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1、保险业务综合实训作业文件与记录范本班级 学号 姓名 南京工业职业技术学院经济管理学院实训一 人寿保险产品解读与分析项目一 定期寿险产品解读案例1 国寿祥福定期寿险读完条款后请回答以下问题：1一份保险产品有哪些基本条款？分别说明哪些内容？答：（1）宋小四，全文段首空2个汉字，单倍行距，Aa2为什么基本条款中部分条款要突出标明？答：3该条款在满足什么条件时保险公司将予以赔付？什么情况下不赔付？答：4该条款将在何时中止，何时可复效？何时合同终止？答：5当被保险人购买保险2年后自杀能否获得保险赔付？答：6若投保2年内，被保险人发现年龄少填了1岁，保险公司该如何处理？2年后发现该如何处理？答：7投保人因
2、过失未履行如实告知义务，保险公司该如何处理？故意不如实告知该如何处理？答： 项目二 终身寿险产品解读案例2 国寿鸿盛终身寿险（分红型）读完条款后请回答以下问题：1该条款何时可获得赔付？如何赔付？答：2如何利用保单贷款？可贷多少？答：3什么情况下保额可增加权益？答： 4受益人应如何进行保险金给付申请？答: 5一位22岁的人选择10万保额和20年期交保费，应该年交多少元？答：项目三 养老保险产品解读案例3 国寿松鹤颐年年金保险（分红型）读完条款后请回答以下问题：1该产品属于有保证年金还是无保证年金？答： 2保险责任有何特点？答：3一位20岁的女性选择20年期交15000元，选择55岁开始领取养老金
3、，每年可领取多少养老金？选择10年、5年期交可领取多少养老金？有何规律？答：项目四 两全保险产品解读案例4 国寿瑞鑫两全保险（分红型）读完条款后请回答以下问题：1该条款适合怎样的客户？答： 2被保险人第一次给付保险费应该在第几年？以后又该在哪一年？答：3该条款保险责任有何特点？偿付有何特点？答：项目五 人身意外伤害保险产品解读案例5 国寿个人综合意外伤害保险读完条款后请回答以下问题：1如何界定意外？什么情况下给付？答：2承保人身意外伤害保险需考虑哪些因素？答： 3人身意外伤害保险有何特点？答：4人身意外伤害中发生的医疗费用如何给付？答：5职业类别为四级的人购买1百万元的人身意外保险需趸交保费多
4、少元？答：项目六 健康保险产品解读案例6 国寿康宁终身重大疾病保险（2012版）读完条款后请回答以下问题：1该条款承担哪些保险责任？答：2该条款特指哪几种重大疾病？哪几种特定疾病？答：3该条款赔付有何特点？答：案例7 国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险读完条款后请回答以下问题：1该条款的保险期间？答： 2该条款可给付哪些费用？为什么要按比例给付？答：3保险金如何申领？答：4保险期间多次住院该如何给付？答：案例8 国寿绿舟住院定额给付医疗保险读完条款后请回答以下问题：读完条款后请回答以下问题：1该条款的给付有何特点？答：2该条款与费用补偿类医疗保险有何不同？答: 3该条款适合什么人群？答：.000
5、00000000000000000000000000000000.000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000000项目七 团体保险产品解读案例9 国寿团体即期年金保险读完条款后请回答以下问题：1团体保险有何特点？答：2与个人保险相比有何不同？答：案例10 国寿团体补充医疗保险（A型）读完条款后请回答以下问题：1该条款与社会统筹医疗有何不同？答：2该条款与个人保险的不同？答：项目八 新型保险产品解读案例11 国寿瑞安两全保险（万能型）读完条款后请回答以下问题：1万能险的保
6、险金额是如何确定的？答：2万能险的缴费方式有何特点？答：3万能险的个人账户价值如何计算？答：4投保万能险要涉及保险公司哪些管理费用？答：案例12 国寿相伴永远养老年金保险（分红型）（联合生存者年金）读完条款后请回答以下问题：1联合生存保险的含义及特点？答：2请说明此条款的保险责任？答：3红利领取是谁的权利？保险给付该给谁？答： 4红利领取的方式有多少种？其含义是什么？答：实训二 人身保险业务流程单据填写 项目一 基 本 单 据单据填写训练客户资料：栖霞二阀门厂女技术员韦开琴（身份证号：320113196202090021，身份证有效期至2025年8月8日，身高1.61米，体重65公斤，年收入5
7、万元）和丈夫赵道发（身份证号：320113196003210012）、女儿赵敏（身份证号：320104198708273127，身份证有效期至2020年10月10日，身高1.6米，体重52公斤，工作单位：南京工业职业技术学院教师，单位地址：栖霞区仙林大学城羊山北路1号，邮编210037，年收入6万元）居住在栖霞十月村28号，邮编210033。韦开琴在1996年曾患慢性肾炎，经治疗痊愈，她喜好吸烟，已有20年吸烟史，每天吸5根，她很有保险意识，2012年1月20日已给女儿买过中国人寿保额10万元的国寿康宁重大疾病保险，2013年3月26日她决定再为怀孕已有3个月的女儿购买两份保险，分别是：1、国
8、寿松鹤颐年年金保险（分红型），年交保费10000元，交费期为10年。55岁开始领取年金，年领4989元。红利领取方式为累计生息。2、国寿长久呵护住院费用补偿医疗，保额1万元，定期1年，趸交180元。首次保险费和续期保险费均由银行代收，年金领取账户为：赵敏、中国银行、 账号4096123456789111，受益人为赵道发50%、韦开琴50%。销售人员为徐昆，代码14430。请按照上述条件填写：1个人保险投保单（见示例C2.1）表格在教材下册P2512个人短险业务专用投保单（见示例C2.2）表格在教材下册P2553销售人员报告书（见示例C2.5）表格在教材下册P260项目二 保单保全单据填写单据填
9、写训练客户资料赵敏生下孩子后，2013年12月1日决定将该保险单（保单号3201011341000388）受益人改为自己的丈夫杨广（身份证号320103198508110811）30%和孩子杨运（身份证号320103201310260819）70%，同时家里搬了新家，需将保单地址改为南京市白下区健康路60号，邮编210004，搬家中过了宽限期尚未交费，造成合同效力中止，保单遗失。请帮助赵敏填写：1保险合同变更申请书（非付费类）见示例C2.8。表格在教材下册P2652保险合同变更申请书（付费类）见示例C2.9。表格在教材下册P267项目三 保险理赔单据填写单据填写训练客户资料赵敏于2014年2月
10、20日在南京中大医院确诊为乳腺癌，2014年2月28日申请办理原来投保的康宁重大疾病保险（2012年1月20日生效，保额10万元，保单号3201011201200388）理赔手续，但因身体原因无法亲自办理，授权你这位朋友帮助办理理赔手续。请填写：1理赔申请书（见示例C2.11）表格在教材下册P2702理赔委托书（见示例C2.12）表格在教材下册P272实训三 理财经理一天的工作流程项目一 理财经理每日的工作1 整理客户资料按照顺序：保单号，满期日，生效日，期交Y、趸交W,金额，客户姓名，身份证号码，出生年月日，地址，电话，被保险人姓名，备注2 分析客户客户分类（1）按地址分：把客户资料里的江苏
11、省，南京市都替换掉，然后按鼓楼区，秦淮区等分类（2）按年龄分：60岁以上退休客户；40-59岁上班客户；40岁以下的客户 （3）按经济条件及保险观念分： 签单的客户，也就是成为自己的客户 企业和事业单位的客户 一般退休的客户3 客户服务（1）介绍自己、介绍公司、表明来访目的（2）借助金融三架马车给客户解释一下当时所购买产品的情况（3）通过与客户聊天了解其家庭情况（如工作单位、收入来源、子女情况等）（4）是否购买其他保单，是否是银行的VIP客户，喜欢哪些理财（5）更深层次的客户经营4 销售和促成（1）面谈注意事项不仅要关心生活的状态，更应当学会关心客户的生活质量，特别是应当学会关心客户的成长环境
12、。只有学会理解并尊重对方，才能够更好地走进客户的心目当中去。例如：好久没见最近还好吧？身体还好吧？最近有出去旅游吗？（2）谈论感兴趣的内容。每个人都有自己的兴趣和爱好，我们在和客户沟通的时候，找到双方都感兴趣的话题是十分必要的。应当学会搜集和整理客户感兴趣的话题，并加以运用，引起对方的共鸣，使沟通顺利进行下去。例如：你平常喜欢做哪些运动？休息时间都忙什么？（3）关注眼前发生的现象。 应当学会在与客户接触的时间和空间里把握客户见到的信息，尤其是双方共同见证的信息，并展开谈论的话题。只有这样，才能够更好地激发两人的兴趣点。例如：你刚才说到事后以前是怎样的？后来又怎样了？最近H7N9，雅安等（4）增
13、强谈话的新鲜度。在与客户沟通时，一定要回避一些无关紧要，或者无聊的信息，而应当学会增加谈话的新鲜度。这样能够增强我们谈话的吸引力。例如：特别是客户不开心的事情，你有这样的想法我非常理解，我们也要想想有利的一面呀！任何时候任何事我们要身心愉悦！你上次说的事后来怎样了？（5）欣赏客户的创业经历和成长历程，使客户有一定的优越感。 欣赏客户，将会充分增强客户的自信，肯定自己的创业经历。例如：你那时候肯吃苦的精神一值是我们学习的榜样，你那个年龄都那么优秀，我们现在才这样，以后想你多取经。我目前是这样，今后我一定会加倍努力！（6）握谈话中的停顿和思考。与客户沟通要注意张弛有度，不应当整个过程都显得非常紧张
14、。尤其应当注意谈话中的思考时间。例如：你说这是什么原因呢？你说银行理财产品有风险吗？你说一个老年人与一个年轻人过马路谁的反应能力快呢？（7）后续沟通应跟上。 注意与客户的后续沟通，从一定程度上讲，后续沟通是对前期沟通的补充和完善，也是对当面沟通的进一步深入。可以说，很多沟通在当面无法解决的情况下，都可以通过后续的沟通而得到解决。这是对沟通力度的进一步增强和升华。例如：你说的情况我已记下来了回公司查一下，下次告诉你；你要的分红单或对帐单我回公司申请补打一份下次送过来；我公司经常有些客户回馈活动有名额的话到时候邀请你；我下次再带些资料给你5 参加培训与会议（1）大早交单明星分享，学习别人经营客户的技巧（2）新话术、新产品的培训以及多关注有关金融方面的最新资讯（3）前一天工作中遇到的问题第二天要及时与主管沟通，千万不要带着疑问工作6 订立目标、计划（1）每个季度、每月、每周； （2）给自己找一个想超越的目标； （3）紧紧抓住公司的每一项奖励与政策； （4）争取晋升，不要降级
