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1、目 录谈 判 技 巧引言谈判就是当事人想从对方获得所需而进行协商的过程。谈判技巧阐明了交易的基本原则,教你怎样进行谈判并达成双方可以接受的协议,赋予你谈判的能力自信。本书覆盖了整个谈判过程,从谈判的准备到结束,并设计成易于查找的结构,其中包括101则实战提示。这本书既面向谈判新手,又会使经验丰富的谈判高手受益匪浅。内容包括一些基本知识:怎样设计战略、怎样做出让步、当谈判破裂时做些什么以及怎样利用第三方打破僵局、解决冲突。第1章 准备谈判俗话说“不打无准备之仗”。要想取得谈判的成功,首先得制定周密细致的谈判方案最终目标和谈判策略。如果没有充分的准备工作,谈判就很难顺利进行。1.1谈判概要如果一个
2、人想从别人那里得到自己想要的东西,并准备为之进行交易时,谈判就开始了。实际上,无论是在购物时还是在工作中,谈判每天都在发生。小提示1: 要成为谈判高手,必须学会“领悟”对方的需要。小提示2: 时刻记住,对于谈判者来说,做十全十美的准备是不可能的。1.1.1理解谈判原则成功的谈判不应该产生失败者与成功者,应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局,要么双方没有达成任何协议。互惠互利是谈判的基础。为了使谈判双方都有所收获,谈判者必须充分准备,要思维敏捷,善于变通。小提示3: 预见可能的收益,而不是损失,并从这里着手准备工作。小提示4: 通过练习谈判来提高技能。1.1.2把握谈判技能谈判是任何
3、人都可以学会的技能,而且人人都有大量机会实践所学。成功的谈判所需的核心技能包括:l 善于界定目标范围,而且能够灵活变通;l 善于探索扩大选择范围的可能性;l 充分准备的能力;l 沟通能力,即善于倾听对方又能向对主提问;l 分清轻重缓急的能力。这些技能在日常生活和谈判中非常实用。花些时间学一学,会大大提高现有的谈判水平。1.1. 3研究谈判在商业谈判开始阶段,双方会面对面地围桌而坐。注意每一位谈判者的身体语言是如何支持他们的搭档的。A方身体向搭档倾斜头斜向搭档B方搭档之间的眼神交流小提示5: 当谈判开始时,要有做出让步的准备。小提示6: 根据谈判类型决定谈判策略。1.1.4区分谈判类型不同类型的
4、谈判需要不同的谈判技巧。在商务谈判中,每一个谈判实例表现出一定的特征。它可以是正式的或非正式的、长期的合作或仅仅是一锤子买卖,这取决于什么人为什么谈判。谈判当事人,例如雇员、股东、工会、资方、供应商、客户以及政府,都有着不同的利益和各自的观点。无论当事人属于哪一个团体,都必须通过谈判消除分歧。例如,股东和董事会就公司经营方针进行谈判,工会和工厂老板就薪水和工作条件谈判,政府和会计师就税收进行谈判。1.1.5不同机构的谈判类型类型举例参与方日常/管理类谈判这种谈判涉及单位内部问题和员工之间的工作关系。l 商定薪水、合同条款和工作条件。l 界定工作角色和职责范围。l 要求加班增加产出。l 管理人员
5、l 下属l 同事l 工会l 法律顾问商业谈判公司之间谈判的动机通常是为了赢利。l 为满足客户需求而赢得一份合同。l 安排交货与服务时间。l 就产品质量和价格达成一致意见。l 管理人员l 厂商l 客户l 政府l 工会l 法律顾问法律谈判这些谈判通常是正式的并具有法律约束力。对先例的争辩与讨论主要问题一样重要。l 遵守地方与国家的既定法规。l 与主管部门沟通(如反托拉斯机构)。l 地方政府l 国家政府l 主管部门l 管理人员小提示7: 把代理人的职责划分清楚。1.1.6委派代理人美国总统约翰F肯尼迪曾经说过:“我们决不因害怕而谈判,但我们也决不害怕谈判。”当然,在现实生活中,人们由于对谈判过程陌生
6、而可能不情愿去谈判。如果是这样的话,可以委托代理人去谈判。委托人可以根据自己的意愿来指定代理人的权利范围,而且,应该在谈判之前就明确代理人职责的全部内容。一些常见的代理人有代表劳方的工会代表、代表各种类型投资人的律师,这些投资人包括资方、股东、客户。要点l 谈判时,必须知道什么可以让步、什么不可以。l 谈判中发生的事情是难以捉摸的,因此在谈判之前就得把谈判内容明确下来。l 谈判意味着你愿意在某些问题上通过讨论做出让步。l 任何与你有关的事情同样也与你的谈判对手有关。1.1.7日常生活中的非正式谈判日常生活中常常会发生谈判。例如,你和邻居商量好每星期一、二由你送两家的孩子上学,星期四、五由邻居送
7、两家的孩子上学,星期则两家轮流。偶尔,也会因协议中的细则需要修改而重新谈判。例如,在集市上你可能敲定了一个花瓶的价钱,但如果你想买一批花瓶,你就会为了进一步降低花瓶的单价再讨价还价。在你看中了某幢房子而想买下的情况,如果其它人也对这幢房子感兴趣的话,你可能不得不提高价钱并重新商议合同条款。与代理人谈判:如果你正考虑买房,你就会与卖主的代理人讨论购买细节与条件。1.2理解交易原则正确理解谈判所包含的过程(准备、提交议案、辩论、讨价还价和结束)是所有参与方都取得满意结果的保证。整个谈判过程的核心就是交易的基本原则:欲将取之,必先予之。小提示8: 明确需优先考虑的事:准备在重要问题上尽可能少地让步。
8、1.2.1谈判步骤准备提交议案辩论讨价还价结束1.2.2双赢谈判的关键是要认识到谈判各方所做的让步都是有代价的,以此获得对自己有价值的东西。只有这样,谈判者才感到他们是成功的。要达到这样的效果,就必须明白什么是已方认为有价值而对方认为无价值的东西。胜利是人人都想得到的,在体育竞赛中的双方有输有赢,但谈判可以以双方都胜利而结束。当工会与资方谈判时,他们会为工人赢得更多的报酬,同时资方可获得提高生产率的保证。1.2.3文化差异不同的文化背景会以不同的方式开始着手谈判。例如,欧洲人和美国人经常发现日本人往往用含糊不清、模棱两可的语言和态度来避免正面对抗。另一方面,日本人认为看起来意义明确的陈述或观点
9、没有弹性而难以达成协议。小提示9: 富于灵活性是强者的象征,而不是弱者的表示小提示10: 草率的决定会使你后悔不已。1.2.4富于灵活性灵活性是谈判中最重要的特征。随着谈判的进行,谈判双方力量的平衡会发生变动。例如,你在市场上买纪念品时,发现商贩不能送货上门而必须自己带走时,就不太想买了。所以,商贩应留意顾客是否对自己的货品失去了购买欲。其实,此时如果商贩降低售价,顾客仍可能会购买。1.2.5不成功的交易在这个实例中,谈判开始就有明显的赢家和输家。然而,随着时间的流逝,貌似输家的约翰却又领先了,输赢发生了颠倒。貌似赢家的比尔认识到不应该一开始就试图省钱,为此他付了昂贵的代价。1.2.6案例研究
10、房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库,而自由职业者建筑师约翰正缺少工作。于是,比尔要约翰为他的仓库绘制设计图,约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作,就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议,但最终以60%的正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作,要花很长时间。双方都认为比尔赢了,约翰输。几个星期以后,约翰接到了另一份大合同,他开始厌烦比尔的工作,并且仅在筋疲力尽的时候才去干这份工作。完工以后,发现仓库有一个因设计不当引起的裂缝,或许是约翰半心半意的结果。比尔想廉价地修好它,但效果不好。仓库的客户很少,5年后不得不关闭。1.2.7议定公平的交易可以说这个案例
11、中的双方都取得了成功。胡安清楚地知道软件公司不可能提供更多的现金,所以双方结成联盟,并达成这样的共识:如果投资失败就把损失减少到最低,如果投资成功就最大限度地获取利润。1.2.8案例研究胡安是计算机程序员,有一个新计算机游戏的设想。他相信这个游戏会获得巨大的成功。然而,编这个游戏程序要花很长的时间,在此期间他需要一份工作以维持生计。胡安的朋友玛丽亚是一家大计算机公司的经理,她及其同事都认为胡安的想法不错,但只能提供给他1万美元。胡安需要花个月来设计游戏,虽然1万美元能够给持生活,但作为报酬是不够的。胡安建议把1万美元作为预付款,他和公司按25:75的比例分取将来的利润。最终,双方以20:80的
12、比例达成了协议。这个游戏伴随着大规模的营销手段投入进市场,取得了巨大成功,为双方赚了不少钱。1.3确定目标准备谈判的第一步就是确定目标。想从谈判中得到什么?只有订出一个精心策划的计划,才能达到既定目标。小提示11: 写下所有的目标,然后按优先级排序。小提示12: 明确可以让步的问题和不能让步的问题。小提示13: 用一句话来描述每个目标。1.3.1阐明目标通常很少只为一个目的谈判。假定在国外买一副国际象棋,你不想付税就带回国,而且想用信用卡付账。因此,买一副国际象棋不是你唯一的目标。类似地,当工会为提高工人工资而谈判时,他们也希望减少假日的工作时间,要么提高加班费。在进入谈判之前,把目标列一个清
13、单,然后按优先级排序,并确定哪些可以不要。这样,在打算让步的时候就知道哪些目标可以先放弃。1.3.2分配不同的优先级对公司优先级对供货商价格1质量时间2价格质量3时间数量4数量小提示14:谈判之前放弃完全不现实的目标。1.3.3划分优先级把优先级分为三组:l 最终目标;l 现实目标;l 最低限度目标:谈判成功所需的最低限度的要求。给每个目标赋一个值。例如,买一副国际象棋是主要目标,计10分。用信用卡付账的要求可以放弃,计2分。国际象棋的材料是大理石,非关键问题但仍有价值,计7分。按这种方式排优先级,保证在谈判的时候不会在不该让步的地方让了步。1.3.4评估优先级在阿尼尔的案例中,一份象样的养老
14、金比这份工作的其它方面都重要。在大世界技术公司这一方,改变养老金的麻烦和花费超过了获得一位优秀人才。1.3.5案例研究阿尼尔将接受大世界技术公司的一份新工作。公司给的薪水会逐年增加并重新定级。唯一的缺点是公司不准备将他列入公司的养老金计划,并没作任何解释,但会在另外一个养老金计划中付给他一笔数目相当的钱。他与会计师谈了谈,发现这种方式对他有损失。他以为公司会通融,因而坚持只有参加公司的养老金计划才受聘。大世界技术公司撤回了聘书,因为如果迁就他的话就要改变其它人的养老金计划,而公司不打算这样做。由于大世界技术公司没有充分说明情况,谈判破裂了。1.3.6区别“想要”与“需要”对不同目标分配不同权值
15、的评定标准就是区别“想要”和“需要”。一方面,打算把功能简单但还可以用的旧电话换成有许多自动功能的新电话。另一方面,当电脑硬盘遭到不可恢复的破坏时,需要尽可能快地替换新硬盘以便能正常工作。所以,一部新电话是你“想要”的,而你真正“需要”的是电脑硬盘。理解这个细微的差别至关重要,可以区别对手的“想要”和“需要”。1.4精心准备要想取得成功,首先得精心准备,深入调研。一旦确定了自己的目标,就必须找出有用的情报来支持它们,或许这些情报还可以帮助你削弱对方。小提示15:一定要收集到与谈判有关的所有关键信息。1.4.1利用准备时间谈判之前留出充足的准备时间是十分重要的,同样,卓有成效地利用这段时间也是极其重要的。留给自己足够的时间来出色地完成调研。为了支持自己的论点,要查找统计数据、研究案例,这些都需要时间。对