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1、小户型价格策略与居住理念的关系 小户型产品营销很重要的一个方面，就是通过对居住理念的诠释，来提升小户型产品的附加值。因此小户型居住理念的推广与小户型的价格策略密切相关。小户型的价格策略通常有采取两种策略，一是低开高走，二是高开高走。前者强调销售的速度，而让出一部分价格，后者强调的是单个产品的利润，而有意放慢销售速度。居住理念与价格策略的衔接关系有着非常直接的关系，如果小户型产品的居住理念定位为时尚前沿的居住理念，则小户型产品一般会走中高价路线，且在销售上常常走两个极端，一是要求开盘即要求实现全部销售，要不就充分结合销控策略，通过对可销售房源的控制，以阶段性限量销售的策略，结合工程的进度实行销售
2、，待到交房时，在全部实现销售。 居住理念的时尚会适度提高产品的价格如果产品距离中心位置较远，要使产品具有时尚感除了通过装修房对产品形象进行调整外，最重要的就是赋予产品时尚的居住理念。对产品时尚理念的提出与考虑，除了要与时尚紧密结合外，还要结合项目所在地的文化底蕴，社区历史功能与价值延伸，还要考虑到未来政府规划带给社区的功能的改变，以及由于其他外在的强势经济因素对本区功能的影响。因此一个好的居住理念，不仅要有时尚因素的引导，还要有地段因素、产品因素、及社区的历史功能与历史价值，社区未来的价值与功能共同来构成，来支撑，才能形成产品的特色。 居住理念通过对产品个性的塑造改变产品价格居住理念的个性化，
3、会在很大程度上改变产品的个性，通过个性的改变，为产品形成一个无竞争的差异化市场，从而项目的价格提升留够足够的空间。通过居住理念对产品个性进行塑造，要注意处理好居住理念的价值观与价值取向与项目目标客户的关系，同时也要与项目的地位与项目的地理位置很高的相关度。同时在居住理念的选取上，一定要注意避免选取目标客户心中反感或不熟悉的居住理念。 居住理念与产品的外在形象配比提升产品档次而改变价格居住理念与产品外在形象主要是个统一过程，也就是居住理念宣扬的比较闲适的居住生活，则在外立面颜色的选取上，则尽量避免选取红色或者灰色，黑色等颜色；而在外立面形状的设计上，也不宜采用过多的直线型设计，在设计中应尽量多用
4、弧线来表达产品的个性。5、 竞争因素与价格的关系竞争与价格关系，在家电领域表现的最为直接。竞争的方式通常分同质竞争与异质竞争。按照波特竞争法则，对付竞争的策略有差异化，产品最好，以及成本最低三种策略。结合地产营销的实际，我们认为在地产营销中，差异化策略运用的是比较适用的策略。通过差异化，区隔市场，通过对市场的隔离，来赢得价格的上扬空间。而通过加强对成本的控制，来实现价格局部的优势。产品最好，在地产营销中，受着太多制约因素的影响，实施起来的难度很大。 产品供应稀缺会适度提高产品的价格供不应求的产品，买者与买者之间的竞争，自然将使价格上扬。因此合理的市场区隔与项目的争取定位是地产营销中的战略任务，
5、一旦定位成功，后期产品的缺陷或者其他方面的缺陷，买者会因为竞争关系而忽略。寻找小户型产品的市场空间，是使产品提高售价最重要的策略。而在市场分析时，我们要准确掌握市场供应量与市场需求量两者在量之间的转折点。关于接点的寻找相当困难，我们可以做区间寻找。只要保证市场的供应不是在市场需求之上，或者是刚好到接点区域，我们都可坚持我们的定位。对需求的分析，如果是经济成分中，三产业中零售与百货业相对发展趋势比较乐观的话，我们可以对需求做相应的放大处理，因为他们将直接促使小户型产品需求的增加。 同质竞争会削弱产品的价格力同质竞争指地段相当，产品品质相当的竞争。综观市场上对同质竞争的应对方式，除了价格竞争，我们
6、尚没有发现其他更多的手段。这在家电领域表现的更加明显。与地产业有着更大相关性产业的轿车产业，在今年市场上的表现也是如此。因此，在产品定位时，一定要注意尽量避免进行同质竞争。一旦陷入同质竞争，损失最终是发展商自己的利润甚至发展商的成本。 异质竞争有利于提高产品的价格异质竞争实质就是差异化策略的应用。异质竞争的核心是创造无差异市场，从而形成局部产品类别的稀缺，以此来实现发展商的销售与利润。异质竞争实行的差异化策略，从小户型营销的角度来看。可以从以下几个方面进行来实行差异化策略。一是居住理念上的差异化，二是产品配套的差异化，三是服务的差异化策略，四是装修的差异化策略。 无竞争策略将使产品价格有非常大
7、的调节空间产品营销的最好环境就是无竞争营销，在房产营销中，狭义的无竞争市场是存在的。造成这种情况的原因是因为房产的投资量非常大，大多数发展商在项目开发时稳字当先，其二是，当前由于房产市场起步较晚，各种营销策略的挖掘尚有空间。形成无竞争策略有两个手段，一是在确定项目地块时，找那些潜质好，但又未有竞争者进入的市场；第二是对地块的地貌唯一性的寻找，如大面积的湖泊，或山势奇特，或历史文物保护区，或地下温泉等等自然资源状况；第三是在产品功能定位上看是否存在市场机会，比如对住宅产品分类中，各种比例的需求是否满足，或者本区域商业物业的需求情况，写字楼供应中的甲级，已级写字楼的供应，或者商住楼的供应等，从这些
8、市场分析中，找出潜在的市场机会，进行筛选分析，争取在产品定位上，实现无竞争营销。三、 小户型产品常用营销控制手段小户型产品由于体量小，其营销手段相对而言，也显得不是十分丰富。通常而言，小户型产品营销的技术手段主要体现在对小户型产品营销节奏的控制、销控房源的管理，推广节奏的处理，对价格的控制主要体现在与销售进度的结合上，促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本项目营销噱头上时，让它为整个项目的销售服务。1、 小户型产品营销原则小户型产品营销原则主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。 快字原则快主要是争对小户型产品的营销速度。小户型产品因体量一般
9、为单体，或者规模有限的小区房，由于规模小，项目用于宣传推广的资源相对显得比较少。而由于小户型的市场相当单一，产品与概念很容易复制，因此市场变化较快，如果产品不能在很短的时间内，全部销售出去，那产品将面临极大的销售风险。具体而言，小户型产品营销策略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源，集中在一阶段内，向市场进行轰炸，制造一种集中策略。广告策略通常采取单一媒体，集中时段，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。 密集性市场攻略密集性市场攻略，就是在快字原则中所讲到的集中所有营销资源，划定顾客层次与地理居住区域，将所有营销资源通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。2、
10、 房源控制小户型产品房源控制策略，一是大面积的战略控制，二是因为某些户型有缺陷，为了整体营销的需要，通过促销措施的运用，通过牺牲他们的价格来实现整个营销的顺利进行而进行的战术控制；三是因为户型景观差异、楼层差异或采光差异等因素实行的常规性控制。对销控房源何时解冻的时机一般在以下情况下进行：一是出于户型配比原则，未销控房源存在某种缺失，影响了项目的整体销售；二是销售出现困难，需要销控房源做促销措施时，三是房屋销售情况良好，未销控的房源剩余太少；四是由于销售策略的调整，需要加快或者方慢销售速度；五是为房屋将来提价留空间，当房屋涨价后，未销控的低价房屋销售完后，即出现项目价格区间空缺，需要放开销控房
11、源来填补价格空缺。对销控房源的处理一定要注意到以下几个问题：做促销措施放开的销控房源，是否能够起到应有的作用；销控房源放开后对价格体系的冲击是否会影响到房屋的正常销售；对销控房源的解冻是否会影响到整个项目的销售进度；销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的比例、销控的户型比例等是否合理等都是在对房源进行销控时需要考虑的因素。当然对于每个项目而言，具体的销控策略要依据项目的实际情况来制定。销控的目的就是要实现项目的完全销售，因此所有的销控策略，必须围绕这个原则来制定。 价格相对较高的房源控制策略在制定单价很高的项目的销控策略时，最好的办法就是低价房源销控多于中等价格房源，同时对高区的房源进行少量销
12、控。 大量销控低价房源的原因有以下几点：一、先行在客户心目中对本项目进行价格定位，相信项目是高质高价；二、让销售人员在应对客户的价格质疑时，不留退路，在销售人员心中强化项目的价格；三、当项目自然客户消化完后，能够用低价房源做促销措施，吸引市场人气，拉动项目销售；四、避免低价房源过早销售完后，销售陷入困境时，销售人员对项目销售失去信心；五、让销控房源来控制项目的销售速度，使销售处于一种可控状态之中。 而适度对中端房源进行销控的目的是使房屋的价格始终保持在一个均衡状态，使项目销售始终处于正常状态。 价格相对较低的房源控制策略对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型采光等较好的房源。这样在项目逐步涨
13、价过程中，不至于因为好的房源已经销售完毕，而对价格上涨缺乏支撑。因为目前楼市相当旺，所以一般低价项目销售不存在太大困难。但是发展商如何谋取更大程度的利润，则需要在房屋销控策略上动脑筋，好的销控策略不仅可以对发展商的利润起保障作用，而且可以为发展商赚取更多的利润。 产品品质差异性较大的房源控制策略对产品品质差异较大的房源进行销控时，要注意与价格策略与销控策略的结合。尽量避免出现销售死角。如果项目实行低价入市的策略，对房源的销控可采取坏中取好的策略，即对产品品质较差的房源中，找出品质较好的房源进行控制。以保证项目价格上涨后对各种价的房源都能体现品质的同等上升，从而带动项目的全盘销售。 景观差异较大
14、的房源控制策略景观差异大的项目实行销控策略时，要特别注意价格策略的配合。价格差异一定要合适，不要出现价格调节失去控制作用的后果。如果价格策略失控，那么对房源的控制管理的效果也达不到应有的效果。对景观呈两极分化的房源控制可以分区采取销控的策略。分区后按房屋的品质、资源、价格等策略综合考虑后定销控策略。 产品综合素质较高的房源策略产品品质较高，相应房屋价格也比较高。对这类房屋的管理，如果房屋品质差异不大。则主要考虑房屋的销售速度。依据市场对价格的反应，分成高中低三个区划区进行销控管理。3、 价格控制房屋在销售过程中，因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差
15、别。一般而言，房屋的层差在1050元/平方米这个范围内，除去其他因素差异外，呈等额递增。在楼层号为6、8的楼层，通常有许多发展商会自动划分一个不同的价格差异，但是这要注意一点，就是对整个项目的价格控制，不能打破整个项目的价格体系。对于户型差异与资源数量方面的因素，通常发展商应依据市场对产品类别的需求强烈程度，做出适当的控制，一般而言，这个价差多位于50100元/平方米这个范围内。而项目的景观差异引起的价格差异则较大，通常情况下，如果不影响户型的采光，即纯粹是景观的差别，这个差价一般成等额度分布。即景观面的价格普遍比背景观面的价格高出同样的价格，这个幅度要看景观资源的可视性而定。 而对于采光方面引起的缺陷性房屋，发展商通常采取特价房的策略来定产品的价格。4、 促销措施控制促销措施在小户型产品营销中，除了装修房与特价房外，通常还包括免税费、免五通、厨卫装修，家电、折扣，现金卷等措施。通常在项目开盘时，发展商还会采取放号时一些号源优惠。 对这些促销措施的推出时机管理，主要是依据项目销售的进度进行管理。通常在项目开盘销售时，项目会采取一些扩大折扣幅度来吸引人气，在项目销售进入中期后，通常会用比如赠送实物或者免税费等优惠措施，来刺激潜在客户下单，在项目销售到后期时，通常会采取特价房来实现清盘销售。5、 广告控制广告控制主要是广告投放总量与广告投放节奏的控制。一般而言，小
