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1、看王牌对王牌,学销售谈判,2007年7月,1、学习一种新的培训方式，调动内部学习的积极性； 2、运用电影中的启示，引导学习者联系实际工作，寻找有效的谈判方法。,学习目的,对培训组织者,1、初步了解谈判的基本原则与方法，联系实际工作，总结实用方法； 2、学习一种新的学习方式，提升个人的学习能力,对学习者,推荐书籍,看电影，学销售P109P132,娱乐可以是学习的一种方式,电影概述,启发,有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；,谈判人员必备基本素质,承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；,关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱
2、敌对意识和对抗的气氛。,知识要点,最佳替代方案。 考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。 面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。,条件换条件,应用建议,1、列出顾客在议价过程中，会提出的所有条件； 2、应对顾客的条件，您可以交换的所有条件； 3、角色扮演，进行条件换条件的演练。 注意： 条件要贴合实际、合情合理,条件清单训练,提醒：要想获得充分的信息，必须作好需求分析。除了“问”的技巧练习以外，还需要对不同客户类型生活形态、消费形态进行学习与研究。,片 断 二,与曾经的徒弟谈判对话 电影开始第二段003315 台词详见看电影学销售书籍第
3、118页,启发,沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧,迎 合,知识要点,对方说事实，我们回观点 在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实作一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实。 A说：我们有5个人要购车，我们研究生毕业后，一起在外企工作。 B答：你们真是年轻有为啊。对于你们来说，价格不是最重要的，最重要的是这部车即能体现一种知性内敛的科技感，又能体现一种青春跃动的魅力感；马自达6很适合你们。,所有的语意基本上只有两类： 1、陈述各种事实、现象、事件。 2、发表看法、表达观点、陈述见解。,对方说观念，我们摆事实 如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个
4、你看到的现象非常符合对方表达的观点。 A说：像我们有孩子的家庭，车辆安全性是最重要的； B答：是呀，让小孩子坐在副驾驶最不安全；让他独自坐在后排尼，又担心他一会玩车窗、一会玩车门发生意外。所以，轿车一般都会配有儿童安全门锁，来防止意外情况的发生。,迎合技巧,应用建议,1、列出客户问题清单 收集所有销售人员，遇到的客户的各种不同的看法，尤其是对公司、产品各种不利的看法、评价、观点等 2、销售顾问逐一回答问题 在回答问题的第一句话中不许有任何的否定、否认的含义。必须使用迎合的技巧。,练习迎合,片 断 三,与谈判专家第一次通电话 电影开始第二段13401648 台词详见看电影学销售书籍第 122页,
5、知识要点,俗话说：转身就走。 指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。 只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。,保留价格,应用建议,结合条件换条件，用迎合的技巧 进行直接或者婉转的拒绝练习。,转身就走,片 断 四,与谈判专家第一次面对面交流 电影开始第二段19472150 台词详见看电影学销售书籍第 125页,知识要点,1、就是看我可以为你做什么，你又可以为我作些什么。 2、互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码
6、。,协议空间,附 件,在讨价还价阶段 顾客应对准备 VS 销售顾问应对准备 销售经理应对准备,顾客知道,1、销售人员手里，一般都会有一定的额度 2、销售经理有权批更大的额度,顾客应对销售人员,1、信息准备：去不同的店问价。确定一家之后，再换不同的人找不同的销售问价。 2、用各种压力迅速让销售人员把自己的权限全部让出来。包括：表示整体还行但有不满；表示竞争对手价格更低；表示年底（节假日）应该让价；表示我对你们不同销售的报价都知道等等 3、换人谈判，以签单作为条件紧逼。碰到了客观的问题，或者说有好多朋友要一起报，这时可以换一个人来谈，在上次的基础上要求降价，强硬地表示必须降，诚恳地表示只要降价，马
7、上签单。 4、要求见销售经理。因为销售人员的权限已经用完了，所以你就顺理成章的要见到销售经理。,顾客应对销售经理,1、以签单作为压力紧逼。向销售经理重述只要降马上签单，拿到一个新的折扣后，留下你的联系方式，然后说回去就划款。 2、当然不要划款，耐心等他（销售顾问）电话来。然后表示抱歉、表示为难，说自己被老婆骂死了什么的。为国争光也不能以妻离子散为代价，唯一目的就是最后价格的基础上再砍一次。 3、非价格优惠最后争取。如果价格折扣到了对方底线，那就再想其他费价格因素的价值。比如,销售人员应对一,1、价目表可以给，但在客户没有明确表示兴趣之前，不能主动提出额外的让价； 2、不要一次性让出全部额度，给
8、自己将要面对的多个回合留下一定的余地。 3、每次让价的幅度一定要比上一次小。比如，销售经理一共给了3000元让价幅度，第一次让1500，第二次让800，第三次让500。,销售人员应对二,4、如果客户提出要见销售经理，那么表示为难，强调我们的经理要求严格，不敢去见，除非你愿意回答三个问题（TMD）：如果销售经理批再便宜100元，您是今天就能签吗（TIME）；您带钱了吗（Money）您自己就能决定吗（Decision maker)？如果客户都同意后，再答应可以去见经历。答应见经理其实对客户来说就是一个条件，换得客户承诺今天签约的前提。 5、杀手锏：“经理能不能签我真不知道，要不这样，您要的价格我先
9、帮您写在合同上，您在甲方这边签个字，然后我去请经理签。因为这个价格我们从来没给过，所以只有这么干还有签的可能。如果他还是给不了这个折扣，那就真没辙了。”,销售人员应对三,6、传达给客户一条信息，折扣都是有条件的。 如果今天因为任何原因没有签，那么等于你收回条件，下次过来，咱们再从头谈起，甭想从这次折扣的基础上开始谈。 同时，也是给客户创造一种让价哪那么容易就能得到的感受。,销售经理应对一,1、不要把所有销售武器一次性给销售人员（不仅让价额度，还有团购政策，其他的变相优惠政策以及免费条件等），因为销售人员往往经不起诱惑，在与客户接触的第一次就全部用上。所以，对销售人员最好的管理办法，给他们的让价
10、及弹性，每月最多可以给10个客户3000元的折扣。这样会强迫销售顾问在可能签约的20个客户中尽量挑选出那些价格敏感度不高的客户，以无折扣拿单，从而给企业增加一定的利润。 2、严格规定销售人员在请示进一步让价额度前，必须问客户TMD问题，即购买时间、能否马上付现、是否为最后购买决策者。,销售经理应对二,3、如果和客户接触，主要是判断销售人员对客户前期判断是否准确，不给客户任何实质性内容。实质性内容要传达给销售人员，过后让销售人员给客户，不然就是在鼓励客户越过销售人员直接和自己联系。 4、对重点客户，在因为价格问题陷入销售中断之后，尽量不要主动打电话给他，除非你做好了继续让价的准备。当然如果实在熬
11、不住了，可以打电话（问候寒暄）。,课后作业,1、反复观看电影片断，消化“知识要点” 2、根据“应用建议”，结合销售实际进行演练 3、在实际过程中尝试应用，对应用效果进行内部交流；并形成文字材料，进行内部分享。,提醒： 销售流程与技巧（即CSP）课程，建议大家反复学习,附送资料,1、三明治报价法 2、价格最小化法 保险行业常用，按揭业务；对比油耗：每天省2元钱油，一年就省,这笔钱可以做 3、价格比较法 相关产品之间的比较；或者与客户生活联系起来； 如，您一天抽烟多少钱，今天支出的钱也就是您一包烟的钱。 4、投资回报法 比如：分期付款带来的好处了。 5、增加利益法 购买了能够获得哪些好处，不买有哪些损失。比如：买车就可以住在位置远的高档住宅区。 6、哭诉法,报价方法,刘 晔 办公电话：0431-85782470 移动电话：13756698893 电子邮件：liuyefaw-,8月培训支持人员,各区域营销顾问,
