模拟商务谈判剧本（6.29）.pdf

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1、学 海 无 涯 商务谈判剧本 一、谈判人物设置： 甲方：联想电脑云南分公司 乙方：云南经济管理职业学院商学院 谈判地点设置：云南经济管理职业学院商务谈判实训室（实训楼 208 室） 二、谈判矛盾点： 1、联想电脑云南分公司对商学院的支付能力和资信有所怀疑。 我院也对其技术，服务能力以及资本实力不满意。 2价格 3交货、安装时间（1 个月） 三、谈判流程： 1、开局： 旁白：下午 2：30，联想电脑云南分公司李经理按照事前约定来到云南经济管理 职业学院商务谈判实训室。 焦院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？ 李经理：真是不错，你们学校安宁校区环境真好，青山绿水的，很适合修身养性 做学术啊，呵

2、呵。 陈书记:是啊，我们昆明就是一座旅游城市，等我们生意谈成了，我带两位到周 边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。 旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、 学 海 无 涯 轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好 基础。 焦院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是 我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能 够购得性价比比较高的电脑。 李经理： 关于性价比， 我相信我们的电脑很有优势， 首先， 和国外的大

3、品牌相比， 我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜 20%到 40%左右，其 次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，联想品牌价值已经 超过了 327 亿元， 获得了专利 566 项， 公司入选“中国科技 100 强”“世界品牌 500 强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，乙方云南经济管理职业学院商学院说出自己所需，并显 示了对买电脑的诚意， 而甲方联想电脑云南分公司则根据乙方的要求说出了自己 的优势，并赞赏乙方的好眼光。 陈书记：其实，我们也了解联想的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑 是否耐用，并且售后服

4、务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并 且售后服务做的也不是很好。 李经理：这点你放心，我们公司成立 10 年，信用一直很好，我们的工程师都是 很有经验的高技术人员，而且我们联想电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展， 像我们推出的新型号真爱 S5000 系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1 个月内有质量问题我们都是包换的，另外 2 年内免费维修。 陈书记：嗯，那能给我介绍几款适合我们学院的机型吗？ 李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。 学 海 无 涯 旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。 肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。 旁白：肖秘

5、书双手将表递给焦院长。 配置如下： 真爱 S5000-B003-19WLCD 处理器 AMD 闪龙 处理器 3600+ 操作系统 LINUX 内存 1G DDRII 硬盘 160G 光驱 DVD 光驱 显示器 19 英寸宽屏液晶显示器 网卡 集成 100M 声卡 集成 5.1 声道 音箱 选配 真爱 S5000-B003-18.5WLCD 处理器 AMD 闪龙 处理器 3600+ 操作系统 LINUX 内存 1G DDRII 硬盘 160G 光驱 DVD 光驱 显示器 18.5 英寸宽屏液晶显示器 网卡 集成 100M 声卡 集成 5.1 声道 音箱 选配 旁白：甲方联想电脑云南分公司打消了乙

6、方云南经济管理职业学院商学院的疑 学 海 无 涯 虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性 的磋商。 李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？ 陈主任：价格呢？大致一台是多少钱？ 肖秘书：我为你算了一下，真爱 S5000-B003-19WLCD 市价是 2699，真爱 S5000-B003-18.5WLCD 市价是 2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优 惠，也就是人民币 2160 元和 2070 元。 焦院长： （摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要 18.5WLCD 这款， 能再便宜一点吗？ 李经理： 是这样的，

7、行业有行业的规定， 我们已经是很优惠的了， 如果再减的话， 恐怕以后的生意也会不好做。 陈书记：我们可是购了 100 台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持， 我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降 5 个点，我们 就成交。 李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖 过的价格中最低的了。 陈书记：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿 不出来啊。 2 僵局 双方都没有说话，一时间陷入了僵局 焦院长向陈书记耳语 陈书记起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。 学 海 无 涯 陈书记： （双手端起茶杯递向李经理）来来来,先

8、尝尝我们的茶，凡事没有过不去 的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的 李经理： （起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊可是，我们真的只能 做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司 2000 多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再 少了。 焦院长： （又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是 盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的 帮助嘛。 肖秘书： （双手接下）谢谢。 李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。 焦院长：好的。 旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了

9、电话，并接通了公司总 部（联络中） 挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句 李经理：我问过老总了，他说 5 个点还是可以接受，但是要一次付清。 焦院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。 李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒 这个风险。 焦院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们 吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的， 相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将 学 海 无 涯 心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也 是一种高信誉组

10、织。 李经理： 学院有困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以 你们应当一次付清。 陈书记： 实话告诉你， 校方就只拨了这么多。 贵公司不介意的话， 我也去兼职嘛， 为学生的教育做贡献嘛。 李经理：院长说笑了。 焦院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看， 这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边 的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你 们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为 对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用 3 到 5 台电脑

11、，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比 别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损 失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重 你要慎重考虑啊。我们可是云南省示范性告知院校啊，信用我们还是有的。 李经理： （想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。首付总 货款的 50%，肖秘书你给计算一下，大概是多少钱。 肖秘书： 好的， 两位领导， 你们预定的真爱 S5000-B003-18.5WLCD 市价是 2588， 八折优惠后是 2070 元， 一百台的总价格是 207000 元， 贵院应该首付 103500

12、 元。 旁白：双方都笑了 3、结尾 学 海 无 涯 焦院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？ 李经理：大概 4 月份吧。 陈书记：可是我们明年 3 月份新学期就开学了啊，能快点吗？ 李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。 焦院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？ 李经理：这， ， ， ，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。 我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因 为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。 焦院长：让我想想， （过了一会）好吧，4 月就 4 月，不过不尽电脑要到位,一切 安装调试工作也必须在 4 月内结

13、束。 李经理：这个难度比较大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高了, 毕竟时间比较紧,我们在 4 月的工作多,人手安排不过来呀。 陈书记：质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们学校有大小四、五个 学院，我们院也不是最大的院，如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量， 我想，我们的合作不止有这一次吧况且电子产品的更新换代速度很快啊 ,说不 定一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室 李经理：我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个，我回去后会尽全力安排 到位的。 焦院长：真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊！ 李经理:哪里，贵校可是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。 旁白:最终双方以达到共赢而收场，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品， 可谓物超所值；而联想电脑云南分公司虽然价格相对价格低一些，但找到了一个 学 海 无 涯 大客户，为以后的继续合作打下了基础，同时可能成为学校电子市场中重要的部 分之一。 焦院长：没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。 李经理：您们太客气了。 焦院长：不会，庆祝我们合作成功嘛。 李经理：那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作 焦院长：恩，好，合作愉快。 旁白：双方退场。 签订合同仪式