{业务管理}某公司代理保险业务管理及管理知识培训

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1、代理保险业务培训,中国光大银行 同业机构部,代理保险业务培训,培训一： 保险基础知识,3,课程3P,1,课程目标 帮助学员全面掌握人身保险的基础知识 帮助学员从人身保险的原理了解人身保险的重要意义和功用,3,课程收益 学员掌握人身保险的不同分类 学员掌握不同类型人身保险的不同功用 为学员后续学习具体商品打下良好专业基础,2,课程过程 讲授方式为主 学员从认识风险到认识保险，从认识不同类型的人身保险了解它们的功用,4,保险基础知识目录,人身风险,1,人身保险的定义,2,人身保险的分类,3,5,人身风险,人生是一连串的未知与不确定，有多少人能妥善地分析人身损失风险，作好保险规划呢？ 生命中最大的奥

2、秘就在于它的寿命，谁能肯定自己有足够的时间安排好一切？,与您分享:,6,活得太短,活得太长,活得太惨,长命百岁，没钱生活怎么办？,不辞而别，留下家人怎么办？,半途而废，拖累家人怎么办？,人生在世，我们怕什么？,7,人生事故带来生活的改变,8,人生要解决的财务问题,9,解决人身风险的方法之一,人身保险,10,人身保险的定义,人身保险是以被保险人的寿命和身体为保险标的的商业保险。,11,人身保险的意义,人身保险为我们解决人身风险,怕无法照料家人 （活得太短） 生病时无人照顾 （活得太惨） 怕老年时无人奉养 （活得太长）,12,人身保险的分类,根据保障范围不同，可划分为： 人寿保险 （Life In

3、surance) 意外伤害保险（Personal Accident Insurance） 健康保险 （Health Insurance）,13,人寿保险的定义,人寿保险是以被保险人的寿命为保险标的、以生死为给付保险金条件的人身保险。,14,人寿保险的分类,普通人寿保险 死亡保险 生存保险 生死合险,15,死亡保险,死亡保险是以被保险人的寿命为保险标的、以死亡为给付保险金条件的人身保险。,16,死亡保险,17,1、低保费高保障,2、适用于收入低但保障需求高的人,3、大量资产置于新事业的人,4、适用于有抵押或其他贷款的人,5、适用于公司重要员工,定期寿险的特点,18,1、终身保障,2、有强制储蓄的

4、价值，任何时候都不丧失价值,3、保险金所得享受税收优惠,4、可变化为分红型、投资型，满足保户不同金融需求。,终身寿险的特点,19,收 入,贫困线,温饱,小康,富裕,20,风险,风险,贫困线,温饱,小康,富裕,风险,风险,21,替代收入,贫困线,温饱,小康,富裕,风险,风险,22,两全保险（Endowment Insurance）,两全保险是以被保险人的寿命为保险标的、无论被保险人在保险期末生存或是在保险期间死亡，保险人都给付保险金的人身保险。,23,定期寿险生存保险,1、适用于有抵押或其他贷款的人,2、适用于期望获得退休保障的人,3、适用于子女教育金,两全保险的特点,24,生死责任都赔付,一般

5、为定期型产品,具有储蓄价值,两全保险,两全保险的特点,25,年金保险（Annuity Insurance),被保险人在生存期间每年给付一定金额的生存保险金。年金保险的目的是防备自身年老时经济生活的不安定。,26,意外伤害保险的定义,意外伤害保险是指被保险人因意外伤害事故以致死亡或残疾，按照合同约定给付全部或部分保险金的一种人身保险。,27,意外险万花筒,意外伤害事故三层含义： 必须有客观的意外事故发生，且事故是意外的，偶然的，不可预见的。 被保险人必须有因客观事故造成的死亡或残废的结果。 意外的发生和被保险人遭受意外伤亡的结果，有内在和必然的联系。,28,意外险万花筒,在全球范围内，每年约有3

6、50万人死于意 外伤害事故，约占人类死亡总数的6%是 除自然死亡以外人类生命与健康的第一杀手。 在很多经济发达国家，生活意外伤害事故已 经成为人类非正常死亡的第一死因。,29,意外险的种类,意外伤害死亡残疾保险 意外伤害医疗保险 意外伤害收入补偿保险,按保险责任分类,30,意外险的种类,按投保动因分类 按保险期限分类,31,意外险的种类,按投保动因分类： 自愿意外伤害保险 强制意外伤害保险,32,按保险期限分类 一年期意外伤害保险 极短期意外伤害医疗保险 多年期意外伤害保险,意外伤害保险的种类,33,健康保险是指被保险人在患疾病发生医疗费用支出时，或因疾病所致残疾、死亡时，或因疾病、伤害不能工

7、作而减少收入时，由保险人负责给付保险金的一种保险。,健康保险的定义,34,中国患病率最高的三种疾病分别是恶性肿瘤、脑中风、心脏病，占每年总死亡人数的62%！,来自世界卫生组织数据,健康保险万花筒,35,健康保险万花筒发病率及治疗费用,36,给付型 保险公司依据合同约定的保额在约定的情况发生时给付保险金. 如重大疾病.,健康保险的种类,37,报销型 保险公司依据被保险人的医药或住院费用等实际医疗支出按约定的比例报销.（说明85%、免赔额） 如住院费用保险,意外医疗保险.,健康保险的种类,38,津贴型 保险公司依据被保险人的住院天数及手术项目赔付保险金.（出院小结） 如每日住院津贴.,健康保险的种

8、类,39,人身保险的其他分类方式,主险 附加险,40,人身保险的其他分类方式,分红型终身寿险 分红型两全保险,传统寿险 分红寿险 新型寿险,投资连接保险 万能寿险,41,附件 ：保单的储蓄价值如何产生现金价值,代理保险业务培训,培训二： 我行代理保险业务,市场环境 差距巨大，前景广阔,全球平均：7.5,全球平均：555,保险深度：保费收入占GDP比例（%）,保险密度：人均保费（美元）,数据来源：SWISS RE，2006年主要国家/地区保险行业发展数据,市场环境 国内银保市场发展概况,单位：亿元,2008年保险兼业代理机构业务发展概况,数据来源：2008年保险中介市场发展报告,市场环境 各行代

9、理保险业务发展位势,数据来源：保监会银行间交流数据,发展情况 业务快速增长，结构有待改善,业务规模及手续费结构,有关业务结构（2008年） 单位：万元,代理寿险合作公司,代理财险合作公司,业务规划 五年分阶段发展计划,2007年,夯实基础阶段,2012年 发展目标,2006年 业务起点,多元化创新阶段,专业化发展阶段,2008年,2009年,2010年,2011年,发展概况 外部机遇与挑战共存,发展概况 内部动力提升，发展空间巨大,高度重视,全面推进,业绩提升,协调发展,代理保险业务正式纳入09年零售条线中间业务发展的战略目标,所有分支行必须同时大力开展代理财险、代理寿险业务,手续费收入有望提

10、升至零售条线中间业务收入的10%以上,大力拓展代理寿险业务，2009年业务规模计划达到20亿元以上,缺乏认同,占比较低,发展概况 2009年业务发展思路,提升业务收入,拓展合作空间,业务重新定位,推动对私中间业务 收入快速增长的高 效工具； 绑定客户，提升客 户忠诚度的有效手 段； 拓宽服务领域、构 建金控集团、分享 保险行业高成长的 长效途径。,做精财险，进一步统筹 管理和充分利用辖内 工程机械按揭、货押 等业务资源。 做大寿险，发挥理财 品牌优势，与保险产 品形成功能互补，满 足客户综合金融需求。 开辟新渠道，积极拓展 电话、网银、直邮等新 兴代理业务渠道。,通过代理业务撬动 行车卡保险优

11、惠、 代发工资、代理给 付、保单质押贷款、 客户资源共享等零 售业务领域合作。 带动资金结算、资 产托管、对公存款、 质押贷款等公司业 务领域的合作。,发展概况 业务合作全过程控制,合作准入,过程监控,调整退出,事 中,事 后,事 前,确立公司和产品准入标准，严把审批关，控制合作公司数量，控制业务风险，为业务健康发展奠定基础。,根据监管部门各项要求和我行管理制度规定，严密监控合作过程，确保业务发展品质，控制合规风险。,建立后评价机制，通过月度监控、季度调整合作公司和产品，必要时进行动态调整，以控制风险、推动发展。,发展概况 建立客户分级合作制度,限制合作，积极控制风险，外部强势客户指定方可审批

12、局部合作。,战略合作，开展多领域业务合作，客户及数据资源整合，业务条件最惠待遇，市场困境中相互扶持。,战略合作,全面合作,专项合作,一般合作,9080分,推动分行与之展开全面业务合作，业务合作规模占总量2/3以上，同时争取对方更多资源。,8070分,对分行有实质业务支持，或区域优势 明显，或有特色产品，分行合作意愿 强烈。,90分以上,7060分,发展概况 坚持总行审慎管理原则,严控风险 制度先行 统一规划 集中管理 规范运作 循序渐进,发展概况 公司准入与产品审批标准,普通型及分红型两全寿险趸缴产品 5年期及以下产品不得超过趸缴保费的2.5% 5 10年期产品为2.5 3% 10年期及以上产

13、品不得超过3% 两全寿险期缴产品 分红型两全寿险期缴产品在整个缴费期间内的手续费总额不得超过单期保费的10% 普通型两全寿险期缴产品在整个缴费期间内的手续费总额不得超过单期保费的15% 万能型人身保险趸缴产品不得超过3.2% 一年期及以下意外伤害保险不得超过保费收入的10% 企财险、商业车险、交强险、家财险等财险险种手续费不得超过监管规定,公 司 准 入,产 品 审 批,4%,15%,保险行业自律公约,发展概况 月度监控、季度调整,总行,注：详见中国光大银行保险公司合作管理指引（试行）,通过保险公司评级表动态调整合作保险公司分值，相应调整客户等级，从而指导分行采取有效措施，调整合作策略，或要求

14、终止与有关公司的合作。,在日常合作过程中，监控合作质量，评估合作绩效，通过季度评定相应调整资源配置，或终止与有关公司的合作。,分行,管理体系 总、分、支行密切协调配合,职责分工 以管理制度明确和约束行为,保险代理业务管理暂行办法 保险公司合作管理指引（拟发）,保险代理业务专项奖励暂行办法 营业网点代理保险业务操作规程 信贷客户财产保险代理业务 操作规程 “银保通”系统业务操作规程,全面业务合作协议 银保通合作协议,保险兼业代理合同 银保通合作协议 “银保通”系统业务合作协议,管理制度约束,各司其职,开办流程 业务开办和审批流程,开办流程 明确重点分销渠道和适配产品,做大寿险1 抓住重点，明确策

15、略,渠道,代理寿险以营业柜台和理财专柜为主 充分利用好各支行网点大屏幕进行宣传 拓展新渠道：如电话营销、网上银行等,产品,活动,管理,代理寿险大力推动分红和保障型保险产品销售 根据地区特点和市场变化，动态调整代理产品 根据监管机构政策的变化，适时改变产品种类,借助保险公司资源开展业务竞赛 根据季节和客户特点细分市场，开展有针对性的营销活动,落实行内有关管理制度 大力开展合规教育及业务培训，严防销售误导和违规展业 建立并逐步完善考核、激励机制,做大寿险2 全力抓好培训工作,内部培训,总行保险团队自身建设： 专业知识、监管法规的学习 同业竞争对手的学习、交流 总行对分、支行培训： 形式分析、业务规

16、划 工作重点与合规问题 考核、激励政策,外部培训,共同目标： 业务人员熟练掌握操作流程，提高工作效率 各分行顺利完成任务指标，增加利润，为员工创造更多收益 扩大我行影响力，赢得更多市场份额,培训,保险公司对银行培训： 产品特性与卖点 业务合作指导 专业培训公司对银行培训： 银保产品一对一、一对多营销 团队深度营销,做大寿险3 优化、推广“银保通”系统,系统推广,系统升级,组织好培训 总行在1月、7月对分行进行两次不同内容的系统操作培训； 要求并协助分行从总行培训返回后及时组织二次转培训。 准备好文本 制定并提供标准版保险兼业代理合同、“银保通”业务合作协议等法律支持文本； 编写并下发“银保通”系统操作手册、“银保通”操作要点等业务支持文本。 解决好问题 详细解答与系统相关咨询，及时解决与系统操作相关情况。 监督好展业 通过系统监督并消除各类可能出现的操作风险和财务风险。