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1、案例1 中小零售企业的出路-自由连锁在各国经济不景气、流通逐渐国际化，尤其是我国已经加入WTO的背景下，国内多数中小企业尤其是批发、零售业正处于从来没有经历过的流通环境中。对他们而言,面临着能否持续生存和发展的严峻问题。事实上，美日等发达国家也曾遇到过同样的问题。从这些国家的多年的实践看，自由连锁是帮助他们的中小企业走出困境的必由之路。而且，越是在这种艰难的环境下，越能显示出自由连锁的经营组织形式作为拯救中小生产、批发、零售业的生命力。自由连锁经营是一种由不同资本的多数商店自发组织成总部，实行共同进货、配送的连锁经营形式。各国叫法不尽相同，也有称自愿连锁、任意连锁等，但其主要特点并无二致：各加
2、盟店在保留单个资本所有权的基础上实行联合，总部同加盟店之间是协商、服务关系。集中订货和统一送货，统一制定销售战略，统一使用物流及信息设施。各加盟店不仅独立核算、自负盈亏、人事自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大的自主权，但要按销售额或毛利的一定比例向总部上交加盟金及指导费。总部经营的利润，要部分返还各加盟店。在国际上，自由连锁的组织类型一般为两种：一种是以零售为主导型。另一种是以批发为主导型。从多年的实践来看，似乎批发为主导型的自由连锁显示了更为强大的生命力。日本、欧洲和美国等发达国家所采取用的也是以后者为主。虽然不同年代的自由连锁活动也有着不同的特征，但其自由连锁组织在支持中小
3、企业特别是零售企业发展方面一直起着不可估量的作用，并且今天还在形成增长趋势。美国是这方面的一个成功典型。美国自由连锁的核心做法是自由连锁经营总部作为后勤支持系统将众多单体零售店组织化，形成自由连锁共同采购、进货的量化基础，从而使不能与大店竞争的中小单体店，通过自由连锁的组织化，大大地提高了单体店经营的竞争力。在具体的做法上，美国自由连锁组织对零售经营支持内容有上百种以上项目，若从大型自由连锁批发企业的支持内容看，大分类约有15种，中分类约有120种，小分类约有数千种。尤其是在近年，多数自由连锁企业由作为商品供应中心向以服务中心提供支持菜单的大转换期迈进，以物流等支持零售经营已不成为其支持的核心
4、内容，物流支持已被看作是批发企业自身的合理化和流通地位、作用所在。美国以批发为主导型的自由连锁经营组织是在与直营连锁经营的斗争中成长起来的。他们把自己置于“为使独立零售店能战胜直营连锁店而进行选址、业态开发、价格战略、促销技术、援助零售、信息系统开发、网络构筑”等环境之中。最近，美国出现了比直营连锁总部还拥有更高的、为支持零售发展功能的大批发配送企业(如“福来明格”等)。一些区域连锁企业多数开始利用这些批发配送企业的系统支持职能，以聚焦连锁企业立足主业经营资源，进而增强经营的竞争力。这种放弃连锁总部批发配送职能的企业不断产生，并呈增加趋势。因此，具有批发配送功能的自由连锁企业，在不断满足零售经
5、营需求变化的过程中，作为其支持零售发展的功能也日趋得到充实和提高。这些年来，美日自由连锁经营成功的企业案例不胜枚举。以批发商为主导型的加州自由连锁食品配送中心，该中心是以组织商品、面向独立经营的单体超市门店开展以食品为主的共同配送的设施，它建于1982年，所属于1926年成立的美国加洲食品有限公司。该中心实行的是共同配送，实际是商品的社会化配送，通过这种形式的商品配送，既可解决独立经营的单体店因规模小、投资短缺而不能实现低成本经营的问题，也解决了批发企业自身在市场上的占有份额，同时也实现了有限资源合理利用的社会效益。这对我国中小批发、零售企业入世后，克服经营困难，把自身做强，做大将有一定的借鉴
6、。其主要经营内容为：以食品配送为纽带，与1000家单体超级市场形成自由连锁关系；配送中心成为自由连锁总部与各超级市场建立稳定会员关系的中介；配送中心作为自由连锁总部对利润的分配依据；配送中心作为自由连锁总部对各加盟店配送商品的加价率；配送中心作为总部对各加盟店提供商品配送以外的经营支持和服务。另外一个例子来自强化商品计划供应的日本CGC自由连锁集团。日本CGC股份公司是日本著名的自由连锁经营的集团，设立于1973年，资本投入为5亿2375万日元，从业人员为298人，总部年销售为5105亿日元。在全国拥有区域总部8个，加盟企业数为257个公司，有加盟店3140店，加盟企业年总销售为3.47兆亿日
7、元。该企业的经营特点：一是商品战略；二是物流活动；三是支持零售店的经营活动等。总之，自由连锁是一种组织性的业态创新，对于中小批发商（或大型商品配送中心）来说，可以通过灵活的经营战略，不失时机地抓住有销售能力的零售业态向其提供商品供应。并且通过自由连锁，将分散在流通各环节的经营资源有机整合，加以科学运作，提高各自的投资效率，再通过有效地运用自由连锁流通系统，以增加返还的附加价值，使所得利益由生产、批发、总部、加盟店与消费者共享。介绍美国、日本、欧洲主要国家自由连锁经营发展的得失，主要是为使我国中小商业企业更进一步地了解发达国家自由连锁的发展过程和趋势。在这里有必要强调的是，从美国、日本和欧洲等主
8、要国家自由连锁的发展史来看，无论哪个国家和地区，其自由连锁的发展必须在与其国情相适应、与地区流通需求相适应的环境下组织自由连锁。21世纪是特许自由连锁飞跃发展的时代。希望中国企业能乘WTO的东风追上自由连锁的时代快车。思考题：1. 自由连锁的特点？2. 为什么说自由连锁是中小零售企业的出路？案例2 方程商业连锁管理(Commercial ChainManagement )商业连锁经营是指同一个商业企业中多营业实体，在某个商业范畴中以相同模式进行统一经营管理。统一的名称标示、统一的广告宣传、统一的布置格局、统一的配套设备、统一的店员服装、统一的服务用语、统一的资金安排、统一的定价核算、统一的配送
9、进货等都是商业连锁管理的直接体现。商业连锁经营将企业集零为整，采销分工进一步细化，商品流转过程中的进货、送货、销售、库存及决策等分别由专业化的职能部门来完成，从而可以大幅度地降低商品的进价，合理调整商品结构，集中配送，减少库存积压，加速资金周转，从整体上提高商业企业的经济效益。连锁经营同时使资金、商品在总体上有明确的流向，流转各环节的运作可以逐步规范化、标准化、多个环节形成一种流水化的作业活动。连锁经营的发展同时也是商业企业的组织结构、管理理念和经营方式的调整，商业企业应当以此为契机加快企业体制、经营管理机制等的配套改革，这也是保证连锁经营能顺利并进一步发展的必要保障。一、总部系统概述及功能介
10、绍连锁总部是整个连锁系统的核心和经营管理决策中心，可为各分店提供后勤服务和保障，其主要的功能是经营管理制度的制定、人员招聘、分店网点的开发和经营设施的配备、商品开发和商品采购、价格制度、统一的促销策略的规划、财务制度、分店营业手册的制定及经营成果的统计、核算、分析等。二、配送中心系统概述及功能介绍配送中心在整个系统中具有举足轻重的地位，既与供应商发生直接的关系，作为企业供应链物流的出入口，又与各连锁门店有直接的商品需求配送关系。配送中心作为商品的聚集地和发散地，它对来自内部、外部的各种信息的及时收集、把握、分析和统计，对于更好地安排货源，调整资金流向，促进商品流通，加速资金周转有着重要的意义。
11、所以，配送中心存着大量复杂的商品流、资金流和信息流，具有销售代理、集散转运、订货处理、商品配送、信息传递等多种功能。其业务流程如下图：（1）商品由配送中心统一从供应商进货，缺货时可以根据缺货单制定具体进货计划。（2）配送中心收到供应商送来的商品后，应验收并填写验收入库单。（3）商品经验收后如有溢缺，可通过损溢单来调整商品库存情况。（4）若商品需要退还供应商，配送中心应填写退货单。（5）各分店所需的商品由配送中心统一配送，需要商品时可填写补货单。（6）配送中心向分店送货时应填写配送单。（7）分店在收到货后将配送中心送出的配送单作为本店的进货单。（8）若商品退还配送中心，配送中心应将分店填写的退货
12、通知单作为配送退货单。（9）虽然商品由配送中心集中进货，但有时商品直接送往分店。此时，配送中心应根据分店填写的进货单填写直配单。（10）商品批发销售可由配送中心进行，并填写批发出货单。（11）若批发商将商品退还给配送中心，配送中心必须填写批发退货单。（12）配送中心在收到批发客户所付的商品款后，应填写收款单。（13）配送中心在商品报损、报溢时应填写损溢单。（14）配送中心在盘点时，应填写商品盘点单。（15）各分店内部在商品损溢后应填写相应的损溢单据。（16）各分店内部在商品盘点后应填写相应的盘点单据。（17）各分店之间商品进行调剂或分店内部商品由仓库发往柜组，由柜组退还仓库，柜组之间进行调拨时
13、，应填写调拨单。（18）加工厂所需的物品，从配送中心进货应填写补货单；从配送中心领取应填写调拨单。加工厂生产的商品调拨给配送中心。三、分店系统概述及功能介绍1、前台POS销售管理在后台出现服务器故障或网络故障，前台POS机可以脱网单机收款。（1）销售业务支持多种编码方式：条码、商品编码。支持多种经营方式：经销、代销、联营、租赁。支持多种优惠方式：限期特卖、节日优惠、旺季打折、买送结合等。支持商品最低售价控制和临时变价销售。支持现金、支票、信用卡等多种支付方式组合付款。支持收款暂时挂起，直接开始新的交易的挂帐功能。支持退货。可统计营业员销售的笔数、金额，收款员收款的笔数、金额，实现对员工工作的量
14、化管理。（2）报表管理打印收款员日报、缴款单、营业员日报、商品销售明细、商品销售汇总、部门日报。（3）运行参数设置设定广告语；收据头、尾信息；操作权限；功能开关；销售数据的维护等。2、系统监控以图形的方式，直观的实时监控收款机、Sybase进程运行状态。在后台，系统管理员可以通过工作站实时的看到每台收款机的运行状态（联网、单机、故障等），以及收款员的姓名、业务笔数、收款金额。当天业务笔数和收款金额汇总数。3、销售管理支持商品分包装销售、组装拆零销售、称重销售、鲜活商品加工；可按单品、经营方式、类别、品牌、部门、收款员、收款台、营业员、供应商等属性提供销售报表；支持批发业务。（1）批发管理（2）
15、实时查询部门销售查询；款台销售查询；部门销售时段查询；收款员差错报表；付款方式报表。（3）小票查询查询销售小票、优惠小票、退货小票的销售概况，销售明细，付款方式。（4）销售记帐采集款台数据，形成销售报表。（5）销售时报按单品、经营方式、类别、品牌、部门、楼层、收款员、收款台、营业员、供应商等属性提供销售报表。（6）销售月报参考销售时报。（7）销售年报（8）销售分析部门循环日、月、年报，一定阶段各部门的销售金额的每天的对比及合计。 销售趋势分析。供应商销售报表分析一定阶段供应商在各部门的销售金额（汇总）及各商品的销售数量、销售金额（明细）。商品品牌销售报表。5. 品牌平米销售报表。4、商品管理具体功能同配送中心管理系统中的商品核算、销售管理、库存管理、数据传输等有关商品管理的模块。（1）基本资料管理对商品信息、供应商信息、顾客信息、人员、机构信息进行管理。（2）补货管理门店商品缺货时，向配送中心申请补货。新试销商品通知配送中心进行缺货登记。（3）在架商品管理包括到货管理、进退货管理、盘点管理、销售管理、分店间调货管理、库存管理等商品管理工作。（4）通讯管理种缺货、配送、新增商品等信息的传送，及时准确的获得、处理配送中心传送来的各种管理信息。包括从配送中心接受收据和向配送中心发送数据
