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1、销售新人10大军规 第一条军规 第一节 业绩就是话语权（1） 请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话 我们每个销售人员应该扪心自问：企业衡量一个销售人员的价值标准到底是什么? 销售员的价值体现不是孤芳自赏、自我陶醉，而是用企业和社会的标准来评判你为企业和社会做了什么。请用你的业绩说话。我们需要太多忠诚于公司文化价值、态度端正、勤勤恳恳的销售人员，但这是基础、是平台，这绝对不是企业最终要求的结果，我们更需要你的发展和贡献。任何企业都不缺乏价值观强、尽心尽力的销售人员，这种销售人员叫做事倍功无。企业需要的是真正的事半功倍的人，能有效利用企业提供的资源突破销售任务的人。态度是基础，我
2、们需要它，但它不是唯一的评判标准。 没有业绩的态度是无效的态，企业要的是业绩，符合企业标准的、健康的业绩。销售员贡献客户，贡献企业，方能回报自己。 销售组织如同国家，一个销售员的话语权，取决于他的业绩能力及对企业贡献的大小；一个国家在世界上的话语权，取决于它的综合实力。 中国在1971年重返联合国； 中国在1984年洛杉矶奥运会上夺得第一枚金牌； 中国在2001年获得奥运会举办权； 中国在2001年加入了世贸组织； 中国在2008年奥运会金牌总数第一。 这无疑证明一个国家只有强大了、有实力了，说话才有分量。 请用你的业绩说话，你别无选择! 柳传志说：拿业绩说话就要勇于在老板面前底气十足地提出你
3、对公司发展的建议，客观坦率地汇报你的业绩，使你和老板形成互动，使消息得以互融，对公司、对个人都有很好的促进作用。 1让业绩来说话业绩是企业生存的命脉，一个讲求实效的企业，其业务量的多少决定着企业是否能在同行业中站稳脚跟。作为企业的销售员，对此担负着重任，在“销量就是硬道理，业绩就是话语权”的营销部门，有了好的业绩，就有了崭露头角的机会，因业绩优秀而升职是最光荣的。绝大多数高层和核心层领导都是从业务员成长起来的。因销售业绩突出而被提拔，这种成长模式与很多公司的发展轨迹相一致。把业绩优异的业务员提拔为经理，体现了公司“谁干得出色谁就会晋升”的宗旨，业务员要想得到晋升，必须努力把自己的业绩提上去，把
4、被提拔为经理的销售尖兵当做榜样。同时，这也是对被提拔者的“鼓励”，进一步促使他们在新的平台上做得更好。总之，能否快速做出业绩决定了销售员能否成功地走下去。必须有可见的业绩支持，才能得到公司的认同，才能向其他人证明自己的能力，得到他人的尊敬和信赖。 第一条军规请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话销售新人10大军规 任何一位有进取心的老板都希望自己的销售员能干而且会干，如果自己的销售员都属于平庸之辈，那么这位老板肯定会感到非常苦恼。在公司最需要人才的时候，如果有一位稳健果断、很有工作效率的销售员出现，使本部门的工作业绩很快得以提高，那么老板一定会赞赏他：“好样的！你干得真不错！”
5、“你是个有能力且值得信赖的好员工”。 “干得不错”是老板对员工最好的夸奖，同时也是老板对员工表示赏识的一种表达方式。作为销售员应该知道：在这里，所谓“干得不错”，并不仅指卖力而已，同时还包含着对其达到预期实绩的能力的肯定。在现代社会里，光有工作热忱、踏实、卖力还远远不够，还必须会动脑，高效率地完成工作，达到预期目标才行。只有这样，老板才能放心地任用你去完成一项项艰巨的任务，才有可能重用并提拔你。 老板赏识你的理由 一名销售员要想变得优秀，不应该整天牢骚满腹地抱怨企业不重视你，或在老板面前溜须拍马、夸夸其谈，以求获得老板的欣赏，而应以一个积极平静的心态在自己的工作岗位上竭尽所能，创造出出色的业绩
6、，从而获得重用。你应该时时处处想： 自从你上次提升以后，你的职责范围有没有扩大？ 你是否为公司做了一系列卓越的贡献？ 一名销售员既要有一定的才华和能力，还要立竿见影，把这些才华与能力在实际工作中充分运用起来，为企业、为老板创造出相应的业绩，不失时机地表现自己。这种卓著的业绩加上出色的表现能力可以使一个销售员更容易地得到老板的赏识。销售新人10大军规 第一条军规 第一节 业绩就是话语权（2） 为什么说善于创造业绩是成功获得老板赏识的一大要领呢？这是因为，一个公司是以赢利为目的的，也只有赢利才能使公司扩大再生产，从而持续稳定地发展，在市场经济环境中生存立足。就老板而言，怎样的销售员才是有价值并值得
7、器重的呢？当然是能创造出实实在在的业绩令公司赢利的销售员。 在实际工作中我们都能感觉到，一个有经营头脑的老板最关心的事情莫过于本部门的工作成果实绩。若只是公司内其乐融融，员工间打成一片而业绩平平，那么，作为老板是不会满意的，尤其是那些锐意进取的老板。作为一名销售员，领着公司的薪水却缺乏业绩真的说不过去，可是在现实生活中，这样的销售员却很多。 在单位里许多销售员工作往往都十分卖力，但却容易出现做事虎头蛇尾、处理事情速度太慢、对结果预测不准，以致给公司造成损失等问题，结果是再怎么努力也难以把工作做好，还会引起老板的不满，获得老板的赏识当然更是无从谈起了。这样的销售员不会得到老板的重视，这不仅仅是他
8、们自身的悲哀，同时也是老板的悲哀。如果没有业绩卓著的销售员，企业的工作是很难开展的，更不用说卓有成效地发展了。 英国首相布莱尔的夫人切丽入住首相府6年，形象深入民心，除了给国民一个热爱家庭的母亲形象外，更给人精明能干的大律师形象。切丽的工作魄力惊人，她产下第4名孩子后9个星期，就提前结束产假返回律师行工作。事实上，切丽以前产下3名子女之后，也只是休养了很短时间就复工了。由此可见，切丽对其律师工作甚为热衷，一派女强人本色。45岁的切丽尽管很有政治智慧，但她从不公开干政，政治大事从不过问丈夫，自己专心发展事业，成为成功的大律师。不过切丽会在必要时，协助办理控告政府的案件。 因为切丽业绩卓著，她曾夺
9、得了英国著名女性杂志AURA举办的“最令人羡慕女性”的冠军奖项。 企业都希望自己的销售员能创造出优秀的业绩，而不希望看到销售员工作卖力却成效甚微。销售员要明白：这是一个充满竞争的时代，只挥洒汗水的劳动已经无法获得更大的成就，作为销售员要懂得如何更好地去工作以取得佳绩，这才是销售员的职责所在。 老板眼中的优秀员工 什么样的销售员才是优秀的？优秀的销售员应该拥有什么样的特质？怎样才能成为一个优秀的销售员？这是目前许多企业老板和公司职员都在深刻思考的问题。 如果要问老板们喜欢什么样的销售员，十个会有九个说喜欢能干的销售员。能干的标准是什么呢？一般来说，能干的标准就是把自己工作完成得很好。能够做好自己
10、的工作，把业绩提上去，这是成功的第一要素。 现在这个时代，因为教育的普及，一批一批的学子们从学校毕业，而且都拿着高等学府的学历证书，但是光鲜的证书并不代表工作能力。用人单位要如何才能分辨这些学子们中哪些人才是自己所需要的呢？用实际的工作能力来观察是最好的办法。交待给你的工作能否按时完成，完成得是否漂亮，业绩是否突出，以这来决定是否要雇用你。老板只认你的工作能力，能做好自己工作的销售员才会受到老板的青睐。 各行各业，人类活动的每一个领域，都在呼唤那些能自动做好手中工作的人。 齐格勒说：“如果你能够尽到自己的本分，尽力完成自己应该做的事情，那么总有一天，你能够随心所欲从事自己想要做的事情。”把自己
11、的工作做好，不但完美地完成了老板交待的任务，同时提升了自己的能力与在老板心中的地位，有升迁机会的时候就会被老板优先考虑。 有这样一则故事： 小张、小李、小王是大学同班同学，毕业找工作的时候，恰巧进入同一家公司。 但是他们的薪水却大不相同：小张的月薪是5000元、小李月薪3500元、小王月薪1500元。 有一天，他们的老师来看望他们，得知他们薪水的差距之后，老师就去问总经理：“在学校，他们的成绩都差不多呀，为什么毕业一年就会有这么大的差距？” 总经理听完老师的话，笑着对老师说：“在学校他们是学习书本知识，但在公司里，却是要行动、要结果。公司与学校的要求不同，员工表现也与学校的考试成绩不同，以薪水
12、作为衡量的标准，就自然不同呀!” 看到老师疑惑不解地皱着眉头，总经理对老师说：“这样吧，我现在叫他们三人做相同的事情，你只要看他们的表现，就可以知道答案了。” 总经理把这三个人同时找来，然后对他们说：“现在请你们去调查一下停在港口边的船。船上毛皮的数量、价格和品质，你们都要详细地记录下来，并尽快给我答复。” 一小时后，他们三人都回来了。 小王先做了汇报：“那个港口有一个我的旧识，我给他打了电话，他愿意帮忙，明天给我结果。我为了保证明天他给我结果，我准备今晚请他吃饭，请您放心，明天一定给您结果。” 接着，小李把船上的毛皮数量、品质等详细情况汇报给了总经理。 轮到小张的时候，他首先重复报告了毛皮数
13、量、品质等情况，并且将船上最有价值的货品详细记录了下来。然后表明，他已向总经理助理了解到，总经理的目的是要在了解货物的情况后与货主谈判。于是，他在回程中又打电话向另外两家毛皮公司询问了相关货物的品质、价格等。 对销售员而言，不管你在公司的地位如何，不管你长相如何，不管你的学历如何，你想在公司里成长、发展、实现自己的目标，你就要用你的智慧实现你的梦想。为公司创造业绩，成为老板眼中最优秀的销售员。销售新人10大军规 第一条军规 第二节 光有勤奋是不够的 1勤奋不是衡量人才的唯一标准过去，一个人如果勤恳、诚实，人们就会觉得这个人十分可信、可靠。而现在，人们不单以这样的标准来衡量人才了。的确，“那个人
14、很老实，你就用他吧”，“他没有其他的特长，不过很诚实”，诸如此类的推荐语，如今很难再打动人了。如果认为一个人诚实就可以看守保险柜，那是大错特错的想法。有一种观点认为，让小偷看保险柜是最理想的安排。这种观点虽有些偏激，却有一定的合理性。 贝克和吉尔同是一家公司的销售员。吉尔到公司不到一个月，就谈了个将近4万的单子，深受老板赞赏。贝克工作勤奋，每天早上不到八点就到单位报到，可以说对待工作兢兢业业，极其负责、极其认真，但是贝克到公司已有半年多，始终没有做出什么业绩来。本来公司的试用期是三个月，三个月之内，如果没有任何销售业绩，公司将予以辞退，当时这家公司的老板出于对贝克勤奋工作的一种肯定，又给了他三
15、个月的时间。但贝克很让老板失望，始终没有出单，最后老板不得以将贝克辞退。临走时老板送给贝克一席话：一个称职的销售员要想在公司长期发展下去，他的首要任务是拿业绩来说话。这些话让贝克若有所悟，他终于明白销售员的天职，光有勤奋是不够的。 任何一名销售人员都希望得到老板的重用和赏识，希望老板能提拔自己，给自己机会。作为一个销售员，如果想成为老板跟前的红人，首要条件是努力提高自己工作范围内所需要的能力，拿业绩说话。 勇于展现自我，善于灵活变通 一个销售员的表现能力对其今后的发展前途有着十分重要的影响。不要以为只要自己在工作中能够创造出实绩就可以了，表现不表现都无所谓，大家的眼睛是雪亮的，你做出的成绩是有目共睹的。实际上一个销售员除非创造的工作业绩特别显著，能在极短的时间内光芒四射，否则是很不容易引人注目的。相反，如果现在的业绩比过去稍差，就会给人留下很深的印象。一个实绩卓著而缺乏表现能力的销售员，往往很
