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1、江苏豪森药业有限公司七区市场营销咨询项目,2009年6月 南京,内容提要,江苏豪森药业七区营销现状 豪森药业七区营销的优点和不足问题分析,江苏豪森药业七区营销现状,豪森药业七区三年来的销售业绩如图,江苏豪森药业七区营销现状,江苏豪森药业七区营销现状,豪森药业产品构成,产品 构成,精神类,呼吸系统用药,内分泌类,抗肿瘤类,消化道类,抗生素类,盖诺（重酒石酸长春瑞 滨注射液） 泽菲（注射用盐酸吉西 他滨） 诺欣（顺铂注射液） 维泽（盐酸昂丹司琼氯化钠注射液),美丰（头孢氨苄缓释片) 恒奥（盐酸左氧氟沙星胶 囊、注射液） 恒运（头孢克洛分散片 恒森（加替沙星片） 恒特（罗红霉素缓释片）,维可莱（盐酸
2、氨溴 索氯化钠注射液）,瑞琪（枸橼酸莫沙必利片） 瑞波特（雷贝拉唑钠肠溶片) 恒邦（多潘立酮片,孚来迪（瑞格列奈）,诺宾（酒石酸唑 吡坦片） 欧兰宁（奥氮平片）,资料来源：豪森网站,江苏豪森药业七区营销现状,资料来源:访谈调查,江苏豪森药业七区营销现状,江苏豪森药业七区营销现状,交际费用申请审批流程:营销代表和营销主任对自己的交际费用的使用额度不清楚,每月的计划凭经验;存在信息的不对称.,营销代表提出,营销主管,办事处经理,办事处经理,大区总经 理审批,营销主管,江苏豪森药业七区营销现状,三个办事处的比较如下表:,江苏豪森药业七区营销现状,销售流程:,营销前前期活动 (交际费申请,客户),销售
3、活动 (计划,拜访,开发),营销后的活动 (客户维护),渗透客户,寻找目标客户,忠诚客户,机会,重购,定货,江苏豪森药业七区营销现状,七区组织结构,七区销售总经理,石家庄办事处经理,唐山办事处经理,沧州办事处经理,一 区 主 管,二 区 主 管,保 定 主 管,财 务,营销 代表 3 人,营销 代表 6 人,营销 代表 5 人,营销 代表 2 人,邯 郸 主 管,廊 坊 主 管,财 务,一 区 主 管,财 务,承 秦 主 管,三 区 主 管,二 区 主 管,营销 代表 2人,营销 代表 1人,营销 代表 4人,营销 代表 4人,营销 代表 3人,营销 代表 3人,营销 代表 3人,江苏豪森药业
4、七区营销现状,客户关系:客户主要是医院的院长主任和医生 客户关系的开发和维护主要通过交际费的使用:,江苏豪森药业七区营销现状,现在的销售绩效:完全以完成目标任务量为考核的依据,以结果为导向的考核办法; 薪酬结构如下:,收入,月收入,固定工资,差旅费等,销售提成,=,豪森药业七区营销的优点和不足问题分析,优点分析 不足分析,豪森药业七区营销的优点和不足问题分析,优点分析:,产品 构成,人员 结构,执行 力强,1,2,3,.,产品结构合理,.,.,.,有核心产品,.,产品具有市场竞争.,.连云港的 人数占75%.,人员90%以上来自二,三线城市,人员吃住在外地 全心投入工作,目标单一.,吃住在 一
5、起半军 事化管理,师傅 带徒弟,豪森药业七区营销的优点和不足问题分析,不足之处: 1: 组织结构不合理; 2: 对产品的市场竞争环境没有进行有效的分析; 3: 管理方式单一; 4: 现有的销售流程需要更新; 5: 客户关系需要优化; 6: 销售绩效的不足; 7: 销售团队的提升需要提高.,七区现有的组织结构存在疏漏: 更改的组织结构如下图:,大区总经理,办事处经理,办事处经理,办事处经理,财 务,营 销 主 管,营 销 主 管,营 销 主 管,营 销 主 管,营 销 主 管,财 务,营 销 主 管,财 务,营 销 代 表,营 销 代 表,营 销 代 表,营 销 代 表,营 销 代 表,营 销
6、代 表,用SWOT模型分析竞争环境,成长型战略,多元化战略,SWOT分析模型,1,由稳定型向成长型,紧缩型战略,2,4,3,机会O,内部优势W,威胁T,内部劣势S,1,2,4,3,企业优势,企业内部调整资源分析,通过收购或合并从外部增强资源、能力,企业劣势,纵向一体化战略联盟,转变或紧缩分离 清理,市场渗透市场开发产品开发技术创新,横向一体化同心多元化合资经营,战略选择矩阵,SWTO分析法,行业吸引力,强 中 弱,竞争实力,高 中 低,行业吸引力竞争能力矩阵（GE矩阵）,行业吸引力取决于外部环境因素，如市场容量、市场增长率、行业竞争结构、进入壁垒、行业盈利能力等；竞争能力取决于企业内部的各项可
7、控因素，如市场占有率、制造和营销力量、研究与开发力量、财力、质量与管理素质等。,现在的营销管理是一种简单粗放的管理方式, 对于管理的四项基本职能的运用不清楚.,只有简单的目标管理,只重结果型的管理,营销管理 知识不足,管理人员的 管理角色 转变滞后,现有流程看不到售前,售中和售后的计划与准备,和客户的接近与约见;产品的展示与推荐,洽谈 与成交及有效的跟进与维护.,江苏豪森药业七区营销现状,营销前前期活动 (交际费申请,客户),销售活动 (计划,拜访,开发),营销后的活动 (客户维护),渗透客户,寻找目标客户,忠诚客户,机会,重购,定货,对客户没有进行有效的分类,客 户 忠 诚 度,低,低,客户价值,高,高,黄金客户,CRM的基本原理,钻石客户,黄金客户,白金客户,一般客户,客户价值层级,现有的销售绩效是原始型的,需要科学的绩效考评程序.,人力资源的综合激励理论模型,绩效考评的准确与否是员工满意度的因素之一,员工努力,个人能力素质,工作绩效,外在奖赏,内在奖赏,满意感,对绩效结果有效的激励手段是促进满意度的另一重要因素,感觉到的公平奖赏,高,现有的销售团队特点:,团对成员间纵向沟通比横向沟通多,口头沟通比书面沟通多,师傅带徒弟,思维单一,缺乏创新,只重结视果,* 资料来源：,
