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1、FABE推销术,快速打动顾客的利益推销方法,2020/7/27,宜华木业1,非常具体、具有高度、可操作性强,巧妙地处理好了顾客关心的问题,你发现没有？,2020/7/27,2,有什么办法能改变这一切呢？,2020/7/27,3,FABE推销法,2020/7/27,4,什么是FABE?,F 代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本d的功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，最好是自己品牌所独有的。 A 代表由F所产生的优点（Advantages）：即F所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由，同类产品相比较，列出比较优势。,2020/7/27,5,什么
2、是FABE?,B 代表F能带给顾客的利益（Benefits）:即产品的优势带给顾客的好处。通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。 E 代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,2020/7/27,6,FABE法的销售过程,第一步、将商品的特征(F)详细的列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点。将这些特点列表比较。表列特点时，应充分运用自己所拥有的知识，将产品属性尽可能详细地表示出来。 第二步、寻找商品的优点(A)。也就是说，所列的商品特征究竟能做什么？能提供什么好处？详细的列出来。,2020/
3、7/27,7,FABE法就是将一个商品分别从四个层次 加以分析、记录，并整理成商品销售的诉求点。,第三步、能带给客户的利益(B)。如果客户是代理商时，其利益可能有各种不同的形态。但作为店导，我们只需考虑商品的优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，要把商品的优点和和客人的期望进行关联。 第四步、是保证满足消费者需要的证据(E)。即证明书、样品、商品展示说明、试过的客户的照片等。,2020/7/27,8,FABE法的销售过程,FABE句式（导购话术）,您看这款产品有（*特点F）， 从而具有（*功能A）， 对您而言的（好处是*B）.， 您看看（证据*E）.。,2020/7/27,9,针对
4、不同顾客的购买动机（问、听、观察），把最符合顾客要求的商品利益，说给顾客听、或者让顾客现场感受。向顾客推介是最关键的,FABE的定义,特点(Feature)： 特点是描述家具的款式、材质、性能、颜色、工艺、风格；特点是有形的，这意味可以被看到、尝到、摸到和闻到；特点回答了“它是什么？” 功能(Adventage)： 功能解释了特点如何能被利用；功能是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；功能回答了“它能做到什么？”,2020/7/27,10,FABE的定义,好处(Benefit)： 好处是将功能翻译成一个或几个购买动机，告诉顾客产品能在哪些方面满足他们的需求；好处是无形的：自豪感、自
5、尊感、显示欲等 ；回答了顾客“我为什么要买它？” 。 证据（Evidenc）： 证据是要让顾客相信你所讲的好处 ；证据是有形的，可见、可信； 回答了顾客“我凭什么相信你讲的好处？”,2020/7/27,11,如何运用FABE （1）,从顾客分类和顾客心理入手,使用“一个中心、两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心。 “两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。,2020/7/27,12,如何运用FABE（2）,333原则 3个提问 （开放式与封闭式相结合） “请问您想买什么产品？” “请问还有什么具体要求？” “请问您大体预算是多少？”,2020/7/27,13,如何运用FABE（3）,3
6、个注意事项 把握时间观念 （选购家具是很花时间和精力的） 投其所好 （喜好什么：物质和精神层面） 给顾客一份意外的惊喜 （赠品、折扣）,2020/7/27,14,如何运用FABE（4）,3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？） 质量 款式 价格 售后附加价值,2020/7/27,15,推销点应在何处挖掘？,2020/7/27,16,包装 质量 价格 款式、 品牌 色调、 设计风格,顾客对产品需求的三层次,功能 效用,售后、安装、保修,卖点提炼模板,2020/7/27,17,实例解（都市木歌）,F（特点）你好，这款家具最大的特点是材质，它优选俄罗斯进口的优质水曲柳，生长年限一般都在50年以上，弥足珍贵。 A（优势）由于生长年限长，而且地处高寒地区，所以材质坚韧，耐磨抗老化，尤其木材纹理特别优雅别致。 B（利益）它最能体现使用者优雅的品味和高贵的社会地位，是一种身份的象征。 E（证据）您看，购买我们产品的都管理层白领、公务员、文化工作者？您看看他们装修的效果图（出示使用案例和销售记录）。,2020/7/27,18,与大家共勉：,2020/7/27,19,学习改变行动 知识改变命运！,谢谢大家！,2020/7/27,20,
