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1、1,销售技巧(1),2,销售前,销售过程,售后,、专业形象准备 （见面的6秒） 、专业知识准备(FAB(特性、优点、利益)/ USP(独特销售点)、洗涤方法等） 3、销售对象的准备（了解顾客购买心理 / 改变顾客价值观）,1、销售的5个阶段 2、接近顾客的7个 机会 3、建立信赖感 4、沟通的7大技巧 5、促成的方法,赢取顾客心,3,如何令顾客满意,满足顾客需要的两个基本点,愉悦的心情,解决问题,4,服务的好坏（1）,每个人都对他将要进行的事情抱有期望 好的服务和坏的服务的区别：,期望,合符期望,超出期望,低于期望,卓越的服务,好的服务,坏的服务,非常满意,维持一般关系,感觉不满,5,服务的好
2、坏（2）,非常满意忠诚、口碑 再次光顾 推介客户 维持一般关系 感觉不满发表不利信息 损害公司形象、信誉和销售,6,商场销售要改变的观念（1）,进门的顾客就是商场的真正主人 顾客是为用而买，并非为退而买 我们的收入是顾客给的 将买卖观念转变为服务观念 只有不理解的顾客，没有无理的顾客,7,商场销售要改变的观念（2）,顾客不买也一样开心 将顾客的消费观念改变为投资观念 将顾客的眼前利益转变为长远利益 将顾客对产品的需求转变为使用的感受 将产品观念转变为价值观念,8,商场销售要改变的观念（3）,销售员角色转变为顾问角色 刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 推销商品转
3、变为推销诚信 每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子,9,销售前的准备（1）,专业的形象： 仪容仪表 第一印象：见面的6秒钟 6秒钟的印象：外观55% 语气语调38% 讲话内容7%,10,销售前的准备（2）,专业知识的准备： 熟悉产品的特性、优点、利益（FAB） 独特销售点（USP）控制顾客的注意力 搭配 产品知识及洗涤方法 货品的销售情况 货品的断码情况,11,销售前的准备（3）,销售对象的准备（了解顾客的购物心理和需要）： AIDA(注意、兴趣、欲望、行动)与顾客的购买心理 顾客购买行为分析 顾客价值观的改变,12,顾客的购买心理,一时冲动而购买 一时错觉而购买 优越感 受困于人情而购买,13
4、,购买行为分析,消费需求 需要产生欲望，欲望与可满足需要 的条件产生动机 购买动机 动机要产生购买行为 购买行为 购买分为：寻找 选择 购买 购买产生满足 满 足 满足分为：使用 评价 评价分为：满 意 重复消费 忠实顾客 不满意 客户消失 负面宣传,14,AIDA 与顾客购买的心理阶段,A 注意 I 兴趣 D 欲望 A 行动,1、注意商品 2、对商品产生兴趣 3、联想使用商品所产生 的效果 4、产生购买商品的欲望 5、与同类商品作比较 6、信任售货员及商品 7、决定购买商品,15,销售的关键按钮价值观（1）,销售首先是售卖价值观 然后才卖产品 顾客首先是购买价值观 然后才买产品,价值观由众多
5、信念所支撑而建立起来的,16,销售的关键按钮价值观（2）,崇尚名牌就是一种高消费者所认同的价值观 劳力士表世界名牌、身份的象征、全机械型、保值概念 实惠耐用就是低消费者认同的价值观,17,销售的关键按钮价值观（3）,低消费 高消费,价值观的转变,转移视焦,新建的信念,转变,18,销售的关键按钮价值观（4）,19,顾客购买心态的改变（1）,价值观的不同 以我为尊的价值观 经济富裕者消费更注重身份，地位的心理感受 消费习惯的改变，形成新的价值观 同一规格或同种款式的产品已无法满足人们的个性表现,20,顾客购买心态的改变（2）,个人喜好偏向多样化与个性化 资讯发达，人们有更多的选择机会 经济条件允许
6、人们依据自己的喜好来选购商品,21,顾客购买心态的改变（3）,新的消费意识 买有必要性的商品 购买感觉上占便宜的物品 选购安全性高的货品,服 装 搭 配（1）,服装搭配,一、个性服装搭配基本技巧 1.逐步建立自己的着装风格 并客观对待流行； 2.衣服要与你的年龄、身份、地位一起成长； 3.基本服饰是你的镇山之宝； 4.买和自己的身材、肤色、气质能够“速配”的衣服。,服装搭配,二、服装款式搭配技巧 长与短 （一）上长下短。 1、遮掩和修饰臀部过大缺点（梨形身材）。 2、形成视觉错觉，让人苗条 高挑。,服装搭配,沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程,服装搭配,（二）上短下长。 1、突出下身的修长
7、，对美腿起拉长效果。 2、短小的上装能够突出胸部。,服装搭配,沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程,服装搭配,（三）上下一样长。,服装搭配,宽与窄 （一）上宽下窄。 这是男士应该具有的身材。,服装搭配,沈阳音乐学院南校区百万市民艺术普及工程,服装搭配,（二）上窄下宽。,服装搭配,（三）上下一样宽。,服装搭配,大与小 方与圆,服装搭配,三、脸型，身材与服装的搭配 (1)长脸：不宜穿与脸型相同的领口衣服，更不宜用V形领口和开得低的领子，不宜戴长的下垂的耳环。适宜穿圆领口的衣服，也可穿高领口、马球衫或带有帽子的上衣；可戴宽大的耳环。,服装搭配,(2)方脸：不宜穿方形领口的衣服；不宜戴宽大的耳环。适
8、合穿V形或勺形领的衣服；可戴耳坠或者小耳环。,服装搭配,(3)圆脸：不宜穿圆领口的衣服，也不宜穿高领口的马球衫或带有帽子的衣服，不适合戴大而圆的耳环。最好穿V形领或者翻领衣服；戴耳坠或者小耳环。,服装搭配,(4)粗颈：不宜穿关门领式或窄小的领口和领型的衣服；不宜用短而粗的紧围在脖子上的项链或围巾。适合用宽敞的开门式领型，当然也不要太宽或太窄；适合戴长珠子项链。,服装搭配,(5)短颈：不宜穿高领衣服；不宜戴紧围在脖子上的项链。适宜穿敞领、翻领或者低领口的衣服。,服装搭配,(6)长颈：不宜穿低领口的衣服；不宜戴长串珠子的项链。适宜穿高领口的衣服，系紧围在脖子上的围巾；宜戴宽大的耳环。,服装搭配,(
9、7)窄肩：不宜穿无肩缝的毛衣或大衣，不宜用窄而深的V形领。适合穿开长缝的或方形领口的衣服；可穿宽松的泡泡袖衣服；适宜加垫肩类的饰物。 (8)宽肩：不宜穿长缝的或宽方领口的衣服；不宜用太大的垫肩类的饰物；不宜穿泡泡袖衣服；适宜穿无肩缝的毛衣或大衣；适宜用深的或者窄的V形领。,服装搭配,(9)粗臂：不宜穿无袖衣服，穿短袖衣服也以在手臂一半处为宜；适宜穿长袖衣服。 (10)短臂：不宜用太宽的袖口边；袖长为通常的袖长34为好。 (11)长臂：衣袖不宜又瘦又长，袖口边也不宜太短。适合穿短而宽的盒子式袖子的衣服，或者宽袖口的长袖子衣服。,服装搭配,(12)小胸：不宜穿露乳沟的领口衣服。适合穿开细长缝领口的
10、衣服；或者穿水平条纹的衣服。 (13)大胸：不宜用高领口或者在胸围打碎褶；不宜穿水平条纹图案的衣服或短夹克。适合穿敞领和低领口的衣服。,服装搭配,(14)长腰：不宜系窄腰带，不宜穿腰部下垂的服装。以系与下半身服装同颜色的腰带为好；适合穿高腰的、上有褶饰的罩衫或者带有裙腰的裙子。 (15)短腰：不宜穿高腰式的服装和系宽腰带。适合穿使腰、臀有下垂趋势的服装，系与上衣颜色相同的窄腰带。,服装搭配,(16)宽臀：不宜在臀部补缀口袋，不宜穿打大褶或碎褶的鼓胀的裙子，不宜穿袋状宽松的裤子。适合穿柔软合身、线条苗条的裙子或裤子，裙子最好有长排钮扣或中央接缝。 (17)窄臀：不宜穿太瘦长的裙子或过紧的裤子。适合穿宽松袋状的裤子或宽松打褶的裙子。 (18)大屁股：不宜穿长裤或紧瘦的上衣。适合穿柔软合身的裙子和上衣，或穿长而宽松的,谢谢,
