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1、国际货运代理的成功之路一、提升传统货运代理业务中国货运代理市场正逐步成为全球市场的一部分，并经历着全球市场的潮流。虽然中国货运代理行业仍公认为是朝阳行业，有广阔的发展空间，但我们必须清醒地看到：无论是客户方面、竞争对手方面，还是从有关法律法规方面都已发生很大的变化。对此，货运代理企业不能墨守成规，持操旧业，只做纯粹代理人的单一业务，而应该认清变化的形势，调整经营模式，力求适应市场的需求，满足不同客户的要求，在传统货运代理业务的基础上，扩充业务范围，创新发展模式，提高服务能力与服务质量，创造条件尽最大可能向客户提供增值服务以及其它更多更好更具有竞争优势的服务，以求得自身的生存、发展和在新的市场条
2、件下取胜。货运代理企业要提升自己的竞争优势，笔者认为关键因素有以下八个方面：(一)增加直接客户增加直接客户，尤其要同关键客户建立直接关系。确定并建立自己的客户群体是货运代理企业开展业务的前提，而直接客户的多与少是关键。只有直接客户多了，才能够确保获取更高的利润率，保持对客户的控制和业务的持续性。同时要进一步发展与客户的关系，有效地在市场中培养忠诚客户，尤其是能够带来利润的客户，必须争取留住他们。(二)揽取海外客户走出去揽取海外买方客户的货物。目前采取FOB出口的货物已占整个出口货物的80%，并已形成海外客户在国内指定货运代理为其提供服务的格局。国内由谁代理，选择权和控制权完全取决于国外买方。这
3、样国内的货运代理要想寻找生意，必须与海外买方建立联系，采取充当海外买方在国内的指定货运代理。(三)掌握住承运人对承运人要有掌握力。只有这样才能使货运代理的客户从承运人处获得更加优惠的费率，确保运力紧张时货运代理客户的货物能够获得充足的舱位，而不被拒装或甩货。(四)利用手中资源充分利用自己手中已经控制的资源。依托自己手中所控制的关键资产向客户提供全面的货运代理服务，如提供内陆水运码头、内河班轮、保税仓库、集装箱堆场/集运站、集装箱等，以此达到“锁定”客户的目的。(五)维系与政府部门的良好关系应同相关政府部门及单位，如海关、商检、港务局等建立与保持密切而良好的关系，以帮助货运代理的客户加快港口货物
4、清关和及时办理其他手续，体现货运代理企业的能力与办事效率。(六)海外管理能力加强海外营运管理能力。管理好海外承运商与代理的运做，确保始发地和目的地门到门的服务质量。(七)提供增值服务为客户提供最佳增值服务的解决方案。货运代理企业替客户提供一揽子服务，尤其是针对国内CIF出口的客户，要想方设法争取多一些服务环节，这样做一方面方便客户，另一方面货运代理可获取更高的服务费用，增加收入来源，稳定客户。(八)采用项目管理方式提升市场竞争货运代理采用项目管理方式提升市场的竞争能力。通过实施项目管理把部分相关人员临时抽调到同一个组织中，形成矩阵式作业团队，目标一致，直接面向客户开展工作，有效克服传统作业模式
5、的不足，同时既可达到培训、锻炼与提高货运代理企业一般人员素质，又可提升管理人员的科学管理水平。实践证明，采用项目管理是提升传统货运代理业务与增强传统货运代理竞争力的一种很好的方法和途径。二、开展当事人业务从传统的纯粹的代理人身份走出来的货运代理为了进一步拓宽业务，开始以当事人的身份积极开展更为广泛的业务。这样做虽然风险大些，但做得好，经济效益较之单纯的代理业务要可观得多。(一)纯粹代理人业务已不能满足客户要求货运代理作为纯粹代理人所从事的传统业务，其好处是投资少、成本低、责任轻、风险小；不利的一面是获利少，而且已不能满足当今客户的要求，限制了自身业务范围，影响到货运代理行业的生存与发展。国际间
6、的贸易往往需要由内陆运输、海上运输以至航空运输才能完成。一般来说，航空公司只扮演实际承运人的角色，其货物来源主要靠空运货运代理为其揽取与提供；船公司则与航空公司不一样，船公司除实际承担运输外，亦可直接向进出口商揽取货物；至于内陆运输，则主要是由货运代理为客户安排汽车、火车、仓储、文件及报关等手续，货物运至港口后，也代为安排预订舱位和装船等工作。货运代理从事这些业务时，并不是承运人，不取得对货物的控制权，不负责在目的地交付货物。他的任务是充当货方的代理人，与(海运或铁路运输或公路运输或空运)承运人联络，以及对海运和其他运输之间的必要步骤做出安排。由于不负责承运，只负责联系运输、落实承运工作，所以
7、只要他在选择承运人上尽了合理谨慎之责，就算履行了合同。在此情况下，货运代理仅为托运人的代理人。在承办货物进口业务时，货运代理受货方委托承接洽谈进口舱位，为货方选择资信可靠、运价合理、船期合适的船舶承运进口货物。然而，作为货运代理在海运提单及货物买卖合同中往往以“通知人”身份出现。根据货主的委托，如果货物卸下后无需中转，则货运代理只负责承办进口到货后所需的一切手续，包括报关、报验等业务，甚至送货上门；如果货物卸下后需中转，则根据货物的不同性质，选择国内最佳运输方式，把货物运抵目的地。在承办出口货物业务时，货运代理根据货主的委托，以委托人的名义而非以自己的名义同第三人签订运输合同，并且不代表承运人
8、签发海运提单，仅代理安排出口运输及有关各项出口业务，承担代理的义务。虽然货运代理有时可提供与运输有关的储存、包装、递交、报关和验收等活动，但他毕竟不是承运人或当事人。也就是说，当货运代理接受货主委托，承接各种进出口货物、援外物资、对外承包工程和各种非贸易物资的海、陆、空运输，办理进出口货物的订舱、配载、接交、报关、报验、代储、代运和过境运输业务时，只要是以委托人的名义从事活动，他就是纯粹的代理人，作为代理人只要他本身无过失，包括选择第二人无过失，他(对于第三人造成的货损货差)是不承担责任的。在他安排的运输合同中，当事人是托运人和实际承运人。当货物发生损坏或丢失时，他可以协助货方向有关责任人追偿
9、，但这并非是他的义务，故这种纯粹代理人的角色逐渐不被货方所欢迎与接受。从托运人的角度看，他们更欢迎货运代理以当事人的身份去缔结运输合同。(二)向当事人角色蜕变20世纪60年代开始，集装箱化运输已成为国际贸易的显著特征。集装箱的出现，使货物贸易的一体化成为可能，从而显著地提高了搬运与运输的效率。同时，由于海运集装箱船以及滚装船的技术革新，提高了海上运输的效率和安全程度。在内陆运输中，搬运和运输总体的效率，也由于专门用于集装箱的各种运输机械的开发而得以提高。并且由于采用标准化集装箱，海陆联运各种方式中的转运也变得容易多了，运输合同当事人开始享受到海陆联运的安全、迅速与经济实惠的优越性。目前，除成品
10、以外，原材料、液体货物以至生鲜、冷冻食品等几十种货物，均使用各种专用集装箱进行“门到门”的运输。伴随着集装箱运输的兴起，货运代理在提供这种服务中所扮演的角色发生了变化，成为了当事人。货运代理开始签发自己的提单，直接承担在运输途中货物损坏或灭失的责任，成了无船承运人，即不拥有船舶而从事海上货物运输的人。当托运人托运时，无船承运人根据自己与船公司签订的运费协议或经船公司确定运价后，向托运人报价。无船承运人通常还承接货物或集装箱在装船前的陆上运输，并负责货物的出口报关及单证制作。当货物装上船后，无船承运人在收到船公司签发的提单的同时，签发自己的提单给托运人以便结汇。货物抵达目的港后，收货人通常要到无
11、船承运人的代理处凭无船承运人签发的提单换取船公司的提单，再凭船公司的提单到船公司代理处办理提货手续(根据汉堡规则和中国海商法有关规定，无船承运人属于承运人的一种)。原则上，货运代理若签发自己的货运提单，便成为承运人，承担提单上所规定的承运人的一切责任与义务，当然亦享有承运人的一切权利。在这种情况下，货运代理与委托人的关系是承运人的身份，与实际承运人的关系是委托人的身份。货运代理作为当事人，尤其是作为承运人从事一些新的业务，往往投资多、成本高、风险大、责任重，但获得较高利润的机会也大，并且符合市场潮流，能满足客户的要求，是大有发展前途的。集装箱化运输，给货运代理提供了另外一种拓展业务的机会，即拼
12、箱和拆箱服务。由于部分发货人的货物不能单独装满一个集装箱，因此有仓库设备的货运代理便可以将运往同一目的地但属于不同发货人的货物拼装于一个集装箱内，然后以整箱货的价格交给船公司承运。这样既可赚取运费差价，又可赚取货物的拼箱及拆箱费用。在承办货物进口业务时，一些较大的国际货运代理可能拥有自己的内陆运输工具(货车)、集装箱堆场及仓库等，他们既办理货物进口的有关于续，又负责将货物储存在自己拥有的仓库内，在将货物转运到内地目的地时，使用自己拥有的汽车。在这种情况下，货运代理的性质发生了变化，即在海上运输过程中是纯粹的代理人，在储存过程中是当事人，在内陆汽车运输过程中是实际承运人，甚至有时是签发联运单证的
13、全程承运人。然而不管是上述哪一种情况，货运代理在自己承运和储存货物的过程中，即货物在其实际掌管时，对所造成的货损货差均需承担责任。倘若货运代理与委托人签订了代运协议的同时，又与第三人签订了运输合同，则不论其是否实际承运，均被视为承运人，对中转运输中的任何货损货差承担全部责任。如果货运代理不是实际承运人，则根据其与实际承运人订立的协议再进行追偿。在承办货物出口业务时，货运代理也常常扮演承运人的角色。以中国外运为例，其以承运人身份从事代运业务的情况可归纳为以下几种：1.以期租船人及船舶经营人的身份出现的承运人随着中国远洋船队及地方航运公司的迅速发展，该公司期租国外船舶的情况日益减少。但从以往二、三
14、十年的租船史来看，该公司多以中国租船公司的名义同国外船公司签订中租期租合同，然后在期租合同下签发自己的直达提单。除另有约定外，根据中国海商法及国际惯例，倘若中国货主作为货物托运人与国外船公司之间签订的运输合同，即为中国外运授予国外船公司(船长或代理人)，向中国国内货物托运人签发中国外运提单。鉴于提单不是合同本身，仅为合同的证据，故应从属于中国外运的租船合同，也就是说，一切以租船合同条款规定为准。倘若国外租船由中国外运经营，那么该公司不仅是租船人而且是船舶经营人，再加上货运代理，即同时具有三重身份。而对于委托人来说，该公司的主要身份是承运人，因此货物在运输过程中，如因管货过失或没有提供适航船舶所
15、致的货损货差，承运人应承担全部责任。当然，如果最终责任属于船东，承运人在赔偿委托人的损失后，可以向其船东追偿。2.以航次租船人或以包轮租船人身份出现的契约承运人中国外运向国内航运公司航次租船或包轮租船时，均对上述航次或包轮租船签发中国外运自己的提单给托运人。从委托人的角度来看，中国外运不仅是货运代理，而且是契约承运人，凡发生运输过程中承运人应承担的责任，该公司均应首先向委托人承担责任，然后再依据航次租船合同或包轮租船合同向实际承运人追偿。3.以签发中国外运的联运提单或多式联运提单出现的契约承运人凡出口货物到香港或其他地方转运而由中国外运签发联运提单或者多式联运提单给货物托运人的情况，该公司便充当了双重身份，作为契约承运人中国外运应向委托人承担货损货差的赔偿责任。根据汉堡规则及国际惯例，托运人或其保险人可以直接向契约承运人提出索赔，也可以向各实际承运人提出索赔。契约承运人能提供明确的证据证明是由于实际承运人及其中转代理人的过失造成的货损货差，那么受害人可以自愿选择向实际承运人或契约承运人提出索赔。由于货运代理从事的业务性质不同，而扮演着代理人或当事人两种完全不同的角色，这两种角色所承担的法律责任是大不相同的。当发生严重货损时，为了逃避责任，签发提单的货运代理有可能结束其公
