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1、你的客户渴了么,在客户吃的饱饱的时候,你又要请客户吃大餐,客户是什么感觉?,当一个旅客走在沙漠当中的时候,你给客户一杯水,客户是什么感觉?,当客户吃的饱饱的时候,你端来一杯茶,告诉客户可以助消化,客户什么感觉?,归纳,客户不外乎这样几种 一、有需求,而且自己知道 二、有需求,但自己不知道 三、没需求,随便你怎么说,清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。,客户需求分析,万一网 中国最大的保险资料下载网,不同年龄段的客户需求,第一阶段:单身期间(18-25岁) 第二阶段:成家立业期(25-45岁) 第三阶段:退休规划期(
2、45-60岁) 第四阶段:资产传承期(60-),单身期间(18-25岁),保障需求:主要侧重自身保障,突出保健康、意外,预防当风险发生时,对家人的影响减到最少,或者使家人的生活得以继续。,万一网 中国最大的保险资料下载网,成家立业期(25-45岁),保障需求:收入中断,家庭保障费用;子女的教育基金;房屋、车辆费用;养老储备;大病及意外储备。,退休规划期(45-60岁),保障需求:退休后的生活保障;大病、小病和意外保障。,资产传承期(60-),保障需求:生活保障;娱乐保障;大病、小病和意外保障;一辈子积蓄传承。,不同收入层次客户的保险需求,富翁:高额保障、体现身价; 避税功能、分散投资功能。 富裕:重病保障;高额意外保障; 理财与投资需求 小康:个人及家庭补充医疗保障; 重病保障;意外保障;部分投资需求 温饱:个人及家庭基本医疗保障; 重病保障;意外保障,我们要做什么?,卖给谁激发需求是成功的前提 卖什么熟知产品是成功的基础 怎么卖了解人性是成功的保障,让不口渴的人喝口水 让想喝水的人要水喝 让极度饥渴的人喝更多,我们身边缺少的不是客户 而是没有发现客户的需求,