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1、1,数据库营销和直邮,北京科技职业学院 管理学院,2,数据库营销,什么是数据库营销 通过对客户信息资源、消费者数据、潜在市场目标人群资料进行相关市场营销分析,并借助于IT、Internet技术,通过短信、Email、WAP push 、电子刊物推送、DM直邮等手段实现与目标客户点对点沟通,实现营销目标的方案。,北京科技职业学院 赵聪,3,数据的种类,所有有用、有效的信息,都是数据! 统一整理保存后,要注意数据的保密及安全性,北京科技职业学院 赵聪,4,媒介的选择,联系方式的收集: 固定电话、传真、电子邮件、 手机(短信署名礼仪、通话礼仪、换号确认)、 详细地址(邮寄DM) MSN、QQ(TM)
2、 不要忽略民族! 原有数据,媒介变化,广告的拓展方式有异。,北京科技职业学院 赵聪,5,举例,本班同学的信息; 本年级本学院的同学信息; 本年级其他学院的同学信息; 本校的学生信息,北京科技职业学院 赵聪,6,数据的收集和整理,相同的数据在不同人手中的用处不同; 相同数据不同岗位,要求侧重点也有异; 相同人的数据信息,用于不同的用途,侧重点也有异 假如你是个媒婆,你会在你的数据库中收集哪些信息数据呢?,7,数据库的数据分析(农场、牧场),北京科技职业学院 赵聪,8,商品分析表 (内部-商品力分析),北京科技职业学院 赵聪,9,&数据库营销和手机短信广告,数据库营销手短信机广告 就是利用手机为载
3、体,以数据库为基础,向目标客户精准发送的广告,手机广告有哪些形式? SMS短信 MMS彩信 wap push,北京科技职业学院 赵聪,10,短信广告无可比拟的优势,精准性 在广告发布前,先筛选好目标客户 ,确保资源绝不浪费。 强制性 我可以不看报纸,不看电视,也不去留意路牌广告,我更少听广播,但我无法做到不看短信,你呢? 即时性 从方案确定到客户都收到,我们可能只需要30分钟! 低廉的广告成本 直接迅速的效果反馈,北京科技职业学院 赵聪,11,短信广告无可比拟的优势,注:以覆盖50万人群为例,北京科技职业学院 赵聪,12,短信营销业务行业广告分布精准直投广告,2 0 0 9 年 广 告 投 放
4、 十 大 行 业,北京科技职业学院 赵聪,13,2009年广告投放行业分布,北京科技职业学院 赵聪,14,二、案例分享:、地产,从1999年开始,我司就与万科地产开始了第一次合作,帮助“万科俊园” 做DM直邮的推广,精准营销获得空前的成功。自此我司与万科的合作日益紧密。仅从去年到今年,我司即为全国万科系统(深圳万科、广州万科、北京万科、成都万科、东莞万科、中山万科、青岛万科等)超过20个楼盘项目提供了专业的手机短信和DM直邮广告服务,帮助万科以最小的广告成本获得了最大的广告效果。 典型案例:万科城、第五园、十七英里、金域蓝湾、城市高尔夫、运河东一号、城市风景、双水岸、朗润园、魅力之城,北京科技
5、职业学院 赵聪,15,案例介绍 地产行业,项目基本信息 企业名称:万远地产 项目名称:万远华庭 类型:公寓 建筑类型:板楼,小高层 最新动态:共555套,2008年3月推出7、8号楼,为13层的板楼,面积从100-120两居、160-190三居、240四居,其中以160-180三居为主, 均价24000元/平方米,含5000元/平方米精装标注,09年年中入住。,北京科技职业学院 赵聪,16,案例介绍 地产行业,项目基本信息 项目位置:朝阳区 青年路西里,朝阳北路和青年路交界西北方向 交通位置:四、五环之间 地铁6号线 价格:起价 21000元/平方米 均价 24000元/平方米 价格说明:含5
6、000元/平方米精装修标准 总价:最低价:230万元/套 均价:400万元/套 最高价:660万元/套,北京科技职业学院 赵聪,17,案例介绍 地产行业,项目基本信息 开盘时间:2008年9月,北京科技职业学院 赵聪,18,案例介绍 - 地产行业,项目面临的难题 群众购房热情下降,观望情绪严重 前来看房的潜在用户数量不够 市场费用有限,需要用新的营销手段进行推广 避免垃圾短信嫌疑,维护项目形象 近期推出的“优惠政策”没有办法通知已经有购买意愿的客户,北京科技职业学院 赵聪,19,数据库营销方案构成,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,20,移动数据库营销在本案中的应用方向 批量、单一的
7、识别每位客户:点金通数据库具有超过90M客户属性,而且每位客户都有自己的属性标签,易于我们识别。采用移动通信方式,可以个性化的针对每个用户进行工作。 可衡量的市场行为:对每个单独用户的消费能力,消费习惯进行可度量的分析,找到潜在客户。 灵活掌握:以数据为基础,结合灵活多样的市场活动,拉动市场需求,增加销量。 可描述性:每次市场推广活动,都有据可查,便于梳理筛选客户需求。,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,21,获取潜在客户-建立数据库 根据本案楼盘特点,选定如下标签进行过滤:,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,22,市场活动-进行数据库营销 项目介绍(筛选) 下发项目介绍短
8、信 户型介绍(筛选) 对有兴趣的客户,发送wappush,以九宫形式介绍户型 开盘房价竞猜 对户型价格进行竞猜,聚拢人气 短信排号 短信发放排号序列 交款通知 贷款通知,案例介绍 地产行业,北京科技职业学院 赵聪,23,投放策略,短信 SMS,开盘前3天,开盘后,项目介绍,商讯通 WAPPUSH,九宫广告 WAPPUSH,户型介绍,开盘前2周,价格竞猜,付款通知-贷款发放通知,潜在客户150W人,有反馈10W人,参加竞猜1W人,实际购买555人,北京科技职业学院 赵聪,24,二、案例分享: 2、汽车,中汽南方是国内最有影响力的汽车商贸集团之一,代理和经销了瑞典VOLVO、英国JAGUAR(捷豹
9、)、 LANDROVER、北京奔驰、天津丰田、一汽丰田、长安福特、东风雪铁龙、本田Acura、日产Infiniti等多个著名品牌,年营业额超过亿元。(4S店) 我司自年即开始与中汽南方开始全方位的合作,针对高端车型采用精准的直邮方式,中档车型采用精准短信方式做大力度的推广,中汽南方在对各种媒体进行综合评估后,非常认可我司提供的精准的数据库营销推广服务,将其作为重要的推广手段,合作广告金额已超过百万元,北京科技职业学院 赵聪,25,二、案例分享:、基金,中信旗下的中信地产、中信商场、中信银行、中信证券、中信基金都是我司的长期合作伙伴,合作总金额超过273万元。在过去的三年里,我司的数据库营销模式
10、先后帮助中信旗下的各个子公司创造了优异的战绩,获得了整个金融界的一致好评。 广发银行、广发证券、广发基金亦与我司保持着良好的合作,5月9日一天我司就为广发基金发送了500万条短信。广发银行之前从来未代销过任何基金,客户资源的积累上也是相对簿弱,此次代销广发基金完全是一个从无到有的全新尝试, 通过我司的短信营销广告,在短短的五天内创造出了5000多万元的销售业绩,占到了广发银行全国业绩的十分之一,北京科技职业学院 赵聪,26,二、案例分享:4、商场百货,金鹰国际购物集团致力于专业经营连锁百货,已成功开设南京、南通、扬州、苏州、徐州、上海六家高档连锁百货。2004年连锁百货营业额达45亿元人民币,
11、跻身国内连锁百货业前列。作为金鹰集团在上海的旗舰店,一直在探索一种高效的宣传途径。 比较而言,“短信广告”令金鹰方面感到十分满意。拿优惠促销活动信息的集群发布来讲, 群发的速度快,容量大(一次6.5万条),覆盖面广,无论消费者使用移动、联通还是小灵通,都可以在第一时间接收到金鹰购物中心的宣传短信。,北京科技职业学院 赵聪,27,三、移动数据库营销资费方案,注:实际成交价格根据双方面谈接洽结果而定,北京科技职业学院 赵聪,28,四、我们的典型客户,我们的用户遍及全国,覆盖全国29个省/市/自治区,跨十多个行业,共有30000多家用户,在上海地区我们已经为5000多家企业提供移动商务解决方案,并得
12、到客户一致认同,树立了很好的市场口碑。以下就是我们部分的典型客户名录: .大型企业集团公司 联想、TCL系统事业部、戴尔计算机中国有限公司北京办事处、光明乳业、乐百氏食品饮料有限公司华北事业部等 . 金融服务 太平人寿、泰康人寿、华泰保险、申银万国、国泰君安、中信证券、华泰证券、亚洲证券、银联,北京科技职业学院 赵聪,29,四、我们的典型客户,.旅行社/酒店 携程翠明国旅、上海新华旅游社有限公司、春秋航空票务中心、上海中青旅行社 上海不夜城旅行社、锦江之星等 . 商场百货 久光百货、龙之梦、巴黎春天、新世界百货、新东安百货、金鹰国际等 .汽车 上海大众企业维修销售有限公司、上海通用汽车、奇瑞汽
13、车、海南马自达等,北京科技职业学院 赵聪,30,四、我们的典型客户,.消费品和化妆品 巴黎三城、红星眼镜、 DHC、雅诗兰黛、兰蔻、伊丽莎白雅顿、水之澳等 .地产 绿地集团,大华集团、海泰地产、经纬置地、复地集团等 .政府 国资委、国税局信息中心、徐家汇公安局、嘉定区政法委等,北京科技职业学院 赵聪,31,五、业务受理申请流程,第一步:选定投递范围及标准 客户可与销售代表确定本次投递范围(具体规则可以参照前章介绍),由销售代表向产品组提出申请,安排投递区域。 第二步:二次确定客户投递范围 在客户提交申请后,由销售人员或者产品组在1个工作日内与客户电话确认,提供帮助客户选择区 第三步:客户提交材料 客户提交相关材料:1、企业公章2、营业执照复印件。,北京科技职业学院 赵聪,32,五、业务受理申请流程,第四步:客户提交广告内容及样本 客户其自行或委托他人设计、制作的广告样稿,以盖章或授权代表人的签字予以确认。 第五步:审核广告内容 审核客户需要发布的广告内容,不得发布违反法律法规、国家政策规定的广告内容,否则拒绝发布。 第六步:投放广告 按照与客户约定的投递范围发布广告,确定发送时间和内容。 第七步:提供投放广告的监测报告 广告投递完毕后三个工作日内向客户提交此次投递的监测报告,客户签字确认。,