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1、终端市场操作手册经营机构筹备营销团队管理销售渠道设计进场业务洽谈上架（柜）陈列布货硬终端陈列软终端促销市场维护跟进经营风险防范销售业绩提升一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： 与公司签订合同后的首批进货款。 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 员工拟在下月发放的工资。 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 预留的应急备用金。一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金68万元。2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租
2、用临街门面，以免过于招摇。 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。以上人员招聘的途径主要有： 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或
3、年轻的下岗失业女工。 先录用人员的推荐介绍。由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。培训可利用的材料主要有：公司促销手册、有情系列化妆品手册、公司内部刊物有情阵线、产品
4、宣传单等等。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 熟知产品品种、品名、规格。 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 顾客常见疑难问题解答。2、激励机制激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的1015%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。晋升。随着组织的发
5、展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。3、考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。该岗位员工应填写的表格有：A、巡场记录表B、卖场经营情况调查表C、周/月工作计划表经营机构筹备营销团队管理销售渠道设计进场业务洽谈上架（柜）陈列布货硬终端陈列软终端促销市场维护跟进经营风险防范销售业绩提升
6、一、经营机构筹备1、资金准备一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： 与公司签订合同后的首批进货款。 计划中准备进场的部分卖场需预交的一些费用。 员工拟在下月发放的工资。 房租费（办公场所及仓库）和办公用品购置的支出。 预留的应急备用金。一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，前期约需启动资金68万元。2、经营及办公场所布置在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可
7、布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。3、组织机构设置营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、促销主管、促销人员、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。以上人员招聘的途径主要有： 从同行业其它品牌或保健品、家电以及食品、饮料等快速消费品行业内优秀的现职业务员和促销员中挖角招募。 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业女青年或年轻的下岗失业女工。 先录用人员的推荐介绍。由于化妆品行业的特殊性，对促销员的肤色、容貌、身材应有一定要求。另，所有员工应建立个人招聘入职
8、档案，部份关键岗位应提供担保材料。4、合法经营经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“XXX贸易商行”。二、营销团队管理1、员工队伍培训员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、促销技巧、精神激励。培训可利用的材料主要有：公司促销手册、有情系列化妆品手册、公司内部刊物有情阵线、产品宣传单等等。营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是促销的基础。因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 熟知产
9、品品种、品名、规格。 具备人体皮肤、头发基本生理及美容护理常识。 牢记各产品成份及各成份的作用与功效。 顾客常见疑难问题解答。2、激励机制激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。薪酬。促销人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的1015%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。评比。主要设立周销售奖、月销售奖（包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目），以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对促销员进行技能等级评定，如：一级促销、二级促销、三级促销等，并适当增加津贴；另一方面可采用虚位竞争方式
10、，将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位。3、考评管理员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。对业务员、促销主管的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。该岗位员工应填写的表格有：A、巡场记录表B、卖场经营情况调查表C、周/月工作计划表D、促销活动评估表。 对促销员的考评指标主要有：产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩。促销员应填写的报表有：A、销量周报表B、盘存月报表C、赠品发放核销表D、顾客消费档案（以及积分卡）3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流
11、经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。五、上架（柜）陈列布货产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气势，可充分显示品牌的形象与实力，十分有利于吸引顾客注意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。1、进场单品组合一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案。实际操作中，一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制，另一方面在谈妥相关费用的前提下，也可根据进场时的季节与气候，先进应季产品，其它产品次后陆续入场。2、陈列位选择陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大
12、，并在相当大的程度上决定着促销成功率，从而左右产品销售成绩。 选择好的陈列位置，应注意以下要点： 顾客出入的集中处。 顾客采购移动线（卖场主通道）两旁。 货架（或柜组）的端头或紧邻端头的第1第3列货架（或柜组）。 卖场中心地段货架或柜组的转角处。 一线知名品牌（一般无促销人员）紧邻。 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架。除此之外，还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况，并应远离异味较大的果菜等商品区。3、陈列要点在有条件的卖场（主要是超市），应上齐所有品类、品种，进行混合陈列，便于形成规模、气势，充分显示产品种类的丰富性与品牌实力，并促进系列产品成套销售。全部产品的组合陈列面积宽大
13、而适中，在保证所有产品集中陈列的同时，尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点，以捕捉更多促销机会。 每一单品确保有23个陈列面。 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上（由下至上，货架的35层）。 注意产品的规格及色彩搭配与对应。（可参照公司相关陈列标准。） 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置，同一规格的瓶体粘贴高度必须一致。做堆码陈列时，在每一陈列面有意拿掉几个产品，适当留出空隙方便顾客选取，并借此显示产品良好的销售状况。组合使用海报（促销快讯）、架头KT牌、货架卡、促销告示（提示）贴、货架眉贴、产品托盘（托架）、产品价格标签指示牌等POP宣传品，加强陈列生动化效果。六
14、、硬终端建设硬终端指一经实施，一段时间内不会改变的广告宣传、陈列展示设施与用品。卖场内外的硬终端一般包括： 产品陈列道具。专属形象柜系列（如：节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等）、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。POP用品。招贴画、海报（促销快讯）、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌（贴）或指示牌（贴）、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。 其它宣传品。卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标（横幅、垂幅）、室外巨型悬吊汽球等。硬终端是固化的实时广告信息发布媒介，有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境，形成浓郁的销售、购买氛围。每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势，适用于不同的场所，效果亦各不相同。在具体操作过程中，应根据卖场
