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1、芸峰天梭派提案沟通,重庆（香港）中原事业二部 2010年2月,案名释义,一期营销推广,任务考核标准,销售保障体系,芸峰天梭 ？,企业标识,品牌嫁接 卓越品质,圈层归属 时尚、潮流 包容性,派,品派、气派、派别,音译pie，口语常用为极简单之事,派的字义：水的支流；系统分支；作风风度；分配指定；量词,也许，我们可以叫“芸峰天棱国际”，更大气， 还可以号称“芸峰天棱城堡”，或者“天棱时光”？ 思前想后，还是“芸峰天棱派”顺耳、上口， 项目内涵诠释到位。,任务考核标准,销售保障体系,案名释义,一期营销推广,方案一,以“非常”系列为项目推广主线，赋予项目独特个性，形成项目的强制记忆，从务虚（形象概念引
2、入）就实（产品个性、园林景观、专属配套）价值升级（江景小户公馆、SOHO公寓），层层升入。,现在请你从KFS的角色调整成有能力购买我们产品的消费样本， 让我带你进入项目的形象与推广,你是这样的一个消费样本 夏某，男，28岁，未婚，某广告公司资深设计师，目前租住于金阳罗马假日，年 薪加补贴约10万，已有存款15万左右。看着房价一天天日益高涨，一直考虑着 想为自己找个属于自己的“窝”，但经过千挑万选始终找不到一处自己满意的扎根 地。,一天早上，小夏像往常一样，乘着TAXI去解放碑上班，经过大石路立交的时候， 看到这样一块户外：,亮相勾引：目前的潮流青年们天天为繁琐的工作所压迫、为快节奏的生活所困惑
3、 为复杂的人际关系而心力交瘁，在他们内心深处迫切希望一种最“简单”的生活方 式，而本项目这样的亮相，势必引起他们的关注。 这时候，在大石路尽头的一圈围墙， 同样出现“非常简单，简单生活”,来到公司，他打开电脑，习惯性的登上QQ，这时，在电脑的右下角突然弹出一 个新闻框 “芸峰天梭派，非常简单”,芸峰天梭派 非常简单,小夏不由得忍不住真的很好奇了，非常简单，是怎样的？ 但他没有冲动得去打电话。,过了一段时间，南坪步行街、长江大桥户外、网络媒体等， 出现了这样的一句话,“非常简单，非常品质”,张强的心里忍不住有些冲动了，既简单又有品质的生活不正是自己日思夜想所寻 找的生活方式吗？,在一天午饭后的休
4、息时间，小夏的iphone电话响起，拿起一看，原来是好友兼 死党王军打来的。刚一接起，便听到电话那边传来兴奋的声音，“今天晚上到芸 峰天梭派”销售中心去看世界杯，听说现场还有有奖竞猜，你家离那儿近，早点 去占个位置啊。,今天下班早，小夏早早的来到售房部，决定趁球赛之前的时间了解一下芸峰天梭派到 底是怎样的一个项目，它会是像广告上说的那样既简单而又不失品质吗？它会是自己千 辛万苦所寻找的落脚地吗？于是置业顾问开始为小夏作产品介绍 芸峰天梭派南坪中心，品派青年社区，是专为升级潮流青年居住生活而来，坐拥南 坪中心成熟区位，30-80平米灵动户型，时尚前卫立面设计，小区业主专属会所，室内 恒温游泳池、
5、户外运动空间，星级物管，开创第五代小户社区榜样,经过置业顾问的详细介绍，小夏心中一阵窃喜，这不正是自己梦寐以求所寻找的 住所吗？这时小夏想的，根本不是买与不买的问题，而是什么时候能开盘销售购 买了。 在几天后，以前的户外广告、各大主流报纸、网络出现了这样一句话： “非常简单，非常期待” 芸峰天梭派X月X日耀市发售,回过头，再冷静思考， 我们认为，要想在树立品质的同时快速销售，项目在产品实际支撑上， 进一步增强与目标客户的心理对接至关重要！ 简单的广告表现，简单的生活方式是在社会繁杂的都市中， 青年群体的一块内心朝圣地，这样的心理共鸣是一种渗透式营销， 是最能精准的抓住目标客群的渠道。,方案二,
6、以项目的标识性物品（如时钟）为项目推广主线，通过与目标消费者对话的形式，拉近与之距离，以产生共鸣。,想要产生共鸣， 需要去了解目标客群的生存状态、他们的内心世界， 其实他们最关注的是他们自己 如果我们的推广打开了一扇通往其心灵的沟通之门， 那么其实，我们的推广说什么已经不重要了， 因为你已经牢牢的抓住了他们。,什么是花生？ 原来你就是花生。 正如，什么是天棱？ 原来每一个人都是天棱。,时代花生平面赏析,传达的是一种你应该有的生活方式， 看似不成体系的N种生活状态， 打开了青年群体封闭的内心大门， 将其理想具象化、简单化， 是一种健康向上的引导， 更是一份渗透式的沟通,1、项目要吸引全城青年群体
7、关注，特别是南岸、渝中、九龙坡这三个区域，在媒体铺排上要予以关注，中原建议采用守住南岸，辐射周边的策略。,2、项目要在前期树立高品质形象，必须有一定的形象推广期，同时，也要考虑到推广成本的结合，所以，中原建议，长效媒体长时间铺垫，短效媒体作节点发布。,3、考虑到传统媒体的市场影响力在减弱，而新兴的网络媒体市场影响力在加强，且网络媒体能更好的配合项目的活动推广，所以，建议网络媒体的费用比例适当增加。,总体策略综述,4、报纸媒体的组合采用1-2家传统主流与周报相结合的方式进行，周报做线，主要配合活动；主流报纸做面，主要考虑做信息发布。同时为了加强传播的面和与媒体的合作，在项目的开盘节点适当考虑铺盖
8、其他主流媒体。,5、活动推广根据项目营销节点和目标客户群体特性开展，将营销的时效性与娱乐性做有效结合。,推广渠道铺排,蓄势期（2010.3-2010.5）,引爆期（2010.6-2010.7）,推广渠道铺排,开盘强销期（2010.8-2010.10）,推广渠道铺排,任务考核标准,一期营销推广,案名释义,销售保障体系,销售礼仪行为规范,例会规定,接电接访管理规定,内部客户确认制度,考勤及排班管理规定,样板间管理规定,销售礼仪执行规范,遵守国家法律、法规。 关心公司，热爱本职工作，遵守职业道德； 准时上班，不准迟到、早退和旷工； 员工在工作时间应坚守工作岗位；接待来访、业务洽谈等应在洽谈区进行；
9、上班时间不得在销售大厅看报、喝水、吃东西、吸烟、化妆、打闹等与销售无关的事情； 不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、听随身听、玩电子游戏（玩手机）； 不允许长时间（5分钟以上）接打私人电话； 不允许在办公区内高声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关的事情； 上班之前两个小时内及上班时间不得饮酒； 任何员工、任何时候不得在售楼处打架、骂人； 随时保持前台及洽谈桌椅的整洁，每位置业顾问在客户离开后应立即清理洽谈桌面并将椅子恢复原位，保持销售大厅整洁； 下班前，应自觉清理前台及自己的办公桌，将所有文件尽数归档，并收存好自己的办公用品；桌面不得摆放与销售无关的物品；不得乱扔办公用品，经发现，以没收处
10、理； 本着一切从客户角度出发为客户服务的精神； 切实服从上司工作安排和调配，按时完成任务，不得无理拖延或拒绝； 提高工作效率，发扬勤勉精神，工作认真负责； 守法、廉洁、诚实、敬业； 不得玩忽职守，违反工作纪律，影响公司的正常运行秩序； 不得兼职； 保守公司管理及经营秘密，不可泄露本楼盘有关业务秘密及相关管理资料。 禁止利用公司名义谋取利益； 热情周到服务，帮助客户买到称心如意的房子。 公平竞争，不抢客，严格按照公司制度安排的接待顺序和客户认定程序进行接待。 具有团队精神，友爱互助，以公司整体形象和利益为首要考虑因素。,仪表仪容,上班时间统一着装，保持整洁大方，工号牌要佩带在左胸前，穿裙子不可露
11、出袜口，应穿肉色袜子； 女士上班要淡妆打扮，要求粉底不能打得过厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调； 眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中的轻描为主，不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉效果； 涂胭脂以较淡和弥补脸型不足为基本标准，并能使人体现出精神饱满和具有青春朝气； 不留长指甲、不涂有色的指甲油，要按销售中心的规定要求，不留怪异发型，头发要梳洗整齐、不披头散发。 上班时间不准戴夸张的头饰和首饰，戴项链不外露，不准戴有色眼镜。 每日上班前要检查自己的仪表，在公共场所需整理仪表时，要到卫生间或工作间，不要当着客人的面或在公共场所整理。,女士,上班时间统一着装，
12、保持整洁大方，工号牌要佩带在左胸前，不能将衣袖、裤子卷起。系领带时，要将衣服下摆扎在裤里，穿黑皮鞋要保持光亮。 仪容要大方，头发要常修剪，不留长发，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，指甲要常修剪。 不得留胡须，要每天修脸，以无胡茬为合格。 上班前不吃异味食品和不喝含酒精的饮料，注意个人清洁卫生。,男士,仪表仪容,总体要求,工作时间必须着工装，保持整洁、大方，并佩带胸牌，体现良好的精神面貌； 每天都要刷牙漱口。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手、勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物，保持手部清洁。 在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷漠、愤怒、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客
13、户服务。 提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。,接待礼仪,要面带微笑，和颜悦色，给人以亲切感。 要聚精会神，注意倾听，给人以受尊重之感。 要坦诚待客，不卑不亢，给人以真诚感。 要沉着稳重，给人以镇定感。 要神色坦然，轻松、自信，给人以宽慰感。 不要带有厌烦、僵硬、愤怒的表情，也不要扭捏作态，给客人以不受敬重感。 工作场所保持精神饱满、禁止将个人不良情绪带到工作中。,态度,躯干挺直，挺胸收腹，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。,站姿,坐姿,眼睛目视前方，用余光注视座位； 落座要轻，避免扭臂寻座或动作太大发出响声； 落座时，女性应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不
14、雅； 听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉； 两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品； 两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢； 不得将物件夹在腋下；,交谈,接待礼仪,交谈时，必须保持衣着整洁； 说话时声调要自然、清澈、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音量要适中； 交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容； 交谈时，不可整理衣着、头发、看表等； 禁止在售楼部内不得大声说笑或手舞足蹈； 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人； 称呼客户时，要多称呼客户的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“先生”或“
15、小姐或女士”，禁止使用“喂”等不礼貌语言； 不得对客人流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。 谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。 如确有急事或接电话而需离开面对的客户时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客户时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。 讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言，不开过分的玩笑。 客户讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。 如果要
16、与客户谈话，要先打招呼，如正逢客户在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客户说时，应趋前说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如客户点头答应，应表示感谢。 在服务或打电话时，如有其他客户，应用点头或眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客户。 客户离开时，置业顾问或接待人员应送至门口，代为开门并使用礼貌语言向客户道别，如“谢谢您的光临”、“再见”、“欢迎您下次再来”等，并目送客户离去。 如与客户在业务上有分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径； 不得与客户争执，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行任何不礼貌的评价和议论。 客户提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客户，也不得不理睬客户，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。,友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处。 礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语； 热情：工作中应主动为客人着想； 耐心：对客人的要求应认真、耐心聆听，耐心介绍、解释。,接待礼仪,接待
