《如何成为电话营销高手说课材料》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何成为电话营销高手说课材料(37页珍藏版)》请在金锄头文库上搜索。
1、如何成为电话营销高手,电话销售的意义,随着市场竞争日趋激烈,各分支机构采用各种方式寻找销售机会,电话销售是许多分支机构正在尝试完善的一种销售模式。,一、电话营销的事前准备,(一)研究准客户基本资料 电话营销工作记录表,(二)基本功训练,电话营销行为对照表,电话营销行为对照表,电话陌生拜访,1、电话拜访找客户 打电话虽然简单,但却要一定的胆量,虽然客户不会从电话中向您吐口水或者咬您一下, 但对很多新人来说,电话的听筒就像千斤重担压在脖子上,为什么呢?原因是我们怀疑机会,不肯相信原来对方正盼着您的电话。,电话陌拜技巧,(1)要充满活力、信心、热情和兴趣。 要掌握以上的情绪,您一定要变成自己产品和投
2、资工具忠诚的拥护者。兴奋的来源,处于满意的效果。如果您了解你的产品和投资组合,你明确地清楚这个投资能够给客户提升他们的收益,自然会有以上的情绪,不相信自己的产品而进行营销的人,只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心,真是难过登天。,(2)培养出一个工作时间表。,时间表一方面可以推动自己,另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说,打电话找人的时间,最好是早上9点至10点,或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间:,说话的态度,要慢,口齿清楚、清晰。 您自己自然知道您在说什么,但是对方明白吗?电话的作用不是让您自言自语,是要求互相沟通的,您自己是专家,别人是第一次接触,太快太
3、急是没有结果的。,要慢慢练习出一种风格。 您试过朗诵没有?当您初次念一篇文章时,感觉到生硬,但念了几十遍之后,您便掌握其神韵,即是熟能生巧的道理。 要热情。 作为一个销售人,目的是给别人介绍一套好的方法,为了提升客户的方法而努力工作,如果您自己没有因满意而产生的感受,说话便欠缺了一种诚恳力。所以,您想成功,便要通过有经验而产生说话的热情去感染对方。,说话要充满笑意。 当您开口的时候,要含有笑意。笑声是能感染的,对方要见的是一个开心的人,不是要贴钱买难受。 打电话的时间是正规的工作时间,切勿在打电话时吃东西,甚至吸烟。 因为有时赶着吸一口烟而影响发音。对方发现您是游戏性质,则会不尊重您的。,摆放
4、电话的台面上,不要放置任何可供玩弄的东西。例如打火机、订书机之类。 坐姿要正确,不要东倒西歪摇摇晃晃。 试着让同事演示给您听一下,您肯定能感受到对方的状态。摇晃着发出的声音和坐好了发出的声音是不一样的。,要做的准备,打电话找客户,好像上战场一样,越有准备,越有结果。要如何准备呢? (1)所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后,将谈话的资料记下,例如客户刚刚患了感冒,嗓子沙哑了,或者情绪不好等等,方便他日倾谈之用,如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事,他一定会以您为知己。 (2)将所有打电话时要用的文具准备妥当,方便随时应用,例如一支签字笔,一本笔记本,用以记下客户的资料。甚至
5、一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友,在未念熟对白之前,是很难开口的。所以可以准备一张写好的话术内容,照着去念,便比较方便和流畅一些。,在单独进行打电话这个步骤时,要耐得住寂寞,因为任何一个外人,都会令您紧张和分心,切勿让旁观者骚扰您。 挑选适当的时间去找客户。 要有准备。将要说的内容操练纯熟,直到掌握气氛,投入自己的情绪,说话才可以产生效力。如果只是照单宣读,会变得口气生硬,很难打动别人。 订立一个工作时间表:每个电话时间,以不超过3分钟为限,每天拨电话时间总和以3小时为限。如果工作过长的话,自己的嘴巴会疲累,口舌打结,反应迟钝。通常前面半个小时比较生疏,慢慢才能进入状态。建议
6、把时间段分为三段,分别对不同类型的客户进行拜访,这样能够取得较好的功效。,电话营销的开场白,电话营销的开场白话术就像一本书的书名,或报纸的大标题一样,如果使用得当的话,可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之,则会使人觉得索然无味,不再想继续听下去。,在初次打电话给潜在客户时,必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事: 我是谁/我代表那家公司? 我打电话给客户的目的是什么? 我(公司)的服务对客户有什么好处?,电话营销开场白,缘故推介法:(转介绍的客户) 王先生,你好!我是国泰君安证券的XXX,你的好友YYY叫我打电话给你。 你现在方便接电话吗?(答:方便。) 他觉得我们公司的服务很好,而且
7、认为你的投资理念也很好,可能会对我们的服务感兴趣,所以今天打电话给你。请问现在是哪家证券公司为你服务的? (答:现在没空。)好的,我晚一点再给你电话。再见!,老客户开场白 王先生,你好! 我是国泰君安证券的XXX,我们大概有2个月没见面了吧?不过我对您上次说的话还记忆犹新呐! (对方关心的某事、某人)最近还好吧? 或提起上次交谈的某个话题。 我今天打电话给你的原因是,我们营业部最近推出了投资技巧培训服务,很多客户都反映不错,您有空的话也邀请您过来参加。 顺便再问一下,您的亲戚、朋友或身边的同事当中有没有的呢?您也可以邀请他们过来一起参加!,陌生电话拜访开场白1: 喂,你好!请问是XX老师么?我
8、是国泰君安证券公司的XX,请问你现在说话方便么?(对方:方便) 请问您有在投资股票么?(有) 那太好了,我们公司目前正在推出基金股票投资技巧培训的服务,(对证券投资者的好处是)您可以通过参加培训班提升自己的投资技巧,发现更多的赚钱机会;而且培训班都是在业余时间开课,绝对不会影响您正常的工作;特别是我们的服务是完全免费的。 所以,我想了解一下,您本周六下午2:00是否有时间来参加我们的第8期投资理财技术分析讲座?,基金电话营销话术,打电话前的准备工作 收集客户的资料 了解客户可能的需求 理解客户的投资目标,电话营销的基本思路,一、开场白: 客户经理:喂!您好!请问是“王发财”先生吗? 客户:是的
9、。您是哪位?。 客户经理:王先生,您好!我是“国泰君安证券”新南路营业部的,就是您现在做股票的所在营业部,我姓林,我叫“林心如”;您称呼我“小林”就可以了。 客户:哦,您有什么事吗? 如果客户经理与客户以前有过接触或认识,在这种情况下,建议在开场白中加入关心客户的内容,比如“最近股票做得怎么样啊?”,情景1(赚钱) 客户经理:王先生,您最近股票做的怎么样?(经纪人对近期行情的走势要有所了解) 客户:赚了一点。 客户经理:那王先生操作股票还不错嘛!那为了保住胜利成果,同时为了以后在股市上赚更多的钱,我建议王先生进行分散投资,控制风险。 客户:有这个必要嘛? 客户经理:太有必要,证券市场风云变幻,
10、没有永远的常胜将军,那些真正在股市里面赚到钱的人,都是把风险控制放在第一位。像您做为成功人士,更应该注意股市的风险,把自己的资产进行分散投资,合理地进行资产配置,像您大部分资金可以用来买股票,留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。这样在保证您资产收益的同时,也很好的控制了风险。,情景2(亏损) 客户经理:您最近股票做的怎么样? 客户:别提了,亏了! 客户经理:王先生,您也不用太伤心。股市本来就是一个风云变幻的市场,今天亏明天赚,是很正常的事情。不过为了您资金的安全,建议您把自己的资产进行分散投资,合理地进行资产配置,像您大部分资金可以用来买股票,留一部分资金来买风险较小的基金或理财产品。这
11、样在控制了风险的同时,也很好保证您资产的收益。,情景3(不想做) 客户经理:您最近股票做的怎么样? 客户:我现在是空仓,不想做股票了。 客户经理:王先生,您真明智。确实,现在行情不好,大盘和各股普遍下跌,买股票确实没什么意思,但这正好大大释放了市场的投资风险,为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”,但基金做为机构投资者,比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息,更能把握今后行情的转变。,话术的收尾阶段,约见客户或留下联系方式 1、客户比较迷糊 客户:这个基金真的像您说的那么好吗? 客户经理:您又想要收益高,又想要风险合适,而这个基金完全符合您的想法
12、,正是您现在最需要的理财产品。停顿一下 不过这么好的基金发行时间只剩下三天了。,2、客户犹豫不决 客户:一般吧!我再考虑一下吧! 客户经理:我也觉得投资是一个大事情,应该谨慎。后天我们营业部有个专门针对高端客户如何理财的坐谈会,您有兴趣的话,可以在后天下午3:00来我们营业部营业部有理财坐谈会或财富课堂。 客户:那我有时间的话就去。 客户经理:那我帮您留个位。我待会给您发条短信过去,您就可以知道我的电话了,您来的时候给我电话就OK了。 客户:好,谢谢。 客户经理:好,那我后天在我们营业部底楼咨询柜台等您!好,王先生再见,3、客户拒绝 激将法 客户经理:这么好的产品,您周围很多人肯定买了,而且目
13、前这种市场环境很适合买基金,您不妨配置一点,您看是买10万还是20万?,询问法 客户经理:那您想要什么样的理财产品呢? 客户:我当然想要风险低一点,收益高一点的咯! 客户经理:您可能不太理解博时创业成长基金管理团队的操作风格,他们以前既严谨又能把握市场热点和政策趋势,在严格控制风险的情况下,获得了超越大盘10%以上的收益,所以业内都对这支基金非常看好。不过这么好的基金发行时间只剩下三天了,您看是买10万还是20万?,克服碰钉子,电话找客户的过程中,一定会碰到钉子的,并不是每个人都喜欢听您说话的,当对方掷下电话的时候,您最重要的是保持镇静,切勿怒火中烧。否则怒火伤肝的话便会影响情绪,对方说不的时
14、候,您要微笑着说多谢,然后才轻轻挂上电话。之后,再拨下一个,图书馆的公用电话本足够您打一辈子的,只管去试好了。 千万不要被挫折打击您,良好的电话习惯将会给您带来以下的收益:,您会认识多一些人,有更多的见面机会。 每小时的收益,将会因善用时间而增加。 因为互相早已通气,见面的气氛当然会比较客气一些。 陌生人因为不认识您,见您一面是因为好奇或需要,减少了一些友谊上的应酬或者幻想,比较实际一些。 经过固定电话工作的习惯,您的工作组织习惯,自然会好一些。 试试您身边的电话,您能够证明您是正确的,您能够获得很大的收收获。,不以拒绝为答案,在电话里头要拒绝您实在是太容易了,对客户经理来说,您再好的说词都会被轻易的拒绝,重要的是坚持,没有人一开始就会被别人接受,特别是陌生的人。当您慢慢地拥有了一个客户圈的时候,通过客户的互相介绍,您的成功率将大大提高。拒绝对做证券客户经理来说,犹如家常便饭,在您坚持过后,您会习惯的。我们没有人不害怕拒绝,但我们的信心和信念是非常的强,达到了一个将抗拒变成耳边风的习惯。 同时我们有一个信条: 永远不会以拒绝为答案。,嘉宾分享,谢谢大家!,