{推销管理}终端推销能手之路

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1、终端推销能手之路,了解成为一个推销能手的标准 掌握成为一个推销能手的方法,关于本节培训的目的,商品 品牌 资本,企业文化,STP分析,购买者行为分析,竞争者分析,环境分析,参照市场分析,促销,渠道,价格,产品,营销战略,营销策略,4P,营销机会分析,销售之道,经营之道,企业战略,推销能手的标准 =1个观念+2种意识+3颗心+N个推销技巧,一个正确的推销观念,我们销售的不是产品本身，而是产品带给消费者超越产品价格的价值感（好处、利益点） 我们的产品不仅是使消费者的生活方便，更重要的是我们提高了他们的生活品质。 我们的产品竞争力在哪？我所推销的产品的竞争力在哪？,什么是性价竞争力,低价就是竞争力？

2、,产品的性能+合适的价格=消费者认可的价值 =竞争力,NO！,二种意识：强烈的推销意识,“我一定要把产品卖给顾客” 强烈的销售意识是导推销员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心，勤奋精神、忠诚度及自信心的结果，促使推销人员发挥主观能动性，克服客观困难，能使推销员发现或创造出更多的销售机会,二种意识：主动的服务意识,服务是一种产品的衍生产品，它能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售业绩 首先要在顾客面前表现出良好的服务态度：主动与顾客接触、进入沟通状态、感染顾客，让顾客与自己产生共鸣，我们推销的对象是人，推销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣，

3、 主动服务还表现在哪？ 你是消费者的生活顾问吗？,三颗心：积极的学习心,向竞争对手学习 向公司同事学习 自己主动的学习 学习方法：听、看、模拟、试验、记录、回顾、分析、总结、归纳、运用,三颗心：强烈的进取心,不服输，永争第一 为了销量主动加班 攻克难关享受成就感,三颗心：强烈的责任心,对消费者负责 对公司负责 对自己负责,熟练掌握N种推销技巧,熟练的推销技巧通过你的嘴，你的手、你的腿来表现，但最终决胜在头脑 生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧,熟练掌握N种推销技巧,熟练的推销技巧体现在以下四个方面 你对产品知识的了解程度， 你对产品陈列的布置手法 你对消费者心理的分析能力 你向消费者推销产品

4、的整合推销能力， 即对不同的消费者会用不同的语言表达及肢体动作来推介你的产品。,熟练掌握N种推销技巧 产品知识,产品知识包括 产品的无形资产-制造、销售与服务企业的情况 产品的有形资产产品本身的外观、材质、功能、价格、服务条件 如何获得产品知识：说明书、各种资料 听听专业人士介绍产品知识； 看亲自观察产品； 用亲自使用产品； 问对疑问要找到答案； 感受仔细体会产品的优缺点,熟练掌握N种推销技巧 产品知识,如何提练产品的独特卖点。卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势） 独特卖点（USP）就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给消费者带

5、来的利益点。 SWOT方法 优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助 威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强,熟练掌握N种推销技巧 产品知识,寻找产品与竞争品牌产品的差异化要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况： 1、品种：主营产品 促销产品 主要卖点 质量、性能、 特色、价格、新产品2， 陈列展示：柜台展示商品和展示特色、POP广告表现3， 促销模式：促销内容及促销传播方式4， 销售技

6、巧。针对卖点做的各种不同的解说技巧5， 竞品顾客分析，顾客数量，顾客类别 想想我用什么办法超越对手？,熟练掌握N种推销技巧 产品知识,如何提练产品的独特卖点。卖点就是产品在功能、材质、外观或价格上对消费者最有吸引力最有竞争力之利益点（优点优势） 独特卖点（USP）就是与众不同之处，即差异力（特征+形象）即只有你才能给消费者带来的利益点。 SWOT方法 优势：与众不同之处，给别人带给什么特别的益处劣势：考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释。机会：明确这样的优势与劣势对我们的销售有何帮助 威胁：正视竞争环境下存在的各种可能发生的危机。 信任产品：进一步学习用各种心态去欣赏自己的产品，信赖

7、自己的产品，从而有信心推销产品，说服力更强,终端陈列的吸引力 与广告促销的诱惑力 表现在哪里？,表现在 如何同时吸引消费者的六种感觉 即如何满足消费者的七情六欲。,视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉 感觉,终端的“六觉”引力,视觉：位置、装饰、陈列顺序，广告POP、演示、人员形象 听觉：推销语言（介绍词、叫卖词）、消费者评价、演示 触觉：让消费者动手操作（如试用、烹调比赛）、触摸 嗅觉：演示结果的气味，如电磁炉做出的菜 味觉：让消费者品尝我们的产品制作的各种食物 感觉：基于上述五种感觉后对产品综合认识与评价 此六觉引力造就出,终端陈列的吸引力 广告促销的诱惑力 形成组合促销力,视觉效果是吸引消费者的

8、基础，因此我们的终端必须生动化,让消费者第一时间见到 让消费者不断地重复地见到 让消费者有兴趣阅读终端上的各种资料 让消费者有兴趣观赏研究我们的产品 让消费者有兴趣聆听推销人员的介绍,终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的,产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。1、 陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易 拿到）2、 陈列面积相对最大、陈列地点及位置更多 3、 陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛与 下颌之间4、品种齐全，数量充足，品类集中，以带动连 带购买5、按固定顺序摆放，样机干净卫生，完整无缺， 正在向外 6、先进先出，保持产品新鲜

9、,终端生动化是通过产品陈列与POP广告来实现的,7、利于POP广告及装饰物及进正确地传递产品卖点 及促销信息给有效地吸引消费者，刺激消费者的 购买欲望，起至画龙点睛及锦上添花之效 A、装饰物及POP的色系一致、样式一致，树造强 大阵容（选择多），靓丽的外观，给顾客以 视觉冲击 B、POP与装饰物的色系、样式与产品外观、卖点 要搭配，能更好的衬托出产品的美观与高档， C、POP与装饰物不可太多，放在样机上不超过样 机平面的75% D、POP上的文字就是此样机最能吸引消费才对产 品产生兴趣的具竞争力的独特卖点的描述。,熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析,顾客购买动机。购买动机取决于顾客的需求，导购

10、员只有了解顾客的购买才能进行针对性的说明。购买动机常见的有以下几种形式：A，实用，省时，经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机。 B，利于健康C，舒适与方便D，安全动机E，喜爱，一种带感情色彩的购买动机F，声誉与认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是商 品的声誉给顾客带来什么G，多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣,熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析,现实销售活动中，影响顾客的不只是一种购买动机，而是多种购买购买动机同时并存。一个聪明的导购员能够最大限度的掌握顾客的购买动机，并找出其中最主要的。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的购买动机，有的放矢地进行销售工作。,熟练掌握N种推销技

11、巧 顾客心理分析,顾客的类型：按购买决定分类 1， 已决定要买某种商品的顾客。 注意观察，促进达成或有无可能改变目标2， 未决定购买某种商品的顾客。 根据观察确定推荐所需突出差别3， 随意浏览的顾客。 口头语“我只是随便看看”。 与其聊天，引导消费,熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析,顾客购买心理变化。产品：寻找购买目标 兴趣：商品品牌、广告、促销、POP及推销人员的服务使 顾客愉悦）。联想：益处、解释疑问，帮助欲望：购买欲望和冲动比较：找出差异找到所需点信任：想念推销员的优秀服务和专业素质）； 相信商店（商场信誉不佳会使顾客犹豫不决）； 相信商品企业（企业的品牌和信誉）。行动：顾客决定购买并

12、付诸行动。满足：顾客对产品和推销员的服务满意。,熟练掌握N种推销技巧 顾客心理分析,根据消费者的购买心理分析，掌握购买过程： 1、询问顾客对商品的兴趣，爱好。 2、帮助顾客选择他们需要的商品3、向顾客介绍产品的特点4、向顾客说明买到此种商品后 将会给他带来的益处5、回答顾客对产品提出的疑问6、说服顾客下决心购买此商品7、向顾客推荐别的商品与服务项目8、让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择 如何将产品知识与终端陈列通过我们的语言、我们的动作，我们的广告表现出来，促使消费者采取购买行动。,熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法,一、向顾客推销自己 1、微笑。真诚、迷人 2、赞美顾客。 3、注重礼仪。

13、 4、注重形象。 5、倾听顾客说话。顾客尊重那些能够认真听取自己 意见的销售人员。 6、纯熟的专业知识 7、顾问式的导购,熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法,向消费者推销利益：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处 1、利益分类：产品利益，企业利益，差别利益2、强调推销要点 “与其对产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中在顾客组关心的问题上”。 推销要点：就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当的表达出来。 注意要点：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性

14、、美观性、经济性。3、FABE推销法：F特征，A由这一特征所产生的优点，B由这一优点能带给顾客的利益，E证据（数据、专家、对比、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。,熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法,向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。 一 产品介绍方法 1、语言介绍：讲故事、引用例证、用数字说明、比喻 对比、形象描绘产品利益 2、示范介绍：就是通过某种方式将产品的性能、优 点、 特色展示出来，使顾客对产品有一个直 观了解和切身感受。,熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法,向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是

15、诱导顾客成交。 二、消除顾客的异议：消除顾客忧虑，就会促其下定购买 决心。 1、事前认真准备。 2、“对，但是“处理法。 3、同意和补偿处理法。 4、利用处理法。 5、询问处理法。 销售人员一定要记住“顾客永远是对的”,熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法,向顾客推销产品三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交、 三、诱导顾客成交1、成交三原则。主动、信、持2、识别顾客的购买信号：语言、行为、表情3、成交方法： 直接要求成交法、 假设成交法、 选择成交法、 推荐法、 消除法、 动作诉求法：“您再看一下”、“请多试一试”（把产品递过去）。 感动诉求法。 最后机会成交法。,熟练掌握N种推销技巧 整合推销手法,向顾客推销服务 推销活动的结束，是下一次推销活动的开始，做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。 处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：1、 倾听。2、 及时。3、 感谢,营销不是以精明的方式去兜售自己的产品或服务，而是一门创造真正客户价值的艺术。,菲利普.科特勒,江泽民主席指出 创新是一个民