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1、目 录 业务篇3第一章 商务领航产品3第1节 概念与定义3第2节 客户选取3第3节 产品设计4第二章 电话类14第1节 新装服务类14第2节 应用服务类18第3节 信息服务类24第4节 变更服务类25第三章 上网类25第1节 宽带上网类25第2节 窄带上网类28第3节 应用服务类28第四章 视讯类31第1节 全球眼31第2节 新视通32第3节 电视电话会议34第4节 交互式网络电话会议35第五章 电信卡类35第1节 电话卡35第2节 上网卡37第六章 资源出租类38第1节 电路出租类38第2节 网元出租类42第3节 服务外包类43第七章 综合信息应用类44第1节 IT服务及应用类44第2节 号
2、码百事通44第八章 聚类客户营销策略示例48第1节 网吧行业48第2节 中小宾馆行业营销策略49第3节 专业市场营销策略50第4节 教育行业信息化营销策略52第九章 套餐资费53第1节 套餐资费的定义53第2节 套餐的结构与分类54第3节 套餐体系的构成54第4节 套餐定价模型54第5节 套餐设计原则55第十章 竞争对手主要业务55第1节 中国移动的业务情况55第2节 中国联通的业务情况57第3节 中国网通的业务情况58第4节 中国铁通的业务情况59第5节 各运营商IP接入号59第一章 商务领航产品第1节 概念与定义1.1 基本概念“商务领航Biz Navigator”，是中国电信面向所有企业
3、客户推出的客户品牌。商务领航产品：以话音和宽带业务为基础，面向各类企、事业单位提供满足客户信息化不同阶段需求的、融合通信产品与信息应用的综合解决方案，分为通信应用版、信息应用版、行业应用版三个层次。行业应用版（高级版）内容：根据医疗、教育、连锁、零售、酒店等行业信息化需求，设计具有行业特色的信息化应用解决方案，并与基础及增值通信产品充分融合特点：需要平台支持，对渠道人员要求较高，便于规模推广信息应用版（中级版）内容：将企业邮件、在线杀毒、网络硬盘、网络传真、企业建站、产品展台、新视通、全球眼等互联网增值应用及简单的、标准化的客户关系管理、办公自动化、财务管理等企业内部信息化应用与基础通信产品组
4、合特点：对平台要求较低，产品标准化程度高，充分利用现有产品资源通信应用版（简版）内容：将企业总机、商务七彩铃音、短信群发、4008、11800（指定电话付费）、会易通等语音增值应用与基础通信产品组合特点：无需平台支持，对渠道人员要求较低，但需营销策划和产品组合包装第2节 客户选取商务领航面对的企业市场纷繁复杂，客户所处的行业不同，信息化程度不同，对信息化应用的需求也各式各样。为了快速推进业务发展，需要对客户按照一定维度进行分析，并且选取重点客户，优先满足其需求，集中力量发展，实现突破。2.1 选取原则在客户选取过程中应遵循以下原则：优先选取电信存量客户，以利于大规模推广，同时兼顾电信新客户的信
5、息化需求；优先选取信息化程度较低或没有信息化的客户，其次考虑信息化较完善的客户；优先选取办公地点聚集的客户群体，以利于产生群体间的相互宣传、示范效应；客户选取条件应满足易识别、可到达的要求，如新老客户、有无分支机构、是否已使用基础信息化产品等；2.2 重点客户（主要目标客户）客户经理在确定商务领航销售对象时，应该对客户的生产、销售等环节进行深入了解，将商务领航产品、套餐与客户的信息化潜在需求联系，并向客户做针对性推荐，并做好客户培训、服务工作。根据市场调研，以下五类客户对信息化需求高，信息化水平较低。一、开业型客户开业型客户指新开业的商业客户，该类客户希望快速开通基本通信服务，同时能让潜在顾客
6、知道自己，赢得商机。由于新开业的企业客户通常规模较小，资金有限，对通信成本控制要求高，对资费比较敏感。典型客户群：IT 技术人员少，PC 拥有率低的制造业、批发零售、进出口贸易、教育等行业的小型企业（企业员工数一般小于50 人）。二、商务写字楼客户商务写字楼客户的办公场所一般集中在一个地点，而且人员的教育水平和IT素质一般较高，因此电脑普及率较高，有通过信息化应用进行企业运营的需求。部分企业员工流动性高，需要经常出差，有远程接入的需求。该类客户也比较注重内部员工通信管理、IT 安全和办公流程高效运转，同时重视网络信息安全。典型客户群：贸易公司、传媒公司、IT 公司等人员的教育水平和IT 素质一
7、般都较高的公司企业。三、专业市场客户专业市场客户的分布比较密集，同业竞争激烈，同时企业员工的IT 素质较低，主要采用电话这类简单的传统通信工具，电脑、宽带的普及率较低。但这类客户的商机来源主要依靠对外宣传，对先进、快捷的宣传方式有较大需求。典型客户群：服装、农产品、小商品等批发市场，经营者一般文化不高，缺乏IT 基本知识。四、连锁型客户连锁型客户的分支点较多，且比较分散。由于统一采购、统一价格的需要，该类客户注重促进各点之间沟通联系和数据传输。但由于分支点多，希望控制通信成本，减少软硬件投资。典型行业：便利连锁店、快餐连锁店等。五、园区客户园区客户主要分布在制造业、IT 业企业集中的园区中，具
8、备一定的信息化基础，电脑、宽带普及率较高，存在进一步的信息化应用需求。典型客户群：工厂、高科技公司，企业一般规模较大，信息化消费能力较强。第3节 产品设计本节在各省商务领航业务推广的基础上，总结了现阶段市场需求较大、单一产品价值较高的几种产品，作为优先发展的产品单元，形成商务领航产品体系。3.1 产品单元类别产品单元通信产品基础应用：固定电话、宽带接入增值应用：企业短信、企业彩铃、虚拟组网、会易通、全球眼、4008信息应用产品企业邮箱、域名服务、网络传真、办公自动化、自助建站、在线杀毒、网络硬盘行业信息应用产品面向报税、报关、社保、药监、物流、烟草、商贸流通、餐饮等行业的信息化解决方案服务支持
9、类设备租赁、设备代购、局域网建设、代维代管一、通信产品1. 企业短信企业短信业务是面向旅游、保险、教育等行业和各类企业、事业单位，提供专用的短信发送和管理平台，使企业可以方便快捷地实现内部短信群发、短信信息安全过滤，并可以直观、实时地管理回复到平台的短信。产品特点l 群发：可面向不同层面的对象，实现分组群发；l 定时发送：可设定发送时间，实现定时发送，无需人工干预；l 交互：可以接收反馈的短信，在平台界面上一目了然；l 回执：可以利用系统状态报告自动获取收信人的回执信息，防止重要短信丢失。基本要求：支持移动、联通、小灵通的短信发送（按条计费）。适用用户：适合政府、银行、证券、零售、教育、公安、
10、制造企业、旅游、保险、电力、海关等具有信息群发需求的企、事业单位。2. 企业彩铃企业彩铃业务是中国电信针对商务用户推出的固定电话的彩铃业务。根据需要，企业可以将公司的欢迎辞、服务口号、产品介绍、促销广告等各种声音设置成固定电话的回铃音。产品特点：通过丰富的铃声，如服务口号、业务广告、产品资讯以及其他特别为企业录制的声音，有效提升企业形象和服务形象；定制方便，自由设定：既可以下载企业已有的声音做铃音，也可委托量身定制；并可以设置不同时间段播放不同彩铃，甚至可以设置特定的彩铃给特定的来电号码。基本要求：支持固定电话与小灵通的彩铃。适用用户：适用于中介、旅游、餐饮、教育、培训、外贸、媒体等销售和服务
11、型企业。二、信息应用产品1. 企业邮箱企业邮箱是为企业客户提供的、以自己公司名字为后缀的邮箱服务，能以公司域名为后缀开设不同子帐号，同时可以对这些子帐号进行管理。通过设立企业邮箱，不仅能提高企业专业化形象，还能够随时根据发展需求，管理企业各部门、职员的邮件，使中、小企业可以极低的成本实现邮箱的规范化管理。功能特点：以企业专有域名为后缀，统一企业对外形象；支持自主管理：通过管理界面，进行企业内下属邮箱的分配、回收、功能及权限的管理，并可自行根据公司内部不同员工的需要开设不同容量的邮箱；采用专业可靠的邮件系统，保证邮件收发速度快、稳定性强，基本解决邮箱的防病毒、防垃圾邮件问题；周密的数据容灾备份措
12、施，确保用户的重要数据万无一失。基本要求：具备个人邮箱的全部基本功能；为每个企业提供100M 的邮箱空间；为每个企业提供3 个帐号，包含一个管理员帐号；支持web、pop3 收发。适用用户：主要面向企业、事业单位。2. 自助建站自助建站业务为中小企业用户提供了具有强大的建站功能、帮助企业以较低的成本获得一个强大的网上产品展示、促销平台，以及进行市场调查、主动营销的互联网工具。自助建站具有网站建设丰富的模板、强大的工具，用户可以根据自己的需要随时对网站进行更新、调整。功能特点：简单易学，建站不求人；自行管理，省人省事省钱：企业不需要信息技术人员、设计人员，不须投资系统建置费用，只要数据输入人员，
13、即可通过简单/人性化的界面，轻松构建和管理自己的企业网站；安全稳定可靠：中国电信高速网络带宽，坚强可靠的IDC 服务，保障企业的网站安全稳定高速；长期可靠的技术支持保障，及时的软件升级，为企业提供源源不绝的创作动力。基本要求：为每个企业提供100M 的网站空间；为每个企业提供1 个自助建站帐号；提供至少4 种网站模板可供选择。适用用户：适用于对网络宣传有需求，但自身网络技术水平有限的企业。3. 网络传真网络传真是一种多功能传真群发业务。每个用户有一个传真信箱，每个传真信箱配有一个专用的传真号码，他人可通过该号码将传真发送给用户；同时，用户也可以通过电脑或传真机进行传真存储和一到多点的群发，并能
14、方便地对发送失败的传真进行重发。功能特点：用户不必使用传真机，只要拥有一台可以上网的电脑，即可与传真机之间相互接收和发送传真；群发：用户只需通过简单的操作，就可把一份传真快速地发给成百上千部传真机，大大减少用户的工作量；用户还能随时随地收发传真，就像拥有一部 7*24 小时全天候运作的便携式传真机，一部永远不会浪费纸张和耗材的传真机。基本要求：为每个企业提供内部使用帐号。适用用户：适合频繁与外界进行联系的企事业单位，如旅行社、宾馆、中介公司等。4. 办公自动化：办公自动化(OA: Office Automation)业务是面向企业用户推出的在线企业办公服务。OA 能够使企业内部人员实现日常办公
15、的自动化，方便快捷地共享信息，高效地协同工作，改变过去复杂、低效的手工办公方式，使企业专注于核心业务的经营。功能特点：基于浏览器的使用方式，无须下载安装专用程序，方便快捷，随时随地都能使用；友好的用户界面，简单易用，基本不需要专门培训；基于ASP 模式，用户无需动辄投入数万或者数十万元购买、安装、维护专业的软件系统和硬件环境，也无需繁琐、付费的升级服务，只需要支付一定的月租费即可；高度严格的数据隔离措施，确保用户数据的私密性。基本要求：为每个企业提供200M 容量的数据存储空间；为每个企业提供5 个内部使用帐号。适用用户：适用于需要提高办公效率、内部管理效率的企业、事业单位。5. 在线杀毒在线杀毒业务是一种为企业连接到网络的计算机提供自动或手动查杀病毒的便捷服务。功能特点：具有成本小、功能全、易管理、性能优的特点，7X24 小时全天候防病毒响应，业界领先的病毒扫描引擎；自动更新病毒库，无需客户手动升级；能够有效查杀各种常见病毒、木马等恶意代码。基本要求：为每个企业提供3 个License 以内的使用权限；提供企业防病毒
