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1、如何提高销售额问:提高销售额的途径有哪些?答:提高交易次数和客单价问:决定交易次数的因素有哪些?答:人流量和成交率我们这个店有了足够的人流量(每天有上千人次),那么我们要做的就是提高成交率和客单价了。下面我们先讨论如何提高成交率要提高成交率,首先要留住进店的顾客如何在激烈的竞争中立于不败之地,把自己的顾客留住?我认为需用专业、优质的服务,建立和顾客间的信任关系,才能留得住顾客对于流动型的顾客群体,我们同样要建立好的顾客关系,因为顾客的口碑传播是最好的药店广告宣传。第一部分 接待顾客的技巧平时销售过程的七个步骤:1. 笑迎顾客主动招呼2. 询问顾客进店要求3. 引领顾客到达目的4. 引导顾客购买
2、药品5. 聆听顾客提出见解6. 促成顾客马上购买7. 送别顾客完成销售1. 笑迎顾客主动招呼我们首先要给顾客留下一个好的第一印象,拉近我们和顾客之间的距离,减少顾客的抵触情绪,为我们的销售做好铺垫。A、 自然亲切的微笑(两人一组,面对面微笑)B、 友好的招呼在接近顾客的时候要自然,不要让顾客感到很突然,感到不自然。我们很多营业员在有顾客进店的时候,都会很快的迎上去,然后问“需要点哪样药?”等等,这也是很多药店对店员的要求。这样的招呼,顾客回答最多的是“我自己看看”,拒绝我们的主动服务要求。这一点我们可以学习超市的服务:在大超市里,营业员一般都是在整理货品,或在货架间走动,当“遇到”顾客的时候,
3、会主动招呼“你好,是要买饼干吗?”“你是买洗发水吗?”等等,然后向顾客推荐相应的物品或食品。如看见顾客在选择饼干,“你看,达能的饼干买的顾客多,口感比较好,你也试试?”“是要买去头屑的洗发水吗,你看看海飞丝,老牌子了,都反应效果不错。”这种遇到是有意的,但不会给顾客比较突兀,不自然的感觉。我们平时不一定要在门口等着顾客进门,可以在货架间走动,整理货品,做一些日常工作,比如检查价钱对不对,记录缺货情况,看看药品说明书等等。有顾客的时候,自然的接待顾客就可以了。2. 询问顾客进店要求询问是很讲技巧的,我们听得最多的是“你买哪样药?”那么有购买目标的客户就会回答:“我要一盒感康”“我要一盒康泰克”“
4、我要头痛粉”那么我们很容易失去推荐其他有利润药品的机会。那我们可以这样问“你需要哪方面的药?”“是大人还是小孩吃?”顾客一般都会回答“我要感冒药”“拉肚子的药”“小孩吃”等这时我们就可以和顾客进一步交流,问顾客症状了。3. 引领顾客到达目的这个步骤是很多人容易忽略的地方。很多人在接待顾客的时候,当顾客在说出需要象感康、康泰克、云南白药之类的药品时,我们很多营业员就大手一挥“在那边”,然后就接待其他顾客去了。(因为潜意识认为这类顾客我们不可能再销售利润品种给他们),其实这中间同样有很多的销售机会,我们可以带客户去药品陈列的位置,这个过程中,我们可以问顾客症状,争取替换顾客所要的品种,或是争取搭配
5、销售。当遇到顾客需要的药品我们店里没有的时候,我们更多的都是直接回答顾客“不好意思,这种药我们没有,你看看其他药,效果也很好。”但是很多顾客听说没有就会直接走掉。遇到这种情况,我们可以跟顾客说“我带你去”,走的过程中可以问症状,到同类药品陈列位置,假装找一下,再说“不好意思,你要的这种药卖完了,你看看这种,都反应效果很好的。”这样的话,我们就会争取到更多的销售机会。4. 引导顾客购买药品这个步骤就是要靠我们的专业知识了,我们首先要了解顾客的症状,判断发病的原因,然后联合用药,下面我们再交流。我们经常看电视里的产品广告,他们常用的方法是“先用恐吓法”,告诉你不治疗会有什么严重后果,然后再说*产品
6、好,吃了后啥都治了,不会有之前说的情况发生。这就是很多人会花很多钱去买广告操作产品的原因,他抓住了顾客的心理。我们在引导顾客购买药品的时候,也可以适当的借鉴这种方法,比如很多人感冒时是不治疗的,我们可以告诉他“不及时治疗,严重了会支气管炎、肺炎等等”,但不要太过,要适当。5. 聆听顾客提出见解这个步骤和我们的询问是一体的,顾客的专业知识有限,往往只能提供很少的症状供我们参考,那么我们应该根据顾客提供的信息做初步的判断,然后询问相关的信息。比如现在一个顾客说“我可能感冒了,头有点晕,可能是昨天淋雨了”,这样顾客就给我们提供了很有用的信息,我们可以先假设顾客是感冒,然后问是否有其他感冒的症状,以便
7、判断是否是真的感冒了。6. 促成顾客马上购买只要我们的引导过程做得好,促成成交就很容易,当然也有很多问题,下面会专门讨论如何处理顾客异议。7. 送别顾客完成销售送别顾客时,我们一定要嘱咐顾客药品的服用方法,平时注意事项等等。曾经我遇到一个消费者,在药店购买了风湿马钱片后,没有仔细看说明书,按一天3次服用风湿马钱片,最后回来说感觉有点头晕。我问了情况后才知道,他有轻微高血压,一天服用了3次。大家知道,治疗风湿的药品里面都有活血的成分,因此都会有暂时的血压升高现象,何况这个顾客一天服用了3次,正常的只需要一天服用1次就可以了,因此造成了血压升高而头晕。高血压病人在服用风湿马钱片的时候,我们建议先低
8、剂量服用,慢慢增加到正常计量服用。有胃病的病人,吃各种东西对胃都有一定的刺激,特别是在服药的时候,我们可以建议顾客用蜂蜜水或是米汤服用,可以起到养胃、保护胃黏膜,减少刺激的作用。因此我们在和顾客交流的时候就要考虑到这些问题,在送别顾客的时候要做到嘱咐一遍,以示我们的专业和对顾客的关心。第二部分 联合用药销售技巧联合用药的目的:增强疗效、减少副作用对药店来说:增加客单价、提高销量联合用药治疗的搭配原则:病因治疗用药、症状治疗用药、辅助治疗用药、关联治疗用药在药店销售时,一般只根据病因治疗和症状治疗用药,组合太多会造成顾客接受程度降低。在组合用药时,首先找到病因,然后抓住最主要的症状,选择两种合适
9、的药品即可。针对消费能力强的顾客可加入辅助治疗用药和关联治疗用药。1.风热感冒:头痛、咽喉痛、发烧、流鼻涕、鼻塞、咳嗽痰多(夏季天气炎热,特别是湿度大较闷热的地方,未感冒时也可服用夏桑菊颗粒,除湿痹解热毒,预防感冒和中暑,且口感比藿香制剂好)症状较轻时,一般只有较轻的头痛和咽喉痛:桑菊感冒片+板蓝根颗粒症状较重时:头痛较重、发烧:感冒止咳颗粒+vc银翘片咽喉痛:感冒止咳颗粒(银翘解毒颗粒)+复方鱼腥草片+阿莫西林流鼻涕、鼻塞:感冒止咳颗粒+复方氨酚烷胺+vc咳嗽痰多:感冒止咳颗粒+消咳宁片(麻杏止咳片)痰多咳不出:感冒止咳颗粒+橘红颗粒(盐酸氨溴索)2.风寒感冒:头痛、四肢酸痛明显时:九味羌活
10、丸+ 复方氨酚烷胺类流清涕较明显时:通宣理肺颗粒+速效伤风胶囊(经常感受风寒,吹风即易感冒,流清鼻涕且较多的是因为肺气不足,平时可服用参芪颗粒,增强肺卫之气,增强抵抗力)伴咳嗽时:风寒咳嗽颗粒+ 复方氨酚烷胺类 咳嗽痰多:通宣理肺颗粒+消咳宁片(麻杏止咳片)痰多咳不出:通宣理肺颗粒+橘红颗粒(盐酸氨溴索)3.儿童风热感冒头痛较重、发烧:小儿感冒颗粒+小儿贝诺酯颗粒咽喉痛:小儿感冒颗粒+夏桑菊颗粒 流鼻涕、鼻塞:小儿感冒颗粒+小儿氨酚烷胺+vc咳嗽有痰:小儿感冒颗粒+小儿咳喘灵颗粒(小儿清热止咳口服液)痰多咳不出:小儿感冒颗粒+小儿盐酸氨溴索口服溶液(颗粒)4.暑湿感冒(胃肠型感冒):头晕、呕吐
11、、腹泻、不欲饮食藿香正气颗粒(丸、胶囊、口服液)+夏桑菊颗粒(清肝明目,疏风散热,除湿痹,解疮毒。)5.体虚感冒:经常感冒,不易治好参苏丸+相应的感冒药感冒好了后服用“参芪颗粒”以增强抵抗力(肺卫之气)6.外寒内热型感冒:内热口渴咽干、小便黄、大便干燥,外寒怕冷、四肢酸痛,兼有其他感冒症状外寒更重:防风通圣丸+通宣理肺丸内热更重:防风通圣丸+感冒止咳颗粒7.急性咽炎、急性扁桃体炎:复方鱼腥草片+炎可宁胶囊+青霉素(阿莫西林)8.慢性咽炎慢性咽炎相当于中医的虚火喉痹病,属肺肾阴虚,虚火上升,咽喉失养。治法:滋养肺肾,清利咽喉。清喉咽颗粒+玄麦甘桔颗粒7.风湿、类风湿:风寒湿热等外邪侵袭机体,治疗
12、原则是疏风、散寒、祛湿、清热,风湿马钱片兼具疏风、散寒、祛湿的功效,毕斯福为针对疼痛症状用药(不用长期服用),伤科活血酊主要针对局部疼痛和肿胀。风湿马钱片+毕斯福片(贝诺酯)+伤科活血酊特点是:内服外用,中西结合,兼顾病因治疗和症状治疗,标本兼治,疗效好。注:如果疼痛部位不固定,可加服元胡止痛片,如果有红肿热痛症状,可用苍术和黄柏按1:1的比例煎药喝,同时服用风湿马钱片8.骨质增生骨友灵擦剂+抗骨增生片特点:抗骨增生片内部调理,骨友灵擦剂外用,直接用于患处,有软化骨刺的作用9.腹泻(肠炎)急性腹泻(肠炎):大便清稀,甚则如水样,腹痛肠鸣,或伴恶寒发热,头痛肢楚。复方黄连素+藿香正气颗粒(丸、口
13、服液)细菌性腹泻:复方黄莲素片+炎可宁胶囊(中药抗生素)+硫酸庆大霉素碳酸铋(抗生素,有耳毒性,慎用)一般腹泻:复方黄莲素片(葛根芩连片)+诺氟沙星吃辛辣物后腹痛、腹泻(肛门灼热):复方黄莲素片(葛根芩连片)如次数多有脱水:口服补液盐慢性肠炎:复方黄莲素片+乳酶生+硫酸庆大霉素碳酸铋(抗生素,硫酸庆大霉素有耳毒性,慎用)小腹胀气:复方黄莲素片+乳酶生10.湿疹、痱子烧伤肤康液+夏桑菊颗粒11. 支气管炎: 干咳:克林霉素磷酸酯片+磷酸苯丙哌林片+养阴清肺糖浆 有痰:克林霉素磷酸酯片+消咳宁片(麻杏止咳片)+盐酸氨溴索片+咳舒糖浆 慢性支气管炎伴喘息:克林霉素磷酸酯片+消咳宁片(麻杏止咳片)+硫
14、酸沙丁胺醇片12. 急性胃炎: 胃酸过多:安胃片+维U颠茄铝类(西咪替丁、雷尼替丁、法莫替丁) 消化不良:保和颗粒+多潘力酮片 吃辛辣物后胃痛等:藿香正气液(颗粒)13.慢性胃炎: 安胃片+奥美拉唑胶囊+阿莫西林胶囊14.胃溃疡、十二指肠溃疡(幽门螺旋杆菌感染)十二指肠溃疡多有饥饿痛及夜间痛,进食可缓解;而胃溃疡则为进食后痛。胃溃疡的疼痛部位多位于上腹正中及左上腹,而十二指肠溃疡则位于右上腹。 安胃片+奥美拉唑20mg+克拉霉素250mg500mg+甲硝唑400mg ,2/d,疗程7天; 安胃片+奥美拉唑20mg+阿莫西林1g+甲硝唑400mg,2/d,疗程14天15.急性尿路感染,尿频,尿急
15、,尿痛(湿热下注): 荡涤灵颗粒+炎可宁胶囊+氟哌酸(诺氟沙星)16. 治疗跌打损伤、扭伤挫伤、腰肌劳损:毕斯福(双氯芬酸钾)片+三七伤药片(舒筋活血片)+伤科活血酊17.清血脂,有效预防中老年心脏血管病: 降脂灵片+ 行气活血颗粒18.肝炎:黄疸型肝炎, 乙肝:利肝隆颗粒可降低谷丙转氨酶,可有效预防肝炎、肝硬化,经常饮酒、睡眠少者服用可保肝、护肝、 无黄疸肝炎、肝炎综合症:肝泰颗粒肾阳虚症状为:腰酸腰痛,性欲减退、滑精、肢寒、怕冷,色苍白,阳痿,早泄,精神,舌质淡,舌苔薄,脉迟缓等。肾亏期,多数病人有精神萎靡、腰酸腰痛,体力不支,睡眠不佳(包括失眠、多梦、嗜睡)、性功能减退等症状。肾阴虚时,有遗精、尿量多或尿如脂膏、头晕目眩、耳鸣等症状,严重时有耳聋、口干、盗汗、低热、颧红,手足心热等现象。 19.温补肾阳虚(阳虚畏寒、夜尿频多): 五子衍宗丸 桂附地黄丸 补肾益寿胶囊20.温补肾阴虚(阴虚火旺): 六味地黄丸 潮热盗汗:知柏地黄丸 后期六味地黄丸 视力下降、模糊:杞菊地黄丸21.有效治疗失眠、多梦、头晕