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1、硕士论文答辩,题目：中兴通讯公司销售 人员胜任力模型研究 答辩人： 导 师： 教授 清华大学资光华管理学院 2008.6.05,内容提要,选题背景 研究内容 研究方法 研究过程 研究结论,中兴通讯公司销售人员胜任力模型研究,选题背景,中兴通讯全球领先的综合性通信制造业上市公司和全球通信解决方案提供商之一。1985年，中兴通讯成立。1997年，中兴通讯A股在深圳证券交易所上市。 目前，通信企业在人才选拔、培养、考核、评价方法等方面还不够完善，普遍存在人力资源浪费现象，因此，应尽快实施人力资源管理体系的优化项目，快企业人力资源管理的现代化、科学化、规范化，全面引入胜任力模型，以建立一整套科学的胜任
2、力管理方案。,选题背景,随着信息技术和知识经济的迅速发展，员工素质越来越成为企业发展和企业间竞争的核心要素。同时人员、职位、组织三者的匹配关系越来越趋向动态化，如何有效地通过人力资源开发与管理获取竞争优势，特别是如何对员工素质进行科学的测评正成为研究者与管理者共同关注的课题。 近年来，胜任力研究为解决这一问题提供了新的思路和方法，促进了传统的人力资源管理转向战略性人力资源管理。,选题背景,选题背景,研究内容,本文以有关胜任力的理论为基础，针对中兴通讯公司的人力资源现状，采用探索性研究思路和理论结合实践的综合分析方法，在广泛收集资料的基础上，综合了近年来胜任力模型在开发、应用等方面的方法与经验，
3、设计了具有科学性和实用性的中兴通讯公司销售人员胜任力模型，并开发了基于胜任力模型的人力资源管理框架。 该模型由“关系建立”、“冲击与影响力”、“”团队与合作精神、“自信”、“概念式思考”（归纳、创新）、“分析式思考（演绎）”等14项因素构成。,研究内容,研究方法,本论文主要研究中兴通讯销售人员的胜任力问题，寻找合适的考核方法，研究中兴通讯应建立怎样的销售人员考核机制以最大限度地提高企业的核心竞争力。 1、分析与归纳 2实证调查与理论推演,研究方法,研究过程,一、销售人员胜任力模型的构建 二、销售人员胜任力模型的应用,研究过程,模型的构建,1、明确企业战略目标，定义绩效标准 2、选取分析效标样本
4、 3、调查问卷的指标筛选和问卷设计 4、分析数据 5、完成销售人员的胜任力模型 6、各项胜任力的级别定义,研究过程,明确战略目标，定义绩效标准,模型构建,基本方法：,由各销售部门管理干部提名的销售人员、人力资源人员一起组成专家小组进行讨论，明确销售人员的工作职责，定义绩效标准。,销售人员 工作职责 ：,完成所属市场的销售、回款等业绩指标；维系并推进客户关系；收集市场信息；项目策划、跟踪、团队运作、商务谈判；协调售前售后服务工作；制定项目预算，追求利润最大化；提升公司品牌形象等。,选取分析效标样本,模型构建,采访人群 ：,为了确保样本真实地代表了整个人群，一般应包括不同的地理位置、工作的任期、性
5、别、年龄、级别和绩效。,数据收集 ：,中兴通讯在国内营销事业部（第三营销事业部）的各分支销售部门（全国各地的销售代表处）中选取了40位销售人员作为测试对象。,调查问卷指标筛选,模型构建,指标筛选：,人际理解力(沟通)、客户服务导向、成就导向、关注程序和品质、主动积极、信息搜集、冲击与影响力、组织认知、关系建立、自我控制、自信、弹性、组织承诺(个人责任感)、培养他人、团队与合作精神、分析式思考（演绎）、概念式思考（归纳、创新）、相关技术或产品专业知识。,调查问卷设计,模型构建,问卷设计：,我们把各项胜任力指标随机排列，最后形成了调查问卷，见附录一，并向所有销售人员发放。发放问卷40份，回收40份
6、，其中有效问卷40份,模型构建,调查问卷,模型构建,调查问卷,模型构建,调查问卷,数据分析,通过调查结果的描述性统计分析，做好本岗位工作所必须具备的胜任力要项中，以A出现的频次计算，排列前十位的是：积极主动、冲击与影响力、自信、分析式思考（演绎）、关系建立、人际理解力（沟通）、客户服务导向、尊重个人、概念式思考（归纳、创新）、团队与合作精神；以A、B出现的频次计算，排列前十位的是：积极主动、冲击与影响力、自信、分析式思考（演绎）、关系建立、人际理解力（沟通）、概念式思考（归纳、创新）、团队与合作精神、客户服务导向，二者重叠率达100%,模型构建,数据分析,调查方法：在调查中，我们选择了强制分布
7、的做法：即在19个胜任力要项中，我们请被调查者选出做好本岗位工作所必须具备的强烈重要的项目，将其定义为“A”，要求作选择时不超过10个；将做好本岗位所必须具备的很重要的项目定义为“B”，要求作选择时不超过5个；将相对次要的项目定义为“C”，要求作选择时不超过4个。,模型构建,销售人员胜任力要项出现频次,模型构建,完成销售人员的胜任力模型,模型构建,销售人员胜任力模型说明,(1)冲击与影响族。 (2)管理族。 (3)个人效能族。 (4)认知族。 (5)成就与行动族。 (6)帮助与服务族。,模型构建,各项胜任力的级别定义,制定了销售人员胜任力模型的框架后，我们参考各项胜任力释义和常见行为指标，我们
8、还根据描述胜任力的三个基本纬度：行动的强度与完整性、影响范围的大小、主动程度，将中兴通讯销售人员的胜任力要素的级别划分为1-7级。,(1)关系建立 销售人员需要和客户、供应商维持友善、良好的关系或联系网络。主要表现在分享知识和信息，建立融洽关系等。关系建立的级别定义见表33。,模型构建,各项胜任力的级别定义,(2)冲击与影响力 影响他人，促使对方购买产品，占去销售人员的大多数时间。因此，占行为指标中最大的比。,模型构建,(3)团队与合作精神 IT行业，销售人员必须以团队形式出现在客户端，向客户提供设计方案，解决技术问题。因此，与团队成员密切合作，真诚地征询他人的意见，肯定他人，赋予他人权力都很
9、重要。,(4)自信 对销售人员来说，自信通常表现为对专业判断能力充满自信，热衷于向专业领域中的困难进行挑战，在个人的专业工作上寻求独立并具有责任感 。,各项胜任力的级别定义,(5)概念式思考（归纳、创新）对销售人员来说，概念式思考可以发现别人没有发现的事物内在联系与模式，将各方面大量的信息汇总成有价值的资料，把握解决问题的关键步骤，洞悉各种潜在的问题等。,模型构建,(6)分析式思考 对销售人员来说，分析式思考可以以合理、系统的方式将任务分解为较小的部分。还可以对困难和障碍进行预测，以提前进行准备，或预见各种情况的影响或结果 。,(7)相关技术或产品专业知识 销售人员的工作就是通过相关技术和产品
10、知识来帮助他人解决问题，因此，他们应该对工作的技术层面有较深刻的了解，并通过期刊、会议、课程与非正式方法，主动积累、扩充他们的技术性知识 。,各项胜任力的级别定义,模型构建,其他指标定义： (8)信息搜集 (9)成就导向 (10)关注程序与品质 (11)积极主动 (12)人际理解力（沟通） (13)客户服务导向 (14)尊重个人,例：“关系建立”的指标定义,模型构建,销售人员胜任力模型的应用,从总体上看，胜任力模型数据库的构建分为三个步骤，分别为： 1、研究销售人员的胜任能力，构建基础数据库； 2对基础数据库中的胜任能力进行评估，确定胜任力模型指标 3、最后是应用胜任力模型,研究过程,模型应用
11、,胜任力模型数据库应用流程图,(1) 全员核心能力素质的评估 (2) 专业能力素质的评估。 (3) 员工自评方式+参与讨论评价。 (4) 评估前进行充分交流和沟通。 (5) 严格按照该评估工具的内容和格式进行。 (6) 初评后，要将评估表作为附件，并以部门正式文件形式，发送到胜任力模型项目组。,胜任力模型的评估应用原则,模型应用,专业胜任能力评估依据： (1)根据该岗位类别设置若干项不同的能力指标维度，并规定应达层级来描述和考察每位参评员工的水平； (2)这若干项能力指标都分为四个层级，不同职层不同职类的员工所需要达到的层级不同； (3)根据员工在每一层级“行为描述”的情况不同，将每个能力素质
12、指标分为D、C、B、A四级，其“行为描述”要求依次上升。,评估依据,模型应用,模型应用,评估示例,依据胜任力模型构建岗位工作说明书,依据胜任力模型构建的考核评估表,本节依据前文设计的中兴通讯销售人员的胜任力模型及员工岗位工作说明书举例说明了考核评估表的设计。考核总分为100分，其中权重如下：工作态度占20分，工作能力占20分，工作绩效占50分，出勤情况占5分，事故情况占5分。突出表现为加分项，计10分。,通过文献回顾，实证调查和理论推演，我们得到中兴通讯公司销售人员的胜任力模型，它是由6个族共14个因素构成的。 这6个族分别是冲击和影响族、管理族、个人效能族、认知族、成就与行动族、帮助与服务族
13、； 这14个因素分别是关系建立、冲击与影响力、团队与合作精神、自信、概念式思考（归纳、创新）、分析式思考（演绎）、相关技术或产品专业知识、信息搜集、成就导向、关注程序和品质、积极主动、人际理解力(沟通)、客户服务导向、尊重个人。,研究结论,研究结论,同时，我们针对在企业中如何运用销售人员的胜任力模型做了初步探讨，主要提出了胜任力模型的应用流程图、评估应用原则，以及依据胜任力模型构建的岗位工作说明书、考核评估表等。,研究结论,研究结论,随着对胜任力模型研究的逐渐深入，我深信以胜任力模型为基础的人力资源管理新模式将激活企业的人力资源管理，强化企业“知人善任”的能力，优化企业的人力资源配置，为企业带来更多的收益，进一步增强企业的核心竟争力，为企业在激烈的市场竞争中脱颖而出提供坚实的后盾。,研究结论,研究结论,随着对胜任力模型研究的逐渐深入，我深信以胜任力模型为基础的人力资源管理新模式将激活企业的人力资源管理，强化企业“知人善任”的能力，优化企业的人力资源配置，为企业带来更多的收益，进一步增强企业的核心竟争力，为企业在激烈的市场竞争中脱颖而出提供坚实的后盾。,研究结论,研究结论,谢 谢,
