高效销售团队管理技能提升课件

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1、课 程 内 容,一：销售管理者的角色认知 二：销售管理者目标计划与高效执行力 三：销售队伍的有效激励 四：销售管理者的有效沟通技术 五：学习与创新管理,技能一：销售管理者的角色认知,什么是销售管理 销售管理者权威力的来源 销售管理者的核心价值 销售管理者的三种角色 销售管理者的四项职责 销售管理者的五项修炼,销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。 销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。,什么是销售管理,“管理就是让别人有效工作的能力”,销售管理不足的原因,1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。 2.信用管理系统缺乏，造成高风险。 3.

2、人力资源的管理、开发和培训。 4.企业销售信息管理和客户管理落后。 5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。,销售队伍常见的管理问题,惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理职责计划、安排、督导等，仍定位于骨干员工； 不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工或教不会，还不如自己做； 好好先生、怕得罪人，不敢管理； 敢于管理、强加于人，简单粗暴；,203= 12+6= 26+3= 8-4= 122=,115= 26+9= 11+19= 9-2= 183=,请将以上题目中的乘变除、除变乘、加变减、减变加,8-3= 93= 115= 81-20= 505=,快速演算下面的

3、题目,管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正确的事情永远比把事情做正确要重要的多。 -德鲁克,优秀的管理者特质： 1:积极:遇到困难要学会积极思考； 2:秉公:管理者很难做到绝对的公平,只有相对的公平; 3:忍耐: 管理者的胸怀是被委屈撑大的; 4:开朗: 我们做任何事情,要有一个豁达的心态.不要太技巧一些蝇头小事. 5:包容:针对一些事情的无理取闹, 和不理解,我们要包容,宽容,通融. 6:魄力: 管理者伟大的决策力,有胆略,有气势,敢于作决策.,销售管理者权威力的来源,合法权 报酬权 强制权 专家权 典范权,外部,内部,控制过严； 工作标准不合理 / 或配额不合理； 管理水平低； 工作评

4、价不到位 / 缺乏工作认可； 缺乏上下左右的有效沟通； 没有工作地位； 不被公平对待；,营销人员士气低落的原因,缺乏对上司的信任； 薪金制度不合理； 才与用不匹配； 没有安全感； 提升政策 / 发展空间小； 不合理的区域设计；,【演练】销售管理者的角色定位,镇长警长银行家劫匪,作为上司下属的角色,上司的委托人 （1）决策的执行者 （2）信息的反馈者 （3）目标的达成者,经营者的替身 （1）你的言行代表了高层做资源分配、工作安排。 公司为管理者的行为承担责任。 （2）你的行为需体现高层的意志。你的权利、地位是高层授权，即委托代理关系。,作为平级同事的角色,你和其他主管都享有相同的权利，相同的义务

5、，你们在管理内部事务上相互独立，但又在整个公司的框架下协助工作。 1、客户 2、资源 3、信息传播者,作为下属上司的角色,1,2,3,4,5,营销经理的工作职责,1:制定部门发展规划和价值使命 2:明确长、中、短期工作目标 3:确定部门工作任务并建立运行程序 4:确定部门工作计划 5:组织部门人员 6:建立教育培训计划与管理机制 7:建立沟通平台和团队文化 8:建立激励与奖惩机制 9:建立授权与监控辅导机制 10:发现与解决问题,阎涛 技术主管 手下4个兵 一天下午接到上司的投诉： 员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回事？听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。自己管着的工作出了问题，

6、居然自己不知道，还要让上司提醒。阎涛很不是滋味。,案例一,管理者常见角色错位案例分析,背 景,原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属却不在公司。“作为一个新官，我既要做业务，又要做管理，有时候，很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？”阎涛至今都为这个苦恼着。,分组讨论,阎涛在

7、管理上出现什么问题？ 问题发生的原因是什么？它有什么危害性？ 你曾出现过类似阎涛的问题吗？,分析结果,角色错位一、 业务（技术）型主管 把自己当作业务员,问题发生原因,主观原因（1）：认为业务与管理是分开的，业务就是业务，管理就是管理，两者是矛盾不可兼顾的。 主观原因（2）：缺乏管理意识，当上主管后，与“工程师”角色无二，甚至更努力去做一个最能干的“员工”。,客观原因（1）：很多公司将业务骨干提拔为管理者，作为唯一的晋升渠道，只有业务能手才能当“官”。 客观原因（2）：没有天生的管理者，好的管理技能需要后天的学习和练习。,总结点评,管理的核心是调动他人的力量，达到完成企业目标的目的。 主管的首

8、要任务是：如何让下属去工作，去工作得更好。 通过计划、组织、控制、协调等职能运用企业的人员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时间等资源，以实现组织赋予自己的目标。,你会如何让技术（业务）与管理两者兼容？,分组讨论（续）,解决之道,第一，要努力克制自己单打独斗的强烈欲望，尽管那样做事很快。 第二，学会授权与管理你的下级是你首要的任务。尽管刚开始你看起来很蹩脚，但是再蹩脚的主管也胜于一个能干的员工。 第三，学习掌握管理四大功能， 计划、组织、协调、控制。通过自己的实践摸索最佳的行为方式，形成个人具有特点的管理模式。,常青 销售主管 一天，上司让他去办公室谈谈 常青琢磨着上司叫自己会有什么事呢

9、？ 不会是因为同事关系的事，自从上任以来，为了体现自己没有架子，常青对每个下属都很亲切，没有什么过节儿；即使下属犯了错误，常青最多说句，下回改正。 也不会是为了业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没比上任差，而且也完成了公司交给的任务；常青一边琢磨着，一边推开了上司办公室的门。,案例二,上司没跟常青客气，就看门见山了。“你知道吗，你的下属对你意见挺大的？” 常青听了吓了一跳，脑袋快速转了几转也想不出下属会对自己有什么意见？“我对他们很好啊！”常青在上司面前叫起了屈，“都很少对他们红脸。” “正是因为你的管理方式。”上司没给常青继续说下去的机会。,案例二（续）,分组讨论,常青的下

10、属对他到底有什么意见？ 你觉得这个意见合理吗？为什么？,分析结果,角色错位二、 老好人主管,总结点评,对于下属而言，越来越看重自我的成长和业绩，而不是一团和气。 尽管面对严厉的批评，下属会有抱怨，但是他们抱怨的是态度，本质上，下属还是喜欢能够真正辅导自己成长的上司。,下属的工作期望就是成长！,解决之道,要想做一个真正受下属认可的管理者，就要开始角色转变，用职业化的方法来管理，辅助以良好的态度，将会产生明显的效果，帮助下属提升能力。 带下属，要确定清晰的目标。 带下属，要用明确的标准要求他们，督促他们。 带下属，要学会跟踪辅导下属。,孙子兵法测你领导力,孙子云: 将者五术 智,信,仁,勇,严,是

11、企业高管必备素质: 1.智: 掌控信息与局势,制定战略,调配资源,运筹帷幄 2.信:对内诚信能立威,对外诚信能赢合作,对市场诚信能树品牌 3.仁:制定制度更经营人心 4.勇:勇于挑战,善于竞争,从容致胜 5.严: 对事严格执行,对人公正严明!,结 论,销售管理者一定要让自己的角色抓紧归位， 理清自己的职责，才能实施有效的销售团队管理。,技能二：销售管理者目标计划与高效执行力,销售目标计划的概念和重要性 日工作计划，月工作计划的重要性 制定销售目标计划的基本要求 制定销售目标计划的程序与要领 计划销售制定实例探讨 计划转化为执行的步骤 销售执行的四个心理保证 销售执行的四个行动保证 销售执行过程

12、的四大误区,什么是销售计划,计划就是管理者在执行任务前，依据经营方针、工作目标、工作内容以及对未来情况的预测所拟定的执行任务的策略与步骤。 计划的四要素 满足企业经营目标、标明现阶段的工作方法 、预测突发状况、未来状况的应变措施。,制定销售计划的基本要求,计划是做出来的不是写出来的 简明、具体，用词准确 内容远比形式来的重要 简单、清楚、可操作强,制定销售计划的七个要素 5W2H,销售计划制定实例探讨（参考销售管理表格）,探讨中,销售活动管理报表:,日报表(活动记录和次日计划) 客户登记表(客户资料和购买记录) 周报表(目标、达成、差距、原因分析、改进措施、时间) 月评估表（目标、达成、差距、

13、原因分析、改进措施） 月计划表（重点工作、具体措施、责任人、预期效果、时间）,每日销售活动记录,每周（月）销售活动评估表（个人或团体）,评估对象 指标 目标 达成 差距 原因分析 改进措施 时间 拜访量 销售量 销售额,每月销售活动计划表（团队）,结 论,有效的计划制订，能使工作有序进行， 并能协调团队工作，充分利用资源， 加强操作控制，进而体现自身的管理能力。,计划转化为执行的保证,清楚了解意图 精心准备资源 机智克服困难 有效汇报工作 避免多头领导,五段执行型销售精英,一段靠底薪-挣不到钱 二段靠鞭策-被人抛弃 三段靠运气-不会长久 四段靠领导-不能成长 五段靠执行-持续高升 走向辉煌,每

14、天工作的执行步骤,把每天要做的事列一份清单 确定这些事情的优先次序 按照优先次序做完一件，勾掉后再做第二件 每天都这样做,高效执行的四个心理保证,工作无小事 试过才知道 对是错的不断纠正 方向正确就一直走,高效执行的四个流程保证,团队任务：建塔(时间10分钟),永远不要改变和下降即定的销售成果； 而是要持续的增加措施，永远相信自己。,执行过程的四大误区,将自己的理解等同于别人的理解 在自己的位置做别人位置上的事 做不正确的事与不正确地做事 将过程当作结果,企业中层执行力不强的八个原因,1、管理者没有常抓不懈 2、管理者出台管理制度时不严谨 3、制度本身不合理，缺少针对性和可行性 4、执行过程过

15、于繁琐，内部沟通不畅 5、缺少将工作分解的好方法 6、工作中缺少科学的监督考核机制 7、公司的企业文化没有形成凝聚力 8、培训中的浪费,执行型领导要做的7件事,1、了解你的团队和你的员工 2、坚持以事实为基础 3、确立明确的目标和实现目标的先后顺序 4、实施跟进和检查 5、对执行者进行奖励 6、提高员工能力和素质 7、了解你自己,优秀公司的七大执行纲领,创造危机 行动能力是淘汰出来的 凡是已经决定了的，就是对的 人们不会做你希望的，只会做你检查的 没有人会拒绝改变，但所有人都拒绝被改变 备忘录 亲自作出表率,54,行之有效的结果管理工具,YCYA制度,55,YCYA工作法,凡是工作，必有计划；

16、 凡是计划，必有结果； 凡是结果，必有责任； 凡是责任，必有检查； 凡是检查，必有奖惩。,部门YCYA应用,YCYA 小练习,结合你自己的工作，找一个案例,【 结 论 】,把目标变成计划 把计划变成行动 把行动变成结果,就是,执行力,技能三：销售队伍的有效激励,激励原理与激励理论 从员工需求看激励策略 管理者的激励菜谱 员工性格特征及激励方式 有效的赞赏员工 三明治式的批评艺术,激励原理,需求,动机,行为,需求 满足,新的需求,激励,激励就是通过精神或物质的某些刺激，促使人有一股内在工作动机和工作干劲，朝着所期望的目标前进的心理活动 激励实际上就是通过满足员工的需要而使其努力工作、实现组织目标的过程。 通俗地讲，即变“要我工作”为“我要工作”,从马斯洛需求层次论看员工需求,工作报酬,工作保障,工作氛围,责任成就,发展机会,激励的作用,科学研究证明： 人在无激励状态下：只能发挥自身能力的10%-30% 在物质奖励