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1、产品销售技巧之,FAB法则,一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、*产品的FAB,课程内容：,一、FAB的含义,Feature （属性、特性）：商品的特点，属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）,客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上,主管感觉的 温暖的，打动人心的 顾客能得到的 站在顾客的立场上,F和B有何区别？,Feature,Benefit,FAB的好处,用法则介绍商品有三个好处： 能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾
2、客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识,二、FAB的重要性,客户购买的是 . 他们想像中因你的产品和服务 能为他们带来的效益和利益。 而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。,学习目标：,由一个点引发相关联的 逻辑法则,三、FAB的使用方法：,因为（属性）具有（作用），对你而言（好处）,一般说辞 这件衣服是纯棉的,FAB说辞 因为这件衣服是纯棉，吸汗功能比较好，让我们在享受运动的同时，让我们的身体更加清爽舒适。,一般说辞及FAB说辞的比较,人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。,FAB
3、法则的作用,第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求； 第三步：FAB法则话术；,FAB法则的运用：,亮剑中有句台词：,“要是弄不清楚为什么打仗的问题，那就是瞎打。”,第二步：了解顾客需求,这就是我们每天的工作,顾客要买什么 ? 答案：感觉 我们要卖顾客什么 ？ 答案：好处 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求,第二步：了解顾客需求,B.顾客带着需求来,A.我们要提供解决方案,F.解决方案由产品组合而成,第二步：了解顾客需求,我们从哪里得知产品的卖点？,说明书 彩页,互联网,培训交流,1.电脑的外箱的和价签等； 2.和竞品的比较； 3.从
4、消费者口中询得； 4.导购和营销人员自身观察。,四、FAB的故事,讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？,FAB的经典故事： 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应这一摞钱只是一个属性（Feature）。,图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。,图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱这个时候就是一个完整的FAB的顺序。,建立信赖感,倾听
5、 赞美 认同 NLP 产品的专业知识 穿着 见证,学好MONEY就赚钱,MONEY法则：,Master “精通”产品卖点 Opportunity 抓住现场“机会” Need 找准顾客“需求” Emotion 触动心灵“情感” Yourself 将心比心，想想“自己”,注意:,连带性销售很重要 善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯,销售小故事：两家小店,有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多， 都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总 是比右边那个多出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边 那个粥店。服务姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：
6、“加不加鸡蛋?我说加。于是她给我加了一个鸡蛋。 每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加鸡蛋?”也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。 我又走进左边那个小店。服务小姐同 样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加一个鸡蛋， 还是加两个鸡蛋?”我笑了，说：“加一个。” 再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋? ”爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋。,营销启示：,给别人留有余地，更要为自己争取尽可能大的领地。只有这样，才会于不声不响中获胜。销售不仅仅是方法问题，更多的是对消费心理的理解。,大家喜不喜欢？,不喜欢的请举手,培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品,课后要求：,7天内分享给店铺其他同事； 30天内，每天用1款产品进行 FAB法则的演练； 30天后，各区督导开始考核。,知实,谢 谢,20.7.2806:02:2006:0206:0220.7.2820.7.2806:02,06:0206:02:2020.7.2820.7.2806:02:20,2020年7月28日星期二6时2分20秒,
