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1、家具营销操作实务（流程图）1. 纯实木家具生产工艺流程砂光/定厚锣机拼板雕刻开槽出线锯铣形钻孔裁准机磨组装打磨油漆实木余料实木烘干实木余料断料指接拼板带锯纵锯平压刨定长定宽2.2、金属家具生产工艺流程铁 花金属开料包 装木制、皮垫玻 璃组 装电 镀喷 漆烤 漆打 磨弯 形焊 接打 磨销售人员管理一、 人员日常管理1. 销售人员管理特点l 销售人员的工作流动性大，时间不固定，在考勤方面应有弹性。l 销售人员管理应注重工作业绩。l 要加强思想教育，提高销售人员的爱厂、敬业、勤奋、好学的精神和职业道德。l 要培养销售人员的轧技能，吃苦耐劳精神。2. 销售人员工作计划管理销售人员工作计划，是其开展一切
2、工作活动的基础，实现销售人员管理，主要依靠计划的监督、控制与事实，并以完成计划与否，用作衡量销售人员业绩的标准。A、总体工作计划l 个人销售额计划。l 月（年）度计划量指标。l 建立销售网络计划。l 实现可市场占有率计划。l 降低销售费用计划。B、日常工作计划l 日工作计划。l 访问计划l 产品跟踪计划。l 洽谈时间的安排。l 出差计划。l 每日事务安排。3. 工作纪律与+工作作风A、工作纪律l 销售人员外出联系业务，要按批准出差的路线和出差方式进行，销售人员及业务内容，不可擅自做主。l 销售人员外出出差费、生活补助，按公司柜帝国内及有关文件标准执行，不得作弊。l 未外出期间，销售人员按公司规
3、定的考勤纪律，按时打上、下班卡，不得迟到、早退。l 销售人员休假，提前一天写书面申请，批准后才能休假，不得散漫。B、工作作风l 销售人员应该具有蓬勃的工作朝气，雷厉风行的工作作风。l 吃苦耐劳，艰苦创业，忠于职守。l 良好的职业道德，保守商业机密。4. 销售人员的工作管理A、销售人员销售目标的管理l 根据不同年度计划指标进行分派落实到人，再将年度计划按月分派，层层下达。l 根据分派的月销售指标与月基本工资挂钩，上下浮动，上不封顶，下可保底。超过月销售额按提成比例发工资。l 征求销售人员的本人意见，结合不同的具体情况，将销售人员进行区域网点划分，使销售人员在明确各自的区域客户以及业务前提下，发挥
4、各自的主观能动性、巩固老客户，开辟新客户。B、销售人员对销售对象的管理l 对客户基础资料的管理销售人员最初接触客户时，要对新客户的基本情况有所了解，包括客户名称、地址、电话、所有权、管理权、法人代表等。对于个人的爱好及学历，创业的时间，到企业的时间等，都要有专门的记录。l 对客户经营特征的管理销售人员对其所管区域内的客户的销售能力，发展的潜力、经营理念、企业规模、经营方向、经营的政策都要有详尽的了解与记录，并能及时的进行调整。l 对客户的业务状况的管理销售人员在与新的客户建立关系的时候，要对其相关经历有充分了解：包括客户的销售实绩、自身素质，与其他竞争者的关系，与本公司的合作态度等。l 对客户
5、交易现状的管理销售人员要对客户的销售活动现状进行调查了解，记载归档，进行筛选。C、销售人员的个人形象及行为的管理l 在回公司后，应首先报销有关费用。l 要书面向上级汇报外出活动状况及本人意见。l 要对客户所提出的问题积极组织改进。5. 销售费用管理A、销售费用的概念：为销售所发生的各种费用。如销售人员工资、运输费、广告费、电话费、差旅费、保险费、培训费、水电费、交际费等。B、销售费用管理l 销售人员的工资管理根据销售人员每月实际销售总额乘以规定的比例发放，将业务量与奖金挂钩。l 运输费用的管理包括送货汽车运费、上、下车搬运费用及进仓、整理转运费用。此费用以全年 管理费用的计划额为控制指标进行结
6、算。l 广告宣传费对于家具企业，户外广告占有较大的比重，其次是销售人员直接邮寄广告，报刊广告、电视广告等。l 电话费销售人员的手机费，以业务量大小及完成销售额的多少为依据，实行限额报销。l 差旅费销售人员出差，应以填写出差申请表，报主管人员审批后，按公司出差费报销的有关规定进行报销。6. 销售人员如何处理客户投诉A、客户投诉的内容 l 家具质量投诉l 货物运输投诉l 交货期投诉l 维修与补件申请l 服务投诉B、销售人员对客户投诉的处理程序l 将客户投诉的内容进行分类整理l 确立投诉是否成立l 分析投诉原因l 提出处理方案l 提交主管处理客户投诉处理流程图：客户投诉整理投诉内容确定责任部门分析投
7、诉原因客户投诉记录表答复客户投诉是否成立 客 户 意 见 反 馈NOYES通知客户实施处理方案投诉表格管理处罚责任人提交主管批示提出处理方案总 结 评 价7. 销售人员守则l 销售人员经常离开公司，远离上级，独立行动，所以要具有高度的自觉性和纪律性。l 销售活动经常独立进行，古提高道德观念及责任感最为重要。l 应自觉制定工作计划，并严格遵守计划。l 近距离出差，长期性的出差，都应在规定期限内，晚车功能差旅费用变动清算，不得挪用公款。l 主动收集市场信息，拓展业务。l 勤俭节约，把开支降到最小程度。l 长期在外的销售人员，要经常电话汇报工作进程。l 要时刻注意自身修养，对待客户要不卑不亢。二、
8、培训工作1. 培训的程序2. 培训需求分析A 组织分析B 工作分析C 人员分析3. 培训计划的目的l 发挥销售人员天赋能力。l 缩短有效完成任务的时间。l 延长销售人员的任期。l 增加顾客对企业的信任。l 为销售人员提供有效的工作方法。l 改善销售人员的工作态度。l 提高销售人员的工作情绪。l 减低销售工作成本。4. 制定培训计划l 明确培训目的l 确定培训时间、地点、方式l 确定培训对象l 组织培训师资l 编写培训教材l 明确培训手段与方法l 培训效果的总结与检查5. 培训内容与方式l 本企业历史及成就l 本企业在社会及经济结构中的重要性l 本企业在所属工业界的现有地位l 本企业的各种政策，
9、特别如市场、人员及公共关系政策。l 推销工作对本企业的重要性。A. 有关产品介绍l 家具产品的分类及一般常识l 家具产品材料与结构l 家具产品品质特点与品质标准l 家具产品的生产工艺及流程l 家具包装l 家具产品的风格l 产品损坏普遍原因及其简易修理方法B. 产品推销基础l 营销基础知识l 营销基本理论C. 推销技巧指导l 如何注意仪表态度l 如何发挥服务精神l 如何应对反对意见l 如何更新推销知识l 如何利用实物说明l 如何争取顾客好感l 如何检查库存货品l 如何坚定推销信心l 如何克服推销困难l 如何获得推销经验l 如何寻觅、选择及评价未来顾客l 如何获得约定及同意拜访l 如何进一步了解经
10、销商D. 行政指导工作l 如何填写营业报告l 如何签复顾客查询l 如何处理文书档案l 如何控制营业费用l 如何实施自我管理6. 培训方式l 讲授式l 会议式l 小组讨论式培训工作的实施流程图：确定培训项目制定培训计划评价培训工作的效益性实施培训计划分析评估培训效果确定培训对象准备培训计划设计培训教材与课程选定培训方法确定培训师资明确培训目的评价培训工作的有效性考核考试三、 考核工作部门考核和个人考核1.部门考核l 该部门是否完成了某个时期的工作计划l 是否很好地履行了部门职责l 部门的整体工作效率如何l 部门的成本控制情况（包括车间的材料控制情况）l 部门工作成绩与工作失误情况l 部门工作形象2.个人考核l 品质基础l 工作行为l 工作效果考核实施确定考核项目制定考核计划改 进培 训反 馈结 果 综 合考 核 实 施组建考核组织建立考核标准考核文件准备确定时间、方式与方法同 事评 估直线主管评估下 级评 估委员会评估明确培训指标自 我评 估
