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1、心理学在门店销售中的作用1心理学在门店销售中的应用心理学在门店销售中的应用心理学在门店销售中的作用摘要摘要改革开放以来，不止是中国大陆取得了巨大的经济成就，海外华侨在经济领域的成就同样突飞猛进，据中西百货协会2010年统计数据，华侨在西班牙开设的百货店数量超过了8000家，此外还经营着为数尚多的服装店、餐饮店等众多经济实体，为当地经济、社会发展做出了不可磨灭的贡献。笔者通过对华商经营的60余家西班牙百货店、10余家意大利超市的考察、国内众多门店的考察，发现华人门店的经营水平相对于国外先进水平而言仍具有较大的差距。如何提高门店的经营水平，提升华人商超的竞争实力，具有重要的现实意义。然而随着消费市
2、场从卖方市场转变为买方市场，消费者成为决定一家门店业绩水平的最终力量。怎样更好地满足消费者需求，成为商家能否在竞争中取胜的关键因素，而要满足消费者的需求的满足程度，则需要对消费者的购物心理进行广泛的研究。本文正是看到消费者心理在交易过程中的主导作用，以条件反射为研究的基础，通过理论推演以及实证分析的方法，来分析商场购物信息与消费者购物行为之间的内在联系，发现：二者之间存在如下四条基本规律：规律一：商品的信息没有被消费者感官到，消费者不会做出购买行动；规律二：商品的少量信息被消费者察觉到，消费者会做出小概率或零概率的购买行为；规律三：商品的错误信息被消费者察觉到，消费者会做出错误的购买行动；规律
3、四：大量、强烈刺激的信息被消费者察觉到，消费者才会做出积极的购买行为。对于消费者而言，只有那些简单的、分类明确的、符合锚定率的、能够刺激消费者镜像神经元的信息才更容易接受。关键词：关键词：门店销售提升消费者心理学消费心理心理学在门店销售中的作用3目目录录摘要摘要.2图表目录.6第一章第一章研究问题和背景研究问题和背景.81.1研究背景：研究背景：.81.2问题陈述问题陈述.81.3研究心理学在门店销售中应用的意义研究心理学在门店销售中应用的意义.91.4研究的范围及界定研究的范围及界定.91.5概念界定概念界定.101.5.1消费心理学含义.101.5.2.门店的含义及分类.10第二章：相关研
4、究及文献第二章：相关研究及文献.122.1相关理论相关理论.12.条件反射.12.刺激反应理论.13.相关研究回顾相关研究回顾.142.2.1.国外相关研究.152.2.1.1.效用理论.152.2.1.2.社会交换理论.152.2.1.3客户心理对于购买的影响.152.2.2.国内相关研究.182.3.对以上研究成果的评论：对以上研究成果的评论：.18第三章：研究方法和技术第三章：研究方法和技术.193.1研究的主要内容和技术路线研究的主要内容和技术路线.193.2研究方法研究方法.203.3创新点及有待进一步研究的问题创新点及有待进一步研究的问题.213.3.1创新说明.213.3.2有待进一步研究的问题.21第四章第四章门店销售心理学模型及在门店中的应用门店销售心理学模型及在门店中的应用.224.1门店销售心理学模型门店销售心理学模型.224.1.1消费者决策的不理性.224.1.2.人类的大脑决策原理.234.1.3决定门店销售的心理学模型.254.1.4小结.
