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1、第三章 县支公司常态增员体系建设之 招募流程及配套支持工具招募和甄选是增员工作的两个重要组成部分，在增员过程中，我们既要想办法“增到人”，又要注重“增好人”、“增对人”。这需要我们合理安排“甄选”和“促成”的力度和节奏，对于经过甄选达到要求的人选，要努力促成挽留，提高成功率；对于暂时不合适的人选，要有拒绝的勇气和魄力，因为不合适的人员注定要流失，将会浪费我们的精力和财力，对推荐人和主管的信心也是打击。此套流程和工具是在2007版招募甄选流程和工具的基础上，根据基层实践经验修订而成，更具备操作性，同时更能达到甄选和促成的平衡。实践证明，经营单位若能严格按照此流程进行增员，不仅能提高甄选效率，而且
2、能给准增员“专业”和“严谨”的印象，更能打动准增员加入我们的团队。此套流程和工具分为两个版本，分别适用于城区团队和乡镇团队。版本一：适用于城区团队（乡镇A类依附城区团队参与运作）一、增员流程（请印刷公司对此流程的表现形式进行设计）1、寻找准增员对象并进行增员接洽2、职场面谈3、创业说明会/恳谈会4、笔试5、参观职场6、面试7、促成8、职前教育9、考证辅导和考证10、签约培训11、办理签约二、各步骤职责分工图三、甄选日经营（一）设立每周固定甄选日从效率角度考虑，“职场面谈”至“促成”六个环节建议安排在同一天进行，俗称“甄选日”。县支公司每周安排固定的一天或半天作为甄选日，这一日中由增员功能组安排
3、创业说明会/恳谈会、笔试和面试，主管也要在那一天留出时间给属员，履行职场面谈和促成等工作职责。“每周甄选日”运作能有效形成增员小推动和小高潮，逐步养成营销员常态增员的工作习惯，是实现月目标的有效抓手。乡镇A类团队准增员和推荐人由各乡镇团队负责人带队，参与城区团队的甄选日相关活动。（二）每周甄选日之前的宣导与准备1.每周甄选日的时间、各环节的时间及场地要尽量固定，方便营销伙伴与准增员预约时间；2.对于参加甄选日相关环节的准增员，推荐人要填报准增员信息表（详见T1），递交给增员功能组，以方便增员功能组安排甄选日相关工作人员、场地和面试顺序等；甄选日前一天早会结束停止报名；3.增员功能组在甄选日前一
4、天要与准增员进行电话沟通，与其确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成甄选日拟到人员汇总表（详见T2）；4.甄选日当天早会要就当日增员流程各环节的时间、场地、工作人员、准增员面试顺序、推荐人相关配合要求等内容，对推荐人和主管进行宣导确认。（三）每周甄选日之后的追踪与辅导1.人员分析及电话追踪1.1进行甄选日当日“漏斗”分析详见T3甄选日“漏斗”分析表1.2对于每一环节流失人员，对主管和推荐人进行电话追踪，查明原因并进行记录，为辅导追踪会提供依据；对于已经进行培训缴费人员，对准新人与推荐人发送提醒短信，提醒准新人按时参加职前教育。2.辅导追踪会2.1举办时
5、间甄选日当晚或次日。2.2执行人组织者：人力发展岗及增员功能组参会者：甄选日拟到人员的推荐人和主管。原则上县城区团队的推荐人和主管都要参加，乡镇A类团队的领队（通常为乡镇团队负责人）要参加，回去后将相关内容及时反馈给推荐人和主管。2.3会议内容（1）通报甄选日增员成果，请成功增员者分享经验和心得；（2）进行甄选日当日“漏斗”分析，对典型失败案例提出改进建议；（3）对有可能进一步追踪争取的案例进行辅导，指导其进一步促成；（4）疗伤激励小专题；（5）提醒接下来的职前教育、代资考辅导及考证相关注意事项；（6）对面试过程和结果逐一进行说明，达成共识。（四）是否必须参加甄选日每位参加职前教育的准增员，都
6、要在之前参加甄选日相关环节。对于前期沟通已经非常到位，准增员已经决定入司的情况，仍然建议推荐人将准增员在甄选日带到职场参与相关环节（至少参加职场面谈、笔试和面试环节），准增员在甄选日可以感受团队文化，增强准增员与推荐人、主管和团队的情感联系，能够提升其在培训环节的留存率。四、各步骤操作要点步骤一：寻找准增员对象并进行增员接洽1. 执行人：营销伙伴（推荐人）；主管；增员功能组2. 操作要点：2.1接洽技能方面，请参考营销员增员活动指南。2.2增员接洽环节对于甄选日当日能否成功促成至关重要。增员接洽环节的操作重点是：推荐人要按照增员轮廓寻找符合条件的准增员，要大量积累准增员名单，提高增员拜访量；要
7、在甄选日之前与准增员至少进行一次增员面谈，增强信任感和情感交流。2.3主管要每日检查属员的拜访日志，督促属员加强增员拜访。2.4对于有意向参加甄选日的准增员，推荐人应填写准增员信息表，提交给增员功能组。2.5增员功能组在甄选日前一天要与准增员进行电话沟通，确定准增员在甄选日的各项时间安排，并通知携带相关资料；增员功能组根据沟通结果形成甄选日拟到人员汇总表。2.6甄选日当天早会要就当日增员流程各环节的时间、场地、工作人员、准增员面试顺序等内容，对推荐人和主管进行宣导确认。3.使用资料3.1营销员增员活动指南3.2准增员信息表（详见T1）3.3甄选日拟到人员汇总表（详见T2）步骤二：职场面谈1.执
8、行人：由中级主管及以上人员进行。-若推荐人为业务系列人员，则职场面谈由推荐人所属中级主管进行，推荐人和推荐人直属主管陪同；-若推荐人为组经理，则职场面谈由推荐人直属中级主管进行，推荐人陪同；-若推荐人为中级主管及以上人员，则可由推荐人自行进行深度面谈，或由推荐人直属主管进行。乡镇A类团队由带队的团队负责人在城区团队事先安排的相对安静封闭的场所进行一对多的职场面谈。2.操作要点：2.1推荐人应在职场面谈前一天将准增员的相关信息特别是促成难点向面谈人进行介绍；面谈人要提前准备面谈内容，并准备好佣金条、获奖证书、照片等展示工具。2.2职场面谈的目的是让主管对准增员有初步的认识和甄选，同时利用主管的个
9、人魅力提高准增员的认同度。2.3职场面谈一般在大主管办公室或职场中较为安静的场所进行，体现对准增员的尊重。2.4推荐人应根据创业说明会/恳谈会开始的时间至少提前半小时将准增员带到职场中进行面谈；面谈结束后将准增员准时带到创业说明会/恳谈会现场。步骤三：创业说明会/恳谈会1.执行人：人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，个险部经理提供相关支持。2.操作要点：2.1若当周的准增员在10人以上，可组织创业说明会；若当周的准增员在10人以内，可组织小型恳谈会代替创业说明会。具体操作参见经营单位创业说明会/恳谈会操作指南。3.使用资料：3.1经营单位创业说明会/恳谈会操作指南及其中涉及的各项工具。步骤
10、四：笔试1.执行人：增员功能组。2.操作要点：2.1笔试包括填写申请人员登记表和性向测试两部分内容。紧接在创业说明会/恳谈会最后一个环节进行。2.2 笔试开始前，创业说明会/恳谈会主持人要将笔试须知进行阐释；增员功能组收缴答卷时要进行审核，有遗漏部分要提醒准增员进行填写；笔试结束后要将性向测试问卷回收，防止由于问卷外漏导致的问卷失效；时间必须控制在20分钟结束，以保证面试环节的顺利进行。2.3笔试结束后，增员功能组人员要迅速按照面试顺序将准增员（包括乡镇A类团队的准增员）的笔试内容输入AMIS中的增员模块，打印出准增员的笔试结果，递交给面试官供其参考。3.使用资料：3.1申请人员登记表（详见T
11、4）人手一份3.2性向测试问卷及答题纸（详见T5与T6）人手一份步骤五：参观职场1.执行人：推荐人。2.操作要点：2.1利用等候面试的时间，推荐人可带领准增员参观职场，沟通创业说明会/恳谈会心得，感受职场文化，讲授职场故事和成功典型，提高准增员对团队的认同度。2.2推荐人可向准增员介绍面试环节，就面试结果做前期铺垫准备：向其说明面试官会结合笔试结果对其进行进一步了解，如果经过甄选发现准增员不适合做营销，说明准增员更适合做别的工作；如果经过甄选发现准增员很适合做营销，建议准增员勇于尝试。2.3到达约定的面试时间，推荐人要带领准增员到指定的面试室进行面试。步骤六：面试1.执行人：1.1面试官：人力
12、发展岗或个险部经理，视准增员多少确定安排一或两个面试室；每个面试室可在面试官之外另带两名主管观摩学习。1.2会场秩序维护及引领人员：增员功能组2.操作要点：2.1如果条件允许，可安排面试室和等候室，等待面试的准增员和推荐人可在等候室中观看公司宣传片。2.2增员功能组要为面试官准备每一位准增员的笔试结果和面试记录与评估表；面试官在面试准增员之前要先了解笔试结果，在此基础上按照面试记录与评估表有所侧重地进行提问，力求较为准确地评估准增员的从业潜力。2.3面试结束前要对准增员进行后续培训方面的宣导和要求，为提高后续参训率打下基础。2.4面试官在面试过程中要填写面试记录与评估表，结束后要立即将填写完整
13、的表格和笔试结果递交给增员功能组存档。2.5面试结束后要将推荐人一同叫进面试室，公布面试结果。对于通过面试的准增员，面试官可与推荐人一同实施一次促成；对于未通过面试的准增员，面试官要与推荐人达成默契，通知其回去等待结果。当天甄选日结束后人力发展岗要与面试未通过的准增员的推荐人进行一次电话沟通，说明理由，达成共识。辅导追踪会再做相关辅导。切忌在面试会场出现矛盾和冲突。2.6甄选日结束后增员功能组人员要迅速将面试结果录入AMIS中的增员模块。3.使用资料：3.1面试指南（详见T7）3.2面试记录与评估表（详见T8）步骤七：促成1.执行人：职场面谈人和推荐人2.操作要点2.1若面试结果显示准增员适合
14、做营销员，推荐人要利用笔试结果和面试结果进一步说服，增强其从业信心和意愿，促成其缴纳培训费，并约定参加职前教育的时间，发放培训通知书。2.2推荐人若缺乏促成的信心，可将准增员带到大主管办公室，由进行职场面谈的中级主管协助促成。乡镇A类团队负责人可协助推荐人进行促成。2.3若促成失败，要分析失败原因，若还有争取可能，之后可加强跟进。3.使用资料3.1培训通知书（详见T9）步骤八：职前教育1.执行人：人力发展岗牵头，增员功能组具体组织运作，个险部经理提供支持；推荐人和主管确保参训率。2.操作要点：2.1每周组织一次，可安排在甄选日的次日。2.2开训当天上午推荐人要亲自送准增员抵达训练地点进行学习；
15、训练结束后要进行沟通，了解准增员心理变化情况，及时帮助其调整心态。2.3增员功能组要以半天为频率及时向推荐人和主管通报参训情况；对于未到训人员推荐人要及时进行追踪了解情况，督促其按时参加培训。2.4具体运作标准请参见总颁新人育成体系。2.5职前教育结束后人力发展岗要迅速将职前教育参与情况录入AMIS中的增员模块。步骤九：考证辅导和考证1.执行人：地市分公司培训部组织运作并提供技术支持；人力发展岗、主管和推荐人确保参训率。2.操作要点：2.1每周组织一次考证辅导和考证报名。2.2培训的组织与实施、考证报名及通过率由地市分公司培训部负责，报名资料的收集及参训率由县支公司个险部负责。2.3考证辅导结束后由地市分公司培训部将参训情况提供给地市分公司个险部人力发展岗，由地市分公司人力发展岗将考证辅导参与情况录入AMIS中的增员模块。2.4考试结束后地市分公司培训部将参考人员的分数提交给地市分公司个险销售部人力发展岗，由地市分公司人力发展岗将参考人员的分数录入AMIS中的增员模块。
