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1、销售逻辑与话术,银行保险销售逻辑,我们和客户沟通的主要理念：* 当一个人的收入达到一定水平后，生活品质与收入高低没有关系，主要与财务规划有关！* 给孩子一份保障是对孩子的爱心，不要让孩子输在起跑线上！*家庭理财需要平衡，保险是家庭风险的“守门员”，帮助客户守住全家人生活品质的底线！*保险是聪明人为了防范意外和疾病风险所借助的一个有效渠道！*保险是收入的保障，是资产的保证，是生命价值的体现！,1.收益角度-（阳光十年）我们现在有一款新的产品，每年投入1万元，每年固定返还6%，可以连续领取10年；而且还有增额红利，缴存5年，可以安享10年稳定收益和高额保障。（普照F）我们现在有一款新产品，投入10
2、万元，每年固定返还3.5%，可以连续领取4年；而且还有增额红利，一次性投入，可以安享5年稳定收益和高额保障。2.教育、婚嫁准备金角度-现在小孩的上学费用很高，将来肯定要用一大笔钱，应该有计划的提前准备好，这款产品非常适合父母给孩子做教育金储备之用。以后孩子的婚嫁费用会很高，将来肯定得用一大笔钱，应该有计划的提前准备好，这款产品最适合父母给孩子做婚嫁金的储备了。,3.健康保障角度-我们现在正在推广“到银行买健康”的健康理财业务，理财有保障的同时还可以附加大病、住院医疗等健康产品，很实惠，我给您讲讲吧。4.意外保障角度-我们这个产品还有3倍的水陆公共交通意外保障（自驾车意外保障）和5倍的航空意外保
3、障，在您获得稳定收益的同时，还可以拥有5年（10年）的高额保障；彰显身价又可以照顾家人，一举多得多合适呀。,阳光十年篇,接触开口 请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ 引导到重点柜员那里 请您在这边排队，身份证带了没有？ 示意柜员递出凭条，协助客户填写 您准备存多长时间？您看我们这个产品还适合您吗？ 手势引导客户 您到这边来我给您介绍一下吧！ 穿插赞美，掌握客户资料,销售话术接触的关键,穿插赞美，掌握资料重中之重！,穿插赞美不断发问，从而掌握客户资料、寻找购买点、激发客户需求。,说明的步骤与方法（1/4）,例如：问客户“你小孩多大？” （1）如果小孩在15岁以下,则穿插赞美运用提问，直接导入教
4、育和储蓄话题； （2）如果小孩在15岁以上，则穿插赞美运用提问，直接导入养老话题。,销售话术说明的步骤方法,例如：“您看看这个产品挺适合您的。您只需每年投入几千元，只投入五次，就可获得长达10年、高达2-5倍的高额人身意外保障。并且每满一年就可以返还您当年缴费的6%，一共返还十次，10年满期时还可以领满期本金和累积红利。”（阳光十年五年缴）,当客户需求被充分激发后，用最简洁的语言，在最短的时间内介绍产品。,说明的步骤与方法（/4）,销售话术说明的步骤方法,通过有技巧的发问进行理念导入，引导客户说“是”，巧妙解决诸如“期限太长”等常见销售难点。,说明的步骤与方法（3/4）,例如：客户询问交费期限
5、，反问客户：“您平时都喜欢选长期的还是短期的？” 随即导入资产配置话题,灌输方向多元化、期限长短结合的投资理念。,销售话术说明的步骤方法,说明的步骤与方法（4/4）,通过连续的、封闭式的发问，把客户通常所关心的收益、保障、领取方式等问题都说在前面，尽量减少客户提问。,销售话术说明的步骤方法,有孩子的人： 这个最好做教育金了！现在买房子可以贷款，买车可以贷款，但孩子以后上学能贷款吗？等到交学费的时候就没有时间商量了！孩子以后要上名牌大学、要出国都要钱，这个就是最好的教育金存款!每年交一点也没压力，每年6%固定利息，每年拿一次， 5年不交了还能拿，10年浮动分红，10年意外保障，10年返回来做教育
6、金、安全、免税、收益高.,销售话术拒绝处理的关键,拒绝处理的话术举例（一）,50岁左右： 您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休是吗？每年交5000，应该不成问题吧？（不断发问，了解客户情况，让对方跟着自己的思路走）现在每年交5000，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀，儿子孝顺了，想给他们留点也可以，不想留怎么花都可以，交5次，保障10年，10年下来也是一笔不小的数目。每年返还300，这样好的产品还需要商量吗？,想好了打电话（一） 这还是自己的钱，又不是给别人，每年交一点，也不会影响现在的生活水平。你现在办，24小时后就享有2-5倍人身意外保障明年这个时候
7、就能返款了，还有分红呢。这个产品非常适合你的现状还有什么好想的?,销售话术拒绝处理的关键,拒绝处理的话术举例（二）,想好了打电话（二） 你是考虑办几份还是考虑为谁办的问题呢？你还有哪些问题需要了解呢？我们这边办的人多了，有许多像您这样有实力的人都选择了这个产品，他们年交1万，每年就能拿600元， 交5次，拿10个600元 ，5年后无需再交还能拿5个600元！,接触话术： 您好！我们银行新推出了一种理财分红保险产品，挺不错的！每年投入5000还有10多万的保障，1年投入5千对你的生活没有太大影响吧？消费水平越来越高，一年5000不投入都不知道花到哪里了！ 您好！您肯定已经感觉到了，无论是医疗、养
8、老还是子女的抚养、教育甚至就业，有一个很明显的趋势，那就是国家越管越少，自己越管越多，最后是国家管不了，自己全管了，这是关系到每个家庭不可回避的问题，我想您不会不考虑吧？听听我的建议如何？ 您好！我们这里推出了一种安全、每年返还、还有分红的新型保险产品，我给您介绍一下吧。 您好！听说了最近毒牛奶的事情了吧？现在环境、食品太危险了，好多重大疾病的发病率明显升高了，我们这种产品有医疗、重疾的保障呢！您看，是这样的,说明话术： 我们这款产品只交五年，享有十年的保障，所以叫阳光十年。我们的产品有六大特点：分期投入、灵活快速；年年回馈 、喜上添喜；期满返本、助力梦想；高倍保障 、安全护航；保单贷款 、资
9、金灵活；年金领取、养老无忧。（逐条简单解释）。您看，您每年投入入5千多，就能有四大利益：利益一、每年返利，收益多多；利益二、满期丰厚给付，资金安全更有增值；利益三： 10年18种重大疾病和住院医疗保障；利益四：高额人身保障 （逐条按客户年龄计算出具体数值）。每天投入一盒烟（15元）钱，医疗费用就不愁了，（孩子上大学、结婚的钱就有了、养老的钱就有了）,促成话术： 先生！你家住在还是？手续很简单，在这里签个字就行，其它的事情我帮您办！（推定承诺法） 您看您是给孩子办还是给自己办？您看是每年投入8千还是投入5千？（二择一法) 这个产品既安全又享受固定收益，还有分红，另外还具有保障功能，为了回馈客户，
10、今天办理还有礼品赠送哦！（贪小便宜的心理） 最近投入这个的几乎天天有，我也给我的孩子办了；（从众法） ,拒绝处理话术： 每年缴费太麻烦了 不麻烦，您只要有一张银行卡并把账号提供并授权给我们，每年就都可以自动划账了，就象交水电费一样简便。而且，每年缴费日之前，我们还有专门的客服人员通知您缴费，划账成功后，我们会再寄给您发票，您也可以随时到银行打印账户清单了解您的缴费情况，一点都不麻烦。并且，这样分期付，您的资金压力会小很多。 那我中途要用钱怎么办啊？ 首先，我们建议您专款专用，这是为保障您孩子将来受教育（您养老）的储蓄型产品，属于强制性储蓄，请您尽量不要中途支取。如果真的急需用钱，您也可以质押贷
11、款、减额缴清、退保等，解决您的燃眉之急，再说您投入的本来就是零钱，取了也起不了大作用，还是等到满期提取收益最高。,拒绝处理话术： 我没钱买保险！ 根本就不需要多少钱，就当自己每个月少抽几包烟、少打几次车或者一年少买几件衣服，就可以给孩子储备一份教育金（或给自己增加一份养老保障），多好啊！而且这个产品还可以帮助我们把平常容易浪费的小钱节省下来，平常不注意，这些钱花了也就花了，现在就当多了一份强制储蓄，收益还不错，保障很高，很值的！ 我单位有养老金，不需要再买了 单位的养老金有多少钱？! 实际养老需要多少钱？!趁着现在有能力多攒点有什么不好呢!,做好期缴的关键,海量宣传 原则：宁可错讲一千，决不放
12、掉一个！ 熟练运用话术和技巧 原则：精简、煽情! 强势促成 原则：底气霸气！ 平常心态 原则：说不说是我的问题，买不买是客户的问题！,普照F篇,趸缴产品拒绝处理：1.收益太低了，不划算！现在大家都知道高收益就会有高风险，不同的投资工具带来的收益和风险各有不同；这款产品除了可以获得每年的高额分红外，还获得了每年3.5%的固定返还以及个人和家庭的风险保障，您说划算不划算？2.我考虑一下再说吧！让您存钱又不是让您花钱，这么好的产品您就别犹豫了，早买早受益；而且这是我们银行为了回报新老客户最新上市的一款最好的产品，您正赶上好时候，买这种收益稳健、保障又高的分红产品多划算！正好又赶上有活动，又有赠品；您
13、这一家之主，存点钱还用考虑呀！3.与五年国债相比较有何优势呢？我们这个产品主要投资于机构大额购买国债，比咱们个人买国债的利率高，所以分给您的收益也高，与国债一样安全稳定；有固定返还和高额分红能抵御通货膨胀，还有高额的意外保障，我给您详细讲讲您了解一下吧。,阳光财富篇,短信预告：（模版一）：（开场）农行隆重推出2011最新理财产品；（产品说明）每年返还10%，十年加额18%，短期交费，返还终身；（促成）我行限量1000万，请速致电您的客户经理赵*（手机13920000000）（模版二）：农行隆重推出2011最具竞争力，收益达10%的银保理财产品，限量1000万，现仅余500万，预购从速，您的客户
14、经理赵*（手机13920000000）,客户经理面谈邀约：（开场）您好！请问是钱先生吗？钱先生您好！我是农行*支行的客户经理小赵，抱歉打扰您两分钟时间，您现在说话方便吗？（说明）（模版一）最近我们行针对像您这样的贵宾客户，特别推出了一款收益达10%的理财产品，您有没有收到我们发给你的短信呢？（模版二）最近我们行针对像您这样的贵宾客户，特别推出了一款年返10%，期满返本的理财产品（影响）钱先生，因为这个产品目前是限量发售（稀缺感），推出两天来，受到很多客户的欢迎（从众心理），目前所余不多，您看是不是尽快过来了解一下。（客户在外地出差）您看是否我帮您先预约一个额度，您看十万还是二十万呢？（让客户选
15、择）（决定）至于这个产品是不是非常适合你，还需要跟您面谈后判断，只要您花15-20分钟就可以了。（促成）您看明天下午两点或者后天上午十一点，哪个时间比较方便？谢谢！,客户经理面谈邀约拒绝处理话术：（太忙了，没时间）我知道您很忙，所以才打电话预约时间，不知您哪个时间方便，要不就明天吧，我请您喝个茶聊一下具体什么内容呀？（电话里说一下吧）这是工行专门为核心客户提供的一个专属理财产品，可以协助您避税避债保全财富，收益达10%，具体的要跟您面对面谈，不知您哪个时间方便？（你可以寄资料吗）这个可以啊，不过如果只是寄资料给您，可能不太恰当。这还是需要根据您的具体情况来判断，这也是对您负责。况且是限量销售，
16、购买的人很多，我看您最好还是抽空来行里一下吧。（不感兴趣）钱先生，有很多客户一开始跟您的想法一样，但详细了解了后，办理的人很多啊，您还是了解一下。（我不需要）钱先生，这是我行目前为VIP客户专供的理财产品，而且目前还有免费的增值服务，无论从规划资产配置以及保障方案方面，相信对您一定会有所帮助。您看什么时间方便？,客户经理产说会邀约话术： （开场）您好！请问是杨先生吗？杨先生您好！我是农行*支行的理财客户经理小赵，抱歉打扰您两分钟时间，您现在说话方便吗？ （说明）最近我们行针对贵宾客户推出了专门的“理财沙龙”服务，每期最多邀请20位客户，主要是请各行业的一些专业人士给我们的贵宾客户介绍各种理财知识，帮助客户实现财务健康和财务自主。此次我们沙龙的主题为“财富人生的六个盘子” （影响）钱先生，我们这项服务只有20位客户才能享受到，参加过我们沙龙活动的客户也确实认为这项服务对他及他的家庭非常有帮助，所以我才特别邀请您的。 （决定）至于这项服务是不是让您也与其他客户有同样的感受，完全由您自己判断，只需要花您大约60分钟的时间
