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1、终端店面导购营销技巧,认识什么是定制产品的销售？,1.上门测量，可能不下单；但是不上门，肯定不下单。 2.上门测量；你才能全面掌握顾客真实的信息。 3.上门测量，你才能制定出针对性的销售策略，才能 有足够的时间拿下他。 4.上门测量前后能参观样板最佳,第一阶段 围绕着”上面量测“转,第二阶段 围绕着”方案定金“转,1.制定合适他的方案，基于消费能力和喜好的场景 应用方案。 2.综合顾客意见确定方案，不要在方案本身太多纠缠。 3.价格谈判，让他觉得值，让他觉得任何一点让步都 非常艰难、让他觉得占了便宜、让他觉得机不可失。,核心销售策略？,把顾客培养成“专家”,前期主要做什么工作？,先不谈技巧，先
2、谈基本功,一、知客,顾客在意点在哪里？,注意：顾客在意点会随着行业的教育发生变化,产品,品牌和售后,价格,推介产品，要了解客户哪些 差异？,不同顾客类型应对策略,产品：研究、自以为是、不懂,聆听、赞许 讲事实，重条理 由浅入深、耐心,价格：敏感型、迟钝型、习惯性,活动、讲建议价值 由高入低价位、做好服务 谈方案、再议价,沟通：冷漠型、闷骚型、话唠型,耐心观察、乐观自信、套进 亲切热情、引话题、适当撒娇 聊产品、生活、择机结束,决策：主见型、犹豫型、善变型,配合他主见，做引导 抓核心、专业强攻 快速签单收定金,随员：夫妻、朋友、设计师,围绕决策人推介 双方都照顾，分别应对 围绕客户，跟设计师配合
3、,二、知己,产品-铝合金门,产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0）,可选配功能性的配置更多,轨道有低平轨、高四边平轨、挡水高轨,轨道可走不锈钢、铜条，更大气、美观、耐用,多系列可融入智能化功能配置,所利用的胶条、玻璃胶都别的有与众不同,中空大小多样选择,产品料型面大气、颜色多样选择,产品-铝合金窗,产品-纱窗,产品-阳光房,三、知彼,了解你当地的对手,工程铝合金门窗的主要特点？,什么是销售？,销售心经,【真正的销售是什么？】 1.真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方和心愿，聊对方的担忧，聊如何完成对方的心愿，聊如何解决对方的担忧。 2.真正的销售没有对立的立场，没有买
4、方，没有卖方，是设身处地为对方解决问题。 3.真正的销售是我们说的是对方想听的，我们卖的是对方想要的。 【真正的销售只有两个步骤】 1.用心了解对方的心愿和担忧。 2.运用我们的知识、产品和服务完成对方的心愿，解决对方的担忧。,什么时候销售合适？,销售的基本理念,销售的三大核心技巧-同理心,销售的三大核心技巧-沟通力,销售的三大核心技巧-专业性,如何运用科学有效方法推介？,SPIN+FABE复合式销售法,请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？,运用SPIN销售法+FABE销售法举证,你是用在厨房,对吧? 咱们厨房多大面积门洞大约多大? 是否紧靠客厅能否从客厅看到厨房? 门洞附近在装修方面有
5、些什么规划？ 家里面有没有学前儿童和腿脚不方便的老人？ 是否安装地毯？ 装修进展到什么程度了？,S：情景确认,厨房是家里面最脏乱的地方油烟多容易溅水。自己算来噪音大，甚至整个屋子都弥漫着油烟味，那价位敞开来看，也不怎么美观。 如果有学习儿童或腿脚不太方便的老人，如果地面有明显凸起也是个隐患。,P：问题诊断,要便于打理 要有一定隔音 密封性要好,I：厉害说明,N：问题解决,担忧排除：会不会掉下来，特别加厚版吊轨的损坏率，我们的吊轮质保5年终身维护每年保养我们的承诺，都可以写到合同里的。,请试运用这两种销售方法，来对产品进行论证？,论述：,如何提升自身的说服力？,通过哪几方面推动决策成交？,备注：最终下单，一定是冲动的结果，没有冲动就没有订单！,弄清产品使用人,搞定决策人的影响,瞄准核心决策人（核心人物一般话多、有主见、较强势）,不要在方案上过多纠结,不要在价格上轻易让步,让顾客感到机会稍纵即逝,必须充分利用建立的信任、情感和紧迫性强势促销，实现飞跃,学会只是本领 会用方显智慧,谢 谢,
