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1、安徽联通“飞鹰”人才培养计划之企业优秀实践案例汇编省公司人力资源部2015年1月“飞鹰”人才培养项目之企业优秀实践案例汇编序言 “知行合一”最初由阳明先生所提倡，延续至今，关于“知”与“行”的讨论从未间断：最初阳明先生曾提出“知是行之始，行是知之成”，经过后人的不断演练总结，伟大的教育家陶行知先生，在接受实用主义哲学的熏陶下，提出了“行是知之始，知是行之成”的主张。“飞鹰”人才培养中的“案例分享”环节正是遵循了行知先生“行动知识再行动”的理念，让所有培养的学员能够更好的将“知行合一”的理论运用到具体的实际工作中。在本次“飞鹰”人才培养项目中共设置了两次集中案例分享，每位学员在分享前都已在各自岗
2、位上进行过有关实践，在竞赛制下，每位学员都紧密联系自身工作，均选取了最贴合竞赛主题的工作情景，按照项目组编制的案例模板编写了工作案例，并于集中学习时进行了相关案例的分享，经过所有学员、项目组和省公司专家组的打分，综合考量，共选取以下十二篇优秀案例汇编成集，供安徽省联通各地市分公司进行学习。由于案例分享打分存在“主观”因素，选取的十二篇优秀案例可能无法代表联通网格管理事务的所有现实问题，但就案例的综合考量而言，优秀案例的“典型性”已然能够说明问题，希望“典型案例”的“经典思路”能够对安徽省联通各地市今后的网格工作开展有所帮助。最后，特别感谢省联通领导与人力资源部领导的支持与帮助，感谢所有参与“飞
3、鹰”人才培养项目专家的辛苦与付出，更要感谢所有“飞鹰”学员在整个培养周期内的配合与努力！相信安徽省联通必将人才辈出，业务发展蒸蒸日上！“飞鹰”人才培养计划项目组南京攀登企业管理咨询有限公司2015年1月1目录序言1第一部分 “渠道建设&管理” 主题优秀案例展示1优秀案例1：渠道管理案例分享1优秀案例2：乡镇渠道产能提升1优秀案例3：渠道销售能力提升1优秀案例4：芜湖县乡镇营服中心2014年渠道建设规划1优秀案例5：城区固网渠道恒通代理商的快速发展1优秀案例6：连锁渠道店奖发放反面案例1第二部分 “活动促销&团队建设”主题优秀案例展示1优秀案例1：江北产业集中区工地市场营销活动1优秀案例2：萧县
4、淮海路营业厅炒店活动1优秀案例3：歙县徽城营服2013年渠道建设规划1优秀案例4：渠道建设/拓展1优秀案例5：渠道产能提升（永康陈敏专营店）1优秀案例6：孤岛乡镇无线固话促销1第一部分 渠道建设&管理优秀案例展示优秀案例1： 渠道管理案例分享 作者： 孟芬芬 分公司： 安庆市 县分/部门： 桐城县分公司 一、案例摘要进入一个陌生且经营不乐观的环境，面对内、外的各种不确定因素，如何快速扭转局面，面对即将到来的春节市场，如何整合可操控资源，取得良好的成绩，这就需要规划、工具、行动多方面相结合，摸牌现有情况，将问题进行四维划分，根据优先级逐步解决问题，渠道作为销售的主战场，春节期间，人员聚集，在这个
5、期间，要想渠道好的业绩，调动渠道的积极性尤为重要，通过帮、推、压、跟、奖来刺激渠道，做到多处开花，最终取得成绩！二、案例背景2014年1月份，我来到桐城联通工作（县分老总也是刚刚调过来），当时，桐城联通的各项指标考核都不是很好，要想改变现状，不仅要找出原因，还要寻找解决办法，现针对大众市场这一块进行案例分享。大众市场现状：公司主推的产品（沃能、沃行卡等）渠道销售很少，终端供应商压货严重（下市终端有库存、热销终端不进货），渠道无热销终端、渠道TD终端随处可见，另外，渠道基础宣传资料不全，前期宣传物料还存在不足。三、任务目标说明：因为涉及几个方面的问题，现针对“大众市场”这一个方面展开分享。任务：
6、一季度完成终端合约2650户，沃行卡1810户，沃能卡1630户。挑战与难度：难度等级较大，承受的压力也很大，因为从2013年4季度数据来看，终端销售月均550户左右，沃行卡月均销售380户左右，沃能卡月均销售250户左右，以以上数据来看，如果没有改变，完成一季度目标任务几乎为零。、心情：面对这个数值和现状，心里压力很大，但是工作必须是要做的，自己变向的思考一下，前期销售不好，说明市场还有潜力，还有可挖掘性，只要方法对了，说不定有意想不到的效果。四、工作步骤行动1:制作当期主推产品的宣传材料（资料架、单页、海报、地贴、展架等）对渠道基础宣传物料进行整改；原因：要想产品可以销售出去，最基本的，渠
7、道要有宣传的东西，要有东西说话；行动2：和渠道经理一起下渠道，一是渠道整改，二是给渠道一个定心丸，三是了解渠道现状，四是现有佣金政策宣贯；原因：一是看看渠道经理下渠道都去做哪些事情，便于后期调整，二是我们刚来桐城，渠道都在持一种观望态度，不了解公司班子情况，主动下去，给渠道一种好的感知，三是了解一下渠道的真实想法，发展存在哪些问题，便于后期决策，四是将当期的一些产品政策向渠道讲解，站在渠道的角度，帮他们分析怎样可以利润最大化（去之前要了解渠道现状，准备好几个好的标杆以做参考）行动3：沃能卡压卡，同时春节对联的配送，沃能卡配送比例大一些原因：就像过年压团圆卡是一个道理，渠道花钱买了你的产品，他就
8、会想办法销售出去，要想上量，必须要下卡；行动4：包销商库存机协助消库（申请一个政策，公司给与一定的补贴，让代理商降价销售，同时搭载一张卡，同时帮代理商分析利弊以及后期发展）原因：包销商库存机不消化，影响后期新增机型的上货，同时，这些库存机在下面的渠道，价格高、款型老，也影响代理商的销售，清库存以后，一方面是帮包销商解决的问题，卸下包袱，可以新增终端机型，另一方面也可让渠道看到希望，增补新机型。行动5：终端买断压货：通过前期的走访，将合约的利润也都灌输到了渠道，渠道也基本同意销售终端，同时，包销商新进了一批热销终端，渠道首单终端买断，后期补货原因：终端买断，一是保障了包销商的资金运转，报销商原因
9、进货，二是渠道根据实际情况，不规定数量的选择性买断终端（前期交押金），三是对于公司来讲，只要渠道有了终端，就不愁他卖不出去；行动6：促销活动开展，一是通过路演促销（利是可以拉动人气，快速提升销量，弊是代理商要将佣金的一部分支付给路演队伍，收益不明显），二是渠道经理协助渠道摆台促销：公司花成本发送促销短信，渠道经理协助摆台（可利用礼品搭载的方式进行）原因：前期所有的东西都下去了（政策、卡、终端等），最主要的是行动，要帮助代理商来做，表明公司的态度，并且渐渐引导代理商主动做促销。五、工作结果结果1：渠道物料齐全了后续影响：渠道经理可以主动更换宣传物料，起到了引导作用；结果2：和渠道达成了互动，相互
10、之间建立的认识（放了名片），同时了解了渠道经理的日常工作内容；后续影响：让渠道看到了诚意，平定渠道心情，后期对于渠道经理，要引导其从单纯的巡检向帮扶引导渠道销售转变；结果3：沃能卡压卡1500多张后续影响：沃能卡销售量提成，压卡后一周，日放号翻了一倍，更远来讲，便于后期改变产品模式，向高APUR值产品转变；结果4：库存机2月底前全部消库，包销商新进热销终端300多台后续影响：包销商可以轻装上阵（公司给与解决了问题，给包销商一种敢于投入的信息），同时，消库的同时，搭载卡销售，公司投入了一些成本，但是增加的卡的销售，另外，渠道看到了希望。结果5：1月22日终端买断压货近200台，终端销售日均销售从
11、原来的不到10户增加到日均40多户（当然有春节市场的影响）后续影响：终端下货流程打通，便于后期终端发展；结果6：单点促销销量上升，代理商情绪高涨后续影响：保障了代理商的利益，终端发展有一个好的引导，代理商后期主动采购礼品开展促销六、提炼总结1、以上的案例是一个典型的区域运营，纵观整个过程，体现出两个字“改变”观念决定思路、思路决定出路；2、在营销模式上，不管是从营销战略、营销手段、营销模式、团队管理方面，都向着网格营销进行转变；3、体现出了利润管理的要点：帮代理商赚钱、教代理商赚钱、让代理商赚钱、助代理商赚钱（标杆法）；4、案例中，也用到了代理商业绩提升的关键：六力宣传力、服务力、营销力、客户
12、力、管理力、运营力；其实，对于自己来讲，刚踏入新的工作环境，对代理商可以运用工具逐步实施改进，以代理商为中心，坚持帮扶需求的深挖、坚持帮扶效果的跟踪，引导代理商改变销售产品的模式，相信，我们可以取得好的成绩，同样，对员工也一样，只要合理运用工具，提前做好规划、做到换位思考、强化员工培训，相信也可以打造出一支团结友爱、战斗力强的队伍！47优秀案例2： 乡镇渠道产能提升 作者： 高辉 分公司： 宿州市 县分/部门： 萧县分公司 一、案例摘要编写目的：帮助乡镇专营店老板实现业务量提升，提升合约计划等重点产品占比；主要内容：加强培训、明确市场和激励政策、加强店面形象提升、加强驻店帮扶与炒店；达到的效果
13、：合约计划销量明显提升、重点产品销售占比达到70%左右；基本结论：乡镇代理商合约计划销售同样能上量上水平，只要不畏艰难，采取合理适当的方法，持之以恒，就能达成目标；意义：改变了渠道的经营理念，提升重点产品销售积极性，改善当地市场联通的销售氛围，同时提升了团队士气，让团队成员敢想敢做。二、案例背景时间：2014年一季度地点：萧县黄口镇人物：黄口核心代理商、黄口网格渠道经理背景：黄口镇为萧县副县级镇，交通要道，经济较发达。该乡镇有联通渠道4家，其中3家为销售能力较强的核心渠道，1家为校园渠道。核心渠道的销售能力较强，但销售的产品中传统产品销售占比相对较高，而公司重点推介的终端合约计划、沃行、沃能、
14、存一得八、存二得十等重点产品占比较低。若想完成上级公司下发的共增长目标和经营任务，必须在提高渠道产能的同时，提高重点产品的销售占比，尤其是ARPU较高的合约计划销量。三、任务目标任务目标：提升渠道的销售理念，提升渠道产能，提升合约计划等重点产品占比。挑战与难度：渠道的销售理念陈旧；渠道销售积极性不高；合约计划销售牵扯到终端结算报账、平台供货、资金周转缓慢等不利因素。心情：困难与机会并存，挑战与机遇同行。四、工作步骤（1）改善代理商对合约计划等重点产品的认知观念，让代理商愿意订购、主动销售。对代理商开展“三讲”，通过讲趋势、讲优势、讲利益将目前通信行业主流趋势、利益分析（佣金对比分析）、公司资源
15、支撑力度等信息传递给代理商，以改善代理商对终端合约等重点产品销售观念，提升积极性，完成“洗脑”工作。（2）加强代理商培训。将重点产品的卖点、适用人群、与竞争对手同类产品优势对比等制作成培训材料重点培训，通过多次、不厌其烦的培训，让代理商了解产品、会卖产品，能够做到“三个合适”（在合适的渠道把合适的产品卖给合适的用户）。（3）加强驻点帮扶与培训。渠道管理员驻店帮扶代理商销售合约终端，帮其赚钱。以实际行动让代理商感受到公司的重视程度及帮扶力度，看到合约手机的市场销售优势。通过对各款终端的产品配置特点进行优势分析，让代理主动订购聚焦终端，帮助代理商包装专柜、终端上柜、价签、柜台贴、宣传海报张贴，绘制手
