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1、中小企业金融服务营销管理模式,中小企业金融事业部,目录,价值主张与商业模式,业务边界与会计核算管理,产品研发与推广,营销与销售管理,市场规划与批量开发,1.1 中小企业业务边界,注册地：中华人民共和国 新授信： 总资产：2亿元以下 授信敞口额度：5000万元以下 续授信: 总资产：5亿元以下 授信敞口额度：1亿元以下,民生银行离行式中小企业金融服务专营机构建立后，采用独立核算机制，在会计系统中设置统一的机构号8800，这样全行中小企业业务情况一目了然。 中小企业金融事业部定期向上海银监局报送全事业部的汇总报表，各分行定期向当地银监局报送分行的汇总报表； 中小企业金融事业部定期向中国人民银行报送
2、事业部总部的汇总报表，各分行定期向当地人民银行分行报送分行的汇总报表； 中小企业金融事业部统一向税务局报税。,1.2 中小企业业务会计核算管理,2.1.1 价值主张-战略目标,五年发展纲要指出： 商业银行业务重点的转型是将目前占绝大比重的大公司业务，在保障既得利益、抓大不放小的原则指导下，将发展的重点目标指向代表行业发展趋向、具有高成长性特征的中小企业金融服务。,2.1.2 价值主张-发展愿景,成为国内中小企业金融服务的领先者！,2.1.3 价值主张领先要素,模式,品牌,客户,团队,标准,可持续发展,SME金融服务领域领先品牌,专业、敬业、创新,中小企业发展指数和金融服务标准的制定者或影响者,
3、以客为尊 服务制胜,拥有代表行业发展趋向、具有高成长性的中小企业客户群,2.1.4 价值主张-竞争者分析,2.1.5 价值主张-价值取向模型,2.1.6 价值主张-价值曲线,2.1.7 价值主张,“围绕客户需求，为客户提供足额的信贷支持、便捷的全方位金融服务、有价值的信息和知识，成为中小型客户的主要合作银行，具有可持续的高盈利能力。”,2.2.1 商业模式融资特点,短、小、频、急,客户调研主要结果： 客户约70%业务量在主要账户办理； 服务质量是客户选择主要银行的最重要因素； 良好的客户服务和专业的客户经理、营业网点、简单申请程序和往来文本是决定客户满意度四大因素。,适应融资特点,2.2.2
4、商业模式融资难点,可持续的中小企业金融商业模式能够较好解决“两高一难”问题： 风险成本高 交易成本高 解决信息不对称问题难,2.2.3 商业模式融资关注点,速度,额度,便利度,客户期望,中小企业融资最关心的是什么？,2.2.4 商业模式,商业模式： 适应中小企业融资特点，较好解决融资难点，紧盯融资关注点，通过提供有价值的产品及服务，能够实现可持续盈利的目的，以及为实现该目的的所有金融服务的总和。,2.2.5 模式概览流程化、工厂化、专业化,2.3.1 模式应用-运营体制,矩阵式事业部； 专营牌照； 专营、专业； 专业化准入； 模式化作业； 信息化平台； 标准化产品； 强势化品牌。,2.3.2
5、模式应用矩阵式事业部,对全行中小企业业务实行专业化的经营管理。 主要承担中小企业业务规划、经营计划、业务准入管理、业务考核、业务流程管理、风险管理、品牌管理、团队准入管理及其它专业化经营管理职能。,事业部,分行,负责按照总行中小企业金融事业部专业化管理规则组织本区域中小业务营销与销售 负责管理专营机构与团队，业务规模、利润落地在分行 中小企业业务列入对分行的总体经营计划及资源配置预算管理。 分行辖属机构遵照矩阵式管理模式经营中小企业金融业务。,事业部市场营销管理部门,发展规划 金融服务模式研究 行业分析 景气指数研究 产品管理 市场规划 客户经理管理 客户关系管理 动产融资管理 品牌管理 ,分
6、行中小企业业务管理部门,分行中小企业业务部,分行,中小企业金融事业部,中小企业金融服务管理委员会,二级机构中小企业业务部门,2.3.2 模式应用矩阵式事业部,2.3.3 模式应用专营牌照,专营原则 专业原则,分行及其辖属机构经营中小企业业务必须组建专门的中小企业金融业务销售团队与管理部门，设置相应专业岗位； 中小企业非低风险授信业务由分行中小企业业务部门、分行辖属机构中小企业业务部门进行集中化经营、专业化管理； 分行其它经营机构符合转介绍规定的中小企业非低风险授信客户转介绍给中小企业业务专营机构经营。,2.3.4 模式应用专营、专业,专营原则 专业原则,专业化市场规划 专业化产品开发 专业化营
7、销管理 专业化销售 专业化品牌管理 专业化品质管理 专业化团队管理 专业化培训,2.3.4 模式应用专营、专业,分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理,制定区域市场规划及至少一个细分市场开发规划； 组建中小企业金融服务专营机构，配置专业人员，参加总行统一组织的中小企业业务培训、考试并取得上岗资格； 按总行统一考核办法制定分行中小企业业务相关考核实施细则。,三个基本条件 事业部验收,2.3.5 模式应用专业化准入,中小企业业务部根据总行中小企业金融服务机构相关配置标准动态设置； 业务开办初期，分行先单独设立中小企业业务部，将营销管理与销售合并设置在业务部或按相关规定设置，达到业务规模标准后可设立
8、中小企业业务管理部； 异地支行、县域支行可先设立中小企业钻石销售团队，达到一定规模后设立业务部； 分行行业金融部可设置中小企业钻石销售团队。,分行及辖属机构中小企业专营机构资格管理,2.3.5 模式应用专业化准入,设置原则,事业部进行专业资格审查,专管/分管行长,中层管理人员,客户经理,专业人员资格准入管理,2.3.5 模式应用专业化准入,事业部制定准入标准，分行自主招聘和录用 须参加总行中小企业业务培训、考试并取得上岗资格,2.3.6 模式应用模式化作业,2.3.7 模式应用信息化平台,资产负债管理系统 管理会计系统 作业管理系统 定价管理系统 客户关系管理系统 授信风险管理系统 合规管理系
9、统,2.3.8 模式应用标准化产品与强势化品牌,财富 罗盘,目录,2,价值主张与商业模式,业务边界与会计核算管理,产品研发与推广,营销与销售管理,3,市场规划与批量开发,3.1 中小企业业务市场规划的范畴,中小企业业务市场规划是开展中小企业金融服务的“源头”，是中小企业业务流程的起点，包括以下层次分明、重点区分的三个范畴：,区域市场规划 细分市场规划 批量开发方案,区域市场规划 区域市场总体规划是指对分行经营机构所在地中小企业业务市场容量、行业及产业集群、开发渠道、标杆银行中小企业业务发展状况等进行充分调研基础上，基于分行经营资源与经营目标，明确年度拟重点开发细分市场的一个总体规划。 区域市场
10、规划按年度上报，分行可半年调整。 市场规划要严格限定在分行经营机构所在地，不得以省级行政区域（直辖市除外）笼统分析。 分行经营机构所在地指分行本部所在地市、二级分行所在地市、异地/县域支行所在市、县。,3.1 中小企业业务市场规划的范畴,3.1 中小企业业务市场规划的范畴,细分市场规划 细分市场规划是指根据区域市场规划确定的若干细分市场，由易到难，逐一调研，详细了解细分市场客户群盈利模式与风险特征，明确目标客户群，制定细分市场产品配置方案和授信政策，具备指导客户经理销售和评审经理评审的细分市场开发方案。 为保证细分市场规划工作的持续性，细分市场规划按季度上报，每季度不少于2个。 细分市场可以是
11、一个子行业、一个产业集群、一个产业链、一个县域或乡镇产业群、一个商品或要素交易市场、一个开发区等。,批量开发方案 批量开发是指对于细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业。 批量授信方案要求具有明确的授信集群对象、总体授信额度、额度分配原则、定价政策、产品配置策略、风险控制措施及贷后管理方案等。 批量授信报告采用中小企业业务调查报告格式，按照批量授信流程即时上报。,3.1 中小企业业务市场规划的范畴,3.2 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系,规划开发、批量授信业务与单户开发业务对比分析,3.2 区域市场规划、细分市场规划、批量开发的关系,3.3 细分市场规划工
12、作程序与要点,区域中小企业业务市场调研 确定细分市场 细分市场的深入调研分析 制定细分市场规划 细分市场规划上报 细分市场规划组织实施 细分市场规划实施效果评估与动态调整,细分市场规划与批量开发思路,3.4 细分市场规划与批量开发思路,思路一：政府与机构渠道 思路二：商业渠道 思路三：开发园区与科技园区 思路四：商品交易市场 思路五：产业链金融 思路六：县域产业集群 思路七：当地优势与特色行业,加大与政府及财政、税务机构的合作力度，与政府平台项目的合作如政府采购项目；加大与政府背景担保公司的合作。,思路一：政府与机构渠道,3.4 细分市场规划与批量开发思路,通过寻找当地核心客户，尤其是总部在当
13、地区域，对中小配套企业与供应链关系企业拉动效应明显的渠道客户，建立长期良性合作关系，通过借助核心渠道客户的信誉，批量开发中小企业； 与中投保、中信保、三中仓储、行业协会、商会、电子交易平台等建立合作平台，通过担保、输出监管、信息共享等方式进行商业渠道开发。,思路二：商业渠道,3.4 细分市场规划与批量开发思路,思路三：开发园区与科技园区,选择政府支持、园区配套条件完善、产业集聚效应较好的省级以上重点开发园区与科技开发区。通过与当地政府、园区投资方、管理方等渠道进行集中营销，选择适合该园区的产品介入，进行批量开发及名单制销售。,3.4 细分市场规划与批量开发思路,选择发展空间大、前景好、成长性好
14、、盈利能力强、风险可控的园区、交易（仓储）市场及集群客户，具备共同控制措施或批量开发行性，以标准产品+营销策划活动的形式，集中推介与批量作业。,思路四：商品交易市场,3.4 细分市场规划与批量开发思路,产业链上核心企业或第三方（如大企业集团）竞争力和抗风险能力强、链条上中小企业客户群成长性、发展前景好，第三方愿意提供信用支持的中小企业客户群。,思路五：产业链金融,3.4 细分市场规划与批量开发思路,选择在县域产业中分布较为集中、发展前景较好的产业作为细分市场目标，选择产业集群中成长性的优质中小企客户群作为批量开发目标客户，选择合适的产品及设计具有特色的方案，通过县域级的各种渠道，进行批量开发及
15、名单制销售。,思路六：县域产业集群,3.4 细分市场规划与批量开发思路,选择分行或支行当地产值占比较高、产业链较为完整、发展前景良好的行业作为细分目标市场，通过与当地政府、担保公司、行业协会等渠道进行集中营销，选择适合该行业特性的产品介入，进行批量开发及名单制销售。,思路七：当地优势与特色行业,3.4 细分市场规划与批量开发思路,目录,2,4,价值主张与商业模式,业务边界与会计核算管理,产品研发与推广,营销与销售管理,3,市场规划与批量开发,4.1 产品研发方法,4.2 产品研发流程,产品信息搜集,产品开发立项,产品开发,产品投放效果评估,产品推广,产品试投放,产品检验与后评估,对市场认可度高
16、、综合收益好的新开发产品或服务方案，制订激励措施，报送中小企业金融产品开发管理领导小组审批。获奖的经营机构和个人，作为其考核、先进评选、提升等的重要参考依据。,易捷贷：有了易捷贷，融资就是快！ 组合贷：灵活搭配方式多，超值抵押组合贷。 联保贷：共同担保齐受益，四户以上联保贷。 循环贷：一次签约管三年，周转无忧循环贷。 动产贷：盘活库存融资快，提前变现动产贷。 订单贷：适销对路有订单，及时融资订单贷。 法人按揭：企业购房要减压，法人按揭七年贷。 中小企业e管家：网银便捷理万金，中小企业e管家。,4.3 产品推广宣传语,4.4 持续的产品创新,公司理财类产品 集合企业年金计划等托管类产品 集合债、可转债等债券类产品 投行类产品 现金管理类产品,目录,2,4,5,价值主张与商业模式,业务边界与会计核算管理,产品研发与推广,营销与销售管理
