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1、1,总公司财产险部 二四年二月,贯彻运营流程一根主线建设两核工作五项制度,2,在当前的形势下，我们财产险部的总任务就是： 围绕运营流程这根主线，在所涉及的客户、产品、销售、核保和核赔五个环节，优化运营流程，突出销售引导，实行量化核保，以专业化手段和服务至上的精神，促进财产险业务良性发展。做到平安产险公司CEO所提出的规模险种出效益，效益险种上规模。,品质优先， 利润导向， 遵纪守法， 重在执行。,平安经营战略方针,前 言,3,市场环境分析,产品,销售,核保,核赔,经营流程解析,客户,总 结,目 录,4,S：强项 严格的考核机制和风险管控机制 有利于经营稳定，提升竞争力 分险种核算，精细化管理
2、能够找到利润的增长点，指导销售 能够及时调控亏损险种的经营 财产险两核制度与实务的不断完善 在运营流程中可以提升竞争力,W：弱项 费率下降严重 销售的手段缺乏质的变化 保费收入增长压力大 同比增长的幅度大，相应的独特的产品产能不大 市场恶性竞争 来自销售前线的压力较大 两核队伍技术力量不足 数量和稳定性都存在问题,2004年财产险市场SWOT分析,优势与劣势同在,5,O：机会 国民经济快速发展 2003年GDP9.1% 2004年GDP预测在8%以上 市场需求推动保险行业的发展 2003年全国保险行业收入2259.6亿元，比上年同期增长27.6。 全国产险市场平稳发展 2003年财产险保费收入
3、869.4亿元，比上年同期增长11，非车险保费收入324.8亿元，比上年同期增长7.6。 保险市场不断规范,T：威胁 新公司的迅速成长 保险市场对外开放的步伐加快2003年外资保险公司业务范围和经营区域进一步扩大，对外开放城市扩大到15个；提供全部非寿险服务 人保、太保的改革 人保设立三个中心，优化流程，完善价值链；太保实行集中两核的尝试,机遇与挑战并存,2004年财产险市场SWOT分析,6,市场环境分析,产品,销售,核保,核赔,经营流程解析,客户,总 结,目 录,7,角色重塑,具体举措,由被动向主动转变 由功能单一向综合转变 由管理向管理和服务并重转变,贯穿业务流程，改进和提高两核的效率与质
4、量，进一步加强对相关部门的服务支持力度，强化各项制度建设，为促进财产险业务大发展做出自己的贡献,总体任务,经营者,8,经营流程解析,9,产品是公司经营活动中的一个重要因素，公司要实现经营目标，并在市场中占据有利的竞争地位，最重要的是拥有受市场欢迎的产品，并能够及时开发出满足市场需要的高质量的产品。但是，在产险经营中，产品的差异是很小的，这就要求我们在挖潜、包装和流程再造方面下功夫,我们在公司产品策略中的作用,产 品,产品内涵,挖潜改造,积极开发,产品外延,流程再造,组合包装,10,挖潜改造 根据产品潜力，需要适时对老产品进行挖潜与改造：,原有弊端,消除逆选择 不足额、不足笔投保 保险标的描述不
5、明 统括业务分散化,产品挖潜改造,焕发老险种生命赢得存量客户群的增量,方 法,对比综合险、一切险保额与资产负债表余额 核对工程总造价与保额 核对水险预约合同保额和运输量 核查品种描述不全和地点描述不全的业务 改不良业务的按块共保为按保额的份额承保,11,通常一个新产品的开发过程可分为三个阶段：创意阶段、具体化阶段、商品化阶段,由新产品采纳创新的时间图看出，保持市场敏感性，把握市场需求变化，及时开发满足市场需要的产品，是增加公司利润、增强公司竞争能力的重要手段,新产品开发,开发系列责任险，如职业责任险 开发适应经济发展的信用保证险 开发满足消费需求的耐用商品系列险种,有效地抢占市场，获取销售的第
6、一桶金，从而产生连续开发的动力 在产品差异小的产险市场产生差异化的利润,12,产品孵化,市场培育,坚持引进与开发并重，重点做好产品孵化和市场培育工作，完善新产品市场供应链，从而改变以往新产品“望天收”的被动局面，使新产品成为公司业务、效益增长的“高产田”，从而形成新产品的供应链,试点总结改进推广,培训宣传投入激励,流程再造,着重于已经领先市场的D&O、会计师责任险等责任险，形成完整的产品供应链 在流程再造过程中注重执行文化,13,公司通过决定相关产品组合的广度、长度、深度和一致性来制定产品组合决策，利用调整产品组合的这四个层次所对应的以下四种方式来增加销售,组合销售,增加产品种类，加深产品组合
7、的深度,加强组合一致性博得良好的声誉，或者减少产品组合的一致性进入各种不同的领域,增加现有产品线长度，拥有完整的产品线,增加产品线，把市场上的良好声誉用于新增加的产品线,保持持续开发新产品的能力：耐用商品系列险、责任险和保证险（慎重） 不断改造原有产品，充分挖掘潜力,适应法制化建设，发展前景较好的系列责任险 适应经济发展的需要，满足上市公司的系列组合产品,以完整的系列险种服务于客户，形成平安的产品品牌效应 以平安美誉度销售新的产品,产品开发和组合的专业化销售，形成平安特色业务 在专业化基础上的产品差异化战略，领先于同业,14,销 售,两核与销售 服从于公司做大做强理念，互补性、一致性趋强 市场
8、专业化的要求，使两核对销售的介入趋深,两 核,销 售,业务培训,强化两核对销售的支持,销售指引,专业支持,15,加强销售一线人员的产品认知和风险识别能力，促进专业化销售，并使核保工作前移，提升业务品质和减少不必要的销售成本 加强对销售一线人员有关效益险种的宣传力度，使其自觉加大对效益险种的投入，促进效益险种的发展,业务培训,人是公司经营活动中最活跃的因素。加强对销售人员进行产品和风险知识培训，使他们能够加深对产品、渠道、目标客户的理解，紧紧围绕公司经营战略，把资源自觉投向效益险种，提高投入产出比，是公司实现做大做强目标的核心保证,内 容,方 法,注重对销售人员进行经验、方法和产品卖点的传承 做
9、到由点到线、由线到面，由单个教学到系统培训 充分利用和扩大培训渠道，提高培训效率，降低培训成本 面授教学、电视教学、实战演练,16,销售指引,手 段,目 标,结 果,核保政策 针对销售人员的鼓励性和限制性业务核保政策，通俗易懂 提奖、费用比例 提高效益险种的相关奖励和费用比例，加以引导 权限设置 在总公司统一安排下制定因地制宜的灵活政策,核优化销售资源配置，将有限的资源倾向效益险种、优质客户 提高销售投入产出比 提升业务品质 扩大业务来源,利润增长 业务扩大 市场影响力提高,17,专业支持,发挥两核专业优势，加大 对销售的专业支持力度,专业化是市场竞争 和市场开拓的需要,专业的风险评价与管理服
10、务，赢得客户 指导机构成立专业销售团队，进行专业销售 参与大项目展业系列活动，提高销售成功率,市场不断细分，专业程度越来越高 新兴产业、行业层出不穷，需要专业的销售队伍 客户对专业化服务的要求日益高涨,责任险、D%O、外派劳务、电力、水险专业团队,18,两 核,为贯彻2003效益优先的经营方针，财产险部在核保环节采取了一系列措施，取得了明显的效果，降低了赔付率、增强了公司盈利能力，显示了核保作为公司运营流程中枢在公司经营中所起的的重要作用。 针对2004效益优先、做大做强的经营目标，财产险部将继续加大核保队伍建设、优化核保流程、科学灵活的制定核保政策，实现规模与效益的双丰收。,运营流程中枢,强
11、化队伍建设,优化核保流程,量化核保模型,E化风险控制,细化核赔制度,19,强化队伍建设,加强两核和风控人员的专业培训，全面提高各级人员的业务素质（如CPCU） 两核和风控人员要通过把握核心技能、增强责任心和执行力,来做改革的主体，而不是被改革者,科学制定两核和风控人员考核指标，兼顾规模与效益的协调发展，建立相应奖惩机制 对严重违规者一票否决,提升系统内学术气氛，加强学术交流，使理论与实际相结合，不断提高两核水平 加强对市场的研究，不断提高引导市场、开拓市场的能力,学习培训，把握核心技能,指标考核，建立奖惩机制,学术研讨，注重实事求是,20,优化核保流程,优化核保流程的目地在于使核保流程简洁、高
12、效，加快信息传递，增强一线人员信息采集能力，实现数据共享，确保核保人员做出科学合理的判断，以满足业务不断扩展的需要 同时要重点加强保费批减、手续费提取的流程管理，规范和完备批减手续,改善核保流程，提高核保e化水平，提高核保效率,加强市场信息反馈机制，及时灵活的调整核保政策,落实首问责任制，对大项目、一揽子业务给予支持,加强保费批减、手续费提取管理，防止利润损失,21,量化核保模型,定价模型建立和运行将为核保提供竞争性报价打下坚实的基础，从而能够极大的提升公司市场竞争力和盈利能力 建立定价模型符合两核专业化、精细化管理的发展方向，是实现由传统的感性、经验核保向理性、定量化核保转变的关键环节,以定
13、价模型为基础，加大对现有数据的挖掘分析工作，制定科学灵活的核保政策；机构核保人不应对核保政策照搬照抄，应结合区域经济、环境特点，以核保政策为依据，制定出符合当地客观实际的核保工作指南 各级核保人应以核保政策为指导，合理把握核保尺度，控制好利润与规模的平衡点，在确保利润的前提下,促进业务规模和市场占有率的不断提高,逐步建立和完善定价模型,制定科学灵活的核保政策,22,e 化风险控制,平安是国内中最早建立风险控制机制的保险公司之一，风险控制、风险管理工作曾经走在全国的前面，但随着业务的不断扩展，系统风控力量已远远不能满足需要，面对高科技发展的现实，如何再创风控工作的辉煌？,完善风险控制专家网络，确
14、保在常见行业内有专家可供咨询，并为大客户提供风险管理服务 紧密围绕防灾防损和精细化核保开展风险控制工作紧 密围绕规范化制度开展风险控制工作,建立灾害预警系统，与全国性气象机构开展长期合作，通过95512或电子邮件为客户提供温馨提示 风险查勘系统上线推广及完善。建立e化系统，以确保一线风险查勘人员与核保人之间快速、准确地传递风险查勘信息，有利于数据的长期积累和保存,加强风控力量，拓展服务领域,跟上时代潮流，E化技术手段,23,细化核赔制度,核赔在赢得客户信任、增强客户忠诚度、树立良好公司形象和不断改善业务承保条件方面做出了很多努力，同时在为公司减少损失，提升公司承保利润方面做出了较大的贡献 但目
15、前存在赔案质量较差、公估人管理的不完善、追偿制度有待细化、两核人员间的沟通不够等现象,加强对重大赔案的参与和现场查勘力度，加强大案的“过程管理” 加强对权限内的理赔质量的监控，加强查勘费用计提使用的管理 逐步建立和完善追偿专业律师库，提高追偿水平和追偿效力,对现有合作关系的公估公司建立评估制度 完善机构代查勘制度 建立和完善追偿流程，制定追偿责任人制度，完善追偿奖惩措施，注重追偿的执行，实行e化管控措施，保证追偿的时效性 建立核保核赔联系制度，通过透过赔案看核保，改善承保环境，提高核保水平,细化管理，提升核赔品质,完善制度，进入更高境界,24,客 户,三驾“马车” 拉动中国经济发展，各地市场“
16、五朵金花”和“一个支柱”不断扩展，为我们提供了一个基数不断扩大的传统客户群，也创造出更多的需要我们提供服务的新兴客户群。 为此，我们要发挥部门优势，积极协助相关部门不断加大对市场的拓展力度，提高客户服务水平，满足差异化市场的需要。,建立客户分析机制,实行客户关系管理,25,建立客户分析机制（一）：,电力,金花,银行,通讯,政府 采购,烟酒,各地两核人员必修课,汽车：如东北、武汉、上海、广东,石油：如东北、西北、江汉、沿海,财富500的投资：如长三角,各地的著名品牌：如50强,因地制宜选修课,各地上市公司,五朵金花和支柱产业、品牌企业,钢铁：如上海、武汉、辽宁、安徽,石化：如上海、广东、山东、东北,2+5,6,生产、储存、运输
