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1、上海度尔网络信息技术有限公司 中国讲座网商业计划书中国讲座网商业计划书 - 63 -1中国讲座网简介32中国讲座网营销规划52.1营销规划概要52.2宏观环境和行业环境分析62.2.1中国讲座网政策法律环境72.2.2中国讲座网经济环境92.2.3中国讲座网社会文化环境112.2.4中国讲座网技术环境132.2.5中国讲座网行业环境分析142.3营销调查162.3.1中国讲座网用户行为调查162.3.2中国讲座网市场潜量估算212.4营销战略222.4.1中国讲座网市场细分242.4.2中国讲座网目标市场262.4.3中国讲座网价值定位272.5营销战术302.5.1中国讲座网产品组合312.
2、5.2中国讲座网价格策略332.5.3中国讲座网渠道开拓352.5.4中国讲座网网络营销352.5.4.1网站建设352.5.4.2 SEO搜索引擎优化392.5.4.3搜索引擎竞价排名422.5.4.4 Email营销472.5.4.5口碑传播502.5.4.6信息发布512.6营销方案实施与控制512.6.1会员发展目标和计划552.6.2销售目标和计划562.6.3利润目标和计划582.6.4市场费用控制目标和计划612.6.5中国讲座网资产负债表和现金流量表633结论66附录：主要管理人员简历66摘 要我提醒您注意两个数据，一个数据来自中央电视台网站()对上网栏目所作的访问量排名。根据
3、2005年3月份的统计，百家讲坛在中央电视台所有241个栏目中排名第三位。2003年3月它的排名是第46位，2004年3月是第26位，如今是第3位。这个栏目是排名上升最快的一个。百家讲坛是一挡什么样的栏目？它有什么过人之处？它是一个讲座栏目。第二个数据来自著名的全球排名网站，我们发现最近两三年来，有一类网站他们的名字出现在中国前100名的榜单之上，比如：互联星空、天天在线、世纪前线等等，它们都是基于宽带的网站。昨天下午我在电梯里碰到一位先生在用手机电视收到西游记，在地铁里又看到一位先生用这个型号的手机在打电话，我就想手机电视恐怕就象拍照手机一样很快的流行起来吧！作为专业的风险投资家，您早就注意
4、到了所谓的IPTV, 今天我想让您注意一个基于宽带的讲座内容服务提供商中国讲座网。您的阅读将会为您的基金带来价值。请您时刻关注这些关键词： IPTV、手机电视、VOD、中国讲座网中国讲座网（）由复旦大学MBA创立，是B to C类教育网站，是一家宽带内容服务提供商，以视频点播（VOD）的方式提供著名大学的精品讲座、电视人物访谈和名人演讲。中国讲座网的主要栏目包括：经营管理、文化教育、科技自然、政治法律、社会人生和百花齐放等。中国讲座网的目标受众是广大的青年白领和在校的大学生。中国讲座网由上海度尔网络信息技术有限公司运营，公司注册资本为100万元人民币，现有员工3人，办公地点设在浦东汤臣中心。公
5、司已经渡过了企业发展的种子期，目前处于业务发展的启动阶段，需要新的资本投入。我们计划出让10-30%的股份，融资USD100-300万元， 所筹集的资金主要用于购买电视台、著名高校和图书馆相关讲座的版权，其次用于公司的日常运营和市场推广活动。1中国讲座网简介中国讲座网（）由复旦大学MBA创立，秉承“博学而笃志，切问而近思”的校训，以“分享智慧，启迪人生”为网站的使命。公司于2005年3月10日正式注册成立，名称为“上海度尔网络信息技术有限公司”。 “度”是佛教用语，意思是帮助人脱离某种困境，有所领悟，从而达到某种境界，实现某种愿望。中国讲座网不但“度”你，同时也“度”我们自己。公司的英文名称是
6、“Doer”,意为实干家、实践者，对应的单词是“Thinker”,意为思考者、思想家。中国讲座网不但要做一个思想者，也要做一位实践者。中国讲座网是B to C类教育网站，是一家宽带内容服务提供商，以视频点播（VOD）的方式提供精品讲座、人物访谈和名人演讲。中国讲座网的主要栏目包括：经营管理、文化教育、科技自然、政治法律、社会人生和百花齐放等。中国讲座网的目标受众是广大的青年白领和在校的大学生。讲座网致力于同著名的大学、图书馆、媒体和个人建立长期的伙伴关系，将优秀的人类智慧和人文精神通过宽带网络传播到世界的每一个角落，不分种族与文化，不分宗教与信仰，不分高贵与贫贱。中国讲座网的定位不同于一般的教
7、育网站，不是以获取学历为目的，而是以通识教育和成功教育为己任。以“分享智慧，启迪人生”为宗旨，追求的是人生价值的自我实现和工作生活的满意度。这里没有选择题、判断题和问答题，这里没有老师，也没有学生，只有智慧的火花和心灵的碰撞。当你消沉的时候给你力量，当你迷茫的时候给你勇气，当你张狂的时候使你冷静。讲座作为一种高层次的教育形式具有一定的特殊性，一般而言，主讲人大多都是知名的专家、学者或者是成功人士，他们的知识和经验具有很强的借鉴作用，通过聆听他们的演讲可以达到“分享智慧”的目的。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来”，这些人成功的背后都有一段不平凡的人生经历，一场好的讲座，有可能改变人的一生，从这个
8、意义上讲，讲座确实可以“启迪人生”。中国讲座网 分享智慧，启迪人生！中国讲座网北大、清华、复旦、交大1000场高校讲座等你听！中国讲座网 GE、IBM、海尔、联想1000位企业家访谈等你看！中国讲座网中国社会精英的知识库！中国讲座网中国青年才俊的精神家园！中国讲座网永不结束的演讲会！中国讲座网你一生中必定要去一次的网站。如果你是在校的大学生，你一定要来，因为这里有你的未来！如果你已经毕业了，成为校友，你一定要来，因为这里有你的榜样！中国讲座网目前由三位股东组成，股权比例如下；胡安军占92%；浦云锋占5%，其他投资人占3%，如图1.1所示。图：1.1 中国讲座网股权结构“老子的队伍才开张，总共有
9、十几个人，七八条枪”。作为一个刚刚成立的创业公司，面临资金匮乏、人力资源紧缺的现实，如何开展有效的营销活动，不能不说是一种挑战。创业就像是一杯咖啡，闻起来香，吃起来有点苦，喝的多了会上瘾，回味起来还有点甜。喝咖啡在外人看来是一份心情，其中滋味饮者自知。创业的根本问题是生死问题，一共有三种死法，即小死、中死和大死。所谓小死就是公司无法正常经营下去；中死就是创业者不能顾全家庭；大死就是创业者自身难保。对应的也有三种生法，即小生、中生和大生。所谓小生就是创业者小富即安；中生就是造福一方；大生就是影响一世。如何才能摆脱死亡的威胁，如何才能在经历了“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”, 经历了今日的
10、“衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴”,坚持到明天的“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。中国讲座网是一个神话？还是一个泡沫？抑或是一个悲剧？“拆下肋骨当火把，照亮我前程”，本文将给出答案。2中国讲座网营销规划中国讲座网商业计划书由营销规划概要、宏观环境和行业环境分析、营销调查、营销战略、营销战术、营销方案实施与控制等六个部分组成。2.1营销规划概要科特勒认为:战略的正确性比它是否能立即盈利更重要。我们将利用PEST和波特的五力模型对宏观环境和行业经营环境进行详细的分析，通过营销调查分析出消费者的消费特征，估算出中国讲座市场的市场潜量。在此基础之上制定出中国讲座网的营销战略，营销战略由
11、市场细分、目标市场的选择和价值定位三个部分组成。在战略的指导下，设计出具体的营销战术，包括产品组合、价格策略、渠道拓展和网络营销。网络营销部分将是本文的重点，着重阐述网站建设、SEO搜索引擎优化、搜索引擎竞价排名、Email营销、口碑传播与信息发布等方法的实际应用。在营销方案的实施与控制部分，将从财务的角度上考察营销规划的目标和任务，并且制定出行动的具体时间表。各部分的逻辑关系用图2.1表示：行业环境分析（五力模型）营销调查（消费者特征）宏观环境分析（PEST分析）营销战略（STP）营销战术（4P）营销方案实施与控制（销售计划和财务计划）图2.1 营销规划6个部分的逻辑关系2.2宏观环境和行业
12、环境分析根据中国互联网络信息中心（CNNIC）最新公布的统计数字，截至2004年12月底，中国互联网网民人数已达到9400万，其中宽带用户达到4280万。预计2005年底中国网民人数将突破1亿，其中宽带用户将突破6000万大关。网络电视（IPTIV）成为2005年最为炙手可热的关键词。电信运营商、广电部门和各大门户网站纷纷抢滩网络视听产业。中国电信、网通先后推出宽带平台“互连星空”和“天天在线”，新浪、搜狐开通宽带门户，电视台、广播电台紧随其后。同2002年网络泡沫时期“黑云压城城欲摧，城头变换大王旗”相比，随着携程、盛大、51job、第九城市等网络公司陆续在NASDAQ完成IPO,不禁令人感
13、叹“青山遮不住，毕竟东流去”，互联网公司真正迎来了第二个春天。网络教育也诉说着春天的故事，基础教育领域的中小学网校、高等学历教育中的网络学院以及职业与培训教育中的英语、财会及司法考试培训市场等，在经历了互联网泡沫的洗礼后愈发显现出勃勃生机，特别是从2003年以来的互联网产业的复苏更是给网络教育产业带来了新的发展动力。网络教育产业把互联网所具有的随时随地提供信息服务和交流沟通的能力与人们对教育服务的巨大需求有机地结合在了一起。如101中学网校、北大附中网校、中国人民大学网络教育学院、北大在线、新东方教育在线、中华会计网校等都已经在各自的客户群体中建立起了良好的口碑和知名度。 同时，一些投资者也在
14、密切关注着网络教育市场，希望在互联网的复苏期找到适合的投资机会。国家为了提高全民教育水平，对教育产业加大了支持的力度，出台了一系列相关政策法规来指导教育产业的良性发展，如中华人民共和国民办教育促进法、中华人民共和国民办教育促进法实施条例以及中华人民共和国中外合作办学条例实施办法等。与此同时，我们遗憾地发现网络教育产业同短信增值服务和网络游戏相比，发展状况不尽如人意。此外，企业e-learnin市场始终没能达到预期的发展规模。愈来愈多的人渴求受教育的机会，而网络教育恰好能以快速便捷的方式很好地满足这种需求，但网络教育市场却未能形成消费高潮和投资热潮，这背后的原因到底是什么？我们认为网络教育的从业
15、者们还没有真正把握住市场的脉搏，蕴藏在网络教育市场中的巨大能量还没有得到释放。我们认为中国的网络教育市场需要一批懂网络技术、懂教育和培训、懂市场和资本运作的企业率先在某个独特细分市场取得成功，这个所谓的独特的细分市场就是讲座市场。中国讲座网定义了讲座市场，瞄准了讲座市场，中国讲座网的宏观环境分析将从政策法律、经济、社会文化和技术等四个方面进行。行业环境分析将利用波特的五力模型，从行业内现有的竞争对手、替代品、潜在的进入者、供应商和客户等五个方面着手。政策法律经济环境社会文化技术环境行业内现存的竞争对手潜在进入者替代品供应商客户宏观环境与行业环境的关系如图2.2所示：图2.2 宏观环境与行业环境关系图
