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1、,高绩效销售团队的实战精要 （如何经营一个成功的销售公司） Sales Team Management 2004年3月,新世纪的竞争 Solution Marketing,竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键,无法逃避的挑战,范围更广的专业技能要求,适应变化，同时要博而深,更复杂/大量的工作要求,不学习难以生存,“创意”不再是别人的事,卖解决方案比卖产品有更大的责任,不能掌握新知识的人将会成为 “文盲”,每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责,销售管理中的关键环节 Key Issue-Sales Management,绩效评估和考核,授权、辅导和人员激励,销售
2、通路和分销渠道 评价及管理,销售流程控制,分区分时段销售计划 （销售预算）,销售机构设计/ 组织机构,客户需求研究 市场细分和定位,课程内容Content,销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率,营销主管的领导风范 Role Play,营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢 懂战术理论、更具实战经验 熟悉队员特点、适当用人 整个团队协调、斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球！,营销主管是一支乐队的指挥 优美、激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、
3、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力,销售经理的六项职责 Six Tasks of A Manager,制定计划（销售预算及费用控制分级） 发起活动 (新上任销售主管的“三把火”？) 通报情况（上下左右全方位沟通） 控制局面（人、财、物、信息诸方面） 提供支持 评估结果（监督、检查、考核和激励）,讨论题： 什么叫“经理”？什么叫“领导者”,领导力的实践Practice of Exemplary Leadership,挑战过程和现有模式; 创新、承担风险，获取经验“创造一个危机” 分享和激励愿景； 预测未来，赢得别人支持； 为他人提供机会； 形成合作气氛，使别人强大；
4、树立楷模； 榜样，计划可能成功的每一个小步骤； 鼓舞人心； 承认奉献，庆祝每一个进步和成绩；,讨论题：你是一个好的销售领导者吗？,经理职务的八种类型Eight Manager Roles,（1）联系人： 用于组织之外，信息沟通。 （2）政治经理： 对外调和政治势力，施加影响。 （3）企业家： 组织内变革，同时是谈判者，以便实行他所组织的改革。 （4）内当家： 维持组织内部平稳运行，计划、控制和分配资源。 （5）实时经理： 故障解决者，限时。 （6）专家经理： 同时应该是某一领域的专家。 (7) 协调员： 团队的建设者和领导者，培训师（领导者角色）。 (8) 新经理： 分阶段的角色。,编制好的销
5、售预测和计划Make a Good forecast I learn how to teach fishing; I teach you to fish and you can feed yourself; I teach you how to teach fish; You teach them how to fish, and you can feed your community; You teach them how to teach fishing, and together we can feed the world.,销售员业绩考核 Performance,硬指标：,销售数量和金
6、额 市场占有率 销售费用控制,软指标：,？,业绩评估的误区,公平度把握不够 时间段太松 / 不及时 只重结果，不重过程 不能有效的抓住问题的重点 以为考核就是发奖金 业绩的具体内容不透明 ,绩效面谈的基本方法,首先要选好时间和地点 其次是双方都要做准备 再次是营造信任的气氛 面谈中： 注重业绩，而不是性格 优点和缺点并重 鼓励对方讲话 与设定的目标对比,实战营销的困惑 Puzzle,利润和市场占有率？ 客户定制和标准化？ 业务员经验和潜力？ 管理定性化和定量化？ 人员稳定和常“炒鱿鱼”？,典型的培训课程 Training,产品知识 客户心理学 如何拜访客户 销售流程的培训 客户沟通技巧 如何写
7、计划书和客户建议书 ,培训：为何销售常常会失败？ Why Failed?,事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有,讨论：如何开好月度销售业务会议？,培训：成功销售的几个要点 Selling,你对自己的产品必须有充分信心 记住公司不可能满足客户的所有要求 只有客户认可，产品的特性才能成为优势 工作质量意味着销售结果 尽早探寻客户的决策流程 态度和悟性的平衡,创造一个激励的环境 Effective Motivation,要求员工设定实际的目标及完成它 经常检视员工绩效及让员工了解他们目前的表现 允许员工有机会计划及控制他们的工作环境 鼓励员工有机会改善他们的工作
8、 肯定成就，表扬每一微小成功 随时告知员工相关信息 让员工了解工作背景及工作重要性 尽可能授权 对员工要以诚相待-给他们积极的回馈， 告诉他们那里做得不好,管理你的老板(1) Manage Your Boss,几点事实： 1内部销售（Internal Selling)是最难的 2应将老板视为你最重要的客户 3. 你在某些方面会强于老板，这很正常 4你比老板更清楚第一线的情况 5老板不喜欢“意外” 6.老板就是老板,老板是“资源”，不应成为“麻烦”,学会向老板授权(2) Manage Your Boss,技巧与方法： 1分享荣誉，让他们有成就感（Win-Win）,帮助你的老板成功 2 让你的想法
9、成为他们的想法 3注意理念和价值观的共享 4主动适应老板的工作方法，不要改造老板 5. 永远不要贬低老板 6. 积极主动与他沟通,不紧急,紧急,不重要,重要,第二象限管理法 Time Management,讨论题：如果偏重第（或、）象限事务，结果会怎样？,消防队 用户投诉 突发事件 限期完成的工作 ,战略计划 培训 预防措施 人际关系 ,看文件 繁琐的工作 社交 ,“不速之客” 电话/会议 受欢迎的活动 ,如何提高你的时间效率 Timing,事先作计划 使用现代化工具 第一次就把事情作对 合并工作任务 还有,讨论：节省时间都有什么窍门？,让部下也提高效率 Timing,让部下了解销售流程的全部
10、 培训 随时核查进度 内部知识共享 强调过程，但更强调结果 ,招聘合格的业务经理 Hire Tactics,自信和积极的态度 良好悟性 刻苦和敬业 表达能力和沟通水平 仪表和气质 行业经验,几个要点,讨论：面试中常问的几个问题是什么？,成长 Career Path,你所需要的理论框架和结构 态度 眼界（Vision) 执行的技巧,“找匹马骑着”,总结：优秀销售团队的特征 Wrap Up,目标明确，业绩持续领先； 基础管理良好，理念适度超前； 信息通畅，沟通无障碍； 技能全面，内部凝聚力强； 特别能打仗，且个人和团队不断得到真正的提升,21世纪成功销售经理 Be A Great Mgr,更加详细了解客户的业务 平等对待销售人员，在工作中与他们建立伙伴关系以实现盈利和客户满意 运用灵活和有效的激励手段 掌握影响买卖双方关系的最新技术 与公司内部其他部门紧密合作 持续寻找超出客户期望的途径及为买卖关系带来的附加值,
