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1、汽车销售顾问培训怎么去背汽车参数我在展厅里看到这样一种景象：（这也是很多展厅里发生过的）客户：“这台就是你们的新车，多少钱”销售：“这台是我们的顶配，24.59万”客户：“那这台车多少钱？”销售：“179900”客户：“咦，这台车价格怎么和刚才那台车相差这么远”销售：（跟在后面）“这台车少了很多配置，没有天窗，没有真皮，没有.”（其实我听到了也就三项差距）请问这位销售顾问这个对于你的介绍有用吗？据我发现，这样给客户介绍两款车的差距，客户简直就是没有感觉，客户也不会记住这两款车的价值差距到底在哪里？你们有没有发现，如果客户问你这两个车的差距是什么？你如果告知客户这两个车一共相差28项：安全1项，
2、外观：6项，内饰：10项，娱乐：7项，舒适4项，总共28项，你说客户是什么感觉？客户就会很想了解这项到底是哪里？是什么？而且也体现了你的专业性，你如果再告诉客户这些差距加起来差距20000元，每项平均下来价格714元，客户会怎么想，感觉你非常具体，而且感觉这个不贵。而每项差距对于客户来讲都是利益的差距。这种价值差距非常直观，非常有说服力，而且当客户在简单问价的时候，可以快速地在客户头脑中建立价值差距。否则像很多销售顾问去分别说没有这样，没有哪样，你说得过来吗？就算你说完了，客户记得住吗？心理学研究，客户对这样的情况只能记住前3种，超过5种就会忘记。如果用在实战中就应该这样说：“先生，您看的那款
3、车他们在外观，内饰，娱乐，安全和舒适方面就差了28项配置，每项配置值714块钱，足足差了20000万，确实有很大的差距，不过两款车满足客户的需求是不一样的，不知道您选车一般关注哪些方面的利益呢？.“（或者说：“不知道您是否愿意我给你稍微介绍一下他们到底差在哪里呢？”）“行吧，你给我说说”“那我在介绍前，能否问您几个问题呢？”.你们都应该知道要问些什么问题了，不知道的就太不应该了.那客户再问，有哪28项时，你再慢慢给他说，他才会有可能记住。因为这是他想让你说的，你们明白其中的道理吗？注意我说的是有可能记住，因为如果你们没有一定的方法，靠死记硬背是一下子说不出来这些配置差距的，而且就即使你们在平时
4、的考核中，背过关了，但一遇到客户的抗拒或者客户给你一点点压力的时候，你们绝对又记不住了，因为你们是靠死记硬背的，而这种方法只能是在比较平静的状态下才能过关的，就好像突然你老板把你说一顿，你们一紧张，是不是很多东西都不知道该怎样说了？其实这很简单，你们在做事的时候就不知道先想想这样做的效果怎样，其实你们也是知道的，当结结巴巴背不出来的时候，就应该去想，这样的背法为什么不见效，如果不见效那是不是要改进一下方法，这是应该具有的思路呀！言归正传，我在听了销售顾问的产品知识考核后，我立即就帮他们想了一个方法：首先，总体的价值差距已经说了其次，你们要知道理解是记忆的一种方法，而理解又有很多方法，其中如果把
5、它变为一种比较有结构的，比较有逻辑的东西，大脑通常记起来很容易。你们对照这些不同的配置去看，你们会发现这些配置都“长”在什么地方，你们会发现第一，安全都是差一项，就是侧安全气囊，这点很好记；第二外观，从灯开始，就有三项（自己去看，我就不重复了），然后从侧面过来是外后视镜，再横过来是门把手，然后再上去是天窗，然后下来是雨刷，外观就结束了。然后是内饰，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加热），上面是头枕，内饰的颜色，最后内后视镜，内饰也结束了。娱乐方面，（先听）音响，想到CD，再来电话系统，（然后再看），显示屏，然后是多媒体系统，娱乐也结束了。最后是便利方面：定速巡航，想到刹车，最后
6、一键式启动搞定你们闭着眼睛按照这个思路和顺序去冥想一下，他们之间的差距在哪里，聪明的想个两遍，差点的想个三遍，四遍，你们肯定牢牢记住了，而且如果一旦紧张时，你们也会重新按照这个思路记起来的，况且你介绍时不会闭着眼睛给客户介绍吧，你只要一看车，看到哪里就会立即记起来。而且把这个思路稍微给客户引导一下，客户也会记住的，当他去比较其他车时，他一看到车，也会记起来的。我当场把这个方法教给那些在考试中抓耳挠腮的销售顾问，结果全部都对答如流。当时全场简直沸腾了，他们从来没有这样有成就感过。这不是我帮了他们，是他们自己学会了一种方法，他们高兴呀！一个劲的笑，你想想总共加起来52项差距，在5分钟内，就全部记住
7、了，他们都说太神了。是的，因为你靠死记硬背的方法，56种差距会背上一天的，而且不一定牢靠。5分钟和8小时（我就算工作时间好了）相比，只需要1成的功力就完成了，这何止事半功倍啊！不过我也只花了5分钟想出来这个方法，就解决了这么大的问题，也何止事半功倍呀！当然我不是王婆卖瓜，自卖自夸，我是想给你们说明方法的重要，时间就是金钱不在是当代的座右铭，我的发明是“方法就是金钱”因为你在时间里还不一定找到方法，就是给你时间了，也不一定有效果！所以我们的内训师也好，销售顾问也好，销售经理也好，市场经理也好.，方法是第一，执行是第二呀！光埋头执行是不行的，在如今的竞争环境和如此不景气的市场以及经济危机的情况下，
8、同志们，一定要动脑筋呀，自己动脑筋才会有方法，有方法才会有效果，有效果才会有成就卖车其实就是追女孩，恋爱高手可以进军汽车销售了1、 女孩：我们不合适2、 结果过了几个月后，她和另外一个小伙子在一起了，这个小伙子条件和你差不多，在你表白不久的几天，女孩对他也说过同样的话，但是他们终究还是在一起了。就因为另外一个小伙子比你多了一份坚持。3、 客户：这个车子我没有兴趣4、 结果客户没过几天，客户去了另外一家店买了同一个品牌的车子，因为另外一家店的销售顾问多给他打了几次电话，讲解得详细点。5、 启示：永远不要认为客户的话都是真的，要尽我最大的努力去，没有战败绝不放弃。6、 7、 女孩：你真是个好人8、
9、 被女孩发好人卡，还很高兴，但是几个月都过去了，连这个女孩的手都没有摸过。就是因为表现得太老实了，结果过了段时间，你发现这个女孩跟着一个你怎么也想不到的流氓一样的人在一起了。9、 客户：你介绍得很详细，服务态度很好，我要买肯定会优先找你10、 结果：客户当天去了另外一家店，被另外一个服务态度不是很好，反而比较强势的销售顾问定下来了。11、 启示：客户有时候需要逼单的，需要大胆点，并且防止客户逃走。不能客户说什么就是什么，做任何事情都有交换才有价值。12、 13、 女孩：只要你烟戒掉我就嫁给你了14、 结果你烟没有戒掉，只是说了几句暖心的话，女孩真的答应你的求婚了。15、 客户：只要你便宜200
10、0元，我就定下来16、 结果你没有给他便宜，只是送了他500工时，结果他还是把车定下来了17、 启示：当客户提出意向来的时候，你只需要和客户慢慢磨，即使没有达到客户的条件，客户也会理解你的，把你的车定下来的，因为他已经认定了你们这车18、 19、 女孩：我会找一个比我大不超过5岁的男朋友20、 结果后来女孩还是嫁给了一个比她大10岁的男的21、 客户：我要买一个10万以内的车子22、 结果客户还是买了一个12万的车子23、 启示：客户的话永远只能做一个参考。24、 25、 一个女孩和一个男的越会次数越多，他们成为情侣的概率将会增大很多，甚至呈直线增长，但是超过三次没有确认关系的，基本上就是属于
11、鸡肋级别了。26、 如果一个女孩不和你越会，证明你们要成为情侣的几率将会不大。27、 一个客户邀约的次数越多，成交的概率越大，但是超过三次邀约来了并且没有成交，那这个客户也是属于鸡肋级别了，级别降低了。28、 如果一个客户，你邀约始终不来，那这个客户要成交将会变得非常艰难。29、 30、 如果一个女孩每次和你电话聊得都很开心，那你在她心里的分数将会增加很多，如果女孩子连你的电话都不想接，证明他是不想理你的，你要征服她的几率将变小很多。如果你的每次电话都能让女孩感兴趣那就不一样了。31、 如果一个客户每次电话都愿意和你聊，甚至电话打给你，那他的意向级别会非常高，如果他你电话打过去的时候要不就是说
12、忙，要不就说我知道了，或者干脆不接你电话，那你成交的几率将很小。32、 启示：在电话里一定要让你们通话长点，让客户感兴趣，这样你的电话才有效果，如果没有新意的电话会微乎其微。甚至会让人觉得反感。所以电话一定要让客户觉得有兴趣。想想追女孩的时候应该如何给她打电话吧。33、 34、 如果女孩你联系不上，或者电话无法沟通，越会他不过来的时候怎么办呢？有经验的恋爱高手都会选择上门，或者去他们公司，去送点鲜花，或者巧克力之类的。结果换来了一次约会的机会，也了解了女孩为什么不见他的原因。35、 如果客户一直邀约不上，但是又知道客户的意向级别比较高，但是客户就是不来你们店。怎么办呢？选择上门不失一个好方法，
13、这样你可以了解到客户的具体异议，从而来找到解决方案，这样来提升客户的购买可能性。36、 启示：当客户飘忽不定的时候，邀约不来，各种方法不凑效的时候，我们可以试试上门，是不是能解决问题。37、 38、 如果一个女孩和你去约会，结果一场约会下来，人家都主动靠近你的时候，你还是不敢牵她的手。后来发现再约她的时候女孩的热情已经不在了，甚至不出来和你约会了。39、 客户你邀约过来了，客户对你车子很有意向，但是你觉得客户还是不会定，于是没有试探客户会不会定下来，就送客户走了。于是客户第二天在另外一家店把车子定下来了。40、 启示：遇到客户有意向的时候，一定要试探客户是不是能定下来。该出手时就出手。41、
14、42、 在和客户谈判和跟进的时候，其实和追女孩是一样的，如果你是恋爱高手，不妨把你所有的恋爱技巧用到汽车销售上试下。谁先报价谁先死是真的吗在我们正常的客户接待过程当中，我们会遇到形形色色的客户，但是销售顾问遇到最常见的问题莫过于和客户一直纠结谁先报价的问题。前段时间和销售顾问聊天的时候，销售顾问和我反应的最突出的问题就是谈到议价环节，客户叫你报一个最底价，然后在这个时间段，我们销售顾问不知道作何回答了，这个问题其实对于诚心客户来说是谈判成功与否的关键一点。遇到这样的情况，有些销售顾问可能马上冒出一句你能不能订下来呢？但是这样一问，客户绝大部分会说，你价格都没有说我怎订呀，所以这样回答肯定是不行
15、的。有些销售顾问可能会反问客户，你觉得多少比较合适呢？粗略一看，好像这样也行，但是经过谈判我们可能发现还是行不通的，客户说我怎么知道你们的价格啊，我对你们车又不了解。最后还是绕了回来，即使你的技巧再好好了，你能逼出客户说出一个价，到最后有可能弄成比较尴尬的情景，例如你们这个车最低要14万，结果客户给你说10万可以不？你看这样一个回答等于没有回答。那针对于这样的情况怎么办呢？上面的情况可能有些客户不会这样，但是很多客户的确会这样的，而且其中有一大部分客户还是意向级别还是比较强的呢。我觉得针对这样的情况我们应该先看客户的，我觉得在和客户谈判的时候应该分析客户处于什么样的状态，之前是不是有了解过，如
16、果有了解过，在哪里了解的，是网上了解还是二级经销商那边了解还是在4S店了解的。每个地方了解所应对的话术也是不一样的。所以我们一定要了解客户的需求。首先我们要看下客户是不是之前了解过，如果客户之前都没有了解过，那我们没有必要给他报一个相对比较低的价格，就报一个行情价就可以了。因为这样的客户据我了解大部分是没事找事的那种，当然也不排除有意向比较强的，如果他还要接着逼你价格还有优惠吗？你就直接和他说这个是我的最高权限了。我们一般都是以这个价成交的。客户可能还会问你你们领导有没有更高的权限。那你就直接和他说可能有但是不得而知。你说叫我们去问也不好，因为你也没有个心理价位即使问了你也未必能定下来，但是我
