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1、,新城尚东区,销售工作阶段简报,南京开启 尚东区销售部 2006/5/30,在此， 向新城创置公司在工作中所给予的帮助和支持，表示诚挚的感谢！,- 开启&天启机构,本次的工作汇报，在总结新城尚东区项目前阶段销售工作的基础上，就存在的问题点，为后阶段工作的针对性开展提出必要的建议！,阶段工作回顾,客户情况简析,下阶段工作安排,阶段工作汇报,四部分,去化分析,1、05/04/08：销售队伍进驻尚东区市区销售中心 2、05/04/12：项目形象登陆（形象广告发布） 3、05/05/12：项目整体营销策略确认 4、05/05/11：项目产品广告发布 / 软文配合 5、05/05/16：样板区预售证取得
2、 6、05/05/18：内部认购展开 7、05/05/17：项目产品、销售信息广告发布 8、05/05/22：接受市场意向预定 9、05/05/26：暂停意向预定，调整策略进行意向锁定,阶段工作回顾,阶段大事记,第一阶段,第二阶段,第三阶段,根据 4/5 以及 5/12 的销售策略汇报，最终销售策略制定如下： 1、周期及目标设定,阶段工作回顾,策略简述,2、联排区,3、叠加区,1、洋房区,2、房源供应,2、房源供应,阶段工作回顾,策略简述,3、价格制定,阶段工作回顾,策略简述,4、动销策略,阶段工作回顾,策略简述,5/15,5/20,5/22,6/28,6/1,6/24,内部认购阶段,意向预定
3、阶段,客户分流阶段,意向锁定阶段,开盘准备阶段,开盘,意向排摸阶段,准备阶段,执行阶段,调整阶段,开盘阶段,4、动销策略,阶段工作回顾,策略简述,策略基础：如何有效把握前期的意向客户？ 策略战术：采用选房 + 优惠的挤压锁定模式 （2%契税 + 10000元/户） 策略执行：阶段销售指令明确 客户多次针对性排摸 特定房源针对性推荐 意向客户有效分流,阶段工作回顾,策略简述,阶段工作回顾,媒体发布,报纸 4/12：现代半 4/14：金陵半 4/19：南京半、金陵半 4/26：现代半、金陵半 5/11：杨子半 5/17：金陵整 5/19：现代整、晨报半 5/24：现代整 5/25：杨子半 5/26
4、：金陵半,户外 4/20：国展户外 5/02：白马户外 5/15：新百户外 5/10：现场户外 5/02：高速户外 5/02：道旗90组,电视影视 5/08：搂宇播放 5/01：南京电视台,其他 NJHOUSE365网络 搜房网 焦点网,1、客户接待,阶段工作回顾,工作绩效,截止5/28日 1、接待来人：418组 4/08 4/29：112组 4/30 5/28：306组 2、接听来电：403通 4/08 4/29：133通 4/30 5/28：270通,2、销售数据,阶段工作回顾,工作绩效,截止5/29日 1、签定购房认购书，交纳定金：26套 2、明确购房意向，交纳意向金：67套（61 +
5、6） 3、明确购房意向，有效锁定： 20套 4、销售控制房源：23套,客户情况简析,客户情况简析,重点,1、围绕5月的客户来访情况以及意向客户的基本情况进行分析 2、由于来访客户的综合情况更便于判断项目的失常认可度，故通过分析提出部分执行建议 3、由于时间问题，暂不涉及6/1新政出台后的客户反馈,客户情况简析,每日数据,1、报广攻击后，周末来人量较大；反馈效果较好的是周四、周五 2、销售信息公布后，阶段内来人来电量猛增,客户情况简析,媒体通路,1、客户来访通路中，路过占32%；报广占31%，其中金陵及快报占24%； 2、客户介绍14%，网络6%，性价比最高 3、主流媒体阶段效果突出，辅助媒体效
6、果不明显,全部,1、媒体效果对比中，5月报广、户外、网络效果大幅提升 2、新增媒体工地现场效果明显 3、主动型通路中，有效介绍来访量增加，后期建议针对性营销,客户情况简析,媒体通路,对比,意向客户参考,媒体通路,1、过路客意向最低 2、有效介绍的客户，意向度最高 3、主流媒体的效果相对稳定，占总意向量的40%,客户情况简析,来访区域,1、客户来访区域中，以玄武、鼓楼、白下为主，占72% 2、玄武由于市区接待中心位置，来人量最大，以过路客源为主 3、栖霞区客户来访比例偏低 4、其他区域来访量极少，消费群体呈现能级划分,全部,客户情况简析,来访区域,1、主要区域来访量同主流媒体投放呈正比例提升，消
7、费区域基本锁定 2、栖霞区，随着区域内广告量的投放，来访量逐步提升,对比,意向客户参考,区域,1、栖霞区作为地缘性客群，对本项目的意向度最大，主动营销的必要性 2、玄武、白下、鼓楼的客户，对板块的认知度最高,客户情况简析,职业分类,1、中高收入人群是本项目阶段内的主要来访群体 2、金融贸易、教师、公务员成为稳定消费对象；自营商需要跟踪分析 3、电子、房地产的阶段内来访量受客观影响,全部,客户情况简析,职业分类,1、客群职业呈扩大化 2、教师、公务员的来访比例呈现放量，深度挖掘的必要性,对比,意向客户参考,职业分类,1、金融、教师、公务员的项目认可度最高,客户情况简析,年龄,1、3150岁成为主
8、力消费年龄段，占来人总量的60% 2、该部分客群更关注项目未来的成长性,全部,客户情况简析,年龄,1、5月客户来访，呈现全面增长，4150岁来访量涨幅最大 2、50岁以上的客户来访量增长，一定程度上体现板块及项目吸引力 3、在广告主题演变过程中，项目呈现良性的需求变化,对比,意向客户参考,年龄,1、3050岁，阶段内的意向度最高,客户情况简析,购房目的,1、40%的来访客户，呈现自住型消费 2、新政出台后，客户的来访量可能出现50%左右的缩减,全部,意向客户简析,购房目的,1、自住型消费占86% 2、投资空间的引导需要适当加强,客户情况简析,产品类型,1、花园洋房的咨询量最大，联排其次 2、5
9、月，房源针对性推荐后，叠加咨询量有效提升,对比,客户情况简析,面积,1、经济型产品同舒适型产品，是关注的主要面积段，一定程度上项目的整体优势还没有完全体现 2、从项目产品分布来看，有景观资源的产品更受关注,全部,意向客户简析,面积,1、控制总价型产品需求度最高 2、舒适型产品在板块内有一定的市场需求,客户情况简析,总价,1、根据客户反馈，本项目初期的主力总价约在60万左右 2、要保证项目的价格成长性，必须加深客户对于项目的认知度及美誉度,全部,意向客户简析,总价,1、总价60万左右的产品，去化最好 2、总价70万以上的产品，去化速度较慢 3、高总价产品，市场认可度较高,客户情况简析,综述,1、
10、报广效果较好的是周四、周五，金陵及快报占来访比例最大 2、主流媒体阶段效果突出，辅助媒体效果不明显，有效介绍来访量增加，后期建议针对性营销 3、消费区域基本锁定玄武、鼓楼、白下；栖霞区来访量逐步提升 4、金融贸易、教师、公务员成为稳定消费对象；教师、公务员需要深度挖掘 5、 3150岁成为主力消费年龄段 6、 40%的来访客户，呈现自住消费；新政出台后，来访可能出现50%左右的缩减 7、一定程度上项目的整体优势还没有完全体现 8、要保证项目的价格成长性，必须加深客户对于项目的认知度及美誉度,去化分析,去化分析,重点,1、就阶段内的认购及意向客户进行分析 2、找到目前存在的问题 3、明确下阶段执
11、行的工作重点,去化分析,产品类型,问题一、洋房和叠加的去化拟待加强 问题二、要达到项目70%以上的安全去化比，要从洋房上寻找突破口,去化分析,面积,问题一、洋房120142平米的产品去化压力大,去化分析,总价,1、洋房局部以及叠加高总价产品，去化压力大,去化分析,楼层,问题一、劣势产品的去化压力 （13#洋房低楼层的去化难度，下叠的去化难度） 问题二、高单价产品的去化压力（79#洋房顶层）,去化分析,问题综述,问题一、洋房和叠加的去化拟待加强 问题二、洋房120142平米的产品去化压力大 问题三、洋房局部以及叠加高总价产品，去化压力大 问题四、劣势产品的去化压力 问题五、高单价产品的去化压力,
12、特殊问题一、宏观新政策对于市场的打压 特殊问题二、新政对于前期客户的影响,下阶段工作安排,下阶段工作,工作重点,1、解决如何避免意向客户流失的问题 2、新客户的意向锁定 3、开盘前的准备工作 4、及早解决劣势房源的有效去化,下阶段工作,工作重点,1、全体销售人员充分了解新政出台的政策背景 2、全面了解区域市场内的存量房市场 3、形成长线投资及区域升值的销售说辞 4、项目高端形象的再确立 5、前期认购客户的手续及时办理 6、调整出台的挤压策略,解决如何避免意向客户流失的问题,下阶段工作,工作重点,1、前期有效客户追踪，客户现场带看 2、新客户的排摸 3、报纸媒体的产品 + 形象 + 销售信息,新客户的意向锁定,下阶段工作,工作重点,1、开盘活动设计 2、意向客户的排摸，锁定 3、集中认购活动的准备,开盘前的准备工作,下阶段工作,工作重点,1、形成营销合力，对项目及产品深入解读 2、提升产品附加值 3、有效引导，进行阶段针对去化,及早解决劣势房源的有效去化,下阶段工作,工作计划,谢谢！,阶段工作简报完毕,
