销售模型,Feature 特征 Advantage 优点 Benefit 利益,产品或服务的特有的属性,因为F而直接带来的作用或优势,由A带来的、针对特定顾客的、最令他在意的好处,F A B,推荐产品时应该避免的,不了解需求便开始介绍产品,只推荐一个产品,将一大堆信息给顾客，没有重点,过于强势的推销，把产品硬塞给顾客,流程化的推荐连带商品, ,了解需求,推荐产品,促成销售,接触顾客,促成销售,满意而归,销售服务五步曲,如何促成销售,总结A和B,提出成交请求,确认顾客接受,话术： 刚才我们已经看到，这款产品具备了您所需要的的不少优点,利诱式,直白式,威胁式,起死回生式,如果没有问题的话，请跟我到这边开单,连带商品销售,顾客异议,顾客异议，通常会贯穿整个销售环节 顾客表达异议，其实也是一种需求的表现 顾客之所以产生异议，往往是因为看问题的角度不同,了解需求,推荐产品,促成销售,接触顾客,满意而归,满意而归,销售服务五步曲,实 战 演 练,行动重于一切!,
