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1、定位POSTITONING阿尔里斯 杰克特劳特中国财经经济出版社2001年美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念，结果不是劳斯瑞夫斯的USP、大卫奥格威的品牌形象，也不是菲利浦科特勒所架构的营销管理及消费者“让渡”价值理论，不是迈克尔波物的竞争价值链理论，而是艾里斯与杰克特劳特提出的“定位”理论。20多年前，美国广告时代杂志约请年轻的营销专家里斯和特劳特撰写一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位的时代”。系列文章刊载之后，引起全行业的轰动。定位成了营销界人人谈论的热闹话题，经作者之手送出的文章就达12万份之多，由此开创了营销理论全面创新的时代。20年过去，定位思想早已经深
2、入人心。为纪念这一伟大的创新，原出版商推出20周年纪念版，本书即根据这一最新版翻译而来。现在，中国读者同样有机会亲睹大师风采。目录目录3菲利普科特勒论“定位”4导语5引言81什么是定位102大脑倍受骚扰133进军大脑174脑中小阶梯225你不能由此脏266领导者的定位297跟随者的定位358给竞争对手重新定位419名字的威力4610“无名”陷阱54由内而外的思维方式6313产品延伸什么情况下管用7214 公司定位案例：孟山都公司7915国家定位案例：比利时8416产品定位案例：奶味糖豆8817服务定位安例：邮递电报9018给长岛的一家银行定位9320给你自己和你的职业定位10121通往成功的六
3、个步骤10622定位游戏的玩法110菲利普科特勒论“定位”多年来。我们都这样教导学生营销方案要围绕“4P”进行：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。几年前，我开始意识到，很多重要步骤应该走在“4P”之前。在决定任何一个T”之前，所有优秀的营销策划必须开始于一个“R”（Research）一一调研。 调研显示出消费者在需求、认知和喜好上有千差万别，所以必须把他们归类成群，这就是“S”（Segment）细分市场。 大多数公司兼顾不了每个细分市场，所以，他们必须选择一个自己能占优势的市场。这就是“T”（Targeting）划定目标市场。 现在，“
4、4P”开展之前，还有更重要的一个“P”，那就是Positioning定位。这也是杰克特劳特（Jack Trout）和艾里斯（AI Ries）在经典著作定位中提出的革命性概念。 定位概念跳出了营销界一贯的思维方式，其被称为“革命性”， 实属当之无愧。它提醒人们必须把“一致性”贯穿于“4P”的全过。1972年，两位作者在广告时代（Advertising Age）上发表同题系列文章一一营销界从此被定位改变! 定位影响到产品。当年沃尔沃（Volvo）做出了一个明智的决定-诉求安全，后来成为传世经典的沃尔沃“安全定位”。这个过去的瑞典小公司，今天已经成长为世界上最强大的汽车品牌之一（被福特收购的时候，沃
5、尔沃也依此卖得一个好价钱）。 定位影响价格。哈根达斯（Haagen-Dazs）当年决定推出高价雪糕系列，建立了高级雪糕的定位。哈根达斯在过去几十年里一直是经久不衰的营销成功案例之一【哈根达斯在高价的一端独占鳌头，沃尔玛（WalMart）和西南航空（Southwest Airlines）在低价的一端亦不输风光】。 定位影响到销售渠道、海茵丝（Hanes）的连裤袜是百货店面渠道的领导品牌。它推出了一款专门在超市渠道销售的连裤袜，叫L6Qg（6y，蛋），采用蛋形纸箱包装。“超市出售的连裤袜”的定位使L6gg大获成功，后来成为全美销量最大的连裤袜品牌。 定位影响到促销。小凯撒（Le Caesars）之
6、所以能成为比萨业中的老大，归因于它把“买一送一”的促销概念上升为定位策略。它的“两份比萨一份价”的电视广告被认为是有史以来最难忘的广告之一，同时也使小凯撒成为增长最快的比萨连锁店。 然而接下来，小凯撒放弃了这个策略，从此一蹶不振。这个例子不仅从正面展示了定位的力量，同时也从反面论证了定位的威力一一一建立定位以后再去改变它将是无比艰难。 营销并非是一门静止的科学，相反，它变化着存在。定位就是最有革命性的变化之一、正因为有了定位，营销界才成为一个生动、有趣，令人兴奋和吸引人的竞技场。当你读定位这本集中定位精华的书时，我想你会发现，定位在今天不仅生动有趣，而且还是一个强大的工具，让你在竟技场上创造和
7、保持无与伦比的竞争优势。菲利普 科特勒博士（Philip Kotler.PH.D.）于美国西北大学Kellogg管理学研究生院导语定位论-广义成功之道 中山大学教授、中国营销研究中心CNC主任 卢泰宏在知识生产率越来越高、世界图书出版物每年达百千万册之多的书的海洋里，能幸存下来并经久不衰的书实在寥寥。1981年，J特劳特和A里斯这二位年轻人写出了一本改变传播-营销的收定位（Positioning）,20年过去了，这本书的创新思想仍然在启发我们。今天，“定位”（Positioning）一词已成为最重要的，使用最广泛而频繁的战略术语之一。尽管该书的起点似乎是讨论广告传播策略问题，“定位”却很快成为
8、营销战略的理论构架中的一个核心概念，成为整个营销专业知识中最富有价值的战略思想之一；不仅如此，这本书的意义已超出营销之专业范畴，上升为普适的、广义的成功之道 。该书的创新贡献还表现在：提出了“心理占位”的新的（广告）传播目标提出了“第一说法”、“极其简化信息”等重要策略-如何才能去击消费者的心？提出了三个时代的划分及对应的主流策略的思想：产品至上时代-20世纪50年代R雷斯的USP理论迎合该时代特征，成为营销理论的主流；形象至上时代-60年代D奥格威提出品牌形象论、掀起“品牌形象论”的旋风；定位至上时代-70年代以为作者创新新的方法“定位”。提出并以个案展示了定位是广义的成功战略。如本书所言。
9、定位技巧可应用于包括“政治、战争和商业，甚至追求异性本书第 15章国家定位案例：比利时）、第 20章（给你自己和你的职业定位等都体现了定位在广义营销领域的应用。本书大陆中文版首次由友谊出版社在1991年出版，书名为广告攻心战略一品牌定伽，但翻译不尽理想。2001年原出版商美国麦格劳一希尔公司在美国营销学会建议下推出定仕X20周年经典版，中国财政经济出版社易文出版中心购得中文版版权并决定重译新版，新版本不仅重新翻译、表达更准确，而目在版式设计相关资料链接等方面面目一新，相信新版本会推动定位思维及方法在中国的更 广泛传播。鉴于本书对营销理论和实战的重大价值，ig97年；我曾在广告创意一书的新版本中
10、，将这本经典之作的广告传播主张浓缩提 炼为以下5大要点：1.广告的目标是使某一品牌、公司或产品在消费者心目中获得 一个据点 一个认定的区域位置，或者占有一席之地；2.广告应将火力集中在一个狭窄的目标上在消费者的心智上下功夫 要创造出一个心理的位置；3.应该运用广告创造出独有的位置，特别是“第一说法、第一事件、第一位置”。因为创造第一，才能在消费者心中造成难以忘怀、不易混淆的优势效果；4.广告表现出的差异性并不是指出产品的具体的特殊的功能 利益 而是要显示和实现出品牌之间的类的区别；5.这样的定位一旦建立 无论何时何地 只要消费者产生了相关的需求 就会自动地、首先地想到广告中的这种品牌、这 间公
11、司及其产品 便能达到“先入为主”的效果。后来，我又在1999年组织研究生一道发表了“定位论系列”章共7篇（刊登在销售与市场杂志上），做了如下表之归纳，以帮助国内企业专业角度做好定位。USP理论、品牌形象论、定位论的比较：独特的销售主张USP品牌形象论B1定位论Positoning产品时间50年代60年代70年代以来核心理论、主张强调产品具体的特殊功效和利益塑造形象长远投资创造心理位置强调第一方法和证据实证精神和心理的满足类的独特性沟通的着眼点物艺术、视觉的效果心理上的认识应强调指出的是，“缺发适当定位”至今是许多本地企业及赢利组织在市场竞争中的“瓶颈”，是营销中突出的问题点。例如，众多的模仿和
12、稀少的差异个性；或者往往将表现自有优势误作为定位等等。据专业观察，房地产行业楼盘失败，十有六七是因为“定位失当”，淹没在“不可舍去”的卖点之中，汉语中“舍得”一词的真义是“不舍不得”，倘若不善“舍去”，何以得到真正有竞争优势的差异性定位？！因此，定位论对中国许多企业、组织和个人而言，依然是一座有价值的、有待进一步学习挖掘的思想“金矿”。亦应指出的是，这本重要著作仍有不足之处，主要是从消费者角度透析不够，多是站在“传播者”的自身立场。这一缺陷已被原作者充分注意到，如在本书最后一章结尾到“若想定位成功，必须从局外的角度而不是局内角度考虑问题”，作为定位论的发展，并最终在1996年由J特劳特和S瑞维
13、金合作出版 了新定位（The New Position）一书，后一本书从解读消费者和角度产论，并定位论进一步完善深化了。不管他们是谁。定位方法获得了巨大的成功，它成了全世界广告人和营销人的口号。但是，这一概念的成功无意中将特劳特和里斯挤出广告业，转入营销战略业。事实是，客户并不想让为他们做广告的公司具有“战略性”，而是想让它们具有“创造性”。客户愿意把定位的工作留给自己，那就只好如此了。于是，我们便成了营销战略专家，而且也没有吃过回头草引言“我们这儿的问题是缺乏交流。”你经常听到这句让人听烦了的话吗？问题发生之后，“缺乏交流”是唯一最常见、最普通的解释。商界、政府、劳资关系和婚姻都会出问题。人
14、们认为，要是大家都拿出一点时间来，交流一下感情，做一点解释，这世界上的许多问题自然就会消失。人们似乎相信，只要当事各方坐下来交谈，任何问题都能解决。真是这样吗？未必。如今，交流本身也成了问题，我们所在的社会有史以来头一回变成了传播过度（over-communicated,英语communicate一词有“交流”、“交际”、“传播”等义，译者将根据上下文不同而分别处理之-译注）的社会，年复一年，我们说的太多，听的太少。新的传播方法本书旨在讨论一种新的传播方法，叫做“定位法（Positioning）”。书中引用的例子多数是所有传播方式中最棘手的案例。广告就是一种传播方式，但是受众对它的评价不高。广
15、告在很大程度上不为人所需，不受欢迎，有时甚至令人憎恶。在许多知识分子看来，广告是在把你的灵魂卖给公司化美国(corporate America).尽管背着这样的名声，或许正是由于这样的名声，广告领域竟成了各种传播理论极好的检验场所。要是哪种理论在广告上行得通，它自然就在政治、宗教或任何需要广泛传播的活动里行得通。所队本书引用的例子同样也可能取自政治、战争和商业领域，甚至还取自追求异性的技巧一一换句话说，包括所有影响他人思想的人类活动形式：无论你是推销汽车、可乐或电脑，还是宣传一位候选人或你自己的行当。定位是一个改变了广告本质的概念。这个概念简单到了使人难以理解其威力的地步。阿道夫 希特勒采用过定位法。“和每一位成功的政治家一样，宝洁公司（Proctor Gamble）也采用了定位法。定位的定义定位要从一
