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1、招商销售必修课 逼定技巧,我们是地产从业人员，但是，请注意，我们不是销售，我们是专业的招商顾问；我们不是在卖商铺，我们是在为人们营造一种美好的生活环境。卖商铺赚佣金只是一个过程，而我们的终极目标是：我们让客户什么时候掏多少钱，他就掏多少钱；告诉客户买什么，客户就会去买什么！,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,2014财年，重庆华南城取得开门红。但是2015年，市场开始有所回落，客户日趋理性化，不复往日的疯狂，我们希望，重庆华南城能够保持着良好的成交率，每个华南城人，都能获得丰厚的收入。通过公司的资源调动及招商团队配合，促使客户“理性”的快速购买，让已经“冰冻”了的客户重燃
2、置业的热情，是本次培训的最大目的。,成交高于一切！,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,规范动作：第一印象是建立客户信任的重要条件，如果开始就赢得了顾客的好感，能为继续销售的顺利进行打好坚实的基础。,服装 销售人员要注意自己的外表修饰。整洁的仪表，考究的服装在无形之中表达着对顾客善意的尊敬。,姿势 抬头挺胸表明销售人员的自信，面带微笑不仅反映出销售人员良好的心态，还传递给顾客愉快的心情。,换名片的动作 顺畅地从名片夹中取出名片递给顾客会给 客户留下很专业的良好印象。,眼神 以关爱的眼神注视顾客，会给顾客留下很自信的深刻印象。,逼定大忌：根据环境变化而制定策略，实现精准营销，
3、切忌逼死客户,观察客户对项目的关注情况，确定客户的购买目标,让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调该单位的优点及对客户带来的好处,坚信自己所推单位为最适合客户需要，让客户相信此次购买行为是非常正确的决定,注意成交信号，必须大胆提出成交要求，进行交易，干脆快捷，切勿拖延,切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪:“你到底买不买? ”,关键时刻可以主动要求同事配合，邀请招商经理加入对话,逼定意义,1,注意事项,2,逼定技巧,3,案例解释,4,逼定时机选择：在最适合是时候，说最适合的话，做最适合的事情,已经激发客户的兴趣,已经赢的信任 和客户的依赖,适宜逼定的四大时机,有同一客户看该套商铺或者制造这种
4、场景,现场气氛较好,客户购买信号：当客户意向加强到一定程度时，可以进场逼定使其成交,语言信号,追问细节 肯定招商人员的观点 沉闷型客户询问价格和付款方式 一再要求打折 询问具体交房时间 经常就介绍反问 经常询问同伴意见 追问售后服务 提出异议，对项目的某一优点或缺点特别关注 询问优惠程度, 有无赠品时 对目前正在使用的商品表示不满,动作信号,表情突然变亲切 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么 关注招商人员的的动作和谈话，不住点头并用手轻声敲桌子或身体某部分 反复/认真翻阅销售资料细看 离开又再次返回时 实地查看商铺有无瑕疵时 客户姿态
5、由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松 靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你 转身靠近推荐员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊,客户购买意向加强,逼定准则：快、准、狠、贴,要实现快速成交，对于有意向客户，要想尽方法使其尽快下定成交,要了解客户的最迫切需求，从客户的实际条件出发，制定攻击策略,不要放过每一个可能成交的机会，使用一切可以促进成交的方式,保持与客户紧密沟通，多与客户联系，维系良好的关系，以促进成交及新的可能的成交。,阶段性销售技巧：在不同阶段，根据不同情况，准确的分析客户的类型及其心态，采用最适合的销售技巧，不要一味穷追猛打，方能达到最好的销售效果,来访次数：首次来访 客户属性：意向强
6、烈客户,阶段一,来访次数：二次来访 客户属性：理性客户,来访次数：多次来访 客户属性： 1、屡不成交客户 2、无主见客户,阶段一：首次到访，购房意向强烈客户,客户分析,我们通常会判断这种客户为冲动型客户 针对这类型客户，我们应时时让其保持亢奋状态，通过多种方法，使得其快速成交,现场操作手法,现场热销气氛浓厚 放大客户需求 放大产品优势 趁热打铁，短、 平、快,逼定技巧,1、现场气氛的烘托 2、决不放过今天,一,现场招商顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如：招商顾问不时的走到正在接待客户的招商顾问身边告知“*商铺已被认购，现勿推荐”。,二,三,四,五,六,招商顾问当着客户面大声咨询
7、前台多次“*铺位是否售出？”前台招商顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛围）。,尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的招商顾问可适当的在客户身边 走动，或故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉工作人员的忙碌,未接待客户的招商顾问择机给接待中的招商顾问打电话，咨询定房或签合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的，如动作、语言、眼神）,上门客户较少的时候，可以用通知优惠的方式，集中约客户到场。,要整个项目团队保持高度一致性，在招商中心、外展点、样板
8、街等各处均能实现主动的配合。,逼定技巧1：现场气氛的烘托（团队合作重点）,一、强调产品优势,1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决，但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。,二、协作配合,招商顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成争抢的局面， 如：旁边的招商顾问多次询问另一个招商顾问“你的客户是否要定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户看另外一套差不多的。”,逼定技巧2： 决不放过今天,阶段二：二次回访，再次表明意向，但却非常理性客户,1、换位思考，以退为进 2、利
9、用专业，从身边人入手,此种客户相对比较理性，一般二次来访时会携带家人或朋友。这时的主要营销对象是客户本人，但也不能无视家人或朋友，家人和朋友往往会成为我们的帮手。,探清客户疑虑，以退为进 用其它人正言，打消疑虑,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,销售是与人打交道的，是一个交流的过程，所以要学会换位思考。不能过于盲目乐观，你以为给客户讲明白了，但实质上他没听明白。我们要思考“为客户解决什么问题才能受到客户的欢迎”，我们所有的销售都是建立在为客户服务的基础上。如果你仅仅是想：我要卖东西，我想跟客户说事情。那么，你将是个不受欢迎的人 很多时候客户会提出自己的看法，或对产品提出负面评价，招商顾问往往会
10、急于辩解和反驳，但如果我们更多的与客户站在同一平台，对其给予认同，反而会得到客户的信任。 案例如下,逼定技巧1： 换位思考，以退为进,：,：,案例：,客户: “你们的铺面什么都好，就是交通太不方便了？”,销售: “看得出您对专业市场有非常独到的理解，我们所打造的商铺也是针对像您这样有眼光的人士。您刚才提到交通不便，我也很认同，但是我们也得看到，政府正在大力发展项目周边交通配套，孙书记来项目视察的时候专门提到 “轻轨一定要跟着人走，一定要大力支持华南城项目周边建设。”海棠立交和东城大道今年修成以后项目10分钟内就可进入内环高速；同时龙洲湾隧道也将于今年动工，届时到达龙洲湾渝南大道仅需20分钟；而
11、轻轨6号线延伸段也正在加紧筹划中。并且，华南城在规划时也对后期运营做了很多考虑”,先认同客户异议,“我很认同，同时我们得承认/看到”（以退为进句式）,阐述项目优势,一,三,四,技巧,例,含义,二,让自己成为专家，或引用权威机构的工作结果、建议、观点等。,华南城是世界建设运营商贸物流综合中心的领航者，12年来在全中国已累计开发8个华南城，规划建筑面积大8000万方，总投资超1300亿元,利用大众意见或相关群体的一致性意见。,“之前有业主当时就是认为这里发展很快未来前景看好，所以很快就定了下来”,借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。,“你的朋友也觉得这商铺位置很好，并且性价比也高”,设法改变身边人
12、，使之成为自己忠实的拥护者。,做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者,逼定技巧2： 利用专业，从身边人入手,1、苦肉计 2、舍己利人,把准命脉 既是多次到访，定然意向较高。 迟迟不定，定然是患得患失优柔寡断。 建议苦肉计，舍己利人，客户想不买都不好意思了。,这种客户也许在首次到访时会表现出非常强的购铺意向，让我们误认为是冲动型客户，但他们做事却非常小心谨慎，在购买以前不仅要对产品了如指掌，还希望对环境产生好感（销售环境、人缘），他们并非优柔寡断，而是没找到“兴奋点”。,阶段三情形1：多次到访，屡不成交,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,利用优惠政策 1、告知客户今天是最后一天享受优惠，明天
13、将恢复原价； 2、假装不知道优惠政策已经取消，继续给客户推荐，并说是最后一天，等给客户算价格的时候突然发现已没有优惠，故意让客户抱怨。借此上演一出招商顾问与“招商经理”的好戏：这时招商经理故意当着客户的面骂招商顾问不尽职，招商顾问应扮演弱势群体，感到万分委屈，明明是给客户争取利益，却挨了经理骂。在最短的时间内获得客户同情，一旦客户向经理申请优惠时，一定要让客户先定房或先交钱再申请。,因为这种客户要么是忠厚老实的人，要么人缘很好，但都比较有同情心。,逼定技巧1：苦肉计（行之有效，屡试不爽）,原因,举例,客户：在价格上纠缠不下，一定要让招商顾问去申请优惠 销售：态度：坚定公司的一视同仁， 语言：“
14、看来您对这套非常满意，也很想购买它， 我可以冒着被批评的风险去向经理申请，但不会有任何结果。要不我把销售这套房子的奖金让出来，我已经尽到最大努力了，希望您能理解”,逼定技巧2：舍弃自身利益,当客户提出要求时，故意做出为难的样子，让客户认为这件事比较难办。这时，招商顾问冒着“被挨骂或舍弃自身利益”的风险去给客户争取，让客户”欠你一次人情”。,阐释,案例,阶段三情形二：来访2次以上，但没什么主见，喜欢听旁边人的意见,典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中招商顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递
15、的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。,1、欲擒故纵 2、激将法,既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效,客户分析,现场操作手法,逼定技巧,现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们商铺非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。,逼定技巧1：欲擒故纵,案例一,需要团队的 协作才能 达到极好的效果,一个招商顾问给客户推荐了铺源，另一个招商顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用
16、央求的态度让这个招商顾问不要推荐这个铺这时，客户会对这个铺情有独钟。,案例二,逼定技巧2：激将法,在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候,阐释,案例,客户：对所在铺源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的铺子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间 销售：把客户带到离财务最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套铺位，帮忙留意这个铺位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看铺源已被其他客户预定，让其另行选择。招商顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的铺源，但一定注意，推荐的这套铺源也应该是被预定了的，并且告知客户铺子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的铺源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定,销售逼定技巧方法的运用
